Введение

Современный бизнес невозможен без активного обмена информацией, овладения новыми технологиями, участия в международных конгрессах, семинарах, выставках и т.д. Все это входит в сферу делового туризма. Благодаря этой отрасли туризма, происходит приток новых идей в экономику, завоевание новых рынков. Деловой туризм - одно из самых перспективных направлений современного туризма. Высокие темпы его развития определяют, в первую очередь, глобализация мировой экономики и «стирание границ». Бизнесмены всё чаще ищут и находят деловых партнёров за рубежом. Но, отправляясь в подобное путешествие, они хотят не просто побывать на выставке, семинаре, конференции - они едут за новыми возможностями для своего бизнеса.

У делового туризма история интересная. Она восходит еще к временам Ветхого Завета, когда изгнанные из рая Адам и Ева отправились на поиски своего места под солнцем. В наше время каждый четвертый из десятков миллионов человек, ежедневно покидающих свой дом, чтобы отправиться в поездки - ближние и дальние, краткосрочные и длительные, - делают это по служебной надобности. И весь огромный сектор поездок, совершаемых с самыми разнообразными деловыми целями, именуется деловым туризмом. Деловой туризм играет важнейшую роль в развитии национальной экономики любой страны, активно содействуя ее интеграции в мировой рынок.

Актуальность темы обусловлена тем, что деловой туризм является одной из ведущих и наиболее динамично развивающихся отраслей мировой экономики. За свои невиданно быстрые темпы роста деловой туризм признан экономическим феноменом 20 столетия.

Деловое путешествие - это тот самый редкий случай, когда приятное счастливым образом уживается с полезным.

Можно организовать бизнес в солнечной экзотической или просто интересной Вам стране - завязать партнерские отношения с зарубежной компанией или даже открыть там собственную фирму.

Можно поехать за границу - учиться или проходить стажировку. Например, изучать английский язык, живя в старинном английском замке и заниматься каждый день с истинно английским преподавателем. Или совмещать обучение с приятным времяпровождением на известном курорте. А можно стажироваться на головном предприятии крупной транснациональной компании.

В конце концов, можно просто посетить международную выставку или симпозиум. Профессионально-ознакомительные поездки, посещение международных выставок, семинаров, повышение квалификации за рубежом, корпоративный туризм и индивидуальные поездки, шопинг, форумы, конференции - все это разновидности делового путешествия.

При организации бизнес-тура хороший туроператор окажет Вам действенную помощь - от получения бизнес-визы до помощи в установлении контактов с зарубежными фирмами и предприятиями. Он снабдит Вас исчерпывающей информацией о графике проведения интересующих Вас мероприятий, поможет выбрать апартаменты, ресторан и обеспечит необходимыми адресами. Порекомендует оптимальную программу обучения. Возьмет на себя подготовку и организацию семинаров, конференций и съездов. Сделает для Вас все, что может понадобиться деловому человеку за границей.

Объект исследования - сфера туристических услуг.

Предмет исследования - перспективы развития профессионально-делового туризма в России.

Цель работы: охарактеризовать перспективы развития профессионально-делового туризма в России.

В соответствии с поставленной целью, были сформулированы следующие задачи:

- раскрыть смысловое наполнение понятия «профессионально-деловой туризм»;

- охарактеризовать типологию современного делового туризма;

- рассмотреть особенности профессионально-делового туризма;

- Охарактеризовать международные Business Travel ассоциации с точки зрения развития профессионально-делового туризма в России.

1. Теоретические основы формирования организации делового тура.

1.1. Сущность и принципы создания туристического продукта для организации делового тура.

Деловой туризм — емкое понятие. Это не только способ принятия бизнес решений, проведения обучения персонала, налаживания деловых связей, но и возможность укрепить корпоративный дух. Деловой туризм взаимосвязан с развитием внешнеэкономических связей, желанием использовать передовой опыт других стран и национальностей в создании духовных и материальных ценностей, что благоприятно сказывается на расширение международных контактов среди представителей научных кругов разных держав. (Здoрoв А.Б. Экoнoмика туризма. – М: Финансы и статистика, 2004. – 128 с). В структуре делового туризма выделяется два сегмента — классические деловые поездки (КДП) и сегмент, название которого образует известная англоязычная аббревиатура MIСЕ. Аббревиатуру составляют первые буквы английских слов: Mееtings — М (встречи), Inсеntivеs — I (инсентив-мероприятия), Соnvеntiоns — С (конференции), Еxhibitiоns — Е (выставки).

