1. Что для тебя важнее всего в жизни?

Этот вопрос заставляет человека думать не о невыплаченном кредите, а о глобальных вещах. На практике оказалось, что много людей делать этого не умеют, поэтому чтобы помочь им ответить на первый вопрос, можно дать список тех ценностей, которые дает сетевой маркетинг, и спросить:

- Что из этого списка для тебя наиболее важно?

Вот когда у человека в руках много вариантов ответов, он будет говорить:

- О, и это важно, и это, и это...

Наша задача - настоять на том, чтобы он выбрал что-то одно, и только тогда продолжать разговор. Вот примерный список ценностей:

• свой бизнес;

• возможность оставить наследство;

• путешествия;

• позитивное общение;

• финансовая свобода;

• свободное время и т. д.

Этот список может насчитывать несколько десятков пунктов.

Мы с партнерами, для того чтобы постоянно иметь под рукой такой список, изготовили визитки, на обратной стороне которых был список наиболее значимых пунктов. После того как наш собеседник выбрал один из пунктов, мы задаем следующий вопрос...

2. Почему ты выбрал именно это?

•Дальше наша задача - помолчать. Говорить будет наш собеседник. В тот момент, когда вам покажется, что он уже все сказал, помолчите еще 10 секунд. Практика показывает, что он обязательно что-нибудь добавит. Возможно, именно то, что он скажет после паузы, и будет наиболее сокровенным желанием. После того как вам покажется, что он уже все сказал, снова помолчите 10 секунд. Дайте человеку выговориться.

3. Почему это так важно для тебя?

Иногда наш собеседник уже достаточно заведен и сразу вываливает все причины важности его выбора. Но бывают случаи, когда он просто зависает, ведь мы задали ему вопрос по смыслу ничем не отличающийся от предыдущего. В таком случае повторяем вопрос. Например:

- Ну, ты выбрал путешествие, чтобы увидеть мир и т.д. А почему это так важно для тебя?

Дальше повторяется предыдущий сценарий: он говорит - мы молчим и киваем. Закончил говорить - пауза 10 секунд. Наверняка он что-то еще добавит.

Следующий вопрос.

4. А что будет, если этого не случится?

На этом этапе наш собеседник скукоживается. Он уже достаточно эмоций проявил, чтобы во всей красе представить себе неудачу. Как правило, отвечая на этот вопрос, люди немногословны:

- Да что будет? Крантец будет всему, о чем я мечтал! И последний вопрос.

5. А почему тебя это так волнует ?

Вот в этом месте я и готов был «подержаться за горлышко спонсора», который своими вопросами всю душу мне вымотал и еще продолжает ковырять!

Однако именно на пике эмоций мы осознаем истинные причины наших желаний. Наверняка до сегодняшнего дня вы перечитали много книг, написанных богатыми, успешными людьми, и все они в один голос говорят: «Достижение ваших целей на 90% зависит от того, ЗАЧЕМ вам это надо, и лишь на 10% - от того, КАК вы будете это делать». И когда мы задали человеку последний, пятый вопрос, он уже не думает головой, он думает сердцем, эмоциями. В этом состоянии ему уже все равно, КАК он будет это делать. Все его мысли и чувства направлены на то, ЗАЧЕМ ему это.

Внимание: на этом этапе, как, впрочем, и на любом другом, наш собеседник может проговорить свои истинные желания, а не те, которые он обозначил изначально. Например: наш собеседник выбрал из списка финансовую свободу. А, отвечая на какой-либо из вопросов, говорит: «Как это, почему меня это волнует? Ведь если у меня не будет дохода, я буду всю жизнь работать. И у меня не будет времени, чтобы обойти с рюкзаком всю страну. Нет, ну, конечно, в Крым я пару раз за лето схожу. Но я еще на Кавказе не был, и в Карелии, и на Алтае, а летом, говорят, на Байкале очень красиво. А знакомый недавно приехал из Китая, говорит, что там можно на несколько лет в поход уйти».

То есть истинные желания, которые будут руководить поступками этого человека, - не достижение финансовой свободы, а возможность путешествовать. Это хорошо, что он осознает важность финансов для осуществления своих мечтаний, однако в дальнейшей мотивации мы будем говорить о путешествиях, а финансовая свобода - всего лишь одно из условий достижения истинных целей.

Что же дальше? А дальше, когда у нашего партнера уже есть 90% успеха — он ответил на вопрос ЗАЧЕМ, - мы добавляем свои 10% - вариант КАК.

Например:

- Ну, так слушай. Тот способ достичь финансовой свободы, о котором мы с тобой на днях говорили - он же тебе идеально подходит. Ты готов на несколько лет включиться в работу по отлаженной схеме? Я уже прошел этот путь, поэтому буду тебе помогать. Понятно, что за эти несколько лет ты весь мир не объедешь, но несколько раз на зарубежные конференции с компанией выедешь. Зато в результате ты получишь и денежный поток, и свободное время, которое будешь использовать, как ты сам захочешь...

