5. Определение размеров зпспу на основе факторов, характеризую­щих состояние международной торговли.

Ограничения в международной торговле существенно влияют не только на размеры, но и на конфигурацию ЗПСПУ предприятий-конку­рентов, расположенных в различных государствах.

Характеристики среды международной конкуренции в основном свя­заны с правовыми ограничениями в области продаж, поэтому условно ра­зобьем их на две группы:

• группа характеристик, касающихся отдельной страны: цена произ­водителя, транспортные расходы, наценка дистрибьютора и др.;

• группа характеристик, свойственных международному рынку: та­моженный тариф, валютный коридор, квоты и др.

Для оценки влияния ограничений в международной торговле на распре­деление продукции предположим, что предприятие А расположено в стране V, а предприятие В — в стране W; причем предприятие В, используя имею­щиеся у него резервы, намерено развернуть реализацию продукции соб­ственного производства на территории государства V (см. рис. 3.22).

На рис. 3.22 линия I—I означает государственную границу между го­сударствами V и W.

В условиях международной торговли затраты потребителя Р могут быть представлены в следующем виде:

С₁ = С+P_Vt_A (3.30)

C₂ = (C_B + P_W t_BW )ξ +C_B ξ T_F + P_V t_BV (3.31)

где p_V и p_W — транспортные тарифы, действующие в государствах V и W соответственно; ξ — курс валют государств V и W; t_B = t_BV + t_BW — расстояние от потребителя Р до предприятия В.

Формула (3.31) составлена с учетом:

• взимания таможенного тарифа на вывоз продукта из государства W в государство V в процентах от его цены, установленной предприятием В;

• различий транспортных тарифов в государствах V и W.

При этом возможно изменение структуры формулы (3.31) в соответ­ствии с фактической ситуацией с экспортом продукции из государства W в государство V.

Приравнивая выражения (3.30) и (3.31), получим:

(3.32)

причем расстояние t_BW является функцией от угла β.

Аналогичным образом могут быть просчитаны альтернативные вари­анты разграничения ЗПСПУ, например между производителем В и его дистрибьютором В*, расположенным на территории государства V.

Рис. 3.22. Схема расположения субъектов рыночных отношений в условиях международной торговли

Является очевидным, что таможенный тариф и официальный обмен­ный курс могут создать условия, при которых экспорт продукции из стра­ны W в страну V может оказаться экономически нецелесообразным. Бо­лее того, если государством W не приняты ответные меры по защите прав собственных производителей, могут возникнуть благоприятные условия для проникновения продукции производителя А на внутренний рынок государства W при соответствующем сокращении ЗПСПУ производителя В, в результате чего ухудшается его экономическое состояние.

Следует отметить, что при построении линий разграничения зон мо­гут быть использованы два основных способа, обусловленные неопреде­ленностью величины t_BW формуле (3.32), зависящей от угла β.

Первый подход основан на параллельном (наряду с основным) отсле­живании зависимости t_BW=f(β), т. е. сопутствующем определении рас­стояний от места расположения производителя до политической границы в зависимости от угловой величины. В этом случае четко прослеживается зависимость формы линии разграничения от конфигурации границы.

Второй способ базируется на учете конечного числа таможенных по­стов п_t на границе государств V и W. В этом случае в зависимости от п_t строится п_t линий разграничения ЗПСПУ при фиксированных в каждом случае величинах t_BW, исходя из того, что место расположения производи­теля как бы перемещается на таможенный пункт.

Рассмотрим основные логистические аспекты, предопределяющие конфигурацию ЗПСПУ в условиях международной торговли.

Для достижения цели исследований обратимся к следующему приме­ру. Пусть реализацией продукции на международном рынке занимаются

два предприятия — А, расположенное на территории государства V и В, расположенное на территории государства W (рис. 3.23). Территории дан­ных государств разграничены линией 1. Реализация продукции осуществ­ляется при следующих исходных данных: С_А = 5470 д.е. V; С_в = 10 570 д.e. ξ = 1_,9 д.еW/д.е. V; p_W= 1,65 д.е.W/км; p_v= 0,8 д.е.V/км; Т_AB = 1250 км. Оче­видно, что для разных типов продукции могут быть использованы разные методы определения размеров ЗПСПУ, на что указывает формула (3.39). Для упрощения теоретических исследований рассмотрим случай, основан­ный на предпосылке о том, что на выбор потребителя влияют исключи­тельно стоимостные параметры.