Таблица 1 - Наиболее популярные города для MIСЕ-мероприятий

Место	Город	Количество мероприятий
1	Вена	154
2	Барселона	148
3	Париж	147
4	Берлин	138
5	Сингапур	135
6	Мадрид	114
7	Стамбул	109
8	Лиссабон	106
9	Амстердам	104

Два сегмента индустрии делового туризма расходятся как по существу, так и по формальным признакам. По целевым установкам КДП — это «собственно работа на выезде» (командировки с конкретными служебными целями — реализацией бизнес-функций компаниями и фирмами) либо поездки для подписания новых контрактов в сфере бизнеса (своего рода «момент истины» в работе субъектов бизнеса). MIСЕ-мероприятия — это, как правило, «обслуживание» собственно бизнес - деятельности фирм (обмен опытом, презентация товаров и услуг, подготовка будущих договоров, обучение персонала, партнеров и т.п.), т.е. работа на перспективу, либо осуществление вспомогательных функций (поощрение сотрудников и т.п.). Целевые различия прослеживаются в специфике организации КДП и MIСЕ-поездок. Концепция поездки в сфере MIСЕ значительно сложнее, чем концепция КДП. Для ее разработки приглашаются специальные компании-организаторы. В отличие от КДП, рассчитанной на небольшое число участников (ее можно назвать индивидуальной), MIСЕ-мероприятие собирает, как правило, широкий круг лиц

В целом структура делового туризма многогранна: деловые поездки принимают самые разные формы, сочетаются между собой (одна поездка может преследовать несколько целей), совмещаются с общепринятыми формами классического туризма, с рекреацией. Иногда очень трудно отделить один сегмент делового туризма от другого.

Внутренняя структура MIСЕ-сегмента индустрии делового туризма включает в себя три разновидности поездок: для участия в работе конгрессов, конференций, саммитов и симпозиумов; выставок и торговых ярмарок; в инсентив-мероприятиях.

1. Поездки на конгрессы, конференции, саммиты, симпозиумы выделяются особым составом участников:

- корпоративные участники — крупные, средние или мелкие организации, чьи основные цели встреч носят коммерческий характер. Это могут быть встречи по вопросам маркетинга и продаж, по внедрению новых технологий, кадровым вопросам, тренинги менеджеров и т.д. Корпоративный сегмент — самый емкий (по колличеству мероприятий) сектор деловых поездок на конгрессы, конференции, саммиты, съезды, симпозиумы (72—76%).

- ассоциации и их члены. Ассоциации организуют мероприятия для решения «цеховых» проблем, очень часто торгово-экономического или научного (и иного творческого) характера. Участник ассоциации имеет право выбора и, в отличие от корпоративных мероприятий, может отказаться от участия в нем. Все затраты, которые связан с поездкой, он возлагает на себя. На некорпоративный сектор деловых поездок на конгрессы, конференции, саммиты, съезды, симпозиумы приходится около 13—16% всех мероприятий.

- правительственные структуры, образовательные учереждения, органы здравоохранения, а также экипажи международных рейсов. На этот сектор приходится примерно 13% общего колличества проводимых мероприятий. Иногда эту группу участников объединяют с ассоциациями.

2. Поездки на выставки и торговые ярмарки. Эти мероприятия организуются для презентации продуктов и услуг в целях информирования гостей и стимулирования продаж. Участников выставок и торговых ярмарок условно можно подразделить на две категории: экспоненты, рекламирующие и продающие свою продукцию, и посетители, которые приезжают с целью ознакомления с последними достижениями в различных областях экономики, науки, искусства, для заключения сделок и подписания договоров.

3. Инсентив-мероприятия. Появление инсентив-туризма относится к 1960-м гг., а его расцвет пришелся на 1970—1980-е гг. Компании (корпораторы) участвуют в инсентив-мероприятиях по двум причинам. Во-первых, для поддержания внешнего имиджа фирмы: 50% компаний во всем мире проводят их, чтобы внедрить новый продукт, 35% — для увеличения объемов продаж, и с этой целью приглашают на мероприятие дилеров и партнеров. Во-вторых, для укрепления внутрикорпоративного состояния путем поощрения сотрудников (17% компаний). Инсентив-мероприятия проводятся в различных формах: организация совещаний и конференций «без галстуков», презентаций и пропагандирования продукции, путешествий, поощрения, обучения сотрудников, тренингов, выявления творческих личностей. В них принимают участие сотрудники, дилеры и партнеры компании. Средняя длительность инсентив-тура около 6—7 дней.

Специфика делового туризма проявляется во взаимоотношениях между туристами и организаторами — профессионалами деловых поездок, т.е., по сути, в алгоритме создания продукта делового туризма.

В нем задействовано шесть групп участников:

- туристы;

- поставщики туристских услуг (средства размещения и питания, предприятия транспорта, объекты проведения мероприятий, развлечений);

- распорядители или планировщики встреч, которые планируют мероприятие и решают организационные вопросы: определяют цели и содержание встречи, ведут переговоры, осуществляют финансовый контроль, принимают решения о непредвиденных расходах

- менеджеры направления, или профессиональные устроители встреч, организующие прием и обслуживание делегаций на месте;

- профессиональные организаторы MIСЕ-мероприятий — специализированные компании по организации разного рода встреч (конгрессов, выставок, конференций), которые создают пакет услуг поставщиков и посредников — «конференц-пакет» и предлагают его деловому туристу (клиенту). Они являются центральной фигурой процесса создания продукта делового туризма;

- разного рода посредники, которым отводится немалая роль в организации делового туризма. Посреднические операции выполняют классические посредники в индустрии туризма (туроператоры и турагенты) и специализированные МIСЕ-посредники. К последним относятся небольшие посредники, обеспечивающие техническую поддержку делового мероприятия, а также подрядчики: рекламные агентства, застройщики стендов на выставках и др.

Для большей наглядности основные отличия между понятиями «туризм» и «деловой туризм» представлены в виде таблицы (таблица 2).

