58, 58. Процедура підготовки та проведення тендерів

Під час проведення торгів можна виділити такі стадії: підготовка торгів, подання пропозицій учасникам, вибір постачальника, підписання контракту. Процедура підготовки тендерів може складатися з двох етапів.

Спочатку здійснюється пошук і відбір одного або декількох контрагентів шляхом інформування про наміри проведення торгів. На цій стадії, аналізуючи заповнені анкети бажаючих взяти участь у торгах продавців, замовники розглядають технічні й фінансові можливості заявників і обирають найбільш прийнятний варіант. Потім шукають оферентів (постачальників), яким надсилають офіційний запит. Запит складається з письмового звернення замовника до оферента і тендерної документації. Інформація щодо процедури торгів, на підставі якої замовник торгів готує звіт про їх результати, повинна зберігатися замовником торгів протягом трьох років і обов'язково містити:

—стислий опис продукції, яка є об'єктом закупівлі;

—найменування і адресу постачальників (підрядників), що подали тендерні пропозиції, заявки на участь у попередній кваліфікації та найменування і адресу постачальника, з яким укладено договір на закупівлю, а

також ціну цього договору;

—відомості про кваліфікацію постачальників, що подали тендерні пропозиції, заявки на участь у попередній кваліфікації або запис про відсутність таких відомостей;

—ціну та стислий опис інших основних умов кожної тендерної пропозиції й договору на закупівлю.

Замовник торгів повинен подати постачальникам (підрядникам) тендерні документи згідно з процедурами і вимогами, зазначеними у запрошенні на торги. Плата, яку має право вимагати замовник торгів за тендерні документи, може відображати тільки витрати, безпосередньо пов’язані з їхньою підготовкою, друкуванням та відправленням постачальнику. Тендерні пропозиції мають бути підписані та подані постачальником у письмовій формі в запечатаному конверті або в будь-якій іншій формі, зазначеній в тендерних документах.

В умовах тендерних документів повинно передбачатися обов'язкове підписання постачальником, у випадку визначення його переможцем торгів, договору на закупівлю, складеного у письмовій формі, згідно з поданою

тендерною пропозицією. Замовник торгів і переможець торгів розпочинають підготовку до укладення договору на закупівлю після того, як переможцю торгів буде відправлено повідомлення про акцепт його тендерної пропозиції.

1) Відкриті торги. Оголошення про проведення процедури відкритих торгів публікується в інформаційному бюлетені "Вісник державних закупівель". Під час проведення відкритих торгів тендерні пропозиції мають право подавати всі зацікавлені особи.

2) Торги з обмеженою участю. Процедура торгів з обмеженою участю може застосовуватися у випадку, коли товари, роботи або послуги у зв'язку з їх складним чи спеціалізованим характером можуть бути запропоновані обмеженою кількістю учасників.

3) Двоступеневі торги застосовуються у випадках передбачених законодавством України і проводяться в два етапи, згідно з наступною процедурою: на першому етапі всім учасникам пропонується подати попередні тендерні пропозиції без зазначення ціни. На другому етапі замовник пропонує учасникам, попередні тендерні пропозиції яких не були відхилені на першому етапі, подати тендерні пропозиції із зазначенням ціни. У подальшому процедура двоступеневих торгів проводиться так само, як і процедура відкритих торгів.

4) Запит цінових пропозицій (котирувань). Під час застосування процедури запиту цінових пропозицій (котирувань) замовник подає запит цінових пропозицій (котирувань) не менше ніж трьом учасникам. У свою чергу учасником подається тільки одна цінова пропозиція, яка не може бути в подальшому змінена. Переможцем вважається учасник, що запропонував найменшу ціну

5) Закупівля в одного учасника - це процедура, відповідно до якої замовник укладає договір про закупівлю з учасником після проведення з ним переговорів. Після проведення торгів з переможцем тендеру - учасником, який подав пропозицію, що відповідає вимогам тендерної документації і містить найкращі умови, укладається договір.

Закінчується процедура підписанням договору чи контракту.