Рис. 3.23. Разграничение ЗПСПУ предприятий А и В

Последовательность расчета радиус-векторов ЗПСПУ представлена на рис. 3.24.

Если таможенный тариф TF отсутствует, то ЗПСПУ предприятий А и В разграничены линией 2, близкой по конфигурации к линии конических сечений — гиперболе. В случае введения одним из государств, например¹ W, таможенного тарифа в размере 5% линия 2 перемещается в положение 3. Нетрудно увидеть, что введение тарифа приводит к трансформации линии разграничения 2 в комбинацию частей линий 3 и государственной границы, причем в ЗПСПУ предприятия В входит та часть территории го­сударства W, которая расположена за линией разграничения 3 по направле­нию к конкуренту. Является очевидным тот факт, что в случае пересечения линией разграничения государственной границы следует учитывать нео­днозначное влияние таможенного тарифа на сбытовые возможности пред­приятий-конкурентов. В определенной ситуации требуется корректировка формулы (3.32), особенно в случае одновременного введения таможенных тарифов государствами W и V.

Установление диапазона и шага угловых параметров φ_i

Определение расстояния до государственной границы t_BW

Расчет линейного показателя G_i (формула (3.32)

Расчет радиус-вектора t_i (формула (3.7)

Построение линии разграничения ЗПСПУ

Рис. 3.24. Алгоритм расчета параметров линии разграничения ЗПСПУ предприятий

Анализируя конфигурацию линий 2 и 3, можно отметить, что на их1 форму существенно влияет второе слагаемое уравнения (3.32). С учетов обменного курса валют коэффициент, стоящий после значения t_BW, равен 0,0855 и не оказывает серьезного влияния на значения линейного показа­теля G. Оценим степень влияния на конфигурацию линии разграничения ЗПСПУ соотношения p_w/p_V. Предположим, что при отсутствии таможен­ного тарифа величина P_W возрастает до величины 3,05 д.е. W/км. Соответ­ствующие расчеты показывают, что линия разграничения 4, представлен­ная на рис. 3.23, получается «отзеркаливанием» государственной границы с некоторым коэффициентом искажения ее размеров. В свою очередь, при наличии таможенного тарифа TF = 8% и уменьшении величиныp_wro величины 0,804 д.е. W/км зоны потенциального сбыта продукции пред­приятий А и В будут разграничены линией 5. На рис 3.23 видно, что дан­ная линия с определенным коэффициентом искажения отражает конфи­гурацию государственной границы 1, но не совпадает с ней, хотя радиус-вектор зоны потенциального сбыта при значении /? щ 0 равен расстоянию до государственной границы.

Немалый интерес представляет собой анализ влияния расстояния до государственной границы t_BW на конфигурацию линии разграничения ЗПСПУ. При определенном соотношении p_wlp_v наблюдается наруше­ние целостности ЗПСПУ одного из предприятий. Так, например, при отсутствии таможенного тарифа и увеличении параметра p_w до величи­ны 4,3 д.е.W/км данная зона состоит из трех локальных частей I, II, III, представленных на рис. 3.23. Очевидно то, что чем больше расстояние транспортировки продукции до государственной границы, тем меньше величина радиус-вектора ЗПСПУ. То же самое можно сказать и в отношении чрезмерного увеличения цены за единицу продукции предприя­тия В или при изменении обменного курса валют государств V и W.

Данные рис. 3.23 позволяют указать на парадокс, который заключает­ся в том, что использование формулы (3.7) при различных значениях β приводит к взаимно исключающим выводам. Потребителю, расположен­ному в населенном пункте В, может быть одновременно и выгодно, и не­выгодно приобретать продукцию у производителя В. Последнее обстоя­тельство выявляется при шаговых значениях /3, равных соответственно 70, 90, 300 и 310 градусов. При остальных значениях <р следует вывод о том, что приобретение продукции у производителя.В является для дан­ного потребителя выгодным. Поэтому исследователю следует быть осто­рожным при оценке данных, полученных при логистическом моделиро­вании распределения продукции.

В ряде случаев возникает проблема выявления размеров ЗПСПУ при условии |G| > Т_Д, т. е. тогда, когда коммерческое преимущество одного из конкурентов настолько велико, что у его оппонента ЗПСПУ отсутствует (что отнюдь не означает полного прекращения продаж продукции). Дан­ная ситуация характерна тем, что в локальных условиях на плоскости (географической карте) можно построить две асимптоты, между которы­ми располагается гипербола, представляющая собой линию разграниче­ния бесконечных ЗПСПУ предприятий-конкурентов. Следует отметить, что можно выделить две такие гиперболы, при этом одна из них будет мнимой, не представляющей интереса для практической деятельности предприятия. В условиях глобальной конкуренции (если территория по­тенциального сбыта продукции представлена поверхностью земного шара) ЗПСПУ являются ограниченными.