Таблица 2 - Туризм и деловой туризм. Сравнительная таблица

Туризм	Деловой туризм
Сезонность, связанная с временами года и погодой	Сезонность связана с периодичностью отраслевых выставок и конференций
Ориентирован на все слои общества	Ориентирован в основном на потребителей со средним и высоким уровнем доходов
Преобладают как запланированные туры, так и горящие путевки	Преобладают, в основном, задолго запланированные туры
Туристы платят в 3-4 раза меньше, чем деловые туристы	Деловые туристы платят в 3-4 раза больше, нежели просто туристы

СПЕЦИФИКА ОРГАНИЗАЦИИ БИЗНЕС-ТУРОВ

 

«Требования к органи­зации делового меропри­ятия сегодня, достаточно серьезные. Зависят они в первую очередь, от уров­ня мероприятия, - говорит Алёна Ализаде. - Не будем обсуждать уровень международных конгрессов и форумов - нам не хватит полосы, чтобы привести все протокольные требования к организации, начиная от встречи гостей, конгресс-холлы, холлы для прессы, обеды и прочее, прочее, прочее. Можно привести основные требования к ор­ганизации бизнес-туров:

1.Соответствие уровня объекта и бизнес- инфра­структуры общему уровню события.

2.Удобное месторас­положение относительно аэропортов,  ж/д вокзалов и основных транспортных магистралей.

3.Наличие современно­го мультимедийного конфе­ренц-зала, вместимостью не менее 100 чел.

4.Возможность разме­щения большой группы в одноместных номерах.

5.Четко выстроенная логистика.

6.Возможность орга­низации полноценной про­граммы для иностранных делегатов, лекторов, ВИП-персон и пр.

7.Неотъемлемой час­тью является развлекатель­ная и неформальная часть события - сегодня возмож­ны различные форматы от активного отдыха-квеста до помпезного бала или га-ла-ужина.

Это, в принципе, самые основополагающие требо­вания, которые необходи­мо учесть для организации такого рода мероприятия», - подытожила г-жа Ализа­де.

«Бизнес-тур - это не просто отдых, - добавил Олег Савран. - Для ор­ганизации такого рода мероприятий, на мои взгляд, основное требование — слаженность в работе, четкость в организации встреч, расселении, соблю­дении графика... Ведь вы­сокий класс обслуживания заключается в том, чтобы одновременно прибывших 100 человек организаторы должны поселить в отель за 10 минут! И, как пра­вило, поселение должно быть: 1 человек в номере. Иногда допускается, что однополых людей селят в один номер. Но это должно быть скорее исключением, нежели правилом. И, по­верьте, это не прихоть. Де­ловые туристы очень тре­бовательны к такого рода нюансам.

Кроме того, залогом ус­пешно организованного де­лового тура, естественно, является необходимость во всем соблюдать общепри­нятые стандарты «быстро» и «качественно».

Также есть опреде­ленные требования к кон­ференц-залу, в котором непосредственно будет проходить мероприятия, к аппаратуре, модераторам.

«Альтернативой посе­лению в отелях является размещение на квартирах, в апартамент -отелях. Иност­ранцы в данном случае не исключение, - продолжает Олег Савран.

- В среднем такая арен­дованная квартира будет стоить 50-70 долларов в сутки. Это удобно. Про­живание в центре Киева. Кроме того, можно в лю­бое время суток пригласить гостей, заказать дополни­тельные услуги (стирка, глажка, питание). Я уже не говорю о том, что в апар­таментах сервис предпола­гает смену белья и уборку ежедневно. Эта система в Украине налажена и рабо­тает не один год.

Для топ-менеджеров, естественно, бронируют 5* гостиницы.

2. Общая характеристика «делового туриста»

1.3. Туристское предприятие, действуя в сложных условиях рынка, должно твердо знать, кого и как обслуживать. Дело в том, что любой рынок с точки зрения маркетинга состоит из потребителей, которое отличаются друг от друга своими вкусами, желаниями, потребностями и приобретают туристские услуги исходя из разных мотиваций. Поэтому осуществление успешной маркетинговой деятельности предполагает учет индивидуальных предпочтений различных категорий потребителей. Именно это составляет основу сегментации рынка. С помощью сегментации из общего числа потенциальных потребителей выбираются определенные типы (рыночные сегменты), предъявляющие более или менее неоднородные требования к туристическому продукту.

Сегментация туристического рынка определяется как деятельность по классификации потенциальных потребителей в соответствии с качественными и количественными особенностями их спроса. Другими словами, осуществляя сегментацию, предприятие делит рынок на отдельные группы клиентов, для каждой из которых могут потребоваться одинаковый или схожие виды услуг.

Главная цель сегментации – обеспечить адресность туристскому продукту, так как он не может отвечать запросам сразу всех потребителей. Посредством ее реализуется основной принцип маркетинга ориентация на потребителя. При этом туристское предприятие не распыляет, а концентрирует свои усилия в «направлении главного удара» (наиболее перспективных для него сегментах рынка). Тем самым достигается повышение эффективности применяемых форм и методов продажи, рекламы, стимулирования сбыта и т.д.