59. Процедура підготовки та проведення тендерів

61.Специфіка використання товарних знаків в КД.Товарний знак, торгівельна марка (trade mark) – зареєстрований в установле-ному порядку знак, що проставляється на товарі або його упаковці для того, щоб відрізнити вироби однієї фірми від інших. Т. з.  є об’єктом промислової власності. Головними вимога-ми до Т. з. є його індивідуальність, простота, пізнавальність, привабливість й охороно здатність, можливість офіційної його реєстрації. Забороняється включати як елементи товарного знаку емблеми, герби або прапори держав, міжнародних організацій, інші геральдичні позначення, географічні назви, опис торгових якостей виробів, оскільки вони не можуть бути об’єктом виняткової власності. Т. з. повинен відрізнятися від відомих або поданих на реєстрацію знаків. Фірма, що має намір використовувати Т. з., повинна його зареєструвати. З моменту реєстрації Т. з. підлягає правовому захисту і гарантує його власнику монопольне право на маркування всіх своїх товарів. Т. з. також проставляється на кресленнях, рахунках, бланках та ін. Право користуватися вже зареєс-трованим Т. з. може бути продане іншій фірмі, а при несанкціонованому використанні його власник має право вимагати через суд компенсації за нанесення збитків. Розробка нових Т. з. – комерційна таємниця. Активне використання товарних знаків має низку позитивних наслідків:1. За допомогою товарного знака відбувається ідентифікація конкретного товару, завдяки якій потенційний закордонний покупець, вирішуючи питання вибору товару, насампе-ред орієнтується на ім´я виробника2. Знижується комерційний ризик закордонних покупців.3. Підвищується престижність товару в міру зростання його міжнародного суспільного визнання.4. Зменшується вплив цінового чинника, оскільки закордонні покупці найчастіше орієнтуються на відмінності товарів за товарними знаками.5. Забезпечується гарантія того, що товар має певний міжнародний рівень якості.6. Мислення потенційного закордонного покупця орієнтується на товарний знак з його параметрами.7. Товарний знак, що позитивно зарекомендував себе на міжнародному ринку, підвищує ступінь конкурентоспроможності підпр.

62.Специфіка проведення ділових переговорів.Переговори – це метод досягнення угоди шляхом ділового спілкування, коли обидві сторони мають як спільні, так і протилежні інтереси.Структурні елементи переговорів є такими:1. Докомунікативний етап збір інформації;аналіз проблеми; визначення мети і задач;2. Комунікативний етап:представлення сторін;викладення проблем і мети; діалог учасників (уточнення, обговорення, узгодження інтересів);3. Посткомунікативний етап:аналіз переговорів.Підготовка до переговорів проводиться у двох напрямках: змістовому і організаційному.Організаційними питаннями підготовки переговорів є: визначення часу; регламент переговорів; місце зустрічі;склад делегації.Гарний результат переговорів може розглядатися як сума семи елементів.1.Інтереси. В переговорному процесі, потрібно досягти результату, який би відповідав нашим інтересам Чим більше ми будемо думати про свої інтереси заздалегідь, тим більша ймовірність того, що ми зможемо їх задовольнити.2.Опції. Під опціями розуміються можливі варіанти договору або частини можливого договору. Чим більше опцій тим більша ймовірність того, що там виявиться та, яка зможе примирити наші різні інтереси. 3Альтернативи.  Перед тим, як поставити підпис під угодою (або відхилити її), потрібно мати повне уявлення про те, що ми в змозі ще зробити. 4.Легітимність5.Комунікація. За рівних умов результат переговорів буде кращим, якщо він буде досягнутий уміло, що вимагає гарного двостороннього зв’язку, оскільки кожна із сторін переговорів бажає впливати на іншу. 6.Взаємовідносини.  Підготовка дає можливість врахувати фактор людської взаємодії – подумати про людей за переговорним столом.7.Зобов’язання. Якість результату переговорів оцінюється, окрім того,змістом і реальністю обіцянок, які будуть на них дані. Стратегія та тактика переговорів.З метою досягнення бажаних результатів сторони переговорного процесу вибирають відповідні стратегічні та тактичні підходи до ведення переговорів.Стратегічні підходи до ведення переговорів.1.Жорсткий – коли обидві сторони, зайнявши протилежні позиції, вперто відстоюють їх, застосовуючи тактичні прийоми, щоб ввести противника в оману щодо істинної мети.У ході переговорів суперечка може перетворитися в змагання волі і згоди може бути не досягнуто.2.М’який – коли кожна сторона вважає іншу сторону дружньою. Замість того, щоб робити ставку на досягнення перемоги, вони підкреслюють необхідність досягти хоча б згоди.За такого підходу сторони можуть прийти до неясних і нерозумних рішень.3.Принциповий (Гарвардський) .Особливість методу у вимозі вирішувати проблеми, виходячи із суті справи, а не позицій партнерів попереговорах. Партнери намагаються знайти вигоду взаємну там, де це можливо. А там, де інтереси не збігаються, досягати результату, обґрунто-ваного справедливими нормами.У результаті застосування принципового підходу переговори повинні привести до такої угоди, яка б максимально задовольняла інтереси кожної сторони, справедливо регулювала суперечності, була довгостроковою .Для того, щоб переговори були справедливими, запрошуються незалежні експерти, спостерігачі, посередники.Під час переговорів можуть застосовуватися відповідні тактичні прийоми. 1.Ухилення від боротьби – застосовується тоді, коли торкаються питань, небажаних для обговорення, або коли не хочуть давати партнеру точну інформацію, однозначну відповідь.2.Затягування або вичікування –його використовують, коли хочуть затягнути процес переговорів, щоб прояснити ситуацію, отримати більше інформації від партнера, додатково вивчити проблему .3.Пакету-вання – полягає в тому, що для обговорення пропонується не одне питання чи пропозиція, а декілька. При цьому вирішу-ються подвійні задачі. В одному випадку в “пакет” об’єднуються привабливі і мало прийнятні для партнера пропозиції. Передбачається, що зацікавлений в одній чи кількох пропозиціях партнер прийме й невигідні..4.Максимальне завищення вимог – полягає в тому, щоб включити до обговорюваних проблем пункти, які можна потім безболісно зняти. Зробивши вигляд, що це є поступка, можна вимагати натомість аналогічних кроків з боку партнера. Причому деякі пункти можуть містити явно не прийнятні для партнера пропозиції.5.Розміщення хибних акцентів у власній позиції – продемонструвати партнеру надзвичайну зацікавленість у вирішенні якогось питання, яке насправді є другорядним. Іноді це робиться для того, щоб знявши це питання з порядку денного, отримати необхідні рішення з іншого, більш важливого питання.6.Салямі – означає надання інформації про свої інтереси, оцінки тощо дуже маленькими порціями, схожі на тонкі скибочки салямі. Використовується прийом для затягування переговорів, необхідності вивідати у партнера більше інформації, змусити його “відкрити карти”, щоб одержати таким чином перевагу, поле для маневру. 7.Ультимативність вимог – використовується, коли одна сторона заявляє про свої наміри піти з переговорів, якщо не буде погоджена їх позиція.8. Висування вимог в останню хвилину – суть цього заходу полягає в тому, що наприкінці переговорів, коли тільки залишається підписати контракт, один з партнерів висуває нові вимоги. Якщо інша сторона зацікавлена в контракті, вона прийме ці вимоги, хоча підписання контракту з цієї причини може “зірватися”. Основні прийоми сприйняття партнера при веденні переговорів.Причиною відсутності взаєморозуміння між учасниками переговорів у багатьох випадках є не об’єктивна реальність, а невміння правильно трактувати думки та дії людей. Для досягнення взаєморозуміння пропонуються відповідні прийоми. Потрібно :поставити себе на місце партнера;порівняти ваші точки зору;не робити висновків про наміри інших на основі особистих побоювань;не перекладати відповідальність за свої проблеми на партнера;обговорювати сприйняття один одного; створити у партнера відчуття причетності до прийняття рішення;узгоджувати рішення з принципами та іміджем учасників спілкування;керувати емоціями.

