42. Ценовая политика фирмы: ее сущность; соотношение понятий «стоимость-ценность-цена»; ценообразование с позиций маркетинга

Цены и ц/о явл. одним из ключевых эл-тов рын. эк-ки. Цена явл. хар-кой товара. В цене товара выражается нужда в нем, потребность, целесообразность обмена и совершения сделки. Цены регулируют как отдельные покупки-продажи товаров, так и эк. процессы в целом, вкл-ие пр-во, распред-е, обмен и потребление благ, т.е. полностью весь произв. процесс. Альфред Маршалл: Цена – есть ст-ть товара, выраженная в деньгах и определяется она с позиции потребителя через предельную полезность, с т. зр. продавца, через издержки пр-ва. Рын. цена – это кол-во денег, за кот. продавец согласен продать, а покупатель готов купить единицу товара или услуги.

Цена = Издержки (с/с) + Прибыль + Косв. налоги

Субъект рын. хоз-ва стремится установить такую цену на товар, кот. будет полностью возмещать все издержки по производству и сбыту товара, вкл. справедливую норму прибыли, за приложенные усилия и риск, т.е. возместить все издержки цены.

Эк. ценность = Цена безразличия + Оценка положит. отличий – Оценка отрицат. отличий

Цена безразличия (рын. ст-ть или идеальная цена) – это цена, сформированная рынком на усредненный товар данной товарной группы, доступный потребителю и удовлетворяющий потребность в нем по существенным параметрам, т.е. на основе цены безразличия форм-ся индивид. эк. ценность товара, кот. б. основой его рын. цены.

Цена ≤Эк. ценность (затраты, прибыль, выигрыш покупателя)

Ценовая политика – это общие принципы в сфере установления цен на товары и услуги и важн. часть маркетинговой политики фирмы. Осн. цели цен. политики: 1 дальнейшее существование предпр-я, 2 краткосрочная максимизация прибыли, 3 краткосрочная максимизация оборота, 4 максимальное увеличение сбыта, 5 лидерство в кач-ве, 6 «снятие сливок»

Самая известная и самая критикуемая концепция – концепция жизненного цикла продукта - каждый продукт на рынке находится ограниченное время вследствие морального старения и имеет прямое отн-ие к ценообраз-ю, т.к. позволяет изучить поведение цены на разл. фазах жизненного цикла товара и тем самым выработать ценовую политику для каждой фазы цикла: 1 стадия разработки и вступления на рынок; 2 стадия роста, а. «Снятие сливок», б Установление цены «перитета» - явный или тайный сговор с конкурентами («Кодак»,«Форд»); 3 стадия зрелости, 4.стадия насыщения

Ценообразование с позиций маркетинга.

В общем случае процесс ценообразования состоит из различных вариантов последовательно-параллельного выполнения этапов: выбор цели и за­дач → определение спроса → анализ и расчет издержек → анализ внешней среды → выбор метода ценообразования → расчет исходной цены → учет дополнительных факторов → установление условно окончательной цены→ контроль цены (оценка и корректировка в динамике рынка).

В зависимости от целей фирмы определяется одна из ценовых стратегий поведения фирмы на рынке: -стратегия «снятия сливок», используемая при низкой эластичности спроса, восприятии потребителем высокой ценности товара, недоступ­ности быстрого выхода на рынок конкурентов, очень короткого жизненного цикла товара; -стратегия низкой цены проникновения на рынок, возможность применения которой обусловлена высокой эластичностью спроса, когда необ­ходимо увеличить первоначальный объем продаж, ограничить возможность выхода на рынок конкурентов; -стратегия дифференцированных цен, применяемая в зависимости от условий продаж на различных сегментах рынка.

Основные виды цен: -фиксированные (государство на предметы первой необходимости и на монопольно выпускаемые товары); стандартные (устанавливаемые по согласию продавцов); единые (охватывают производителей определенной производственно-сбытовой системы); монопольные (продавец может навязать монопольную цену); оптовые; розничные; мировые, номинальные (прейскурантные, биржевые); рыночные (для конкретного рынка); твердые; скользящие (от времени); престижные (для элитных товаров фирм высокого имиджа); неокругленные; экспортные (с учетом таможни, сертификации, страховки);

Скидки: бонусная (завис от объема продаж в течение года); сконто (при продажах за наличные); сезонная; специальная (применяемая к отдельным клиентам); общая (при распродаже); зачет (за возврат тары); сложная (сочетающая различные скидки).