Таким образом, сегментация представляет собой, с одной стороны, прием для нахождения частей рынка и определения объектов (прежде всего потребителей), на которые ориентируется маркетинговая деятельность туристского предприятия. С другой стороны это управленческий подход к процессу принятия рыночных решений и основа для выбора оптимального сочетания элементов маркетинга.

Практика маркетинга в туризме убедительно свидетельствует, что сегментация рынка:

является средством выбора наиболее перспективного целевого рынка;

позволяет в максимальной степени удовлетворить потребности клиентов;

помогает выбрать оптимальную маркетинговую стратегию;

способствует установлению достижимых и реальных целей;

дает возможность повышать уровень принимаемых решений, обеспечивая их обоснование информацией о поведении потребителей на рынке;

обеспечивает повышение конкурентоспособности как предлагаемых услуг, так и предприятия в целом;

предполагает оптимизацию маркетинговых затрат туристского предприятия;

позволяет уклониться от конкурентной борьбы или снизить ее степень путем освоения не занятого сегмента.

Сегментация рынка – безусловно, один из важнейших инструментов маркетинга в туризме. От того, на сколько правильно она проведена, зависит успех в конкурентной борьбе. Чтобы быть эффективной, сегментация должна проводиться по определенным признакам.

Признаки сегментации

Признак - это способ выделения данного сегмента на рынке. Признаки сегментации рынка, предлагаемые различными авторами и используемые в практике туристкой деятельности, в значительной степени сходны между собой. В то же время следует подчеркнуть, что какого-либо универсального подхода к сегментации не существует. Поэтому целесообразно опробовать варианты сегментации на основе различных признаков (одного или несколько одновременно), учитывая при этом специфику структуры спроса и предложения на рынке.

В туризме основными признаками сегментации являются:

географические;

демографические;

социально-экономические;

психографические;

поведенческие.

При сегментации рынка по географическим признакам целесообразно рассматривать группы потребителей с одинаковыми или схожими предпочтениями, определяющимися проживанием на той или иной территории. В качестве географического сегмента может рассматриваться целая страна или группа стран, имеющих какую-либо историческую, политическую, этническую или религиозную общность.

Демографические признаки (пол потребителей, их возраст, количество членов семьи) относятся к числу достаточно применяемых. Это обусловлено доступностью характеристик, их устойчивостью во времени, а также наличием между ними и спросом очень тесной взаимосвязи.

Так, по возрастному признаку можно выделить следующие сегменты туристского рынка, которым должно соответствовать и разное предложение туристского продукта:

дети (до 14 лет), путешествующие как со своими родителями, так и самостоятельно;

молодежь (15-24 года);

относительно молодые, экономически активные люди среднего возраста(45-60 лет), путешествующие в основном без детей;

туристы «третьего » возраста (60 лет и старше).

Первый сегмент относится к детскому туризму. Туристское поведение детей в основном зависит от решения родителей и других взрослых. Дети также образуют особую группу в плане стоимости туристских услуг, многие из которых (например, размещение, развлечения) предоставляются по льготным расценкам или бесплатно.

Молодежь, образующая важный сегмент рынка туризма, предпочитает в основном относительно дешевые путешествия с использованием менее комфортабельных средств размещения и транспорта, веселый вечерний отдых(бары, диско, дискуссионные клубы, встречи по интересам, лотереи, конкурсы и т.д.). Для этого сегмента характерна высокая туристская активность в силу стремления молодых людей к общению, познанию и наличия свободного времени (например каникулы).

Для сегмента потребителей 25-44 лет характерно преобладание семейного туризма. В связи с этим необходимо предусматривать возможность использования детских площадок для игр, детских бассейнов и др. Это особенно важно при создании туристских комплексов в курортной местности.

В сегменте потребителей возраста 45-60 лет ведущее положение занимают экономически активные люди. Однако на из туристское поведение не оказывают значительное влияние потребности, желания и интересы их детей. Туристы данного возраста предъявляют повышенные требования к комфорту и удобств, содержательным экскурсионным программам, включающим ознакомление с объектами в соответствии с их профессиональными интересами.

При разработке туристских услуг для сегмента необходимо исходить из того, что лица среднего возраста и есть экономически активное население. Их желание совершить туристское путешествие вызвано потребностью в отдыхе, связанном со сменой обстановки.

Концентрация периода отпусков и школьных каникул является основной причиной ярко выраженной сезонности туризма данного сегмента потребителей.

Вместе с тем необходимо учитывать, что общей тенденцией во многих странах является деление отпуска на две части, что позволяет в течение года совершить два путешествия – одно зимой и одно летом. Кроме того, туристские путешествия могут совершаться не только в период отпусков и каникул, но и во время праздников, которые в сочетании с выходными днями составляют «блок свободного времени», необходимый для туристского путешествия. Число таких коротких поездок (например, по принципу «из зимы – в лето») с каждым годом растет.

Для участников такого рода «блиц - поездок» дальность поездки не является препятствием. Главная цель путешествия резкая смена обстановки, впечатлений, стремление увидеть как можно больше. Разработка программы пребывания таких групп строится под девизом «открытие другого мира за 2-4 дня». Она должна быть крайне напряженной, дающей возможность туристам получить максимальный объем информации. В программу должны быть включены так же(либо счет тура, либо за отдельную плату ) вечерние мероприятия развлекательного характера. Такая напряженная программа создаст у туристов ощущение, что они отсутствовали не 2-4 дня а целый месяц, - так много они увидели и узнали.