63.Структура договору постачання.Господарські зв'язки між сторонами-учасниками процесу товаропросування вважаються встановленими, коли між ними укладено договір.Під договором розуміють домовленість двох або більше сторін, спрямовану на встановлення, зміну або припинення цивільних прав та обов'язків.Договір виконує такі функції:закріплює юридичні відносини між партнерами;установлює порядок і способи виконання зобов'язань;передбачає способи захисту забезпечення зобов'язань.Під час поставок товарів народного споживання відносини сторін зазвичай регулюються договором поставки товарів.За договором поставки продавець (постачальник), який здійснює підприємницьку діяльність, зобов'язується передати в установлений строк (строки) товар у власність покупця для використання його у підприємницькій діяльності або в інших цілях, не пов'язаних з особистим, сімейним, домашнім або іншим подібним використанням, а покупець зобов'язується прийняти товар і сплатити за нього певну грошову суму.Договори поставки товарів укладаються на розсуд сторін або відповідно до державного замовлення. У разі якщо законодавством не врегульовано умови здійснення поставки товарів, застосовуються правила цивільного законодавства про договір купівлі-продажу.У зміст договору поставки товарів повинні входити такі основні розділи:преамбула (це вступна частина договору,де вказується №,місце та дата підписання договору,визначення сторони від імені яких укладається договір); предмет договору(визначає назву, к-сть та асортимент товарів,які будуть направлені); ціни на товари і загальна сума договору;загальний строк дії договору і строки поставки товарів; вимоги до тари й упаковки;порядок відвантаження, доставки і здавання товарів; порядок розрахунків;санкції за невиконання сторонами своїх зобов'язань;арбітраж (вирішення спірних питань).У даний час розроблено широкий набір типових договорів з урахуванням специфіки окремих товарів та умов їх поставки, які. підприємства торгівлі повинні використовувати в практичній діяльності. Умови конкретних договорів поставки мають викладатися сторонами відповідно до вимог Міжнародних правил щодо тлумачення термінів "Інкотермс".Договір уважається укладеним, якщо сторони в належній формі досягли згоди з усіх істотних умов договору. Істотними умовами договору є умови про предмет договору, умови, що визначені законом як істотні або є необхідними для договорів даного виду, а також усі ті умови, щодо яких за заявою хоча б однієї зі сторін має бути досягнуто згоди.

