Разговор с «неопытными mlm-щиками»
Очень многие люди не знают (не имели собственного опыта), что такое MLM. Эту категорию заинтересовать проще всего.
- Я несколько лет сотрудничаю с компанией сетевого маркетинга, и наш общий знакомый (пусть будет Ваня) пригласил мёня рассказать, что я с этого имею. Ваня воодушевился, когда узнал о возможностях MLM, и сейчас готов делиться этой информацией со всеми дорогими ему людьми. Скорее всего, вы сегодня здесь именно поэтому, что для Вани вы не пустое место (тонкий комплимент Ване). Если для вас что-то значат такие слова как «собственный бизнес», «свободное время», «большие деньги», «свобода делать то, что нравится», я предлагаю включить свое внимание на 20 минут. Если будут какие-то вопросы, я с удовольствием на них отвечу. Согласны?
В ответ, как правило, мы слышим «Да». А дальше - само бизнес-предложение.
Что говорить, когда своего опыта нет, но есть чужой (как правило негативный)?
Наша реакция:
- Если я Вас правильно понял, Ваша сестра (знакомая, соседка) уже много лет сотрудничает с компанией сетевого маркетинга и, глядя на то, как она это делает, Вы чувствуете, что Вы так не хотели бы?
В ответ мы слышим положительный ответ в разных интерпретациях и продолжаем:
- Для того чтобы я мог более четко донести свою мысль, приведу один пример. Бывало ли в Вашей жизни такое, что Вы пришли на рынок и видите рядом две абсолютно одинаковые витрины с товаром (конфетами, селедкой, одеждой...) и за прилавком двух продавцов? А общего в продавцах немного, только то, что оба - люди. Все остальное отличается: их поведение, манера держаться, речь... И вам почему-то к одному из них совсем не хочется подходить, а к другому вы обращаетесь с удовольствием. Конечно, такое бывало. Так вот, они работают в одном и том же бизнесе (правда, как правило, не в своем), но делают это по-разному. Точно также и сетевой маркетинг «населяют» разные люди. И, несмотря на общие правила и принципы, каждый привносит в него свою изюминку, каждый делает его немножко по-своему. Я уверен, что если вы решите попробовать себя на этом пути, то ваш способ деятельности будет наполнен добрым отношением к окружающим и стремлением помочь людям или жизнерадостностью и кайфом от нового общения, или скрупулезным просчетом и выверкой каждого шага, или действием и напором. (Мы, спонсоры, видим людей, и сделать акцент на сильных, ведущих качествах собеседника будет совсем не лишним.) Я всего лишь хочу показать вам, как это делаю я, и люди, которых я знаю. Возможно, именно этот вариант придется вам по душе. Поэтому предлагаю уделить 20 минут внимания моему предложению, а в конце задать вопросы. С удовольствием на них отвечу. Ведь может оказаться, что большие деньги, свободное время и прочие прелести жизни зарабатываются совсем не так, как это делает ваша соседка.
А дальше - бизнес-предложение.
Что делать, если человек активно сопротивляется?
- Да пробовал я, ничего у меня не получилось. Или...
- Фигня это все, у меня куча знакомых перепробовали и все теперь плюются на MLM.
Это именно тот случай, ради которого делается «прививка». Потому что если такому человеку сделать бизнес-предложение сходу, то мы только потеряем время. Дальше наша задача - не отвечать на его возражения, а разбудить его. Напомнить ему, каким активным он был в школе, о чем мечтал... Например:
- Лена, я что-то не понял, куда делась твоя активная жизненная позиция? Или работа секретарем в каком-то там управлении завода твоя мечта? Или 2-комнатная хрущоба в самом грязном районе города то место, где ты собираешься провести следующие 60 лет своей жизни? А может, ты собираешься покупать новые дома, ездить по миру и обучать своих детей на зарплату?
Примерно вот так. Хотя более детально я этот шаг описывать не буду. Все-таки это находка А. Бухтиярова, и я отошлю всех желающих к его тренингу «Система выращивания Директоров» или книге «Система мотивационного рекрутирования», где он подробно, шаг за шагом объясняет, как и какими словами делается «прививка».
