
- •Тема 1. Базовые аспекты теории коммуникации
- •Коммуникации: понятие и функции
- •Иерархия уровней общения а.Б. Добровича
- •Принципы делового общения
- •Ошибки первого впечатления
- •Модели коммуникации «Формула Лассуэлла»
- •Тема 2. Виды деловых коммуникаций
- •2.1. Виды в зависимости от целей взаимодействия
- •В зависимости от статусов лиц, участвующих в коммуникации
- •2.2. Вербальные коммуникации
- •2.3. Принципы вербальных коммуникаций
- •Максимы коммуникации
- •2.4. Устная речь Уровни устной речи
- •Характеристики речи
- •Речевые средства общения
- •2.5. Слушание
- •Тема 3. Риторические приёмы и средства общения
- •3.1. Деловая риторика
- •3.2. Публичное выступление
- •Подготовка к публичному выступлению
- •Композиция (построение структуры речи)
- •Риторические приёмы (работа с аудиторией)
- •Работа с «вампирами внимания»
- •3.3. Управление спором
- •Аргументация
- •Формы обоснования тезиса
- •Формы опровержения тезиса
- •Тема 6. Деловые переговоры
- •Подготовка к переговорам
- •Стратегии ведения переговоров
- •Тактические приёмы ведения переговоров
- •Принципы ведения переговоров
- •Тема 3. Деловая беседа
- •Подготовка к беседе
- •3.1. Беседа при личной встрече Функции беседы при личной встрече:
- •Особенности подготовки
- •Структура деловой беседы
- •Деловая беседа по телефону
Принципы ведения переговоров
Принцип минимизации усилий Зиффа
В любых переговорах большинство людей стремится по возможности минимизировать собственные усилия.
Слишком большое количество подробностей может оттолкнуть людей – это создает впечатление, что речь идет о чем-то слишком сложном.
Принцип вложения времени
Чем больше времени человек потратил на сделку, тем меньше вероятность, что он откажется от её заключения. Временные затраты повышают стремление к успешному завершению переговорного процесса.
Базовые принципы ведения переговоров
Ведите подробные записи.
По возможности разрабатывайте собственные бланки и создавайте иллюзию законности.
По возможности используйте политику компании в качестве переговорного инструмента (на переговорах вы можете положить конец возражениям, сказав: «Такова политика компании»).
Будьте готовы идти на обдуманный риск.
Используйте время в качестве одного из основных видов переговорного оружия.
Тема 3. Деловая беседа
Деловая беседа - взаимодействие лиц наделённых на то полномочиями в официально-деловой сфере, осуществляемое посредством вербальных и невербальных средств.
Этапы:
Подготовка.
Реализация.
Анализ результата.
Подготовка к беседе
Определение целей беседы
Формулировка перечня решаемых вопросов (не более 2-4)
Если целью беседы является согласование каких-либо спорных моментов или выработка общих решений: определение собственной позиции относительно рассматриваемых вопросов, принципиально важных моментов и вопросов, в которых возможно пойти на уступки.
Если целью беседы является сбор информации: необходимо ответить на вопрос, какой объём информации какого рода будет достаточным для того, чтобы беседа считалась проведённой успешно.
Сбор информации:
личностные характеристики (открыт для всего нового или рассматривает предложения только после экспертной оценки и т.д.)
положение собеседника в компании,
степень занятости и график работы
поиск ответа на вопрос: «Зачем данный разговор нужен партнёру?»
Разработка плана беседы:
повод беседы, ее тема и основная цель;
данные о собеседнике (Ф.И.О., должность, предпочтительное время и место разговора);
профессиональный уровень и психологические особенности собеседника;
что нужно предпринять, чтобы добиться цели;
возможные возражения и аргументы;
контраргументы;
возможные сценарии развития беседы и варианты решения проблемы в зависимости от ожидаемой реакции собеседника (согласие, отрицание, предубеждение и т. д.).
3.1. Беседа при личной встрече Функции беседы при личной встрече:
На начальном этапе:
установить взаимодействие с потенциальными бизнес-партнёрами,
определить степень их заинтересованности в такого рода взаимодействии.
На этапе реализации совместных проектов :
обмен необходимой информацией,
совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и путей решения проблем;
контроль и координация принятия решений,
анализ и разрешение конфликтных ситуаций,
развитие и поддержание деловых контактов.