Туризм «третьего» возраста требует не только комфорта , но и персонального внимания со стороны обслуживающего персонала, возможности получения квалифицированной медицинской помощи, наличия в ресторанах диетического питания, размещения в гостиницах, расположенных в тихих местах.

Особенностью туризма «третьего» возраста, делающей его по крайней мере привлекательным для специалистов, является отсутствие ярко выраженной сезонности. Напротив, при поездках на отдых эти туристы стараются избегать пика туристского сезона (июль-август), поскольку он совпадает с самым жарким периодом года. Они предпочитают «бархатный сезон» с мягким климатом. К тому же при выборе времени туристкой поездки туристы «третьего» возраста не ограничены рамками отпускного периода.

Социально-экономические признаки предполагают выделение сегментов потребителей на основе общности социальной и профессиональной принадлежности, образования и уровня дохода.

Так, имеются значительные различия в туристском поведении экономически активных людей и людей, не являющихся таковыми.

Сегментация по профессиональной принадлежности предполагает выделение множества сегментов в зависимости от профессии туристов. Она важна для организации профессионального туризма (например, туры для банковских служащих, работников сельского хозяйства, различных отраслей промышленности).

Существенное влияние на туристское поведение оказывает уровень доходов (семьи, главы семьи, на одного члена семьи). Стандартная классификация потребителей по уровню доходов отсутствует. Однако следует учитывать, что, с одной стороны, туристский спрос расширяется за счет все большего вовлечения в туризм лиц со средним и даже относительно низким уровнем доходов по мере того, как потребность в отдыхе, связанном со сменой обстановки, с путешествием, превращается в одну из основных. С другой стороны, спрос на туристские поездки продолжают предъявлять лица с высоким уровнем доходов.

Психографическая сегментация рынка объединяет целый комплекс характеристик потребителей. В целом он выражается понятием «образ жизни». Последний представляет собой модель жизни личности, которая определяется увлечениями, поступками, интересами, мнениями, типом отношений с другими людьми и т.д.

Поведенческие признаки связаны и во многом определяются психографическими. В основе их использования лежит учет различных аспектов поведения потребителей, таких как мотивы поездок, искомые выгоды, степень приверженности фирме, степень готовности приобрести туристский продукт, чувствительность к обслуживанию, сезонность, форма поездки, используемые средства транспорта, используемые средства размещения, длительность поездки и т.д.

К числу наиболее распространенных относится сегментация туристского рынка по побудительным мотивам клиентов, которые определяются целями путешествий. Именно целью путешествия характеризуется вид туризма. Так, ВТО определяет следующие основные цели путешествий:

досуг, рекреация и отдых;

посещение знакомых и родственников;

деловые и профессиональные цели;

лечение;

религия/паломничество и пр.

Туризм носит ярко выраженный сезонный характер. Это предполагает анализ туристских потоков в основной сезон, межсезонье, по месяцам и временам года.

Сегментация по признаку «длительность поездки» имеет большее значение для туристских предприятий. В частности, туристы, предпринимающие короткие туры, готовы к большим расходам и требуют более интенсивную экскурсионную программу. Подходы к сегментации по данному признаку могут иметь существенные различия. Например, швейцарские исследователи различают два сегмента: длительные (более 5 дней) и короткие туры. Эксперты ВТО предлагают выделять следующие сегменты:

1-3 дня;

4-5 дней;

8-28 дней;

29-31 день;

92-365 дней.

Приведенные единичные признаки сегментации не являются исчерпывающими. Сегментация туристского рынка имеет тенденцию к бесконечности, что определяется такими факторами, как усложнение структуры потребности клиентов, а также растущее значение отдыха и туризма в жизни общества.

Рассмотренные признаки создают основу только для первичной сегментации. Задача маркетинга состоит в том, чтобы подобрать для конкретного предприятия их комбинацию, позволяющую максимально точно установить, какой сегмент рынка в наибольшей степени отвечает целям и возможностям фирмы. При этом целесообразно использовать сочетания различных признаков, образуя комбинированные параметры сегментов туристского рынка.

СПЕЦИФИКА КРЫМСКОГО РЫНКА

 

     «Специфика крымского рынка делового туризма и МIСЕ в том, что рынок на­ходится на стадии форми­рования, - говорит Алена, Крым. - Ежегодно в Кры­му проводиться более 300 мероприятий различного уровня - от небольших тренингов до крупнейших международных конферен­ций, с количеством участ­ников более 1500 человек

Деловой туризм и орга­низация бизнес-меропри­ятий в Крыму, по нашему глубокому убеждению - реальный способ расши­рить рамки сезона, кото­рый традиционно длиться 3-3,5 месяца в году.

Наш бизнес не так под­вержен сезонности, таким образом, есть возможность круглогодично получать наиболее выгодные усло­вия для организации ме­роприятий в лучших крым­ских объектах. А таких на сегодняшний день, более 100...

