2.3 Характеристика маркетинговой деятельности фирмы

Возглавляет маркетинговую работу исполнительный директор.

В его обязанности входит:

1. Определение задач маркетинговой деятельности на том или ином этапе работы предприятия и какие ресурсы для этого необходимы;

2. Разработка планов, выполнение которых способствует решению поставленных задач;

3. Оценка результатов выполнения планов и оперативная корректировка их в случае необходимости;

4. Подбор, обучение и консультирование подчиненных работников;

5. Изучение конкурентной среды и участие в формировании ценовой политики.

6. Разработка и проведение единой маркетинговой линии в организации.

В связи с тем, что маркетинговый отдел отсутствует в штатном расписании и структуре предприятия, обязанности исполнительных функций по маркетингу выполняют работники отдела продаж. Работа отдела продаж связана в первую очередь с привлечением клиентов для делового участия в строительстве, которая заключается:

• Распространение рекламы.

• Обсуждение условий договора с потенциальными дольщиками.

• Заключение договоров на долевое участие.

• Сопровождение и контроль исполнения договорных обязательств. Ведение переговоров по разным вопросам с дольщиками.

• Оформление документов для передачи их в государственные органы по оформлению квартир в собственность дольщикам.

• Подготовка претензионной и судебной документации.

• Подготовка предложений руководству по корректировке условий договоров по основной деятельности, содержащих скрытые условия получения дополнительной прибыли или способствующие привлечению дольщиков, тем самым способствующие расширению деятельности предприятия.

• Осуществляет тесное взаимодействие с финансовой и производственной составляющими внутренней среды.

3 Маркетинговые исследования внешней микросреды функционирования фирмы

3.1 Исследования основных групп клиентов фирмы

Проблема. В последний период благосостояние населения возрастает, появляется все большее количество людей способных и желающих изменить свои жилищные условия в лучшую сторону. В то же время на рынке возникает конкурентная борьба за таких потребителей. Если раньше в городе Краснодаре жилье бизнес – класса строили только две фирмы – ООО «НСИ – Юг» и ООО «Девелопмент – Юг», то теперь эта ниша строительного рынка пополнилась. Чтобы удержать свои лидирующие позиции, потребителей необходимо завоевать новыми приемами, а какими, должен подсказать анализ, проведенный на основе маркетинговых исследований.

Цель. Провести маркетинговое исследование основных групп клиентов фирмы методом анкетирования.

Задачи:

1. На основании проведенного исследования определить действенные варианты рекламы;

2. Выявить факторы, побуждающие людей к покупки квартиры;

3. Определить рейтинг предприятия на основании опроса.

Гипотезы:

1. Жилье «Нефтестройиндустрия – Юг» пользуется спросом;

2. Качества жилья – высокого уровня;

3. Планировка квартир удобная;

4. Наружная реклама – самый популярный источник информации, по мнению потребителей.

Для исследования основных групп клиентов фирмы использовался метод анкетирования (приложение А). В ходе исследования получены следующие результаты:

На вопрос: «Укажите Ваш пол» потребители ответили следующим образом (рисунок 3.1):

Рисунок 3.1 – Пол потребителя

Подавляющее большинство потребителей – мужчины – собственники квартир, т.е. если квартира приобретена в пользование семейной парой, то право собственности принадлежит мужчине.

На вопрос: «Укажите Ваш возраст» потребители ответили следующим образом:

Рисунок 3.2 – Возраст потребителя

На диаграмме мы наблюдаем, что большее количество потребителей возрастом от 36 до 45 лет, что составляет 40%. Немалую долю занимают потребители от 25 до 35 лет, что составляет 23%. Меньше всего квартир у застройщика покупают люди от 56 лет, что совсем нестранно. Люди в таком возрасте предпочтительны к малоэтажным домам за чертой города.

На вопрос «Ваш доход составляет» потребители ответили следующим образом (см. рисунок 3.3):

Рисунок 3.3 – Доход потребителя

Доход потребителей составляет до 45 тысяч рублей в месяц. Следовательно, большинство клиентов фирмы «Нефтестройиндустрия-Юг» - средний класс. К ним относятся: бизнесмены, медицинские работники с высоким доходом, преподаватели и т.д. Часто встречаются северяне, которые решили обосноваться на Юге.

На вопрос: «Ваше семейное положение» потребители ответили следующим образом (рисунок 3.4) :

Рисунок 3.4 – Семейное положение потребителя

Большинство клиентов застройщика «НСИ-Юг» являются семьи, их доля составляет 69%.

На вопрос: «К какому типу личности Вы бы себя отнесли?» потребители ответили следующим образом (рисунок 3.5):

Рисунок 3.5 – Тип личности потребителя

Большинство покупателей квартир отнесли себя к холерикам – к быстрым, эмоциональным, порывистым людям. Как показано на диаграмме, их количество составляет 38%. И всего на всего 14% отнесли себя к меланхоликам - к легко ранимым, склонным к переживаниям.