Бывает еще такая реакция собеседника:
- Конечно, я слышал о сетевом маркетинге, хотя сам в нем не участвовал ни разу. Но у меня есть одноклассник, он уже несколько лет не живет в родном городе - путешествует, и недавно я узнал, что он сетевик уже 10 лет. Так что рассказывайте, что это такое.
Все бы так нам отвечали!
Ну что ж, мы подготовили собеседника к нашей информации, пробудили в нем интерес и теперь время переходить к предложению бизнеса. Конечно, у вас оно может быть свое. Я описываю схему, которой пользуются мои партнеры и я.
Схема разговора
Начало разговора (дословно):
- Я начну немного издалека. Так как речь пойдет о финансах, я хочу сначала показать, как люди добывают деньги. Есть такой американский миллионер Роберт Кийосаки. Свои миллионы он заработал не в сетевом маркетинге, но в благодарность тем людям, которые помогли ему со стояться, он теперь пропагандирует всеобщую финансовую грамотность.
Упоминание о том, что Кийосаки - не сетевик, немного снимает напряжение.
- Так вот, в своих книгах он показывает, что все люди черпают деньги из четырех источников. Рисуем квадрат.
- Большинство людей, примерно 95%, находятся в квадрате Р (работники). Это те люди, которые нанимаются на работу. У такой деятельности есть свои положительные моменты - как правило, мало ответственности, отпуск (иногда летом), выходные, соцпакет... Есть и свои минусы. Как правило, два самых больших - это наличие начальника и недостаток денег. Конечно, бывают и исключения, например, директор банка - тоже наемный работник, и денег у него, пожалуй, хватает, но и начальников тоже. Но Вы ведь не директор банка, нет?
Некоторые люди в этот момент начинают защищать свою профессию: ведь они любят свою работу и работают не за деньги. Наша задача - согласиться с ними.
- Конечно, по статистике около 15% людей любят свою работу. Вот только в конце каждой работы (любимой или нет) маячит пенсия. Мужчины идут спать за деньги (работать ночным сторожем), женщины идут подрабатывать уборщицами. Вы уже выбрали для себя школу, где будете мыть полы на пенсии?
Жестко? Бывает. Продолжаем.
- Следующая категория людей - С, самонанятые люди. Они организовали свое маленькое дело без начальника. Однако это дело без них не работает. Я много лет был в категории С и очень хорошо знаю плюсы и минусы такой работы. Плюс - денег все-таки больше, чем у наемных работников. Минус - их некогда тратить. Просто нет времени, чтобы уделить его семье, детям, себе. Все время уходит на зарабатывание денег. Хочешь больше денег - больше работай.
Далее мы объединяем эти две категории - Р и С.
- Так вот, эти две категории Р и С, по мнению Кийосаки, никогда не становятся богатыми, потому что у них есть одна общая черта. И те, и другие продают свое время за деньги. А время - ресурс ограниченный. Так вот, есть два других квадранта, где сосредоточено настоящее богатство: Б - бизнес и И - инвестиции.
Б - бизнес, система, работающая без вашего участия. В этом месте, чтобы показать разницу между С и Б я часто привожу в пример двух моих знакомых стоматологов. Один из них в первой половине дня работает в стоматологическом кабинете сельской амбулатории (квадрант Р), а во второй половине дня выращивает свиней. В чем заключается выращивание свиней? Часа два ежедневно уходит на то, чтобы этих чудных животных накормить, и часа 2 ежедневно на то, чтобы навоз от них тачкой или ведрами разнести по огороду. А животных много, соответственно, навоза тоже. Это квадрант С.
А другой мой знакомый стоматолог много лет назад организовал частный кабинет, где сам лечил людей (квадрант С). Прошли годы, и сейчас в его клинике работает около 20 человек. А это уже квадрант Б - бизнес.
Второй блок информации.
Далее я показываю, что этот и многие другие традиционные бизнесы были созданы при условии наличия: а) стартового капитала; б) полезных знакомых; в) опыта. После этого я говорю:
- Далее я покажу, как мне и моим партнерам удалось построить большой бизнес с компанией (название своей компании) без этих трех элементов: без полезных знакомств, опыта, начального капитала.