3. РАЗРАБОТКА ПЕРПЕКТИВНОГО ПРОЕКТА ВНЕДРЕНИЯ ТИПОВОГО ТУРИСТСКОГО ПРОДУКТА С ЦЕЛЬЮ ФОРМИРОВАНИЯ КОНСОЛИДИРОВАННОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ

3.1 Разработка дифференцированного типового туристского продукта

Суть дифференцирования заключается в необходимости создания отличительных преимуществ фирмы от конкурентов.

Для составления туристского продукта необходимо разделить всех клиентов агентства делового туризма на три категории.

Составим приблизительный, общий портрет клиентов каждой категории для разработки необходимого предложения.

1. Высоко - бюджетный клиент

Пол: Мужской (ориентировочно 70%), женский (ориентировочно 30%)

Возраст: 40-65 лет

Должность: президенты, владельцы достаточно крупных коммерческих организаций и топ менеджеры

Доход: от 70 000 $ США/мес.

Сфера деятельности: бизнес (коммерческие структуры)

Критерии выбора: необходимость соответствовать высокому статусу и имиджу компании, которую представляет бизнес турист.

2. Средне - бюджетный клиент

Пол: Мужской (ориентировочно 70%), женский (ориентировочно 30%)

Возраст: 35-45 лет

Должность: менеджеры среднего звена в крупных коммерческих организаций

Доход: от 20 000 $ США/мес.

Сфера деятельности: бизнес (коммерческие структуры)

Критерии выбора: соотношение цены и качества, доля роскоши, соответствие статусу сотрудника крупной компании.

3. Ниже чем средне - бюджетный клиент

Пол: Мужской (ориентировочно 70%), женский (ориентировочно 30%)

Возраст: 25-35 лет

Должность: менеджеры низшего звена крупных коммерческих организаций

Доход: от 3 000 $ США/мес.

Сфера деятельности: бизнес (коммерческие структуры)

Критерии выбора: относительно невысокая стоимость при приемлемом уровне качества услуги/товара.

В целом среднестатистический деловой турист выглядит следующим образом.

Это путешествующий со служебными целями и целями решения различных бизнес-задач мужчина 70% или женщина 30%, имеющий высшее образование квалифицированный специалист или руководящий работник. Большинство деловых туристов владеют английским языком. Как правило, деловую поездку оплачивает компания работодатель или приглашающая сторона, иногда сам турист.

Для делового туриста важно место его размещения по отношению к центру города, т.к. зачастую именно там находятся большинство бизнес центров, офисов, выставочных залов и т.д. Удаление от центра может быть мотивировано желанием снизить затраты.

Добиться успеха в любом бизнесе, в том числе и в туризме, можно учитывая три вещи: знать кто твой клиент, чего этот клиент ожидает и сколько он готов заплатить за свои ожидания. Теперь остается лишь максимально приблизить свое предложение к ожиданиям клиента.

Именно поэтому хочется еще раз отметить, что, не смотря на то, что все деловые туристы в общем выше были разделены на три основные группы, при равных желаниях доходы у всех разные (есть и выше, есть и промежуточные варианты, есть и ниже) и готовность платить за деловую поездку тоже может отличаться. И для ведения успешного бизнеса всегда необходимо помнить об этом.

Новый подход к формированию тур продукта гарантированно будет иметь успех у потребителей, так как он имеет ряд преимуществ перед прежними.

Основой подхода к формированию данного турпродукта являются такие факторы как:

Гибкость выбора - у клиентов будет больше вариаций выбора продукта и цен на него, это очень важно.

Экономическая целесообразность и квалифицированный подход - клиенты смогут получать качественные услуги в агентстве с высококвалифицированным персоналом в компании, к которой они привыкли по более низкой цене. При необходимости к базовой комплектации услуги будут добавлены любые дополнительные услуги в зависимости от индивидуальных потребностей клиента. Так же из базового пакета могут быть удалены нежелательные товару/услуги. В стоимость базового пакета войдут, наиболее часто заращиваемая деловыми клиентами комбинация товаров/услуг.

Ориентация на узконаправленную целевую аудиторию, но вместе с тем на многочисленный сегмент, приведет к удовлетворению большего процента клиентов, что в свою очередь предотвратит риск того, что данная услуга не будет востребована.

Главным преимуществом станет формирование специализированного предложения для туристов, которая будет содержать в себе содержащей в себе 3 разно-бюджетных варианта продукта. Из которых клиент сможет выбрать наиболее подходящий вариант, а так же и комбинировать их между собой.

Так как практически нет никакой возможности определить, какую максимальную сумму готов затратить каждый деловой турист за приобретаемый им тур и за свои желания в приобретении дополнительных услуг. Я считаю необходимым разработать базовый вариант, к которому при желании турист сможет добавить любые дополнительные услуги, опираясь на свои индивидуальные потребности. Так же из базового пакета турист сможет исключить нежелательные товару/услуги.

Расчет данного предложения можно считать универсальным, поскольку подход к его формированию может быть применим как к организации въездных, так и выездных туров.

В стоимость каждого базового пакета войдут, наиболее часто заращиваемые услуги деловых клиентов каждой группы по средним ценам относительно категории товара/услуги.

