Принципы ведения переговоров

Принцип минимизации усилий Зиффа

• В любых переговорах большинство людей стремится по возможности минимизировать собственные усилия.

• Слишком большое количество подробностей может оттолкнуть людей – это создает впечатление, что речь идет о чем-то слишком сложном.

Принцип вложения времени

• Чем больше времени человек потратил на сделку, тем меньше вероятность, что он откажется от её заключения. Временные затраты повышают стремление к успешному завершению переговорного процесса.

Базовые принципы ведения переговоров

• Ведите подробные записи.

• По возможности разрабатывайте собственные бланки и создавайте иллюзию законности.

• По возможности используйте политику компании в качестве переговорного инструмента (на переговорах вы можете положить конец возражениям, сказав: «Такова политика компании»).

• Будьте готовы идти на обдуманный риск.

• Используйте время в качестве одного из основных видов переговорного оружия.

Тема 3. Деловая беседа

Деловая беседа - взаимодействие лиц наделённых на то полномочиями в официально-деловой сфере, осуществляемое посредством вербальных и невербальных средств.

Этапы:

• Подготовка.

• Реализация.

• Анализ результата.

Подготовка к беседе

1. Определение целей беседы

2. Формулировка перечня решаемых вопросов (не более 2-4)

   1. Если целью беседы является согласование каких-либо спорных моментов или выработка общих решений: определение собственной позиции относительно рассматриваемых вопросов, принципиально важных моментов и вопросов, в которых возможно пойти на уступки.

   2. Если целью беседы является сбор информации: необходимо ответить на вопрос, какой объём информации какого рода будет достаточным для того, чтобы беседа считалась проведённой успешно.

3. Сбор информации:

   1. личностные характеристики (открыт для всего нового или рассматривает предложения только после экспертной оценки и т.д.)

   2. положение собеседника в компании,

   3. степень занятости и график работы

   4. поиск ответа на вопрос: «Зачем данный разговор нужен партнёру?»

4. Разработка плана беседы:

   1. повод беседы, ее тема и основная цель;

   2. данные о собеседнике (Ф.И.О., должность, предпочтительное время и место разговора);

   3. профессиональный уровень и психологические особенности собеседника;

   4. что нужно предпринять, чтобы добиться цели;

   5. возможные возражения и аргументы;

   6. контраргументы;

   7. возможные сценарии развития беседы и варианты решения проблемы в зависимости от ожидаемой реакции собеседника (согласие, отрицание, предубеждение и т. д.).

3.1. Беседа при личной встрече Функции беседы при личной встрече:

На начальном этапе:

• установить взаимодействие с потенциальными бизнес-партнёрами,

• определить степень их заинтересованности в такого рода взаимодействии.

На этапе реализации совместных проектов :

• обмен необходимой информацией,

• совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и путей решения проблем;

• контроль и координация принятия решений,

• анализ и разрешение конфликтных ситуаций,

• развитие и поддержание деловых контактов.