Техника выявления истинной потребности

Я еще обещал описать очень простую технику выявления истинной потребности, которую подслушал у одного из профессионалов. Это вопрос. Вопрос очень простой:

- А чем ты любишь заниматься в свободное время?

И наш собеседник начинает рассказывать, рассказывать, рассказывать. А ведь это и есть его мечты, которые он уже давно забросил очень далеко, чтобы не мешали ходить на работу пять дней в неделю, по вечерам смотреть Олимпиаду или очередное шоу по TV, а по выходным ездить к родителям...

Иногда, правда, в ответ мы слышим:

- Да какое там свободное время: работа, дети, учеба, дача, кухня... Некогда в небо глянуть.

И тогда мы задаем следующий очень простой вопрос:

- А если бы свободное время у тебя вдруг появилось, чем бы ты за нимался?

И наш собеседник начинает рассказывать, рассказывать, рассказывать... Все! Далее мы приглашаем его на бизнес-встречу. Приглашаем с учетом его потребностей, которые он только что проговорил.

Что ж, вот и закончен подготовительный этап, и мы непосредственно подошли к началу «Спонсорского конвейера», так как, начиная со следующего этапа, с нашим новичком начинает работать спонсор.

Шаг 4. Бизнес-встреча

Это первый шаг системы, где на сцену вступает его Величество Спонсор. И наш потенциальный партнер имеет возможность соприкоснуться с бизнесом, который ему еще не знаком. И верно, до этого момента человек соприкасался с нами, а нас он давно знает.

Читая любую литературу, мы видели везде одно и тоже - все начинается с предложения бизнеса в кафе два для одного. И нигде не описана сама бизнес-встреча. Чего говорить-то на ней? Как в бизнес звать? До начала этих изысканий мы тупо рассказывали маркетинг-план. Однако это оказалось малоэффективно поэтому родился текст бизнес-предложения, который я описываю в этой главе. Несколько лет он дополнялся и шлифовался, и сегодня мы с партнерами готовы привносите в него позитивные моменты, увеличивающие его КПД. Соавторами нашего бизнес предложения стали Р. Гейдж, Том Шрайтер, А. Бухтия-ров, Р. Кийосаки, сами того не подозревая.

Продолжительность бизнес-встречи обычно 20-30 минут, чтобы потенциальный партнер не успел уснуть.

С чего же все начинается? Начинается с того, что мы привели на встречу потенциального партнера, встретили своего наставника и теперь этих двух замечательных людей надо ГРАМОТНО познакомить.

Зачем? Представьте себе ситуацию. Вы - спонсор, ваш партнер пригласил вас в кафе сделать бизнес-предложение своему кандидату. Вы все втроем встретились в кафе, и ваш партнер говорит: «Ну, вы пока познакомьтесь, пообщайтесь, а я пойду ручки помою». О чем говорить? О погоде - так вы не затем пришли, о бизнесе - так с чего бы вдруг незнакомый человек будет, открыв рот, слушать нас о каком-то бизнесе?

Поэтому любая бизнес-встреча начинается с промоушена спонсору. Проще говоря, спонсора нужно продать задорого. Как? Да, очень,просто! Например:

— Ваня, я попросил тебя помочь мне разобраться в одном вопросе. Хочу познакомить тебя с Леной. Лена именно тот человек, который предложил мне создать свой бизнес и, что немаловажно, она предложила мне свою помощь в деле. Прошу тебя внимательно выслушать все, что она расскажет, и высказать свое мнение. Для меня это очень важно.

Или:

- Саша, когда я звал тебя на встречу, я говорил, что постараюсь пригласить профессионала в том деле, о котором пойдет речь. Так вот, у меня получилось. Я хочу познакомить тебя с Леной она уже несколько лет в этом бизнесе, и доход у нее гораздо больше, чем у нас с тобой вместе взятых. Кроме того, делает она это как-то легко. Лена согласилась уделить нам 30 минут. Я знаю, насколько ценно ее время, поэтому прошу выслушать ее внимательно. Передаю слово...

Презентация бизнеса

Я много раз слышал от А. Бухтиярова на лекциях, тренингах, читал в его книгах о «прививке» перед предложением бизнеса потенциальному партнеру. И несколько лет назад я твердо знал, что такой способ вести беседу не для меня, что я не буду намеренно вызывать на себя огонь - а вдруг после «прививки» человек и слушать-то меня не захочет. Однако, прошло время, и на днях, перечитывая книгу А. Бухтиярова, я обнаружил, что уже с год начинаю бизнес-предложение именно с «прививки». Такой способ начала беседы пришел вслед за уверенностью в нашем бизнесе, вслед за деньгами из нашего бизнеса, и он дает очевидные преимущества.

Так что же такое «прививка», и какие преимущества она дает? Прививка - это фраза «Я хочу предложить вам начать свой бизнес с компанией сетевого маркетинга».

«Прививка» позволяет переболеть сетевым маркетингом в легкой форме. Вот представьте, что вы уже 20 минут рассказываете потенциальному партнеру о нашем замечательном бизнесе, о том сколько денег здесь можно заработать, о том какие замечательные люди нас окружают, о личностном росте... А он почему-то нас не слушает. Или уже на второй минуте он заготовил для нас ряд вопросов и теперь на низком старте ждет, пока мы сделаем паузу в своем монологе, чтобы их задать.

А ведь если он заготовил вопросы и прокручивает их в голове, то нас он уже не слышит, и 18 минут .нашей пламенной речи - коту под хвост. Или он пришел на встречу со своим «опытом» сетевого маркетинга {еще веселее, если с чужим), и он-то знает, что его ни в какую MLM не завербуешь, поэтому просто ждет окончания беседы. И к концу нашей речи мы имеем перед собой буйного «тяжелобольного», который очень аргументировано расскажет нам, почему, в каких местах и сколько раз он не может участвовать в нашем бизнесе. А тяжелобольной - это человек, на выздоровление которого придется потратить очень много душевных сил - ответить на все возражения, рассказать свои истории, выковырять из него его мечты и возбудить в нем интерес эти мечты не просто мечтать, а иметь... И вот когда он уже готов нас слушать, мы вызвали в нем интерес к нашему предложению, оказывается, что рассказать ему нечего. Мы уже все выложили...

Поэтому сегодня, начиная бизнес-встречу я говорю:

- Я хочу Вам сделать предложение от компании сетевого марке тинга. Возможно, у Вас уже был такой опыт?

Конечно, иногда в ответ звучит:

- Опыта не было, что это такое - не имею понятия, но если это как- то связано с деньгами, рассказывайте - я вас внимательно слушаю.

Здорово, но так бывает очень редко. Что мы слышим в ответ чаще всего?

• Ой, я несколько раз пробовала, ничего хорошего не получилось...

• Нет, у меня своего опыта не было, но знакомая уже много лет занимается и...

• Не знаю, что это такое, но слышала, что это что-то ужасное...