Пример 3.4. Построить линию разграничения ЗПСПУ по следую­щим исходным данным (табл. 3.14.).

Таблица 3.14 Исходные данные для определения размеров ЗПСПУ

Параметр	Предприятие А	Предприятие В
Цена за единицу продукции в валюте государств W и V, ден. ед.	5150	3940
Транспортный тариф, ед. валюты/км	1,2	0,9

Таблица 3.15 Расстояния от предприятия В до государственной границы между государствами V и W

βград.	0	10	20	30	40	50	60	70	80	90
tbw км	400	540	430	500	700	900	1200	1700	2500	—

Таможенный тариф — 5% от стоимости единицы продукции. Расстояние между предприятиями — 690 км. Курс валют: за 1 ден. ед. государства W — 0,81 д. е. государства V.

Решение. По формуле (3.32) определяем значение линейного показа­теля G:

G= (1/0,81 • 3940 • (1 + 0,05) - 5150)/1,2 + t_BW (1/0,81 • 0,9/1,2 - 1)=| -35,49 + 0,074 t_m.

По формуле (3.7) находим выражение для определения радиус-векто­ра ЗПСПУ:

T=(690² - G²)/(2(G+690cosβ)) ={476 100-G²)/(2G+ 1380cosβ).

Расчет производим в следующей последовательности:

1) β = 0, G = -35,49 + 0,074 • 400 = -65,123 км,

t = (476 000 - 4241) / (-130,26 + 1380 • 1) | 377,66 км;

2) β = 10, G= 35,49 - 0,074 • 540 = -75,49 км,

t= (476 000 - 5698,87) / (-75,49 + 1380 • 0,9848) = 389,39 км. Данные расчетов заносим в табл. 3.16.

Таблица 3.1

Результаты расчета размеров ЗПСПУ предприятий А и В

/?, град.	0	10	20	30	40	50	60	70	80	90
<^,км	400	540	430	500	700	900	1200	1700	2500	—
G, км	-65,1	-75,5	-67,4	-72,5	-87,3	-102,2	-124,4	-161,4	-220,7	—
t, км	377,66	389,39	405,79	448,4	530,88	682,06	1043,9	3017,4	2118,8	—

В полярной системе координат по данным предыдущей таблицы нетруд­но построить линию разграничения ЗПСПУ предприятий-конкурентов.

6. Определение размеров ЗПСПУ на основе времени обслуживания потребителей.

На рис. 3.25 представлены контуры зоны потенциального сбыта про­дукции торгового центра А, определенные на основе использования ре­зультатов расчета.

Другой альтернативой для определения размеров зон потенциального сбыта продукции потребительского назначения является метод, учитывающий характеристики определенных покупательских групп. Данный метод включает выполнение следующих этапов:

Рис. 3.25. ЗПСПУ торгового центра А

1. определение желательных для покупателей показателей качества их) обслуживания;

2. определение значимости для покупателя каждого из показателей качества с использованием шкалы, например, от 1 до 5 (1 — не очень ва­жен, 5 — важен);

3. оценка привлекательности каждого центра торговли с учетом наличия 1 значимости каждого показателя качества обслуживания покупателей;

4. расчет комплексного показателя качества для каждого из центров торговли. Для этого необходимо умножить показатель значимости показателей качества на набранное каждым торговым центром количество бал­лов и суммировать полученные значения.

Другой дополняющий метод состоит в том, чтобы сделать выборку покупателей, посещающих центр торговли, и узнать места их жительства. Результаты опроса затем переносятся на крупномасштабную карту мест­ности, и место каждого опрошенного покупателя помечается на ней точ­кой. Еще одно полезное дополнение метода — это обозначение каждой покупательской группы разным цветом. Такая карта показывает сосредо­точение отдельных групп покупателей. Это очень удобно, например, для целенаправленной рекламы, а также определения величины радиус-векто­ров, определяющих размеры ЗПСПУ каждого из торговых центров в преде­лах одного населенного пункта.

8. Определение размеров ЗПСПУ на основе качества послепродажно­го обслуживания машин и оборудования.