64.Сутність КД. Суть КД – це організація комерційних процесів,операцій,які спрямовані на забезпечення систем товарно-грошового обміну та управління цими процесами. Отже, КД включає процеси, операції, управління ними. Комерційні процеси- це управління та послідовне виконання операцій, які забезпечують організаційні, економічні, соціальні, правові аспекти товарно-грошового обміну. Складовим компонентом КД є комерційна операція, яка являє собою сукупність прийомів та способів,що забезпечені та спрямовані на функціонування різних стадій системи товарно-грошового обміну. Операції діляться на основні(забезпечують процес обміну та зміну вартості і перехід власності), особливі(включають реалізацію окремих стадій товарно-грошового обміну); допоміжні(обслуговують ком. Операції та процес в цілому). Риси КД: 1.переплітання всіх аспектів системи обміну;2.єдина спрямованість в процесі взаємодії, тобто досягнення ефективного обміну переважно товарно-грошового;3. Отримання прибутку;4.спільний зміст та закономірності для внутрішнього і міжнародного обміну. Принципи КД – це положення,правила, що відображають природу КД і визначають особливості її організації на ринку товарів та послуг.Вони повинні відображати вимоги законів ринку,збуту та бути основними в організації взаємодії та побудови суб’єктів ринку. Принципи:економічна свобода,конкурентоздатність,адаптивність,ризикованість,ефективність. КД пов’язана з торгівлею, але вони мають різний зміст та функції. КД забезпечує умови та механізм здійснення купівлі-продажу товарів,послуг,цінних паперів та в кінцевому результаті отримання прибутку. Також КД пов’язане з підприємництвом,маркетингом,організацією.

66.Суть і зміст асортиментної політики в роздрібній торгівді. Асортиментна політика (АС) це комплекс заходів щодо управління асортиментом товарів. Вона відображає вимоги і форми розподілу праці між учасниками товаропросування (товароруху) і має на меті розробити принципи добору товарів з урахуванням специфіки роботи окремих підприємств і організацій. АС в роздрібній торгівлі не зводиться лише до орієнтаціїмагазинів на торгівлю певними групами (комплексами) товарів. Вона

передбачає загальні напрями формування асортименту товарів у роздрібній мережі. Процес добору і визначення номенклатури товарів за різними ознаками, спрямований на задоволення попиту населення і забезпечення високої прибутковості роботи підпр. торгівлі, наз.формуванням асортименту.АС — це комплекс заходів щодо управління асортиментом товарів.мережі міста, мікро-району, торговельної організації, приватного підприємства чи фірми.Кінцевою метою є отримання прибутку та забезпечення висо-кої ефективності роботи промислових і торговельних підприємств, що досягається за рахунок максимально можливої відповідності обсягів і структури виробництва товарів народного споживання купівельному попиту населення. АС є важливим складником ага-льної стратегії роздрібної торгівлі. Стратегія оптимізації асортименту може здійснюватися шляхом звуження його широти і змен-шення глибини: магазини скорочують асортимент до декількох товарних груп, а в межах груп — організовують продаж лише найбільш популярних і ходових товарів. Це дає змогу значно зменшити товарні запаси, збільшити швидкість обертання товарів і скоротити потребу в кредитах на закупівлю та реалізацію товарної маси.Якщо в основу формування асортименту покладено стратегію максимального його розширення і поглиблення, то вона потребує значно більших фінансових ресурсів, але дозволяє запропонувати покупцям дуже широкий асортимент товарів, які можна придбати тільки в цьому магазині. АС повинна обиратися з урахуванням загальної мети і стратегічних підходів, які ставить перед собою керівництво фірми, роздрібного торговельного підприємства. Вона передбачає організацію продажу в магазині збалансованого асортименту товарів, який в раціональних співвідношеннях поєднує товари різних товарних груп залежно від потреб ринку, має враховувати рентабельність торговельної діяльності. АС -важливе народногосподарське завдання, раціональне вирішення якого потребує скоординованих дій як на загальнодержавному рівні, так і в окремих сферах діяльності: виробничій сфері, оптовій і роздрібній торгівлі.АС на загально дер-жавному рівні зводиться до регулювання виробництва і реалізації товарів народного споживання за допомогою законодавчих актів, постанов, інших нормативних документів з метою виробництва товарів, які відповідають купівельному попиту населення. Вона визначає рівень і організацію збутової та комерційної роботи в промисловості, оптовій і роздрібній торгівлі.АСу виробничій сфері спрямована на постійне розширення і оновлення асортименту товарів, які виробляються на вітчизняних промислових підприємствах. Основним завданням її є більш повне задоволення потреб населення, поліпшення структури споживання, що у підсумку зводиться до розробки і випуску оптимального асортименту товарів за високого рівня ефективності виробництва та мінімальних витрат.У сфері торгівлі АС спрямована на раціональне розміщення наявного асортименту товарів на оптових і роздрібних торговельних підприємствах АС у сфері роздрібної торгівлі має на меті створити максимально широкі можливості вибору товарів у магазинах з урахуванням мінімізації витрат часу покупців на купівлю за високої ефективності торговельної діяльності.

