74. Методы стимулирования продаж

Методы стимулирования продаж являются неотъемлемым элементом в эффективном управлении техники продаж товаров и услуг. К основным методам стимулирования продаж относятся: стимулирование потребителей, стимулирование предприятий потребителей, стимулирование торгового персонала.

Основные средства стимулирования потребителей включают в себя распространение образцов продукции, купонов, скидки постоянным клиентам, стимулирование сбыта в местах торговли в виде конкурсов, лотерей.

 Распространение образцов – это предложение небольшого количества товара на пробу. Образцы товара рассылаются по почте, раздаются в магазинах, а также вкладываются в упаковку другого товара.

 Купонами называются сертификаты, дающие покупателям возможность сэкономить денежные средства при покупке определенных товаров. Купоны можно рассылать по почте, прилагать к разным товарам и печатать в рекламных объявлениях. Купоны применяют для стимулирования желания купить новый товар, увеличения частоты покупок традиционных товаров, спрос на которые начал падать.

 Стимулирование потребителей путем продажи по сниженным ценам (использование торговых скидок) представляет собой кратковременное снижение розничной цены товара. Торговая скидка может заключаться в возвращении части денежных средств, уплаченных покупателем за товар, а также в приобретении аналогичного товара с предоставлением большой скидки на него.

 Премиями называются товары, предлагаемые либо бесплатно, либо по очень низкой цене в качестве поощрения при покупке товара. Премия может находиться внутри товара либо с наружи. К основным видам премии относятся: прямая премия (заключена в самом товаре, либо прикреплена к упаковке товара, либо выплачивается потребителю на кассе); полезная премия (обращена к покупателям и призвана убедить их в практичности того или иного товара с целью совершения покупки); премия, доставляющая удовольствие (обращена ко всем категориям потребителей и отражает стремление производителя доставить радость и создать новый стиль взаимоотношения с потребителем).

 Рекламными сувенирами называются полезные мелочи, с нанесенными на них названием рекламодателя, которое вручается потребителям (календари, брелоки, магниты и т.п.) при покупке определенных товаров.

 Конкурсы, лотереи и игры (игра без подтверждения покупки; игра с отрывным талоном, который надо предъявить в магазин; игра с

86

многочисленными мелкими выигрышами) дают потребителям шанс случайно или, приложив некоторые усилия, выиграть какой- либо приз. Средства стимулирования предприятий потребителей используются для того, чтобы поддерживать деловые контакты, стимулировать продажи, вознаградить потребителей и усиливать мотивацию

торговых работников.

Приемы стимулирования сбыта, направленные на торговых посредников. Их можно подразделить на следующие группы:

1) Финансовые льготы. По частоте применения можно выделить: • скидки, стимулирующие включение товара в ассортимент;

• скидки, стимулирующие закупку большого количества товара;

• компенсации за осуществление рекламной кампании, рекламы в местах продаж или за мероприятия по мерчандайзингу, осуществляемые оптовиком или розничным торговцем;

A) Скидки, стимулирующие включение товара в ассортимент. Наиболее практикуемый прием стимулирования. Эта скидка существует на всех стадиях распределения: для служб централизованной закупки, для оптовиков, для розничных торговцев. Такая скидка, несомненно, является стимулированием, так как обладает всеми его характеристиками:

• ограничена по времени (на первый заказ); • ограничена в пространстве;

• имеет специфические цели по введению товара в ассортимент посредников;

• касается определенной аудитории (посредников).

Такая скидка проста с точки зрения реализации и контроля, ее эффективность может быть легко оценена по получению следующего заказа.

Б) Скидки, стимулирующие закупку большего количества товара. Для регулирования товарных запасов предприятие может предоставлять

оптовикам или розничным торговцам скидки в соответствии с количеством закупаемого товара в конкретный момент его жизненного цикла, чаще всего на стадии роста.

В целях избегания дискриминации эта скидка должна предоставляться всем торговцам в данный период времени. Размер скидки определяется предприятием в зависимости от объема заказа.

B) Компенсации за осуществление рекламной кампании, рекламы в местах

продаж или за мероприятия по мерчандайзингу, осуществляемые оптовиком или розничным торговцем.

Производитель требует непосредственного сотрудничества посредника: установки оборудования для рекламы в местах продаж, включения торговых марок в рекламные материалы, выгодного размещения товаров во время празднования юбилея магазина.

В зависимости от предоставляемых услуг фирмой устанавливается размер вознаграждения (компенсации). Это стимулирование все чаще

287

применяется в супермаркетах, так как там оно легко контролируется производителем.