Формирование ЗПСПУ тесно увязано с формированием зон после­продажного обслуживания клиентов, причем их размеры могут совпадать лишь в начальный период коммерческой деятельности предприятия; Можно сделать однозначный вывод о том, что размеры зоны послепро­дажного обслуживания клиентов не могут быть меньше размеров ЗПСПУ, поскольку период эксплуатации машин и оборудования много больше периода стабильности ценовой и товарной политики предприятий-конкурентов на рынке. В то же время следует сделать однозначный вывод о том, что основные подходы, заложенные при оценке размеров ЗПСПУ, могут быть реализованы при определении размеров зон после-j продажного обслуживания. При этом имеются специфические моменты, | которые следует учитывать предприятию:

• после приобретения продукции потребитель во многом становится зависимым от предприятия-поставщика и порой вынужден мириться j с повышенными расходами на послепродажное обслуживание при изменении цен на отдельные его виды или комплекс в целом;

• географический фактор по-прежнему играет немаловажную роль при оценке экономической эффективности услуг. Так, по мере отдаления клиента условия экономической целесообразности сервиса нарушаются, т. е. оказание услуги либо ее приобретение начинают приносить убыток.

С учетом транспортных расходов и простоя специалистов по после продажному обслуживанию во время движения к клиенту общие затраты предприятия с учетом возвращения в начальный пункт составят:

C=2(pt + Zt/v), (3.39)

где Z— повременная ставка заработной платы; V— скорость движения транспортного средства от предприятия до клиента.

При построении системы распределения продукции производственно-технического назначения следует стремиться к тому, чтобы радиус М векторы ЗПСПУ и послепродажного обслуживания были равны.

В течение определенного периода времени можно выделить несколь-1 ко видов зон;

1) ЗПСПУ максимальной площади, образующаяся при предоставлении потребителям наибольшего количества льгот при продаже.

В результате возможно увеличение реализации продукции данного предприятия на территориях, «контролируемых» ранее предприятиями-конкурентами;

2) зона послепродажного обслуживания клиентов максимальной площади — W

сотах

Нетрудно заметить, что площадь данной зоны может совпадать с площадью ЗПСПУ максимальной площади. При этом следует учитывать, что размеры ЗПСПУ отражают теоретический сбытовой потенциал предприятия, а для оценки размеров зоны послепродажного обслуживания следу­ет использовать реальное месторасположение максимально удаленных от[ данного предприятия покупателей его продукции;

3. зона текущего потенциального сбыта продукции, образующаяся при определенных, сложившихся на определенный период рыночных факторах.\

4. зона текущего послепродажного обслуживания, на которой услуги являются экономически выгодными в данный момент времени как для предприятия, так и для его потребителей, — W_co.

Таким образом, можно констатировать, что между ЗПСПУ и ее пос­лепродажного обслуживания наблюдается четкая логическая взаимо­связь, которая поддается математической формализации. Использование данной взаимосвязи в условиях распределительной логистики позволяет учесть экономические интересы участников рыночных отношений и во многом облегчить процесс стратегического планирования при распреде­лении продукции производственно-технического назначения.

В полярной системе координат по данным табл. 3.20 нетрудно построить линию разграничения зон послепродажного обслуживания продукции предприятий-конкурентов.

При проектировании логистических систем распределения продук­ции необходимо принимать во внимание следующие основные аспекты:

1) методы определения размеров ЗПСПУ и зон послепродажного об­служивания потребителей следует использовать в комплексе, что обеспе­чивает корректный подход к сегментированию рынка и определению количества привлекаемых к сотрудничеству торговых посредников. Эф­фективность проведения данного этапа проектирования логистически» систем может быть достигнута при условии соблюдения последовательности действий.

Выявление организаций-конкурентов i (i = 1, 2,..., n)

Определение совокупности условий формирования зон потенциального сбыта продукции (ЗПСПУ) j (j = 1, 2 k)

Анализ условий конкуренции между предприятием и конкурентом i

Определение линейного показателя G

Расчет радиус-векторов t.

2) указанные выше методы основаны на использовании экономико-математических моделей распределения продукции предприятий, поэто­му имеют определенные погрешности. Так, при проектировании ЛСРПУ следует принимать во внимание:

• ограниченный характер потребления того или иного продукта;

• извилистость транспортных коммуникаций и их низкую плотность;

• целесообразность осуществления смешанных перевозок продукции;

• значительную величину логистических затрат помимо транспорт­ных расходов.