65.Суть товарної біржі - це ринкова установа некомерційного типу, що функціонує як елемент інфраструктури оптового ринку для обслуговування його потреб у забезпеченні обороту великими партіями товарів (сировини) способом регулярного проведення особ-ливим чином організованого торгу.Біржа не ставить за мету отримання прибутку, а служить місцем ведення біржового торгу, місцем створення і надання широкого кола організаційних, комерційних і інформаційних послуг учасникам оптового ринку. Сама біржа не виступає стороною контрактів, а лише сприяє створенню сприятливих умов для здійснення біржових операцій на принци-пах: вільної конкуренції,рівноправності учасників,вільного ціноутворення;публічного проведення торгів.Головною метою є прове-дення вільних торгів, продажу й укладання контрактів і господарських договорів купівлі-продажу товарів за ринковими цінами. Основними функціями є:концентрація попиту і пропозиції в єдиному широковідомому і загальнодоступному місці; поєднання великої кількості продавців і покупців у просторі і часі; установлення максимально об'єктивних цін на; мінімізація комерційного ризику для суб'єктів торгівлі при здійсненні угод;здійснення стандартизації якісних параметрів товарів та змісту контрактів; вирі-шення суперечок, пов'язаних із внутрішньо-біржовими контрактами й оборудками; створення і надання різноманітних послуг усім заінтересованим суб'єктам бізнесу.Торгівля на біржах здійснюється стандартними партіями товарів — лотами (стандартними кількісними операційними мірами обсягу біржового товару), адаптованими для зберігання і транспортування товарних партій .Біржові товари стандартизується за основними якісними характеристиками (вологість, вміст жиру) для кожного товарного найме-нування і мають бути швидко-замінними (здатними до заміни на аналогічні або схожі).На біржах можуть укладатися угоди: з купівлі-продажу реального товару з негайною поставкою;з купівлі-продажу реального товару з відстроченим терміном поставки (форвардні угоди);ф'ючерсні угоди — з купівлі-продажу стандартних контрактів, тобто угоди з продажу ще не виробленого товару; опціонні угоди — угоди з купівлі-продажу права на майбутню купівлю-продаж за встановленою ціною товарів або контрактів на поставку товарів.КД на некомерційних за правовим статусом товарних біржах здійснюють брокерські контори і самостійні (незал-ежні) брокери. Брокерська контора — це самостійна юридична особа або структурний підрозділ певного господарського суб'єкта, що виконує комерційно-посередницькі функції на тій біржі, на якій вона зареєстрована і придбала право "брокерського місця". Фізична особа, що володіє відповідною кваліфікацією і придбала на даній товарній біржі брокерське місце, діє як самостійний, незалежний брокер. Брокерські контори створюються членами біржі.Брокерські контори і самостійні брокери від свого імені або від імені клієнта і за власний кошт (кошт клієнта) виступають контрагентами під час укладання оборудок в процесі біржових торгів, ведуть інші види господарської діяльності, пов'язаної із біржовою торгівлею.Для закупівлі товарів на біржі торговельні підприємства повинні укласти з брокерського конторою (брокером) договір на брокерське обслуговування, згідно з яким підпр. (клієнт) може доручити брокерській конторі здійснювати закупівлю товарів від імені та за рахунок клієнта (на основі угоди-доручення і разової довіреності) та надавати клієнту інформаційні послуги, пов'язані з придбанням товарів. Відповідно до договору на брокерське обслуговування клієнт може дати брокеру такі види доручень щодо закупівлі товарів: "купити товар за поточною біржовою ціною", "купити товар за ціною не вище від обумовленої", "купити товар, коли ціна на нього досягне певного значення". Вид доручення та інші умови щодо закупівлі товару вказуються в угоді-дорученні. Клієнт також має право в угоді-дорученні як додаткову умову надати брокеру право купівлі товару в меншій кількості, ніж зазначено в угоді.Клієнт направляє брокеру угоду-доручення, підписану з його сторони, а також надає гарантії своєї платоспроможності (оригінал банківської гарантії на оплату товару або довідку про наявність коштів на розрахунковому рахунку клієнта), довіреності на право укладання угоди з купівлі товару, яка необхідна під час укладання угоди від імені клієнта.Брокер, отримавши доручення, зобов'язаний негайно розпочати роботу щодо його виконання. Після цього брокер зобов'язаний у триденний термін надати звіт з документами, отриманими від контрагента, включаючи оформлений примірник укладеного договору купівлі-продажу товару.Після отримання звіту брокера клієнт зобов'язаний в триденний термін сплатити брокерові винагороду за виконане доручення та вартість реєстрації угоди на біржі, а також виконати всі свої обов'язки, які випливають з укладеної угоди. Якщо клієнт має заперечення до звіту, він зобов'язаний в десятиденний термін з моменту отримання звіту повідомити про них брокера. В іншому разі звіт вважається прийнятим клієнтом.Сума винагороди брокера визначається в процентах від суми угоди. Виконанням наказу клієнта — укладенням оборудки — робота брокерської контори не закінчується. її працівники під контролем співробітників біржі організовують своєчасне і повне виконання умов оборудки: дотримання строків постачання товарів; забезпечення транспортування і страхування вантажів; своєчасне проведення розрахунків між контрагентами і здійснення оплати брокерських послуг.