Соотношение: стоимость-это сов-ь издержек пр-ва и сферы обращения. Ценность-насколько товар необходим потребителю (понятие относительное). Цена-мера ценности; это такая сумма денег или их эквивалентов, с к-ми согласен расстаться покупатель. Ценность влияет на формирование цены.

При выработке ценовой политики важно не только определить уровень цены, но также необходимо сформулировать стратегическую линию ценового поведения фирмы, как по всей тов. номенклатуре в комплексе, так и отдельно по каждому виду товара в течение всего его жиз. цикла. Виды ценовых стратегий: Стратегия высоких цен – продажа товаров значительно выше цены пр-ва, а затем постепенное снижение цен. Возможна для новых, высококачественных товаров при высоком уровне текущего спроса со стороны большого числа потребителей. Восприятие высокой цены покупателями как свидетельства высокого качества товара. Стратегия низких цен (стратегия "проникновения на рынок") – первоначально товары продаются по низким ценам для того, чтобы стимулировать спрос, одержать победу над конкурентами, завоевать существенную рыночную долю, затем цена повышается. Стратегия дифференцированных цен – устанавливается определенная шкала возможных скидок и надбавок к среднему уровню цен для различных рынков, их сегментов и покупателей: с учетом разновидностей покупателей, расположения рынка и его харак-тик, времени покупки, вариантов товаров и их модификации. Стратегия льготных цен – льготные цены - это наиболее низкие цены, как правило даже ниже издержек пр-ва. Стратегия дискриминационных цен – устанавливают цены на самом высоком уровне. Используется в отношении некомпетентных, неориентирующихся в рыночной ситуации покупателей, покупателей, проявляющих крайнюю заинтересованность в приобретении товара, покупателям, нежелательным для фирмы-продавца. Стратегия единых цен – удобна, делает возможным продажи по каталогам, посылочную торговлю. Стратегия гибких эластичных цен – цена зависит от возможности покупателя торговаться и от его покупательной силы. Используется при заключении индив-ых сделок. Стратегия стабильных, неизменных цен – используется для массовых продаж однородных товаров. Стратегия нестабильных цен – цена устанавливается в зависимости от ситуации на рынке (уровня спроса и издержек). Стратегия ценового лидера – изменение цены вслед за лидером. Стратегия конкурентных цен – в ответ на снижение цены конкурентами фирма может также снизить эластичность спроса, при высоком престиже фирмы). Стратегия престижных цен – высокие цены (при внимании потребителей к качеству и товарной марке и низкой эластичности спроса). Стратегия неокругленных цен - 299 руб воспринимаются ниже, чем 300, создается впечатление тщательного подсчета цены. Стратегия цен массовых закупок – скидка при большом объеме продаж. Стратегия тесного увязывания уровня цен с качеством товара. Стратегия инициативного изменения цен – корректировка цены в зависимости от недогрузки мощностей, сокращении доли рынка в зависим-ти от инфляции.

Виды цен:

1. в завис-ти от сферы эк-ки: оптовые цены, цены на строительную продукцию, закупочные цены (на с/х продукцию), тарифы грузового и пассажирского транспорта, розничные цены, тарифы на платные услуги, оказываемые населению, цены, обслуживающие внешнетороговый оборот, надбавки, наценки, скидки в сфере обращения.

Оптовые цены: оптовая цена п/п (издержки + прибыль + надбавки и скидки к цене + НДС); оптовая цена промышленности ( + наценки посреднических организаций).

Розничные цены: цена реализации конечному потребителю ( + торговые наценки, к-ые возмещают издержки обращения и обеспечивают прибыль торгового п/п): коммерческие, аукционные (сильно завышены).

2. по территории действия: единые или поясные (на базовые виды продукции: энергоносители, эл. энергия, квартплата и т. д.); региональные (в завис-ти от издержек).

3. по методу включения транспортных расходов: цена "франко-склад поставщика"; цена "франко-станция отправления"; цена "франко-склад потребителя" и др.

4. по сфере регулирования: свободные цены (от спроса и предложения); договорно- контрактные цены (по соглашению сторон); цены в условиях частичной или полной монополизации рынка; государственно регулируемые цены.