Есть еще четвертый квадрант И - инвестиции. Он интересен для тех, у кого уже есть излишек денег, которые не проедаются и не расходуются на себя. С инвестициями мы помогаем разобраться с помощью лекций и книг Кийосаки, бизнес-игры, но это уже отдельный разговор. Теперь подробнее о бизнесе. Для того чтобы объяснить, почему я выбрал именно сетевой маркетинг, я снова обращусь к Кийосаки.
Он говорит, что существует три вида бизнеса:
1. Традиционный (линейный). Для его начала, как правило, нужны деньги, связи, опыт (идея).
По статистике, через 5 лет после начала бизнеса уходят с рынка (разоряются, теряют вложенные деньги) 90% предприятий. Еще через 5 лет с рынка уходят 50% оставшихся фирм. Риск? Риск. Хотя тот, кто доходит до конца, получает многое. Но у меня четыре года назад не было денег для вложения в бизнес.
Франшиза (франчайзинг) - готовая модель бизнеса с инструкциями, с обучением персонала, с централизованной рекламой. Правда, надо заплатить не только за создание бизнеса, но и за разрешение им пользоваться (купить франшизу). Однако идея (опыт) в этом случае не нужны. По статистике, через 10 лет после начала такого бизнеса терпят неудачу всего 5% предприятий. Заманчиво? Да. Но по-прежнему нужны деньги.
Личная франшиза, или сетевой маркетинг. Тоже готовая модель бизнеса, только ее не нужно покупать. К готовой модели прилагается наставник, уже чего-то достигший в этом бизнесе, а вместо денег мы вкладываем свое время. Вот и получается, что эта модель бизнеса:
а) не требует стартового капитала, более того, она дает деньги при должном упорстве; б) не требует связей, более того, в процессе создания бизнеса мы обрастаем таким количеством знакомых, что в дальнейшем решение многих жизненных проблем не вызывает затруднений; в) не требует опыта, более того, в процессе создания бизнеса мы получим бесценный опыт, который в дальнейшем можем применять где угодно. Например, мой наставник стал бизнес-тренером, и мы развернули еще один (уже линейный) бизнес, используя опыт MLM.
Этот блок о трех видах бизнеса я даю, если передо мной человек с критически-аналитическим складом ума, которому все нужно разложить по полочкам, чтобы понять. Далее, или в случае, когда передо мной человек, не требующий четкой логики объяснений, я перехожу к блоку ценообразования.
Третий блок информации.
- Для того чтобы понять принципиальное отличие сетевого бизнеса от линейного, давайте рассмотрим ценообразование. Когда Вы заходите в магазин и покупаете, например, шампунь, вы платите какие-то деньги - это 100% цены. Давайте рассмотрим, из чего она складывается.
Далее я рисую отрезок, на котором указываю все эти цифры, и пока я его рисую, говорю примерно следующее:
- Вот полная цена продукции. Примерно 30% - это себестоимость. Это деньги, которые возвращаются изготовителю. В эти 30% входят все расходы, прибыль предприятия, налоги и т.д. Это то, что вы намазываете себе на голову. Давайте разберемся, куда идут еще 70% наших денег. Это оплата транспортного бизнеса, услуг склада, рекламы, наценка розничной сети. И все эти бизнесы живут и процветают за наши деньги. Да, если это большой супермаркет, вам дадут дисконт 3-5%.
Что же происходит с ценой в сетевом маркетинге?
Когда вы покупаете шампунь в сетевой компании, то у него тоже есть 100% цепа. Однако если вы постоянным клиент, вы можете получить 30-40% скидки. Примерно те же 30% возвращаются компании-производителю. Это их расходы и прибыль. А вот оставшиеся 20-30% (каждый из нас называет реальную цифру выплат по своему маркетинг-плану) может взять себе абсолютно любой человек. То есть в MLM мы, обычные люди, имеем возможность участвовать в распределении прибыли компании.
Как же это делается?
Четвертый блок информации.
Далее мы описываем существующий маркетинг-план до статуса, при достижении которого человек начинает работать напрямую с компанией. В этом блоке делаем акцент на. два вида дохода.
1. Доход от продаж.