67.Суть і зміст комерційного ризику(КР). КР- це ризик,який виникає внаслідок будь-яких видів діяльності,що пов’язані з вироб-ництвом продуктів, товарів, послуг, їх реалізацією, товарно-грошовими і фінансовими операціями,комерцією,здійсненням соціаль-но-економічних і науково-технічних проектів. Об’єктом КР виступає економічна система,ефективність та умови функціонуваннят якої наперед невідомі. Суб’єкт КР – це особа або колектив,що зацікавлені в наслідках керуванням об’єкту ризику та компетентно приймають рішення щодо об’єкта КР. Джерело КР – це чинники(явища,процеси),що спричиняють невизначеність результатів (конфліктність). Причини КР: 1.непередбачені зміни в зовнішньому середовищі;2.зміни стосунків підпр. з конкурентами;3.зміни, що відбуваються всередині самого підпр. або інші причини внутрішнього походження;4.зміни,що відбуваються внаслідок НТП. КР об’єднуються в дві великі групи згідно таких причин:1. Об’єктивного характеру,які незалежать від підприємств;2.суб’єктивного характеу,які залежать від підприємства. КР класифікують: 1.за приналежністю до країни функціонування господарського суб’єкта: внутрішні і зовнішні. 2.за рівнем виникнення: ризики,що виникають на макрорівні(безпосередньо на підпр. або в приватних особах),ризики галузевого походження,ризики міжгалузевого походження,регіональні ризики,державні ризики, глобальні ризики. 3. За сферою охоплення: соціально-плітичні,адміністративно-законодавчі,виробничі,фінансові,комерційні,природно-економічні.

68.Суть процесу товаропостачання. Товаропостачання(Т) роздрібної торговельної мережі — це комплекс комерційних і технологічних операцій, спрямованих на доведення товарів до роздрібної торговельної мережі в кількості та асортименті, що відповідають попиту населення.Т роздрібних торговельних підприємств є необхідною передумовою доведення товарів від виробництва до споживання, задоволення попиту населення та реалізації товарів. Завдяки раціонально організованому товаропостачанню торговельні підприємства мають можливість підтримувати повноту асортименту в магазинах, регулювати рівень і структуру товарних запасів, активно впливати на процеси реалізації товарів і рівень соціально-економічної ефективності власної торговельної діяльності загалом. Від організації Т залежить повнота і стабільність асортименту товарів на роздрібних торговельних підприємствах, розмір товарних запасів, швидкість обігу товарів, розмір витрат з доведення товарів до торговельної мережі, фінансово-економічні показники діяльності торговельних підприємств. Функціональна структура системи Т є складним багатоетапним процесом взаємодії суб'єктів, який включає різноманітні заходи із задоволення потреби роздрібної торговельної мережі в товарах споживчого призначення, що послідовно виконуються учасниками системи товаропостачання. Зміст зводиться до того, що підприємство-постачальник товарів за замовленням роздрібного торговельного підприємства повинне відібрати, скомплектувати партію товарів у кількості та асортименті, достатніх для безперебійної торгівлі ними в кожному магазині протягом певного обумовленого періоду, підготувати і доставити замовлені товари власним або найманим транспортом до відпо-відного пункту продажу або ж надати ці товари представникові роздрібного торговельного підприємства для самостійного їх вивезення. Процес Т завершується прийманням товарів у роздрібному торговельному підприємстві та документальним оформленням операції здавання-приймання товарів.Стадії процессу Т: визначення потреби в товарах; вибір джерел Ті постачаль-ників товарів; встановлення раціональних схем постачання; укладення угод на постачання товарів (договорів поставки, купівлі-продажу товарів); оперативний контроль за виконанням договорів поставки; вибір форм товаропостачання; визначення раціональ-ної частоти доставки й оптимальних розмірів партій завезення товарів; організація доставки товарів у магазини; приймання това-рів і його документальне оформлення.Для раціональної організації процесу Т торговельним підприємствам доцільно здійснювати його на основі розроблених комерційною службою планів товарного забезпечення і завезення товарів у магазини.Фактори, які впливають на організацію Т роздрібної торговельної мережі.До об'єктивних факторів належать групи виробничих, транспортних і торговельно-організаційних. На організацію Т впливають і суб'єктивні фактори, зокрема: рівень управління процесом Т; кваліфікація працівників, які визначають потребу в товарах; достовірність комерційної інформації.До групи виробничих факторів відносять розвиток і розташування виробництва, його спеціалізація, сезонність, наявність сировинної бази, наявність достатнього асортименту і запасів готової продукції у постачальників . До транспортних факторів відносять: стан доріг, наявність транспор-тних зв'язків між магазинами та джерелами постачання, стан і структуру парку транспортних засобів, які застосовуються для завезення товарів. До найважливіших торговельно-організаційних факторів відносять чисельність і склад роздрібної торговельної мережі, її розташування на території районів, обсяги товарообігу підприємств, площі торгових залів і складських приміщень, рівень організації торговельно-оперативних і технологічних процесів, структуру й особливості асортименту товарів.