43. Уп-ние персоналом фирмы: сущность, концепции, принципы, методы уп-ния.

Уп-ние персоналом орг-ции – целенаправленная деят-ть руководящего состава орг-ции, руководителей и специалистов подразделений сис-ы уп-ния персоналом (СУП), включающая разработку концепции и стратегий кадровой политики, принципов и методов УП орг-ции. Сущность УП заключается в формировании СУП, планировании кадровой работы, разработке оперативного плана работы с персоналом, проведении маркетинга персонала, определении кадрового потенциала и потребности орг-ции в персонале.

Концепция УП – это сис-ма теоретико-методологич. взглядов на понимание и опред-е сущности, содержания, целей, задач, критериев, принципов и методов УП, а также организационно-прктич. подходов к формир-ю механизма ее реализации в конкретных условиях функционирования орг-ции. Она включает: разработку мотодологии УП, формир-е СУП и разработку технологий УП.

Методология УП предполагает рассмотрение сущности персонала орг-ции как объекта уп-ния, процесса формир-я поведения индивидов соответствующего целям и задачам орг-ции, методов и принципов УП.

СУП предполагает формир-е целей, ф-ций, организац. стр-ры УП, вертикальных и горизонтальных взаимосвязей руководителей и специалистов в процессе обоснования, выработки, принятия и реализации управленч. решений.

Технология УП предполагает орг-цию достижения целей, выполнения ф-ций и осуществление взаимосвязей.

Основу соврем. концепции УП составляют: возрастающая роль личности работника, знание его мотивированных установок, умение их формировать и направлять в соответствии с задачами, стоящими перед орг-цией. Кроме тог, при разработке концепции УП необходимо учитывать влияние таких факторов как философия УП и фил-я орг-ции.

Фил-я УП – философско-понятийное осмысление сущности УП, его возникновение, связи с др. науками и направлениями, уяснение лежащих в основе УП идей и целей. В частности, фил-я УП рассматривает процесс УП с логической, психологич., социологич., эк., организац. и этической точек зрения. Фил-я УП яв-ся неотъемлемой частью фил-ии орг-ции и ее основой.

Фил-я орг-ции – это сов-сть внутриорганизац. принципов, моральных и административных норм и правил взаимоотношений персонала, сис-а ценностей и убеждений, воспринимаемая всем персоналом и подчиненная глобальной цели орг-ции.

Пинципы УП – правила, осн. положения и нормы, к-рым должны следовать рук-ли и специалисты в процессе УП. Принципы: 1. принцип научности; 2. п. демократич. центризма; 3. п. плановости; 4. п. первого лица; 5. п. единства распорядительства; 6. п. сочетания единоначалия и коллегиальности; 7. п. сочетания централизации и децентрализации; 8. п. деления уп-ния на линейное, функциональное и целевое; 9. п. контроля исполнения решений.

Методами УП называют способы воздей­ствия на коллективы и отдельных работников с целью осуществле­ния координации их деят-ти в процессе пр-ва. Все ме­тоды делятся на три группы: административные, эк. и соц.-психологич. Административные методы ориентированы на такие мотивы по­ведения, как осознанная необходимость дисциплины труда, чувство долга, стремление человека трудиться в определенной организации и т.п. Эти методы отличает прямой хар-тер воздействия: любой рег­ламентирующий и административный акт подлежит обязательному исполнению.

Для административных методов характерно их соответствие пра­вовым нормам, действующим на опред. уровне уп-ния, а также актам и распоряжениям вышестоящих органов управления.

Эк. и соц.-психологич. методы носят косвен­ный характер управленческого воздействия. Нельзя рассчитывать на автоматическое действие этих методов, достаточно трудно опреде­лить силу их воздействия и конечный эффект. С помощью эк. методов осущ-ся матер. стимулирование коллективов и отдельных работников. Эти ме­тоды основаны на использовании экономического механизма. Соц.-психологич. методы уп-ния основаны на использовании соц. механизма (сис-а взаи­моотношений в коллективе, соц. потребности и т.п.).

Управление – непрер. процесс воздействия на коллектив людей для орг-ции и координации их деят-ти в процессе пр-ва для достижения наилучших результатов при наименьших затратах.

