5. Ошибки, которые допускаются продавцами на практике

1. Продавцы мало уделяют внимания подготовке (написанию и заучиванию стандартных текстов)

Есть разница между «знать» «уметь». Знание и понимание ещё не гарантируют умение применять понятое на практике.

Знание того, как водить автомобиль, не равно практическому навыку вождения. Можно знать, на какие педали и в какой последовательности нажимать, но не уметь водить машину практически. Вождение – это навык тела.

Понимание того как по «Формуле продажи выгоды» создавать презентационные тексты, не означает, что у вас есть практический навык это делать в реальной ситуации общения с клиентом.

Неудачник – импровизирует. Победитель – готовиться !

Придумывать презентацию на ходу – работа для суперпрофессионала. Для всех остальных рекомендация – готовиться, готовиться, готовиться.

Для любого продукта, любого товара или услуги можно заранее прописать шаблонные презентационные фразы с помощью «Формулы продажи выгоды» и выучить их наизусть. Презентационные спичи должны «отскакивать от зубов». Знание текста позволяет вам:

- думать о клиенте и собирать дополнительную информацию о нём параллельно с процессом презентации, что невозможно, если вы придумываете презентацию находу.

- заниматься совершенствованием исполнительского мастерства (включать мимику, жесты, интонацию, соответствующие тексту и помогающие сделать вашу презентацию более убедительной)

Ещё раз повторюсь, наличие готовых текстов позволяет совершенствовать презентации на постоянной основе, не теряя прошлый опыт.

Всё должно быть записано ! Всё должно иметь своё материальное воплощение. ЕСЛИ ОПЫТ НЕ ЗАПИСАН – ОН ПОТЕРЯН.

2. Продавцы не понимают, что такое «характеристики»

- Покупая товар у нас, вы сможете сэкономить.

- приобретая продукт Х, вы сможете получить…

- Наше предложение поможет вам … и т.п.

В чём тут ошибка ?

Здесь отсутствуют «характеристика».

Почему именно у вас я сэкономлю ? Потому что у вас сейчас акция ? Или потому, что оптовым покупателям полагается скидка в 20 % ? Или, может быть, у вас сегодня распродажа ?

«Распродажа с 10-го по 20-е», «Акция с 1-числа», «20-процентные скидки при покупке свыше определённого объёма» - это характеристики. Их можно проверить. Возможность же приобрести товар характеристикой не является.

3. Продавцы не всегда понимают логику связывания характеристик и выгод.

При составлении презентационных фраз по «Формуле продажи выгоды» часто соединяются логически не связанные друг с другом вещи. Например:

- В нашем магазине вы можете приобрести холодильник, что даст вам возможность сохранять продукты свежими.

- В крем входит витамин Е, что даст вам возможность почувствовать себя моложе.

- Перелёт Чартерным рейсом позволит вам оказаться на берегу океана уже через 2 часа

Чартерный рейс позволяет сэкономить средства на билетах, т.к. билеты на чартер всегда дешевле.

Если человек полетит не чартером в ту же точку, разве длительность полёта увеличится ?

Наличие витамина Е в креме способствует тому, что кожа после его применения становится более упругой. Но с «ощущением себя более молодым» наличие в креме каких-либо ингредиентов никак не связано.

Приобретение холодильника именно в вашем магазине способно помочь человеку сэкономить деньги, если у вас акция, или сэкономить на доставке, если ваш магазин рядом с его домом. Но на сохранность продуктов свежими никак не влияет.