69.Суть, перваги і умови організації закупівель товарів за прямими зв’язками. Прямі договірні зв’язки- це безпосередньо комерційні відносини,які виникають між постачальником товарів та відповідними підприємствами. Встановлення прямих договір-них зв’язків сприяє процесу товаропросування, зменшення затрат на його здійснення та взаємодію між попитом і пропозицією. Прямі договірні зв’язки з виробничим підпр. є раціональними для постачання товарів простого асортименту для роздрібної мережі. Також ці Є ефективними для реалізації як продовольчих,так і непродовольчих товарів. Адже вони допомагають зміцненню ділових контактів працівників торгівлі і промисловості. Встановлення таких зв’язків між підприємствами і торгівлею передбачає формува-ння широкого асортименту товарів та забезпечення завезення товарів з необхідною частотою. Зміст і характер прямих зв’язків регулюється підписаними договорами. Для виробників товарів та послуг оптові закупівлі на основі прямих зв'язків є гарантією їх збуту і, відповідно, гарантією забезпечення безперервності виробництва, забезпечення ефективного функціонування підприємств. Для підприємств торгівлі вони є гарантією своєчасного надходження товарів для досягнення власної мети, а для всіх учасників товаропросування — гарантією виживання в умовах ринкової конкуренції, що являє собою перевагою у площині закупівлі товарів через посередників.Основною перевагою закупівлі товарів на основі прямих зв'язків є виключення посередництва між виробником та роздрібним торговельним підприємством;збільшення купівельної спроможності товару споживачем через можливість здійснен-ня значних знижок у зв'язку із виключенням посередників;зменшення терміну здійснення переговорів на укладення дого-ворів на поставку товарів;швидка заміна неякісного товару у разі виникнення гарантійних зобов'язань;прискорення товарообігу;можливість оперативного впливу на виробника з метою розширення й оновлення асортименту і підвищення якості товарів; зниження ступеня комерційного ризику;збереження стабільного рівня цін на реалізовану продукцію.Прямі договірні зв'язки підприємств торгівлі з виробничими підприємствами є найбільш раціональними (а інколи і єдино можливими щодо швидкопсувних товарів) при постав-ках більшості продовольчих товарів, які не потребують відповідного підсортування на складах оптових баз. За певних умов прямі зв'язки ефективні і при поставках деяких непродовольчих товарів простого асортименту.Умовами прямих договірних зв'язків з підприємствами промисловості, підприємства торгівлі повинні передбачати можливість формування широкого асортименту товарів і забезпечення завезення товарів з необхідною частотою. Формування торгового асортименту, як правило, потребує укладання договорів з великою кількістю постачальників, які спеціалізуються на випуску певних товарів, призводить до розпорошення поставок і зменшення частоти завезення товарів кожного з них.

70.Технологія ярмарко-виставкової діяльності. Ярмарки-це регулярно організовувані комерційні заходи з обмеженим часом проведення для продажу-купівлі товарів чи послуг на основі виставлених зразків, а також демонстрації нових досягнень. Характерною ознакою ярмарків є періодичність проведення, а також те, що в них беруть участь спеціалісти; на них обов'язково представлені товарні зразки, а основною метою є укладання угод на купівлю-продаж товарів чи послуг.Близькими за змістом до ярмарків є виставки, які теж відіграють важливу роль у комерційній діяльності.Виставки-це ринкові заходи з обмеженим часом проведення, де виставляються експонати, призначені, переважно, для звичайних відвідувачів (не фахівців), для пропаганди товарної продукції чи послуг. Оскільки ярмарки і виставки близькі за метою, то вони можуть відбуватися одночасно (виставки-ярмарки). За складом учасників (територіальною ознакою) ярмарки і виставки можуть бути міжнародними, міжрегіональними і регіональними. За товарним профілем ярмарки і виставки поділяються на універсальні й спеціалізовані. За тривалістю і способом проведення виставки можна поділити на такі види: короткотривалі, пересувні, постійно діючі, торгові центри, торгові тижні. Порядок підготовки та проведення ярмарків (виставок) в Україні регулюється "Положенням про порядок проведення міжобласних оптово-промислових ярмарків", затвердженим Постановою Кабінету Міністрів України від 30.08.1995 р. №693. Згідно з цим Положенням, ініціаторами ярмарків можуть бути:міністерства та відомства;місцеві органи державної виконавчої влади, міськкоми Рад; господарські товариства, об'єднання підприємств, інші організації та підприємства, діяльність яких пов'язана із насиченням ринку товарами. Після з'ясування часу та місця розташування ярмарку його організатори повинні визначити джерела надходження коштів, за рахунок яких буде влаштований ярмарок, вирішити інші питання, пов'язані з функціонуванням ярмарку, та інформувати про це учасників, інших зацікавлених юридичних та фізичних осіб у формі запрошень, рекламних повідомлень у засобах масової