Концепции: Все учения м. Разделить в завис-ти от факторов, к-е яв-ся приоритетными для орг-ции: 1. Чел-к в орг-ции. 2. Задачи, решаемые в орг-ции. 3. Процессы, происходящие в орг-ции. 3 осн. группы: 1. Теория научного управления (Тэйлор) – рационалистический подход (20-30-е гг.) Задача повышения производительности труда – рационализация трудовых операций. Орг-ция дает max-й эффект от трудовой деятельности работника за счет контроля за производ-тью труда, отмены уравниловки между работниками (шкала премирования), min-я и max-я оплата труда по единой тарифной сетке, ответ-ть руководителя любого уровня за конечные результаты своего подразделения. 2. Бихевиористский подход (Мэйо) – концепция челочеч. отнош-й (50-60-е гг) Производит-ть труда зависит не столько от методов орг-ции пр-ва, ск-ко от того, как управляющие отн-ся к исполнителям, т.е. от челочечю фактора. МакГрегор – человеческая сторона предпр-я (60-е гг) Всепроникающее разделение труда и концентрация ф-ции принятия решений на верхних уровнях тормозят развитие и ограничивают самост-ть работников, что отриц-но сказ-ся на производит-ти. Автор 2-х теорий: «Х» и «Y». 2 типа взглядов: по «Х» - чел-к испытывает нелюбовь к работе, его следует принуждать. Обычный средний чел-к нуждается, чтобы им управляли. По «Y» – нежелание работать – не яв-ся присущей харак-кой, люди могут осущ-ть самоконтроль, брать ответ-ть и нуждаются в вознаграждении (моральные стимулы). Витке – поведенческий подход (1925г.) Способ высвобождения творческого потенциала работников и реализация их творч. Способностей в рабочем процессе на общее благо. Max-й эффект пр-ва идет от инициативного отнош-я к делу самих работников. 3. Организационные теории (основа-фактор управленч. деят-ти). Файоль – рационализация и выработка правил рацион. управленч. деят-ти. 5 осн. ф-ций упр-я: планирование, орг-ция, распорядительство, координация, контроль. 14 принципов управления, от к-х зависит успех деят-ти.

Для осущ-я ф-ций упр-я на предр-ии сущ-ет аппарат упр-я, к-й по горизонтали делится на звенья, а по вертик.-на ступени упр-я. Звено-самост. орган аппарата упр-я. Уровни упр-я: высший–решаются стратег. цели и задачи, планир-ся деят-ть персонала; средний-решаются тактич. задачи; низший-реш. Оперативные текущие задачи. Субъект упр-я- руков-ль, занимающий опред. место в организац. стр-ре. Объект упр-я-персонал предпр-я в целом, к-й подчинен действию всего комплекса законов и положений.

Персонал-все работники, выполняющие производств. или управленч. операции и занятые переработкой предметов труда с исп-ем ср-в труда. Кадры-раб-ки, прошедшие проф. подготовку. Персонал: производственный (рабочие)-основной (линейные) и вспомогательный (функциональные); управленческий (служащие)-руководители (линейные и функциональные: высший, средний, низший уровни) и специалисты.

Стили упр-я: авторитарный (приказная форма распоряжений; наказания, жесткие требования; формал. отнош-я; концентрация полномочий у руков-ля); демократич (доверие подчиненным; мнения подчиненных; обсуждение проблем; полуформал. отнош-я; инициатива, самостоят-ть); либеральный (миним. вмешат-во руков-ля в деят-ть коллектива; самоуправляемость-подчиненные сами решают проблемы; переложение ответ-ти на коллектив; гориз. уровень; неформ. отнош-я, «минус»-отсутствие контроля и лидерам. привести к дезорг-ции).

Виды упр-я: 1. Упр-е по оклонениям (традиционное, оперативное)-решение задач по мере их возникновения. 2. Рефлексивное упр-е (наиб. эффективное)-требует наиб. знаний и пост. самосоверш-я от руков-ля, анализ действий.

Методы прогнозирования потреб-тей в человеч. ресурсах: 1. Метод экстраполяции (перенесение совр. ситуации на будущее). +планирование; -изм-е ситуации. 2. Экспертные оценки (использование мнений специалистов, их сбор и обработка). +профессионализм; -субъективизм. 3. Компьютерные модели. +множ-во вариантов; -не опред-ет личностные кач-ва.