- Розничная скидка, которую вы получаете, подписав соглашение с компанией стоимостью... $, - это первый вид дохода. Это так называемые «быстрые деньги», которые вы можете заработать уже сегодня, если вы любите и умеете продавать. Если нет, но у вас есть желание научиться, то я с удовольствием помогу вам своим опытом. Если моего опыта будет недостаточно, я подскажу обучающие мероприятия, посетив которые, вы сможете преуспеть в продажах.
2. Доход от построения структуры (создание команды).
На этом этапе каждый из нас подстраивает свой рассказ под маркетинг-план своей компании. На этом этапе мы показываем силу командной работы и показываем, как можно получать доход от обучения структуры, доход, в несколько раз превышающий доход от продаж.
Заканчивается этот блок примерно так:
- Если вы не умеете продавать, но все равно хотите денег, бизнеса, свободного времени, то формирование команды - это ваш путь развития. И я с удовольствием помогу вам на этом пути. Кроме того, я подскажу книги и обучающие мероприятия, которые помогут вам развиваться быстрее и эффективнее.
Завершающая фраза.
Доход Директора в нашей компании - $700. На этом этапе я задаю вопрос: «$700 мотивирует вас или нет?» Если мне отвечают: «Нет», то моя реакция:
- Именно потому я и задал этот вопрос, что в свое время меня тоже не мотивировала эта цифра, и я пришел в сетевой бизнес за гораздо большими деньгами. Вот об этом я сейчас и буду рассказывать...
Если мне отвечают: «Да, $700 - это круто!» То:
- Да, согласен, $700 - это деньги, но и без MLM есть рабочие места, где можно столько заработать. Многие же люди приходят в MLM за гораздо большими деньгами. Вот обо всем этом я сейчас и буду рассказывать.
С помощью этих фраз мы переходим к самой важной части нашего бизнес-предложения. Это информация о пассивном доходе. Ведь именно те люди, которые заражаются от нас идеей пассивного дохода, становятся нашими бизнес-партнерами.
Не факт, что кандидат в бизнесмены загорится идеей пассивного дохода с первой же встречи. Иногда на это уходят месяцы, и даже годы. Например, одному из наших партнеров, чтобы прочувствовать на себе, что такое пассивный доход, пришлось выйти на пенсию. Итак:
- Давайте вернемся к квадранту денежного потока (рисовать его не надо, он у нас уже нарисован). Все, о чем я до сих пор рассказывал, это всего лишь самонайм.
Да, эта работа хорошо оплачивается. Да, эта работа занимает всего лишь два дня в неделю после обеда. Да, вы организовали себе рабочее место без начальника. Но это еще не бизнес. Когда же начинается бизнес? С чего начинается построение бизнеса?
В тот момент, когда кто-то из ваших партнеров тоже становится Директором и тоже работает самостоятельно. Процент его скидки сравнивается с вашим и... Именно с этого момента компания начинает выплачивать вам проценты от товарооборота отпущенной в свободное плавание структуры. Это все равно, что написать книгу и переиздавать ее каждый месяц. Это еще можно сравнить с пенсией. Только для получения пенсии не нужно ждать пенсионного возраста. Вот в Евросоюзе, например, на который мы активно равняемся, женщины выходят на пенсию в 65 лет. А в нашей стране, по статистике, люди столько не живут! Но с помощью такого инструмента, как сетевой маркетинг, Вы можете выйти на пенсию в любом возрасте. Я знаю очень много молодых людей, ставших пенсионерами от сетевого маркетинга в 25-30 лет. И, что самое интересное, размер этой пенсии вы можете назначать самостоятельно, потому что...
Выплаты по маркетинг-плану.
Далее мы несколько минут уделяем выплатам по маркетинг-плану нашей компании за выращенные структуры. Прописываем все эти проценты в деньгах. Рисуем свой пример: «Я в компании четыре года, все эти люди - Директора, которым я помог состояться. И сегодня компания делится со мной прибылью от их товарооборота».
- Все то же самое может начать происходить и в вашей жизни. И через пару лет уже вы, а не я будете рассказывать кому-то о своих доходах, будете делиться опытом со сцены семинара, может, напишете книгу...
