6. Анализ рынков сбыта

На предприятии создано и действует бюро маркетинга. Бюро находится в подчинении заместителя директора. На основе данных бюро маркетинга строятся оперативные и стратегические планы развития. В современных условиях перед предприятием стоит задача «производить то, что продается», а не «продавать то, что произведено».

Задача службы маркетинга состоит в том, чтобы детально изучить рынок, спрос клиента на определенный вид продукции, способность продукции завоевать свою долю рынка, быть конкурентоспособной по сравнению с аналогичной продукцией конкурента, постоянно ориентировать и переориентировать все виды деятельности предприятия в направлениях, обеспечивающих его развитие. Концепция маркетинга состоит в обеспечении достижения основных целей, определенных стратегией хозяйствования, путем целенаправленного регулирования качества продукции, номенклатурного перечня выпускаемого оборудования, оптимизация каналов сбыта.

Бюро маркетинга должно взять на себя задачи:

- организация регулярного поступления и сбора информации о рынке, внутреннем состоянии предприятия, о развитии спроса, потенциальных клиентах и т.п.;

- разработка эффективных маркетинговых стратегий, адаптированных к существующим рыночным условиям, включающих товарную и ассортиментную политику, стратегию сбыта и коммуникаций;

- организация эффективной рекламы и мероприятий по стимулированию сбыта;

- организация эффективной сбытовой сети по региональному принципу;

- организация строгой системы отчетности, контролирующей выполнение всех заказов от поиска клиента и заключения договора на поставку продукции до оказания послепродажного обслуживания.

Большое значение в рыночной деятельности предприятия имеет план маркетинговых мероприятий. Годовой план маркетинга описывает цели маркетинговой деятельности, маркетинговые стратегии на текущий год. В его состав включается: программа действий, бюджет маркетинга, контрольные мероприятия.

Для разработки плана производятся маркетинговые исследования, которые включают в себя следующие этапы:

- описание сферы действия плана: анализ рыночных возможностей, прогнозирование продаж;

- анализ рыночной ситуации: анализ покупателей, анализ спроса, анализ предложения и конкуренции;

- стратегия обслуживания рынка и вытекающие из него рыночные задачи: цель предприятия на географическом и товарном рынке, выбор обслуживаемого рынка.

Рынки сбыта

План маркетинговых мероприятий на 2012 год включает в себя ряд мероприятий, с помощью которых, планируется улучшить эффективность рекламного продвижения товара, расширить рынки сбыта за счет заключения новых договоров со странами ближнего зарубежья. Планирование маркетинга осуществляется по следующим направлениям: общая стратегия маркетинга, реклама и продвижение на рынок.

Основным рынком сбыта продукции предприятия будет являться внутренний рынок и частично рынки стран ближнего зарубежья.

В настоящее время рынок выпускаемой продукции не стабилен и в связи с этим замечается снижение спроса на нашу продукцию, как правило, на это оказывают влияние следующие факторы:

- нехватка финансовых ресурсов со стороны потенциальных заказчиков;

- усиливающаяся конкуренция;

- необходимость закупки оборудования организациями на тендерной основе;

- необходимость снижения текущих затрат, а на экспорт также влияет введение между РБ и РФ оплаты НДС по стране назначения (коммерческие фирмы РФ отсеялись);

- мировой финансовый кризис.

Для развития внешней торговли необходимо налаживание связей с компетентными посредниками, развитие дилерской и дистрибьюторской сетей. Продукция, которая может быть предложена на внешний рынок, должна отвечать самым высоким требованиям качества и быть конкурентной по цене аналогичной продукции зарубежных производителей и конкурентов. В настоящее время предприятие ведет работу по расширению рынков сбыта и укреплению своих позиций в уже завоеванных секторах рынка.

Для продвижения изделий на рынок и увеличение спроса необходимо следующее:

- модернизация старого оборудования;

- повысить внимание рекламной компании;

- учитывать все предложения и пожелания клиентов;

- уменьшение сроков изготовления заказов;

- ценовая политика на уровне конкурентов;

- закупка сырья, материалов и комплектующих на тендерной основе и напрямую у производителей;

- организация послепродажного обслуживания.

Конкуренция, реклама и продвижение на рынок являются важнейшими составляющими маркетинговой деятельности на предприятии. Конкуренция заставляет изучать опыт конкурентов и искать пути нового сотрудничества.

С целью удержания рынка сбыта, расширение его границ, удержание старых потребителей и привлечение новых, необходимо сделать упор на наиболее перспективные виды продукции (ВНПР, КТПП киоск. типа, КТП, когти КРПО, МТП, ячейки КС-В и КВ-В, шкафы КЭО, ШОТ, ЩО-70), с поэтапным снятием с производства устаревших изделий.

Реклама

Предприятие планирует рекламировать свою продукцию в форме рекламных объявлений в газетах, журналах, на Интернет-сайтах рекламных агентств и специализированных сайтах, а также выпуск красочных рекламных буклетов, информационных писем, на личном обновленном сайте предприятия. Наиболее доступными и эффективными средствами для проведения рекламной деятельности являются:

- реклама в СМИ, целесообразно сотрудничать со специализированными изданиями;

- очень тесная работа с Белорусской Торгово-Промышленной Палатой на предмет распространения рекламной информации о предприятии через периодические издания БелТПП, а также участие в выездных встречах деловых кругов различных регионов ближнего и дальнего зарубежья;

- обязательное участие в специализированных выставках и ярмарках. Очень распространенный вид рекламной деятельности, позволяющий непосредственно контактировать с клиентами и потенциальными потребителями представляемой продукции. Всегда есть возможность оценить свою продукцию, выслушать пожелания потребителя, напрямую общаясь с ним на выставочном стенде. За последние годы деятельности Филиал «Завод Энергооборудование» стало участником выставок «Электротех» проходивших в г.Минске в марте 2005 и 2006гг, а также «Энергетика. Экология. Энергосбережение.», проходивших в г.Минске в октябре 2005-2011гг.

Рекламно-информационная деятельность предприятия призвана обеспечить рекламу предприятия и выпускаемой им продукции в целях увеличения объема продаж и доли рынка в регионах поставки. К основным видам подобного рода деятельности относятся:

- почтовая рассылка разработанных рекламных писем-предложений, информационных листков;

- почтовая рассылка каталогов выпускаемой продукции и электронных версий этого каталога на CD дисках;

- обновление Интернет-сайта предприятия;

- рассылка электронных каталогов через Интернет по электронной почте (e-mail);

- рассылка анкет оценки степени удовлетворенности потребителей с последующим проведением анализа.

Ежемесячно на рекламные цели должно выделяться не менее 7% от выручки.