Работники розничной торговли, обеспечивающие мерчандайзинг в местах продаж, могут осуществлять различные мероприятия в течение года. Каждое из них может быть объектом вознаграждения, оговоренного производителем с торговым посредником.

2) Торговые выставки. Многие компании и торговые ассоциации для рекламы своих товаров организуют торговые выставки. Поставщики получают от выставок много преимуществ, таких как, установление новых деловых контактов, поиск новых клиентов, информирование потребителей аудиовизуальными и печатными материалами о своей деятельности. Торговые выставки дают компаниям возможность увидеть потенциальных клиентов, незнакомых с торговыми представителями этих компаний.

3) Коммерческие конкурсы представляют собой конкурсы для торговых работников или дилеров, призванные повысить интенсивность их усилий по сбыту в течение определенного периода времени. Большинство компаний проводят такие конкурсы среди торговых представителей, дилеров, а также торговых работников. Коммерческие конкурсы приносят наибольший эффект, если они увязываются с целями, которые можно достичь, при условии, что у всех есть равные шансы на победу.

Методы стимулирования торгового персонала. Зная потребности своего торгового персонала (потребность в безопасности, принадлежности к фирме, уважении, самореализации), предприятие не должно стремиться к его постоянному стимулированию. Стимулирование торговых работников должно применяться в исключительных случаях, для решения конкретных задач. С его помощью можно мобилизовать силы торгового персонала на краткосрочный период, поддерживая и укрепляя в работниках «корпоративный дух».

С помощью стимулирования своего торгового персонала предприятие может решать различные задачи:

А) Повышение осведомленности о товаре. Торговые представители часто испытывают трудности при работе с новыми товарами, которые они должны включить в имеющийся ассортимент, а дистрибьюторы недоверчиво носятся

к новинкам. Мероприятия по стимулированию нового товара мотивируют продавцов, придают им уверенность в себе и внушают доверие к новым предложениям.

Б) Увеличение объема закупок дистрибьютором. Конкурсы или премии делают торговый персонал более динамичным и побуждают его изыскивать аргументацию в пользу нескольких товаров перед клиентурой, отдающей предпочтение одному товару; в результате количество покупок увеличивается.

Когда сбыт товара переживает застой и объем продаж не растет, мероприятия стимулирования подтолкнут торговых представителей, которые

88

за короткое время приложат усилия и повысят обычный уровень продаж. В случае сезонного товара, можно мотивировать торговый персонал больше продавать вне сезона; таким образом, снижается неравномерность продаж.

В) Борьба с конкурентами. Когда конкуренты проводят крупные рекламные кампании, торговый персонал часто опускает руки. Предприятие должно немедленно отреагировать: стимулирование, адресованное торговым представителям, позволяет быстро объединить их на борьбу.

Г) Оживление мест продаж. Задачей стимулирования может быть также выгодное размещение товара в местах продаж. В этом случае торговый представитель стремится договориться о размещении оборудования для рекламы в магазине и предложить организацию мероприятий по демонстрации товара на выгодных для торговли условиях. В зависимости от числа достигнутых договоренностей о проведении мероприятий и полученных выигрышных мест в торговом зале сотрудник будет набирать очки или получать премии. Для того чтобы привязать своих торговых представителей, приобщить их к делам фирмы и заставить проникнуться ее «духом», фирма прибегает к многочисленным приемам: финансовое поощрение, конкурсы, путешествия. Все они являются инструментами стимулирования торгового персонала. Отношение работников к этим акциям самое различное. Одни воспринимают ее очень благожелательно, другие систематически уклоняются от конкурсов и прочих мероприятий.

К классическим инструментам стимулирования персонала относятся:

А) Премия к заработной плате или за выполнение годового задания. Работник вознаграждается по результатам продаж. Размер вознаграждения может составлять до трех месячных зарплат. Но иногда предприятие стремится стимулировать торгового представителя в течение всего года и разбивает премию на части, в зависимости от процента выполнения плана. Необходимо отметить, что в этом случае премия частично теряет свой стимулирующий характер.

Б) Премия за решение конкретной задачи. Например, премия за включение товара в ассортимент посредников; премия за перевыполнение месячной нормы. Такая премия выплачивается пропорционально перевыполнению задания.

В) Накопление очков для получения подарка по каталогу: за каждую дополнительную продажу или заказ торговый представитель получает определенное количество очков, на сумму которых он может выбрать товар из специального призового каталога. Если торговый работник найдет в этом каталоге товар, в котором он очень заинтересован, он приложит максимум усилий, чтобы оформить как можно больше заказов и набрать необходимое количество очков для получения этого предмета.

Г) Путешествия - это призы, которыми награждаются лучшие торговые представители, победители конкурса.

289