інформації.Запрошення потенційним учасникам ярмарку його організатори надсилають не пізніше, ніж за 30 днів до початку робо-ти. Суб'єкти підприємницької діяльності, які планують взяти участь у ярмарку, надсилають до його комітету письмову заявку не пізніше, ніж за 15 днів до відкриття ярмарку.Учасники ярмарку мають право:рекламувати свою продукцію, зокрема, ті товари, що готуються до виробництва;укладати договори купівлі-продажу (постачання) товарів;представляти інтереси та укладати договори від імені інших юридичних осіб;вимагати від організаторів ярмарку дотримання умов його проведення. Одним із ключових критеріїв успіху на ярмарку та виставці є персонал. Чим ретельніше дібраний персонал, тим більше шансів на високі показники

продажу та налагодження нових контактів. Цілеспрямований добір та інтенсивне навчання персоналу стенда так само важливі, як і ефективна презентація товарів. Після того як відвідувач зайшов до стенда, йому потрібно дати час усе оглянути. Співробітник стен-да повинен спостерігати, чим відвідувач зацікавиться. Важливо зорієнтуватися, коли до нього вперше звернутися. Після привітання співробітник відрекомендовується і надає інформацію про стенд, який зацікавив відвідувача. Безпосередньо після завершення ро-боти виставки зі співробітниками стенда повинна бути проведена завершальна бесіда. Цілеспрямована обробка даних про виставку, що закінчилася, сприяє досягненню заданої раніше мети — укладення угоди купівлі-продажу товару.

71.Типи стендів. Виставковий стенд як візитна картка комерційного підприємства є місцем комерційних переговорів та укладання угод і повинен за розмірами та облаштуванням відповідати експонованим на ньому товарам. З погляду технічного виконання стенд повинен бути бездоганним і виконаним згідно з конкретними стандартами. Першочерговим завданням є презентація товарів-експо-натів, орієнтована на клієнта. Виставковий стенд повинен бути приємним для зору та слуху, викликати позитивні емоції у відвіду-вача.Виставковий стенд має справляти враження, але не показне; здаватися скромним, але не бідним; бути інтригуючим, але не нав'язливим; виглядати стримано, але не відштовхувати; бути шоу, але не балаганом.Будь-який стенд, великий чи малий, поділя-ється на три функціональних зони.Розміри необхідного для експонатів місця залежать від кількості та габаритів представлених товарів, а також від мети участі у виставці чи ярмарку. До презентаційної площі належать усі поверхні для викладання товарів-

експонатів, інформаційних табло, відеоапаратури для демонстрації заходів. Типи стендів відрізняються віддаленістю від сусідніх стендів і тим, як вони відкриті стосовно до проходів. Варіант стенда в ряді - найдешевший з погляду орендної плати; за всі інші типи треба доплачувати. Він відкритий з боку тільки одного проходу, і буває розміщений у ряду з іншими стендами. Оглядати його можна лише із зони проходів. Залежно від розмірів відкритої частини фасаду розрізняють вузькі та глибокі, чи, відповідно, широкі та менш глибокі стенди в ряду.Кутовий стенд буває розміщений у кінці ряду і відкритий на два боки - на прохід і на поперечний прохід. Його задня стінка межує із задньою, стінкою іншого кутового стенда і з одним із боків сусіднього стенда в ряду. За рахунок

двох оглядових сторін за тих самих розмірів займаної площі кутовий стенд є ефективнішим, ніж стенд у ряду, тому оплата за нього вища.Головний стенд у кінці ряду буває відкритим на три сторони. Він якісно переважа, тому що у випадку правильного викорис-тання виглядає достатньо презентабельно і ніби запрошує увійти.Блок-стенд (ізольований стенд) — найдорожчий з названих видів

оточений з усіх боків проходами для відвідувачів і розміщений окремо від інших. Він чудово виконує рекламні та презентаційні функції. Блок-стенд значно складніший з погляду оформлення, що відбивається на обсязі витрат на його монтаж та обладнання. Стенд на відкритій ділянці призначений для надто габаритних видів товарів (будівельні машини в дії, елементи будівель). Фірма-експонент повинна потурбуватися про те, щоби просто неба були криті місця для переговорів. Відомі три конструкції стенда: відкритий стенд, який немає зовнішніх поверхонь, що унеможливлюють його огляд; напіввідкритий стенд, відвідувачі якого не можуть бачити безпосередньо внутрішню частину стенда (цей спосіб монтажу застосовується найчастіше); закритий стенд, який складається тільки з видимих зовнішніх поверхонь, можливо, з вітринами (для огляду експозиції, демонстрації, переговорів пот-рібно ввійти всередину).