Ответы на волнующие вопросы

Далеко не каждый кандидат приходит на презентацию, укомплектованный необходимыми качествами и навыками для начала бизнеса. Не каждый уверен в себе, не все действенные, не все умеют брать на себя ответственность, еще меньшее количество людей умеет ее делегировать. И вот сидит такой новичок и минута за минутой наполняется сомнениями: а смогу ли я, а получится ли, а я не такой, как они, а им хорошо - они раньше начали и т.д. Конечно, на часть этих сомнений и вопросов мы ответим по окончании презентации.

Но большую часть этих сомнений можно развеять уже в ходе беседы. Нужно всего лишь ответить в процессе презентации на несколько вопросов, которые люди задают себе даже неосознанно.

• Что нужно делать?

• Легко ли это?

• Помогут ли мне?

• Что я буду иметь?

• У Большого Эла есть пример презентации:

- Мы - гангстеры. Чтобы зарабатывать $100 000, все, что вам нужно делать, - убивать в день по три человека. Если поначалу возникнут сложности, мы вам поможем с двумя первыми, третий за вами. Все, что нужно делать для этого, - шевелить указательным пальцем правой руки, нажимая на курок.

Коротко, ясно, на все вопросы ответили.

Какие же наши фразы отвечают на эти вопросы? Скажем, дошли мы в своей презентации до первого уровня маркетинг-плана и просим одного из наших партнеров поделиться опытом, какими же неимоверными усилиями ему удалось вскарабкаться на этот уровень. Ответ, как правило, в любой стране одинаковый:

- Да я и не поняла, как это у меня получилось. Вернее, сначала мне казалось это невозможным, я просто пользовалась нашим продуктом, а потом спонсор дал мне стопку дисков, велел раздать знакомым и через два дня собрать. У кого будут вопросы - вести к нему на встречу. Из десяти пришли трое, да я бы никогда и не подумала, что им это надо! И с каждым из них говорил спонсор, я просто рядом сидела. А теперь все трое наперебой мне благодарны, это так приятно. Мне в жизни никто спасибо не говорил, а тут такое! Теперь я еще и продуктом бесплатно пользуюсь!

А наши новички сидят, слушают и выводы делают. А выводы такие:

• Что нужно делать? - пользоваться продуктом, раздавать диски, заинтересованных вести к спонсору!

• Легко ли это? - Легко.

• Помогут? - Помогут.

• Что буду иметь - бесплатный продукт, уважение и благодарность окружающих. Уже немало.

А вот выходит делиться опытом наш партнер, находящийся на более высокой ступени маркетинг-плана:

- Когда я водил своих кандидатов на бизнес-встречу к спонсору, мне казалось, что все это так сложно (ну то, что, наставник им на встрече рассказывал). А потом послушал внимательно, записал пару раз - ничего мудреного, все просто.

А тут еще мои партнеры начали подходить, говорят: «Димон, проведи бизнес-встречу для моего кандидата. Наставник сказал, что ты здорово это делаешь». А я и не знал тогда, что я умею, но наставнику виднее. Провел одну, вторую - даже понравилось! Сижу в кафе - работаю. Поначалу боялся вопросов разных, на которых ответов не знаю. А оказалось все просто: задают мне вопрос, я набираю номер спонсора, спрашиваю, он отвечает, я повторяю. А со временем оказалось, что вопросов, на которые мне трудно ответить, не так уж и много. В общем, сегодня я уже без спонсора обхожусь. А что из этого вышло? Теперь у каждого моего партнера, которые меня со своим окружением познакомили, уже своя команда, а я к статусу Директора подбираюсь.

Ответил он на скрытые вопросы новичков? Ответил.

А ведь каждый выступающий еще и свою историю расскажет: в какой дыре он находился, и при этом думал, что весь «в шоколаде» (пока его с работы не выгнали).

Вот в чем прелесть презентации и ее назначение:

• масса историй;

• море эмоций;

• много мотивов;

• ответы на вопросы.