Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия «фронтального штурма», или атаки.

Определив, на какой именно зарубежный рынок предпочтительнее выходить, фирма выбирает виды стратегии (и тактики) проникновения на данный рынок. К основным видам отнесены стратегии: • завоевания или расширения зарубежных рынков; • сохранения зарубежных рынков; • лидерства; • вынужденная.

(Наступления Предполагается взламывание границ труднодоступных рынков с активной конкуренцией и использование жестких методов рыночной борьбы. Для реализации этой стратегии требуются значительные средства и соблюдение для рынка проникновения условия, чтобы он не придерживался жесткой оборонительной стратегии со стороны фирмы-конкурента.

Вознаграждение консигнатора

Консигнатор —это посредник , который имеет консигнационные склады. Продажа товаров на условиях консигнации является формой договора комиссией. По условиям консигнации экспортер (консигнант) поставляет товары на склад посредника (консигнатора) для реализации товара на рынке в течении определенного срока. Консигнатор осуществляет платежи консигнанту по мере реализации товара.

Консигнатор действует на основании консигнационного договора, в котором оговариваются не только наименование товара, но и его цена, срок продажи и т. п. Отличительная особенность консигнатора, что он имеет в наличии реализуемые товары, хотя их не покупает и не является их владельцем. У консигнатора есть необходимые помещения и оборудование для принятия, обработки, складирования и продажи товаров. Как правило он работает на чисто комиссионных началах.

В отличие от других комиссионеров консигнатор осуществляет продажу товаров по ценам, устанавливаемым поручателем(комитентом).

Принципы установления вознаграждения консигнатору аналогичны тем, которые были рекомендованы для комиссионеров. В основную часть вознаграждения обычно входит оплата главных обязательств консигнаторов: содержать склад, находить покупателей, заключать с ними контракты, осуществлять поставки товаров и вести текущую рекламную деятельность.

Наименее эффективным способом вознаграждения является оставление консигнатору разницы цен между установленным минимальным уровнем и реальной ценой реализации товара на рынке. Более прогрессивным является начисление процентов к реальной цене реализации товара на рынке, но в этом случае консигнант должен включить в соглашение обязательства консигнатора предоставлять одновременно с периодическим платежом копии заключенных с покупателями контрактов или счетов-фактур, выставленных консигнатором покупателям. В противном случае консигнатор, как и комиссионер, может кроме причитающихся ему процентов присваивать и разницу цен.

Если в обязанности консигнатора входит проведение маркетинговых исследований рынка новых товаров, целевых рекламных кампаний, предпродажной доработки и гарантийного обслуживания готовой продукции, то можно рекомендовать заключение на эти работы отдельных договоров с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Билет 17

Виды посредников во ВТ

Посреднические функции выполняют индивидуальные или коллективные предприниматели, физические или юридические лица, действующие в качестве профессиональных посредников, пользующихся статусом коммерсантов. Их различные наименования - торговые дома, экспортные или импортные комиссионные фирмы, агентские, дилерские, брокерские фирмы и т.д. - обусловлены основным видом проводимых ими операций. Отношения посредников с другими субъектами торгового оборота регулируются нормами торгового и гражданского права.

В зависимости от содержания прав и обязанностей сторон различают следующие виды посредников: простые посредники (сводники), поверенные, комиссионеры, консигнаторы, торговые агенты, дилеры, дистрибьютеры (сбытовые посредники).

Простые посредники (middlemen) (сводники, брокеры) - это лица или организации, которые подыскивают заинтересованных продавцов и покупателей, сводят их, но сами не участвуют в сделках ни своим именем, ни капиталом. По законодательству некоторых стран (например, Англии) таких посредников называют брокерами (broker). С брокерами могут заключаться соглашения, расширяющие их обязательства. Так, они могут кредитовать торговые операции и гарантировать платежеспособность покупателей. За свои услуги простые посредники могут получать вознаграждение от любого заказчика, но в основном от экспортера. Между заказчиком и посредником заключается договор (соглашение) об услугах и размерах их вознаграждения. Посредники могут оказывать услуги по исследованию рынка (маркетинговые посредники), разрабатывать и осуществлять рекламу, снабжать заказчика оперативной информацией о предстоящих аукционах, торгах, создавать благоприятное мнение в общественных кругах о заказчике, содействовать проведению деловых переговоров и заключению контрактов и т.д. Такие посредники не вкладывают больших средств в свою деятельность, а их вознаграждение является оценкой их компетентности и активности на рынке.

Поверенные - это посредники, которым доверители (продавцы или покупатели) поручают от своего имени и за свой счет совершить сделку. Доверитель (principal) заключают с поверенным (agent) договор поручения (contract of agency), в котором подробно излагаются полномочия поверенного в части коммерческих и технических условий сделки, определяются размеры вознаграждения посредника. Доверители исполняют подписанные поверенными контракты, возмещают им  расходы и выплачивают вознаграждение.

Торговые агенты. В странах континентальной Европы к торговым агентам обычно относят фирмы, лица и организации, которые на основании договоров с продавцами (экспортерами) и покупателями (импортерами) получают право содействовать заключению сделок или заключать их от имени экспортеров и импортеров, - то есть это посредники, отношения с которыми строятся на основе договоров поручения и простого посредничества.

Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия разработки нового товара (новый товар – старый рынок).

Определив, на какой именно зарубежный рынок предпочтительнее выходить, фирма выбирает виды стратегии (и тактики) проникновения на данный рынок. К основным видам отнесены стратегии: • завоевания или расширения зарубежных рынков; • сохранения зарубежных рынков; • лидерства; • вынужденная.

(Сохранения) Предполагает расширение деятельности главным образом за счет товарной политики в рамках освоенного рынка, т.е. путем усовершенствования товара, улучшения его потребительских свойств, расширения ассортимента, разработки качественно новых товаров;

Соотношение мужественности и женственности в корпоративной культуре

К мужественных стран принадлежат США, Австрия, Швейцария, Германия, Италия, Англия. В этих странах карьера и материальное благополучие - основные показатели успеха; самый большой комплимент "настоящий мужчина"; люди живут во имя работы, а не работают ради того, чтобы жить; хороший руководитель - тот, кто сам принимает решение. В этих странах женщины, если и добиваются права играть социальные роли в обществе, усваивают стереотипы мужского поведения, они пытаются обнаружить силу, скорость принятия решения, жесткость в действиях, т.е. действуют согласно мужского менталитета. В тех обществах, где в культуре преобладает женственность, социальные роли женщин и мужчин совпадают. Здесь доминируют такие ценности, как качество жизни, предотвращения конфликтов, духовное развитие, забота о слабых. Руководители (мужчины и женщины) ориентируются на бесконфликтную групповую работу, консенсус, справедливую мотивацию. К женственных культур относят Нидерланды, Швецию, бывшую Югославию, Россию.

Билет 18.

Стратегии поиска зарубежного рынка сбыта. Стратегия «завоевания плацдарма»

Определив, на какой именно зарубежный рынок предпочтительнее выходить, фирма выбирает виды стратегии (и тактики) проникновения на данный рынок. К основным видам отнесены стратегии: • завоевания или расширения зарубежных рынков; • сохранения зарубежных рынков; • лидерства; • вынужденная.

(Наступления)

Фирма начинает подготовительное проникновение на рынок интересующей ее страны. Приобретает сбытовые сети, складские помещения, проводит сбор первичной информации, создает совместные предприятия и т.

д. В ряде случаев фирма приближается к интересующему ее рынку путем проникновения на рынки близлежащих стран или отрабатывает методы проникновения на рынках со схожими условиями работы, но с меньшей степенью конкуренции.