11.Понятие системы продвижения. Реклама. Стимулирование сбыта. Pr. Личные продажи.

Cистема продвижения – совокупность разнообразных методов стимулирования, используемых предприятиями при работе с целевыми рынками и широкой общественностью. Мероприятия по продвижению имеют три главные цели: 1)информировать; 2)убеждать; 3)напоминать.

4 элемента продвижения:

1. реклама – платная форма безличного воздействия рекламодателя на целевой рынок через средства массовой информации.

2. стимулирование сбыта – комплекс средств и мероприятий, направленных на привлечение интереса потребителей к товару.

3. PR – взаимодействие предприятия с разнообразной аудиторией вне сферы продаж.

4. личные продажи – предполагает прямое общение покупателя с продавцом.

Реклама - это любая форма неличного представления и продвижения идей, товаров или услуг, оплачиваемая точно установленным заказчиком.

принципы рекламы: заинтересовать клиентов, поддерживать их заинтересованность, вызвать желания или ассоциации, которые потенциальный клиент отождествлял бы со своей выгодой, показать преимущества товара, организовать (облегчить) покупку, дать сигнал к действию.

В зависимости от цели рекламы выделяются следующие ее виды:

1.Информативная –информирования потребителей о появлении на рынке новых товаров, услуг, идей. 2.Увещевательная –в условиях конкурентной борьбы предлагается товар, имеющий какие-либо преимущества перед другими товарами.

3.Сравнительная – проводятся основные характеристики рекламируемого товара в сопоставлении с аналогичными характеристиками товаров-конкурентов.

4.Напоминающая – рекламируется товар, который уже завоевал рынки сбыта, однако нуждается в напоминании покупателю о себе.

Стимулирование сбыта можно подразделить на 2 категории:

1)Стимулирование спроса - это мероприятие по продвижению товаров, направленных на конечных потребителей: выпуск купонов, специальная реклама, предоставление покупателям премий и скидок с цены, демонстрации товаров в местах продажи, игры в лотереи, особые мероприятия и другие стимулы. Побудить потребителей к повторной покупке и привлечь новых покупателей.

2)Стимулирование предложения это мероприятие по продвижению товаров, побуждающие оптовых и розничных торговцев «проталкивать» на рынок продукцию производителей. Торговая скидка дает посреднику привлекать конечных потребителей скидками и уценками.

Общественные связи (PR). Паблик рилейшнз – разновидность маркетинга, заключающаяся в стимулировании спроса на товар определенной фирмы путем формирования благоприятного общественного мнения об организации и ее продукции в целом: отношения со СМИ, с персоналом, с финансовым сообществом, с властными структурами, с местным населением

Личные продажи и процедура творческой продажи. Личная продажа в развитых странах является преобладающей формой продвижения товаров. В целом продавцов можно разбить на 3 категории в соответствии с кругом выполняемых обязанностей:

1)Добыватели заказов - ответственны за привлечение новых клиентов и увеличение объема продаж существующим клиентам

2)Приемщики заказов - исполняют полученные заказы обычно без применения методов творческой продажи.

3)Персонал поддержки продаж - продавцы, в обязанности которых входит облегчение процесса продажи путем выявления потребностей клиентов, представления им необходимой информации и обслуживания клиентов.

Процедура творческой продажи реализуется в следующих этапах: 1.Изучение рынка 2.Подготовка к контакту 3.Завоевание расположения клиента. 4. .Проведение презентации. 5.Преодоление возражения 6.Завершение продажи. 7.Послепродажные контакты.

12.Сущность рекламы. Виды и средства рекламы. Планирование рекламной деятельности.

Реклама - информация, распространенная любым способом, в любой форме и с использованием любых средств, адресованная неопределенному кругу лиц и направленная на привлечение внимания к объекту рекламирования, формирование или поддержание интереса к нему и его продвижение на рынке.

Функции рекламы:- Привлечение клиентов, - Увеличение продаж, - Регулирование сбыта

Виды рекламы.

По законодательству РФ:

1)коммерческая реклама; 2)социальная реклама, направленная на достижение благотворительных и иных общественно полезных целей, а также обеспечение интересов государства;

3)политическая реклама (в том числе, предвыборная).

По месту и способу размещения.

1. В СМИ: Телевизионная, Радио, Печатная, Интернет-реклама

2. Внутренняя (Indoor-реклама):

- Промостойка (рекламная или торговая стойка) - Промостол — лёгкая разборная или неразборная конструкция для проведения промоакций, дегустаций, представления новых товаров, услуг и т. д

3. Наружная реклама:

- Троллы — двусторонние рекламные конструкции, горизонтально расположенные над проезжей частью на вертикальных опорах, оборудованы подсветкой изнутри

- Биллборды — отдельные щиты с рекламными плакатами 6×3 м, 8×4 м.

- Суперсайты — отдельностоящие щиты с рекламными плакатами, как правило, размером 12×5 м.

- Ситилайт — тротуарное панно. Конструкция, устанавливаемая на тротуарах и вдоль проезжей части. Снабжена подсветкой.

- Брандмауэр — огромный плакат или щит на стене здания.

- Стритлайн, шалаш, штендер — выносная складная конструкция с информацией на одной или двух рекламных поверхностях.

4. Транспортная (реклама на транспорте): Авиареклама, Реклама на автомобилях / на общественном транспорте, Реклама в лифтовых кабинах (лифтах)

5. а также: Реклама в фитнес клубах, в кинотеатрах, на парковках, в местах продаж, При справочном обслуживании, Прямая почтовая рассылка, Продакт-плейсмент (внедрение рекламы товара или услуги в сюжетную линию кино или иного продукта индустрии развлечений), Вирусная реклама («сарафанное радио») — реклама, основанная на информации, передаваемой от человека к человеку. Cross-promotion (перекрестная реклама двух или более товаров (услуг), основанная на взаимной выгоде.), Платежные терминалы (размещение рекламных видеороликов на мониторах)

Планирование рекламной деятельности:

1.Определение объекта рекламы. Объектом может служить только тот товар, который разработан или усовершенствован исходя из требований рынка, т.е. с учетом запросов конкретного сегмента потребителей.

2.Выбор субъекта или адресата рекламных сообщений. Здесь субъект и адресат могут не совпадать. Выбор адресата влияет на определение рекламного сообщения.

3.Выбор основного мотива рекламы. Здесь необходимо отразить наиболее соответствующий требованиям потребителей данного товара акцент его достоинств в пользу приобретения этого товара..

4.Выбор каналов рекламы. При выборе канала распространения рекламы необходимо учитывать: 1) соответствие рекламы имиджу товара и фирмы, 2)функцию канала - информационную, развлекательную, образовательную; 3) характер реклам, послания; 4)технические возможности канала; 5) выбор времени подачи сообщения и периодичность рекламы; 6)доступность и стоимость.

5.Составление рекламного сообщения. Здесь предполагается составить: 1) заголовок рекламного сообщения, его девиз (слоган); 2) текстовую часть рекламы; 3) выбрать персонаж рекламного сообщения (выбирается известная личность актер, спортсмен, музыкант); 4) иллюстрации; 5) музыкальное сопровождение; 6) тиражирование и копирование рекламного сообщения.