В стоимость каждого базового пакета не войдут: авиа билеты - 1 группа (первый класс), 2 группа (бизнес класс), 3 группа (эконом класс), ж/д билетов, стоимость обедов и ужинов в ресторанах, а также дополнительных услуг. Так как в отличие от обычных туристов срок непрерывного пребывания делового туриста в чужой стране не зависит от длительности тура, и может составлять от 1 дня до 6 месяцев (3 месяцев по новому законодательству РФ). Считаю резонным вести общий расчет базового стоимости пакета исходя из минимального количества дней пребывания - 1 день.

Однако по статистике средняя продолжительность служебной поездки в страны, расположенные на другом континенте, составляет 12-13 дней, внутри региона - 5-6 дней, а по своей стране - 3-4 дня.

Туристы разделены на 3 группы. В соответствии этим и будет формироваться базовые пакеты:

Пакет №1 для высоко бюджетных клиентов (см. таблицу 1)

Пакет №2 для среднебюджетных клиентов (см. таблицу 2)

Пакет№3 для ниже чем среднебюджетных клиентов (см. . таблицу 3)

Базовые пакеты будет выгладить следующим образом:

Таблица 1 Пакет №1

Пакет №1	Услуга	Характеристика услуги/ товара	Себестоимости услуги/товара в $ США на 1 чел. В день без учета НДС
	Оформление визы/ делового приглашения	Ускоренная процедура	100
	Страховка	Стандартная	2,5
	Трансферт (Аэропорт - Москва - Аэропорт)	Воздушное такси (вертолет) Время полета в 2 стороны 15 минут	200
	Проживание	Отель 5 звезд (Superior)	1000*
	Питание	Завтрак в ресторане отеля	70
	Услуги секретаря, переводчика	8 -9 часовой рабочий день	260
	Аренда автомобиля (BMW, Mercedes и т.п.)	Аренда автомобиля с водителем Автомобиль - (C, S класса) минимальная стоимость поездки: 8 часов + 1 час подачи	350
	Итоговая себестоимость пакета		1982,5

Таблица 2 Пакет №2

Пакет №2	Услуга	Характеристика услуги/ товара	Себестоимости услуги/товара в $ США* на 1 чел. в день без НДС
	Оформление визы/ делового приглашения	Стандартная процедура	50
	Страховка	Стандартная	2,5
	Трансферт (Аэропорт - Москва - Аэропорт)	Такси в 2 стороны	100
	Проживание	Отель 4 звезды (стандарт)	200**
	Питание	Завтрак в ресторане отеля	40
	Аренда автомобиля (Ford Mondeo, Toyota Camry)	Аренда автомобиля с водителем Автомобиль - (D, E класса) 8 часов + 1 час подачи	180
	Итоговая себестоимость пакета		572,5

Таблица3 Пакет№3

Пакет №3	Услуга	Характеристика услуги/ товара	Себестоимости услуги/товара в $ США на 1 чел. в день без учета НДС
	Оформление визы/ делового приглашения	Стандартная процедура	50
	Страховка	Стандартная	2,5
	Трансферт (Аэропорт - Москва - Аэропорт)	Такси в 2 стороны	100
	Проживание	Отель 3 звезды (тандарт)	100*
	Питание	Завтрак в ресторане отеля	25
	Итоговая себестоимостьпакета		277,5

*Стоимость и расчеты приведены в $ США, т.к. большинство турфирм публикуют свои цены именно в этой валюте, зачастую имеют свой собственный внутренний курс.

** Во время проведения в городе крупных выставок, форумов и т.п. цены на проживание могут значительно отличаться от заявленных.

Как правило, у деловых туристов имеются корпоративные скидки на размещения в отелях некоторых мировых цепей

По прогнозу Пакет№1 выберут около 20% от всего потока деловых туристов, Пакет№2 выберут около 30% от всего потока деловых туристов, Пакет№3 выберут около 50% от всего потока деловых туристов.

3.2 Расчет стоимости типового туристского продукта

К прямым затратам можно отнести себестоимость товара услуги.

К косвенным затратам относятся расходы компании на амортизацию основных средств и нематериальных активов, плату за аренду, оплата услуг банков и предприятий связи, расходы по содержанию офиса, заработная плата сотрудников, накладные расходы и т.д. Косвенные затраты в среднем составляют 10% от прямых затрат.

Сложив прямые и косвенные затраты агентства мы получим полную себестоимость товара/услуги.

НДС - налог на добавленную стоимость, составляет 18% от полной себестоимости товара/услуги.

Как правило, прибыль туроператора в стоимости тура учитывается в соответствии с (нормой прибыли). Норма прибыли для туристических компаний, как правило, составляет 20% от полной себестоимости тура. В некоторых компаниях это процент 30% и более, эта цифра компенсируется исключительным качеством сервиса и клиентов это вполне устраивает. Так же норма прибыли варьируется в зависимости от отрасли.

Следует учитывать, что цена на турпродукт должна быть гибкой. Так в настоящих условиях многие туристские фирмы были вынуждены снизить норму прибыли в ценах на тур продукт в целях привлечения туристов. Для наших дальнейших расчетов примем за норму прибыли стандартные 20%.