А дальше, если наш партнер готов начинать действовать, намечаем с ним план действий, повышаем его самооценку и позволяем ему действовать самостоятельно.

Техника «Финансовое одеяло», рассмотренная в разделе «Цели», также используется нами в качестве «второй встречи». Однако есть маленький нюанс.

Как-то мой наставник проводил технику с девушкой, зарабатывающей $100. И когда в беседе они дошли до $700, девушка некоторое время заглатывала воздух большими глотками, но ответить так и не смогла.

Лишь спустя пять минут она рассказала, что ее самое большое желание - отдохнуть не на Азовском море, а съездить в Сочи. (Заметили -желание снова одноразовое? То есть человек не представляет, куда можно потратить ежемесячно $700!) И тогда спонсор просто начал задавать вопросы о жизни этой девушки:

• Слушай, а у тебя вода в доме есть или ходите на улицу (девушка в селе жила)?

• На улицу.

• А сколько стоит воду провести в дом?

• Не знаю.

• А у тебя в доме унитаз есть или зимой бегаете на улицу?

• На улицу.

• А сколько стоит сделать в доме самую элементарную канализацию?

• Не знаю...

• А давай я тебе сейчас расскажу, как ты сможешь через полгода в Сочи съездить, а когда вернешься, то у тебя будет постоянный доход, и ты сможешь ремонт сделать. Представляешь - ты зимой лежишь в теплой ванне, за окном снег, а у тебя практически баня. И ребенок твой на улицу не бегает. У вас новые обои, полы не скрипят, потому что вы сделали ремонт...

Так вот, в чем нюанс? А он в том, что когда мы разговариваем с людьми о деньгах в десятки раз превышающих их сегодняшние доходы, они не называют свои истинные цели. Те желания, что они проговаривают - завышены. И звучат «Мерседесы», «Форды-Мустанги», вертолеты, яхты, виллы в Альпах из уст людей, уже много лет (десятилетий) не переступающих за порог бедности. И это я говорю не понаслышке. Сам много лет прописывал в целях «Мерседес» за $150000 при ежемесячном доходе в $3000 при этом живя На съемной квартире с тремя детьми.

Так вот, чтобы помочь человеку выковырять из себя наружу сегодняшние желания (а не мечты) и существует еще один вариант «второй встречи».

Этот вариант не имеет определенного названия. Но он хорош тем, что в основном именно с его помощью построена наша структура.

Каждый раз, наблюдая за работой спонсора-профессионала, я слышал от нее один и тот же вопрос. Она задавала их мне, она задавала их каждому человеку, попадавшему в ее руки. Эти вопросы заставляли нас переосмысливать свои действия, свою жизнь, свои достижения. Конечно, вариант А. Бухтиярова «Как изменится твоя жизнь на $100» -универсален. Однако практика показывает, что в наши руки часто попадают люди, не умеющие мечтать. А вот если с ними заговорить о решении насущных проблем, о том, от чего они хотят избавиться, то мы будем разговаривать с ними на одном языке.

Окончательный вариант «второй встречи», тот, которым мы сейчас пользуемся, создал Олег Романюк - наш наставник и бизнес-тренер. Всех желающих проработать этот момент более основательно я отсылаю к его лекции «Вторая встреча» и тренингу «Индивидуальная мотивация».

На второй встрече мы не только будим сознание человека вопросами, но и даем посыл к реализации разбуженных желаний. Вначале разберемся с вопросами, которые можно задавать собеседнику. Например:

• Скажите, а вы зарабатываете столько, сколько хотите? А какой заработок вас устроил бы?

• А что вы любите делать в свободное время? У вас его нет? А если бы оно было, - чем бы вы занимались?

• А где вы отдыхали в последний раз? А если бы выбор отдыха не зависел от денег, где вы хотели бы отдохнуть?

~ Скажите, а условия жизни (квартира, дом, жилье) вас устраивает? А где вы хотели бы жить?

~ Скажите, а вам нравится ваша работа? 15% отвечают «Да», для них следующий вопрос:

• А па этой работе есть перспектива развития, карьерного роста?

• А чем бы вы хотели заниматься?

Смотрите, какая тонкость в этих вопросах. Все они начинаются с обсуждения сегодняшней ситуации (с проблемы). Это язык, который понятен нашему собеседнику. А заканчиваются они все вопросами о перспективе (задачах). Этот вариант «второй встречи» мы отрабатываем на тренинге «Индивидуальная мотивация». С ростом структуры я не могу донести тренинг до всех глубин своей организации. Поэтому я рассказываю алгоритм «второй встречи» в этой книге.