Принципы подачи информации

Есть еще несколько нюансов, с помощью которых мы строим презентацию.

Один из них можно назвать так: «Трактат о пользе выгоды и выгоде пользы». Запутал я вас? Вот то же самое сделал с нами несколько лет назад один из наших наставников. Мы тогда были молодыми и зелеными, а он только что приехал с тренинга Валентина Ковалева. Собрал всех своих активных дистрибьюторов и два часа втолковывал, что говорить о микроэлементном составе нашего продукта - это неправильно, правильно показывать людям пользу и выгоду от использования наших продуктов...

Послали мы его тогда с его пользой и выгодой далеко-далеко. А зря. Всего два года понадобилось нам на то, чтобы самим прийти к выводу: людям до фени, сколько йода в нашем продукте, или какое содержание витамина Е в нашем масле. А вот что их по-настоящему волнует, так это то, что благодаря нашему продукту им не надо пригоршнями есть гормоны. А еще их волнует, когда у них проходит язва или гастрит, и они смогут пить любимый кофе по утрам, а не заедать каждую чашечку двухнедельным коржом манной каши. Людей волнует то, что они получат!

Одна из знакомых лидеров как-то сказала, что люди готовы платить всего лишь за две вещи:

1. За удовольствие.

2. За решение проблемы.

Определите, к какой из этих категорий относится продукт вашей компании, и покажите на презентации, как с помощью этого продукта люди смогут получить удовольствие, и какие проблемы они решат. Все!

Польза и удовольствие от продукта

Но тогда, давно, мы, держа в руках высокоинтеллектуальный продукт, всерьез полагали, что обязаны рассказать обо всех витаминах и минералах, содержащихся в нем, о том, как он изготавливается и какими документами подтверждается его качество. А в это время человек, которому мы все это рассказывали, сидел и думал: «Что бы мне такое съесть, чтобы у меня запоры прошли?»

И всего лишь два года понадобилось нам, чтобы о том же продукте рассказать иначе: «Если вы будете применять этот БАД, у вас пройдет дисбактериоз и вздутие, гастрит и головные боли от интоксикации (польза), и вы сможете сколько угодно кушать любимую жареную картошку с пивом и солеными огурцами и любое застолье отмечать без «Фестала» (удовольствие)».

Польза и удовольствие от бизнеса

Говоря о бизнесе, мы должны связать цифры маркетинг-плана с теми желаниями и проблемами кандидата, которые его сегодня беспокоят.

Например:

- Вот на этом этапе твой доход становится $300 - а это именно столько, сколько нужно, чтобы провести воду в дом, а не бегать за ней зимой на улицу.

Или:

- Вот на этом этапе твой доход будет $700. Этого достаточно, чтобы провести газ (купить холодильник, начать откладывать на машину).

Бывает, конечно, что выступающие не знают проблем тех людей, которые пришли на презентацию впервые. Вот тогда и сказываются разные выступления, в каждом из которых звучат разные истории, в каждой из которых звучат разные желания.

Ведь если на презентации выступят пять человек, и каждый говорит о том, что он мечтает зарабатывать в MLM $ 1000 и более...

- Ну и пусть мечтает, а нам-то что? - думают новички.

А вот когда Димон рассказал, что он, став Директором, планирует откладывать ежемесячно по $500 на покупку «Форда Мустанга», Нина - что собирается на заработанные деньги открыть художественную школу, Лина - фотостудию, а Лена с Юрой - купить квартиру, то деньги в глазах новичков оживают. И уже кто-то из них спрашивает:

• А я на свой холодильник тоже смогу здесь заработать?

• Конечно, сможешь, давай я расскажу как! Или:

• А я хочу в Китай!

• Отлично! Я в Китае не был (пока), а вот друзья недавно приехали. Давай я покажу, как ты сможешь этого достичь. Да, пока ты будешь зарабатывать на свой Китай, ты еще съездишь в Египет, Турцию и Болгарию за счет компании. Достал тебя Египет? Ну ладно, возьмешь деньгами и отложишь на Китай.

Что ж, с пользой и выгодой разобрались. Да, чтобы чаяния и потребности новичков знать, спонсор всегда при каждом удобном случае работает с вопросами второй встречи. Но об этом позже.