Индивидуальная мотивация

1. Стартовые условия.

Первым делом мы помогаем человеку разобраться, где он находится сегодня. Вопросы:

- Чего достиг в настоящем? К чему пришел? Твоя жизнь сегодня от личается от жизни 5-7 лет назад?

Отвечая на эти вопросы, человек понимает, что развитие остановилось много лет назад и он движется по накатанной дороге, никуда не стремясь, не выделяясь из «сожителей по стране» - как все.

2. Поднятие самооценки. Вопросы:

- Какие самые значительные достижения, успехи в твоей жизни ты можешь отметить? Чем ты гордишься?

Отвечая на эти вопросы, собеседник осознает, что были-таки успехи в его жизни, может он вершить великие дела, когда хочет.

3. Выявление потребности и сопоставление ее с доходами.

На этом этапе мы помогаем собеседнику конвертировать свои желания в национальную валюту. Вопросами, которые мы рассмотрели ранее, мы стимулируем человека определить для себя, чего же он хочет на самом деле. А далее помогаем ему под считать, стоимость своих целей. Вопросы:

• Если бы ты получал $1000 ($2000, $3000), как бы ты распорядился этими деньгами?

• Во что, в первую очередь, ты будешь вкладывать дополнительные деньги, если они у тебя появятся?

Задавая этот вопрос, мы зачастую узнаем об истинных потребностях человека, злободневных проблемах (ремонт, обучение детей, жилье), на решение которых у него есть энергия. А то кругосветное путешествие, о котором он раньше говорил, как о мечте всей жизни, пока подождет.

Наша задача - помочь партнеру конкретизировать свои цели. Чем конкретней, тем больше энергии у него на реализацию этих желаний. Дополнительные вопросы позволят человеку представить все в деталях. Если ремонт, то какой? Если машина, то сколько стоит?

4. Важность цели.

Убеждаемся, что именно эти цели важны для человека, что желания не надуманные. По моим наблюдениям, истинные желания человека лежат не в плоскости денег (сколько зарабатывать, какую машину иметь, сколько должен дом стоить), а в плоскости времени и деятельности (как проводить свободное время, с кем проводить, чем заниматься, какой след после себя оставить). Понятно, что все эти желания стоят каких-то денег, но энергию человек черпает не в понимании цены цели, а в сути желания. Вопросы:

• Кто из близких людей заинтересован в реализации твоих целей?

• Чем важно для вас решение этих вопросов (называем, каких именно, ведь потребности мы определили раньше)?

• Делал ли ты уже что-нибудь для решения этих вопросов?

- Если ничего не делать, решатся ли эти вопросы сами собой? Может, наш собеседник на наследство всей душой рассчитывает, а мы ему тут о сетевом маркетинге рассказываем!

Одна из моих знакомых на вопрос, как она намерена решать жилищный вопрос (она живет с мужем и двумя детьми в двухкомнатной «хрущевке» на окраине), ответила, что понимает - само ничего не произойдет. Но, по ее глубокому убеждению, такие глобальные вопросы должен решать муж, а если он не шевелится в этом направлении, то и ей нечего напрягаться. Интересно, дождется ли она улучшения жилья при таком подходе?