И для того чтобы все это случилось, нужно уже сегодня начать что-то делать. Что? Существует стройная и простая пошаговая система, которой мы обучаем. И если вы принимаете решение начать создавать свой бизнес, я с удовольствием помогу вам, потому что моя работа в том и заключается, чтобы помогать людям становиться профессионалами.
Главный вопрос встречи.
Далее следует простой вопрос, который дает возможность понять, на каком этапе находится человек: готов ли он начать действовать или будет продолжать думать о богатстве, как о чем-то инородном. Итак:
- Это похоже на то, в чем вам хотелось бы разобраться поподробнее?
Я эту фразу несколько месяцев заучивал, пока начал выговаривать за один раз. Зато теперь, благодаря этому вопросу, я не выслушиваю возражения, рассуждения, мнения, а получаю четкий ответ, определяющий мои дальнейшие действия.
Вариантов ответа на него - три: 1.Да, а что нужно делать? Наша реакция:
- Отлично! Нужно для начала прочесть вот эту книгу (просмотреть диск), записать вопросы, возникшие по прочтении, и прийти с вопросами на презентацию тогда-то и туда-то. На презентации вы получите более подробную информацию, и мы сможем говорить о начале действий.
Какую книгу? Да любую! У наставника всегда есть в запасе нужная книга или диск.
2. Да, мне интересно, но нужна дополнительная информация.
Наш ответ:
- Отлично! Я уверен, что вот эта книга (или диск) прояснит ситуацию и ответит на многие ваши вопросы. Кроме того, если в начале нашей беседы вы не обманывали сами себя и действительно хотите машину, квартиру, обучение детей (возвращаем внимание собеседника к его желаниям, проговоренным при проведении «прививки»), то я приглашаю вас на презентацию туда-то и туда-то. Там обычно мы более подробно обсуждаем, как делается этот бизнес, заодно сможете познакомиться с продуктом, с которым мы работаем.
3. Нет, мне это неинтересно. Наш ответ:
- Отлично! Спасибо, что не стали тратить мое время. Уверен – у вас есть свой план достижения богатства, а мне нравится общаться с такими людьми. Кстати, мне кажется, что у вас есть кишечник. У Ивана (Иван - наш партнер, новичку которого мы делали бизнес-предложение) есть диск, где за несколько минут вы можете узнать все о нашем продукте. Дело в том, что продукт подходит только тем людям, у которых есть кишечник. Уверен, вам он будет полезен.
Все? Нет, еще не все.
Итоги.
Теперь наш кандидат знает, в каком замечательном бизнесе мы участвуем, понимает, что сегодня его судьба свела с настоящим профессионалом.
Мы со своей стороны получили нового приверженца (возможно).
Окончание встречи.
Но есть одно маленькое «но»! Если встреча будет заканчиваться так, как я описал, то на вашей спонсорской шее будут висеть все согласившиеся кандидаты. Ведь в ходе беседы они поняли, что вы - профи, а к кому же, как не к специалисту, обращаться за помощью? Так вот, чтобы такого ожерелья на нашей шее не образовалось, в конце встречи мы плавно «отходим в сторону», а чтобы кандидат не остался в подвешенном состоянии, нежно передаем его в руки пригласившего его человека:
- Я приглашаю вас на презентацию в четверг или во вторник, которая состоится там-то и там-то и во столько-то. А чтобы вы пришли на презентацию, уже владея материалом, с вопросами, Иван даст вам книжечку (или диск), в которой более подробно говорится о нашем бизнесе (продукте). Иван всегда очень основательно готовится к встрече, у него все под рукой. Кстати, я не знаю, что в прошлом вас с ним связывало, но сегодня это человек достойный уважения, это лидер. К его советам прислушиваются многие. Вам повезло, что именно Иван рассказал вам об этом бизнесе. Если вы решите попробовать свои силы, у вас будет хороший наставник в лице Ивана.
Это мы вернули промоушен нашему партнеру. После этого, если мы попрощались и ушли по своим делам, а наш кандидат решил задать пару вопросов Ивану, скорее всего, он будет слышать ответы, а не пропускать их мимо ушей. Вот теперь ВСЕ!