Добавил:
Upload Опубликованный материал нарушает ваши авторские права? Сообщите нам.
Вуз: Предмет: Файл:
DC.doc
Скачиваний:
0
Добавлен:
01.07.2025
Размер:
291.84 Кб
Скачать

Принципы ведения переговоров

Принцип минимизации усилий Зиффа

  • В любых переговорах большинство людей стремится по возможности минимизировать собственные усилия.

  • Слишком большое количество подробностей может оттолкнуть людей – это создает впечатление, что речь идет о чем-то слишком сложном.

Принцип вложения времени

  • Чем больше времени человек потратил на сделку, тем меньше вероятность, что он откажется от её заключения. Временные затраты повышают стремление к успешному завершению переговорного процесса.

Базовые принципы ведения переговоров

  • Ведите подробные записи.

  • По возможности разрабатывайте собственные бланки и создавайте иллюзию законности.

  • По возможности используйте политику компании в качестве переговорного инструмента (на переговорах вы можете положить конец возражениям, сказав: «Такова политика компании»).

  • Будьте готовы идти на обдуманный риск.

  • Используйте время в качестве одного из основных видов переговорного оружия.

Тема 3. Деловая беседа

Деловая беседа - взаимодействие лиц наделённых на то полномочиями в официально-деловой сфере, осуществляемое посредством вербальных и невербальных средств.

Этапы:

  • Подготовка.

  • Реализация.

  • Анализ результата.

Подготовка к беседе

  1. Определение целей беседы

  2. Формулировка перечня решаемых вопросов (не более 2-4)

    1. Если целью беседы является согласование каких-либо спорных моментов или выработка общих решений: определение собственной позиции относительно рассматриваемых вопросов, принципиально важных моментов и вопросов, в которых возможно пойти на уступки.

    2. Если целью беседы является сбор информации: необходимо ответить на вопрос, какой объём информации какого рода будет достаточным для того, чтобы беседа считалась проведённой успешно.

  3. Сбор информации:

    1. личностные характеристики (открыт для всего нового или рассматривает предложения только после экспертной оценки и т.д.)

    2. положение собеседника в компании,

    3. степень занятости и график работы

    4. поиск ответа на вопрос: «Зачем данный разговор нужен партнёру?»

  4. Разработка плана беседы:

    1. повод беседы, ее тема и основная цель;

    2. данные о собеседнике (Ф.И.О., должность, предпочтительное время и место разговора);

    3. профессиональный уровень и психологические особенности собеседника;

    4. что нужно предпринять, чтобы добиться цели;

    5. возможные возражения и аргументы;

    6. контраргументы;

    7. возможные сценарии развития беседы и варианты решения проблемы в зависимости от ожидаемой реакции собеседника (согласие, отрицание, предубеждение и т. д.).

3.1. Беседа при личной встрече Функции беседы при личной встрече:

На начальном этапе:

  • установить взаимодействие с потенциальными бизнес-партнёрами,

  • определить степень их заинтересованности в такого рода взаимодействии.

На этапе реализации совместных проектов :

  • обмен необходимой информацией,

  • совместный поиск, выдвижение и оперативная разработка рабочих идей и путей решения проблем;

  • контроль и координация принятия решений,

  • анализ и разрешение конфликтных ситуаций,

  • развитие и поддержание деловых контактов.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]