Шаг 2. Приглашение на встречу

Долгое время приглашение на встречу было для меня проблемой. Но, перенимая опыт успешных людей и постепенно накапливая собственный, я выработал для себя определенные принципы приглашения. Поговорим о них более подробно. Приглашение бывает двух типов:

1. С нулевой информацией, когда мы приглашаем человека на «идею».

• У меня есть идея. Хочу с тобой поделиться.

• Мне предлагают новое дело. Прежде чем ввязываться, хочу услышать твое мнение.

• Тебя деньги интересуют? Встречаемся, есть дело.

• Мне предложили участие в бизнес-проекте. Все слишком хорошо, чтобы быть правдой. Помоги разобраться. Надо выслушать информацию и «попинать» идею.

2. Приглашение с учетом потребности человека. Например:

• Когда мы с тобой последний раз виделись, ты говорил, что работа не оставляет времени для семьи. Я вот уже год (5 лет, 5 месяцев) занят в деле, благодаря которому у меня абсолютно свободный график. Я сам решаю, когда мне работать, а когда отдыхать. Да. и денег в моей жизни стало гораздо больше. Я подумал, что тебе это будет интересно. Давай встретимся.

• Слушай, вчера встретил Ивана (Семена, Андрея). Он говорит, что ты ищешь работу. Возможно, я могу тебе помочь. С тебя 20 минут внимания.

При приглашении необходимо учитывать время встречи. Когда мы приглашаем на встречу нашего потенциального партнера, мы должны предложить на выбор два варианта времени встречи.

Например:

- Тебе когда удобно: завтра до обеда или в четверг ближе к вечеру? В этом случае акцент внимания человека смещается с выбора между да и нет (прийти или не прийти) на выбор когда прийти. Этот прием называется «выбор без выбора», и каждый из нас применяет его очень часто, просто неосознанно.

Допустим, если вы спрашиваете ребенка: «Ты какую будешь кашу: гречневую или рисовую?», нормальный ребенок запускает мыслительный процесс: а какую же кашу он больше хочет? И это при том, что за секунду до вашего вопроса он не хотел никакую кашу. Но вы своим вопросом направили его внимание на решение конкретной задачи: выбор каши (выбор времени встречи). У меня трое детей, и двое из них на вопрос о каше отвечают, как и все нормальные люди, выбрав один из предложенных вариантов. А третий всегда имеет свои планы на жизнь и психологическими заморочками его не проймешь. На вопрос о каше он отвечает: «Не-а, я пирожные буду. Много!» К чему это я веду? Наши приглашаемые будут реагировать по-разному. Кто-то спокойно выберет время и назначит встречу. Кто-то предложенные варианты отклонит и предложит свое время для встречи. Как поступать в этом случае?

Отвечать надо примерно так:

- Подожди, я сейчас посмотрю в ежедневнике. Тебе повезло! В это время я свободен.

Шутка, конечно, но не совсем. Если мы с легкостью и радостью соглашаемся встретиться в любое предложенное нам время, то впечатления делового человека мы не производим. Что делать? Перед звонком положить перед собой ежедневник, отметить желаемое для вас время встречи, и если потенциальный партнер предлагает другое время, немножко поторговаться. Тут главное не переборщить, чтобы чуткие к чужим проблемам люди на том конце провода не решили, что причиняют вам неудобства и не отказались от встречи. Да, кстати, будет еще и такой вариант ответа:

- У меня действительно так мало времени, что и 20 минут я не найду. Расскажи сейчас, о чем речь.

О-па! И большинство начинающих дистрибьюторов попались! Далее следует подробная презентация бизнеса по телефону без визуального контакта и видения реакции собеседника на наши слова. То есть это не диалог, а лекция. Практика показывает, что после такого монолога никто на встречу уже не придет. Что делать в таком случае? Что угодно, но не отвечать на вопросы.

Например: «Ну, если ты и 20 минут не можешь найти, чтобы услышать о том, как работать в любое удобное для тебя время, то извини. Даже не знаю, чем могу тебе помочь».

Или: «Ты ведь уважительно относишься к своему времени? А к чужому? Чтобы рассказать по телефону то, что я при встрече дам тебе за 20 минут, мне понадобится как минимум час. Я действительно готов поделиться с тобой информацией, но давай уважать время друг друга».

Следующий вариант: «Знаешь, при встрече мне нужно будет показать тебе некоторые графики и схемы, а по телефону я этого сделать никак не могу».

Одна моя знакомая в такой ситуации отвечала, что есть вещи, которые по телефону никак не сделаешь. Например, борщ по телефону сварить невозможно. А после этого говорила, что информация, которой она хочет поделиться, настолько ценна, что это не телефонный разговор.

ВЫВОД: телефоном мы с вами пользуемся, чтобы назначить время встречи, а не провести презентацию.