Очевидно, что целесообразность определения размеров зон потен­циального сбыта продукции предприятия становится актуальной при возрастании степени диссипации его продукции среди потребителей. С учетом того, что условия для деятельности фирм-производителей в на­стоящее время явно неблагоприятные, в ряде случаев более приемлемым подходом для оценки собственного влияния на потребителей является математический расчет их издержек. Однако по мере развития инфра­структуры рынка за счет увеличения числа малых и средних предприятий производственной сферы определение их количества и суммарного объ­ема потребляемых ими исходных материалов будет проблематичным. По­этому, выявив размеры ЗПСПУ и контролируя их в дальнейшем, пред­приятие получает возможность идентифицировать возникших потребите­лей и своевременно реагировать на их спрос, предлагая более выгодные, чем конкуренты, условия приобретения продукции и услуг. Данный про­цесс отличается повышенной неопределенностью, поскольку предприя­тие не в состоянии предсказать, где, в каком объеме и в какое время воз­никнет потребность в его продукции. Здесь в очередной раз подтверж­даются положения о приоритетности маркетинга поставщиков перед маркетингом потребителей на стадии становления рыночных отноше­ний, когда предприятия для организации собственной деятельности должны собрать информацию об имеющихся изготовителях нужной им продукции. Одновременно возрастает роль местных органов власти, ве­дущих регистрацию вновь образованных предприятий и имеющих воз­можность управлять информационными потоками в интересах многих субъектов рынка.

Некоторую сложность при выявлении ЗПСПУ представляет извилис­тость транспортных коммуникаций. Для получения расчетов, близких к реальным результатам, стоимость транспортирования продукции авто­мобильным транспортом следует умножать на коэффициент извилистос­ти автомобильных дорог. В большинстве случаев этот коэффициент сле­дует принимать равным 1,3. Если же принятие управленческих решений требует уточнения выявленных посредством логистического моделирова­ния размеров ЗПСПУ, целесообразно определить количество транспорт­ных коммуникаций с повышенной извилистостью с дальнейшим индивидуальным подходом к каждому из населенных пунктов, расположен­ных вблизи теоретической линии разграничения. В итоге образуется ло­маная линия, разграничивающая клиентов, тяготеющих к предприятиям, производящим однотипную продукцию.

Более серьезный случай представляет собой использование смешанных перевозок. Во времена планового ведения хозяйства теория и прак­тика расчетов по их оптимизации в транспортных системах подтверждали неэффективность использования различных видов транспорта на перевозках той или иной продукции. В условиях централизованного управле­ния транспортом отсутствовал точный и^- систематический учет объема перевозок, что приводило к разнообразным схемам сообщений с участии ем нескольких видов транспорта, которые на практике применялись не только там, где они были эффективны, но и на экономически нецелесооб­разных полигонах и направлениях транспортирования продукции. Установлено, что основными грузами в смешанном сообщении являются не-; дифференцированные продукты, выявление ЗПСПУ которых, как было установлено ранее, требует использования ценовых параметров. Несмот­ря на очевидные выгоды использования смешанных перевозок, следует учитывать, что железнодорожно-водные, а также железнодорожно-автомобильные перевозки могут способствовать увеличению времени на их выполнение за счет удлинения суммарного пути следования. Расчеты по­казывают, что среднее удлинение может составлять в среднем 20,6% и бо­лее к общей дальности перевозок в прямом железнодорожном сообщении.

Использование смешанных перевозок существенно влияет на размеры зон потенциального сбыта продукции, полученных посредством логистического моделирования. В реальных условиях перевозки продукции при наличии конкуренции, например, железнодорожным и автомобиль­ным транспортом возможно использование следующей процедуры опре­деления данных зон:

1. на железнодорожных коммуникациях, соединяющих конкурентов, определяются точки разграничения, в которых сумма цены за единицу продукции и стоимость ее транспортировки равны;

2. от выявленных точек находятся близлежащие железнодорожные станции для каждого из конкурентов, и далее определяется реальный раз­мер суммы, отмеченной в предыдущем пункте;

3. в случае если извилистость автомобильных дорог приемлема и обес­печена их высокая плотность, строятся линии разграничения в полярной системе координат по методике, изложенной ранее. Причем в качестве базовых точек используются выявленные железнодорожные станции. Если приведенные выше условия являются неприемлемыми, необходим инди­видуальный подход к каждому потенциальному потребителю, связанный с проведением расчетов, имеющих место в действительности, например с использованием ЭВМ;

4) определяется зона целесообразного использования автомобильного транспорта в пределах каждого из сегментов рынка, полученных исходя из количества выявленных конкурентов. Для этого строятся линии разграничения между местом расположения предприятия-изготовителя и железнодорожными станциями.