Итак, полная стоимость турпакета составляет:

Стоимость Пакета №1 = 2180,75 + 392,53+436,15 = 3009,43 $ CША

Стоимость Пакета №2 = 629,75 + 113,36 + 125,95 = 869,06 $ CША

Стоимость Пакета №3 = 277,5 + 54,9 + 61,05 = 421,2 $ CША

Теперь когда стоимость рассчитана можно сказать, что средняя цена базовых вариантов будет не сильно отличаться как в России так и зарубежном, поскольку Россия и Москва в частности по уровню цен на размещение, питании и т.д. при условии сносного сервиса и при прочих равных не уступает обще мировым.

3.3 Внедрение типового туристского продукта на рынок делового туризма

Не смотря сложившуюся ситуацию пониженного спроса на рынке делового туризма на современном уровне конкуренции, недостаточно произвести товар/услугу установить на него привлекательную цену и довести до потребителей. Необходимо постоянно взаимодействовать с имеющимися и потенциальными клиентами, используя так называемую маркетинговую коммуникацию. Маркетинговая коммуникация - элемент комплекса маркетинга, целью которого является обеспечение взаимосвязи с покупателями, посредниками и другими участниками рыночной деятельности, а также формирование спроса и стимулирования сбыта.

Комплекс маркетинговых коммуникаций - многоплановая рекламная деятельность, включающая в себя рекламу в средствах массовой информации, мероприятия паблик рилейшнз, сейлз промоушн и директ-маркетинг, сопутствующие материалы и мероприятия.

Процесс разработки коммуникационной стратегии представляет собой ряд последовательных этапов:

1). Определение адресата коммуникаций - необходимо определить на кого будут направлены коммуникационные обращения.

2). Установление целей коммуникаций (типичные цели маркетинговых коммуникаций: создание осведомленности, предоставление необходимой информации, формирование благожелательного отношения, создание положительного имиджа, выявление предпочтений, формирование и подкрепление убежденности, побуждение к приобретению товара/услуги увеличение общего объема продаж, изменение поведения объекта коммуникации).

3). Выбор структуры комплекса коммуникаций - как правило, компании используют не один элемент коммуникаций, а их грамотное сочетание. Для того чтобы эффективно их сочетать, необходимо четко представлять слабые и сильные стороны каждого из элементов.

4). Разработка бюджета - расчет совокупных затрат компании на реализацию и формировании комплекса средств продвижения.

Далее рассмотрим самые распространенные методы:

а). Интуитивный метод-- интуитивный. Основан на интуитивных решениях, опыте лица отвечающего за проведение рекламных акций и т.д.

б). Метод остаточных средств - очень близок к интуитивному методу. Характеризуется так «все, что нам по карману». Тратим на рекламу все , что остается после затрат на первостепенные нужды. У этого метода масса недостатков, главный из которых заключается в том, что компании, особенно небольшие, рассчитывая рекламный бюджет подобным образом, очень рискуют. Остаточный метод не учитывает того, что на разных этапах развития перед компанией могут стоять разные цели и задачи, на достижение которых может просто не хватить средств. Если же размер бюджета оказался больше, чем требовалось, то возникает обратная ситуация: компания может просто не справиться с тем уровнем интереса, который появляется после проведения рекламной кампании. Элементарно может не хватить физических ресурсов. И как итог: компания впустую растратит потребительский интерес, вызванный рекламой. Тем более что повторить его уже вряд ли получится, потому что покупатели, поверив рекламе и не получив запланированного эффекта, уже не обратятся в эту компанию никогда. В итоге продажи остаются на том же уровне, а прибыль падает из-за денег, потраченных на ненужную раскрутку. Категорию организаций, которые применяют в своей практике такие методы, можно назвать «инфантильными». Они, как правило, гораздо больше внимания уделяют самому продукту, чем коммуникациям с потребителем. Рекламе в этом случае отводится такая роль - главное, что она есть, а есть ли от нее эффект -- никто не знает.

в). Процент от продаж - метод определения рекламного бюджета как процента от объема продаж, иногда -- как процента от выручки или товарооборота.Этим методом можно пользоваться независимо от направления деятельности организации. Главное -- знать, какой процент в среднем тратится на рекламув отрасли. Промышленные предприятия обычно тратят на рекламу и продвижение меньше, чем компании на рынке. В то время как компании, работающиес конечными потребителями, тратят на рекламу гораздо больше.

Преимущество этого метода -- в простоте его использования, но при этом не учитывается очень важный момент: динамика объема продаж не всегда напрямую зависит только от рекламы. Множество факторов влияет на то, растут или падают продажи товаров/ услуг: неоперативная работа персонала, неправильная ценовая политика, низкий уровень дистрибуции. Главная опасность при использовании метода «процент от продаж» кроется в том, что, понижая рекламные расходы в период кризиса или спада прибыли, компания рискует оказаться в еще более затруднительном положении.

Тех, кто предпочитает пользоваться этим способом расчета рекламного бюджета, можно назвать « 100% верящими в рекламу». Такие организации всегда будут считать рекламу главным фактором успеха при увеличении объема продаж, но в то же время главным виновником всех бед при экономических спадах.

Все три вышеперечисленных способа являются на сегодняшний день наиболее актуальными для новосибирских компаний. Но помимо этого, существует несколько других подходов при определении рекламного бюджета.