На вопрос: «Пользовались ли Вы ипотечным кредитованием?» потребители ответили следующим образом (рисунок 3.6):

Рисунок 3.6 – Пользование потребителей ипотечным кредитованием

Ипотечным кредитованием пользовалось 14% опрошенных. Большую долю в их количестве составляют матери – одиночки.

На вопрос: «Какие факторы Вас побудили для покупки квартиры застройщика «НСИ-Юг»?» потребители ответили следующим образом (рисунок 3.7):

Рисунок 3.7 – Факторы покупки квартиры

Большинство покупателей привлекла цена на квартиру застройщика «НСИ-Юг», что совсем нестранно. Цена за 1 м.кв. составляет – 38 тысяч рублей, и неважно однокомнатная квартира, двухкомнатная или трехкомнатная, цена за квадратный метр одна.

Качество дома также привлекло немалое количество потребителей - 39% , что опять же не удивляет. «НСИ-Юг» строит монолитно-кирпичные дома, а на сегодняшний день такие дома считаются более качественными.

На вопрос: «Выбирая квартиру, рассматривали ли Вы других застройщиков? Если «да» то каких?» потребители ответили следующим образом (рисунок 3.8):

Рисунок 3.8 – Конкуренты застройщика «НСИ-Юг»

На диаграмме показано, что 24 % потребителей кроме «НСИ-Юг» не рассматривали других застройщиков при покупки квартиры. Это говорит о высокой репутации фирмы.

Диаграмма также нам показывает, что основными конкурентами «НСИ-Юг» являются «ОБД-Инвест» и «Девелопмент-Юг».

На вопрос: «Из каких источников вы узнали о компании?» потребители ответили следующим образом (рисунок 3.9):

Рисунок 3.9 – Источники информации

На диаграмме мы наблюдаем, что 45% потребителей узнали о застройщике с помощью так называемого «сарафанного» радио. 38% потребителей ответили, что о компании узнали, разглядывая рекламные афиши города. 35% потребителей ответили, что о компании узнали из печатных изданий. Сайт компании помог 29% потребителей сделать выбор. И как мы видим на диаграмме, всего 12 % потребителей узнали о компании, просмотрев рекламный ролик.

Также был проведен опрос жителей города Краснодара, которые хотят приобрести квартиру в ближайшие 2 года. Им задан был следующий вопрос: «Что вы думаете о фирме «Нефтестройиндустрия – Юг»?». Для ответа на данный вопрос потребителям была представлена во внимание следующая таблица (таблица 4.1) и в ней же представлены результаты исследования:

Таблица 4.1 – Мнение потенциальных потребителей

Факторы	1балл	2 балла	3 балла	4 балла	5 баллов
Надежная	3%	10%	20%	32%	35%
Преуспевающая	2%	6%	17%	28%	47%
Популярная	7%	13%	15%	25%	40%
Конкурентоспособная	4%	12%	18%	20%	46%
Значимая	6%	8%	10%	28%	48%
Развитая	3%	10%	15%	30%	42%

Рисунок 3.10 – Мнение потенциальных потребителей

Большинство потенциальных потребителей, как показано на рисунке 3.10, по всем предложенным факторам оценили застройщика на оценку «5». Это говорит о том, что при принятии окончательного решения о приобретении квартиры и выборе застройщика, выбор будет сделан в пользу «Нефтестройиндустрия – Юг».

Изучив портрет потребителя фирмы ООО «Нефтестройиндустрия – Юг», мы можем сделать следующие выводы:

• Возраст потребителей от 36 до 45 лет. Значит, реклама должна убеждать, что квартиры «Нефтестройиндустрия – Юг» - престижное жилье для престижных людей;

• Доход потребителей от 36 до 45 тысяч рублей за 1 месяц. Данный доход в 2 раза выше среднего заработка по городу Краснодара. Это говорит о том, что данному застройщику отдают предпочтения люди с высоким уровнем дохода, получая взамен высокое качество жилья;

• Потребители – семейные пары. Для семейных пар очень важно развитая инфраструктура. Можно было бы предложить компании в рекламных роликах использовать фотографии снятые на детских площадках;

• Большинство потребителей – быстрые, эмоциональные, порывистые люди (холерики). Значит, реклама компании должна быть яркая и эмоциональная;

• Большая часть потребителей НЕ пользовались ипотечным кредитованием при покупки квартиры. Можно стимулировать продажу через ипотеку, путем сотрудничества с банками, участвовавшие в ипотечных программах;

• Покупая квартиру у застройщика, потребители учитывали такие факторы, как: цена, качество дома и его расположение. Учитывая, что цена устраивает потребителей, нужно стремиться к повышению качества, путем применения инноваций, не влияющие на увеличение себестоимости;

• Потребители рассматривали во внимание других застройщиков – «Девелопмент – Юг» и «ОБД – Инвест». Надо провести маркетинговые мероприятия для повышения престижа компании на рынке, а также проводить различные акции для увеличения уровня продаж;

• Большая часть потребителей узнали о фирме с помощью так называемого «сарафанного» радио. Компания имеет большое количество строительной техники передвигающаяся по городу, которая может использована в качестве рекламоносителя.