Шаг 5. Презентация Цель презентации

Меня очень долго коробило от слов спонсора, что цель любой презентации - ППЗ:

• продать;

• подписать;

• заказать.

Я, мол, не продавец! А тут чисто меркантильные задачи. А теперь сам своим новичкам объясняю, что ППЗ - это цель любой презентации.

1. Продать. Есть продажи - есть товарооборот, есть товарооборот - есть деньги. Но мы ведь провозглашаем заботу об окружающих - скажет кто-то, а от продажи выгода только нам самим, а людям что? А как мы намерены заботиться об окружающих, спрошу я в ответ, пыль с них сдувать или по часу в день двери в подъезд перед всеми входящими открывать? Мы предлагаем свою заботу с помощью нашего продукта!

Человек пользуется продуктом - получает пользу или удовольствие. Забота? Забота! А как он будет пользоваться продуктом, не купив его? А никак! Разве что мы ему его подарим. Но тогда это уже не бизнес, а благотворительность. Итак, продажа - основа товарооборота и получения прибыли.

2. Подписать. А если он (клиент) не хочет подписаться? Ну и бог с ним. Слово «подписать» не означает обязательной раздачи оптовой скидки направо и налево. Подписать - значит возбудить в человеке желание присоединиться к нашему бизнесу. В результате хорошей презентации новички сами говорят: «Я хочу подписаться», - а не мы их уговариваем.

3. Заказать. Странно звучит! Но заказывать, мы 6удем следующую презентацию. Наша задача - нащупать человека) который захочет, чтобы его окружение выслушало эту же информацию. Покажите такому человеку, что самый простой способ для- этого— собрать своих знакомых у себя и пригласить спонсора. Если наш кандидат после бизнес-встречи-сразу пришел на презентацию, то это, конечно, идеальный вариант. Но, к счастью, не всегда все идет идеально, и именно шероховатости нашего бизнеса дают нам шанс стать профессионалами.

Как привести знакомого на презентацию

Как стать профессионалом в приглашении своего новичка на презентацию?

1. Взять за руку и привести. Самый правильный вариант. Дойдет и по дороге не потеряется. Чтобы привести, можно зайти за ним на работу и прийти на презентацию вместе. Когда моего наставника пригласили на первую презентацию и пообещали зайти за ней на работу к окончанию трудового дня, она решила про себя, что убежит с работы на 5 минут раньше. Но женщина, которая ее приглашала, уже имела некоторый опыт, и поэтому зашла за моим будущим наставником за 10 минут до-окончания работы. А результатом сталаа огромная ветка с сотней Директоров. Вот так инвестированные дополнительно 10 минут времени превратились через 6 лет в организацию, приносящую доход в несколько тысяч импортных денег.

2. Еще один вариант - назначить встречу с кандидатом недалеко от презентации, где-нибудь на остановке. Человек ведь не всегда будет делать то, что ему неудобно, еще не до конца понимая, зачем. Поэтому, чтобы он сам не рыскал в поисках офиса, назначаем встречу где-то рядом.

3. Если у нас возникли сомнения в том, что кандидат придет и нам хочется выяснить его намерения, не показывая ему нашу заинтересованность в нем, есть тоже очень простой способ, проверенный временем. Не нужно прибегать к месту встречи за 15 минут и терзаться сомнениями: придет - не придет. Надо всего лишь за 5-10 минут до встречи набрать номер кандидата (вот она, прелесть мобильной связи) и сказать: «Леха, я тут в пробку попал, минут на 5 опоздаю. Если ты уже на месте, жди». И у нашего кандидата уже нет шансов сказать: «Я не приеду». В ответ звучит:

- Я тоже в пробке, машу тебе из соседней маршрутки, опоздаем вместе. Отлично!

Или:

- Опаздывай на здоровье, я приехал раньше и сам нашел офис, со всеми перезнакомился, сейчас меня поят чаем.

Супер! Или:

- Ты знаешь, у меня... (дальше идут оправдания - заболел, кошка заболела, подруга кошки заболела и т.д.), так что у меня сегодня не получится, ты уж извини. Давай как-нибудь в следующий раз.

Отлично! Что отличного, скажут добрые люди, мы ведь заставили человека оправдываться. Именно это и отлично. Пусть хотя бы по-оправдывается в ответ на наше затраченное время и усилия. А когда он оправдывается, то чувствует себя дискомфортно. Поэтому в следующий раз, когда вы его пригласите, ему будет проще приехать, чем опять чувствовать себя неловко, оправдываясь. Конечно, существует другая опасность - он так научится оправдываться, что к третьему-четвертому разу его уже и коробить от этого не будет. Ну и зачем нам в структуре такой партнер? Пусть оправдывается дальше. Пройдут годы, и ему придется оправдываться перед детьми, почему они ездят в маршрутке.

Если наш кандидат на презентацию не пришел (хотя обещал). Что делать?

Встречаться снова: в кафе, на бегу, еще как-нибудь. Зачем? Формально, чтобы забрать у него свою книжечку (диск), а фактически для -того, чтобы еще раз вопросами возбудить в нем желание и напомнить о том, что эти желания можно осуществлять уже сегодня. Например:

- Да, я понял - ты сегодня не придешь. Давай завтра пересечемся на пять минут - я книгу заберу: ты ведь уже прочитал, а она мне нужна. Не прочитал? Ну, прочитай сегодня, а завтра отдашь.

Во-первых, нечего наш рабочий инструмент у себя держать. Он должен деньги зарабатывать, а не лежать у кого-то в сумке. Во-вторых, вопросами второй встречи мы немного расшевелили человека:

- Слушай, а ты позавчера о квартире говорил. Что, передумал, квартира уже не нужна?

В-третьих, мы ведь дадим ему следующую книжечку или диск. Мы в очередной раз оставим в его жизненном пространстве что-либо, напоминающее о нашем бизнесе. И каждый раз, глядя на эту книжечку (даже не читая), человек будет прокручивать в мыслях нашу встречу, вопросы, ответы на которые заставили его задуматься о своем благополучие.

А через пару дней мы ему снова позвоним, спросим его впечатления о прочитанном, пригласим на презентацию, если не согласится - дадим следующую книгу.

Представьте себе обычного человека. Его усилия распределяются между работой (заработком), отнимающим большую часть времени, и семьей. Оставшееся время уделяется нехитрым удовольствиям (дача, телевизор, футбол под пиво).

И вдруг в его жизни появляетесь вы и своим сияющим видом и книжечкой (диском) зарождаете новый сектор интересов. Вначале это даже не сектор, а жирная точка приложения усилий под названием MLM.

Если контакт с ним будет единственным, то эта точка через несколько дней уйдет из круга его интересов. Наша задача - создать в его жизни новый интерес: значимый, большой, солидный.

И пока в жизни нашего кандидата такой интерес не появился, наша работа - подкармливать его книжечками. Иногда (как правило, скрупулезно-расчетливые люди) задают вопрос:

- А сколько, каких и в какой последовательности нужно дать кандидату книг, чтобы он начал создавать свой бизнес MLM?

Мой ответ: «А фиг его знает!»

Ну конечно, не все так страшно! Какие книги я даю в первую очередь, я описывал раньше. А вот дальше действительно нет рецепта, на каком этапе наш кандидат исполнится энергией желания что-то делать и скажет: «Все, я начинаю!» Кому-то достаточно одной книги, кому-то надо перечитать всю вашу библиотеку и полгода отходить на презентации каждый вторник, чтобы включиться в работу.