Примерка. Практические советы

• Консультант должен подготовить модель для примерки: достать обувь из коробки, вынуть из полупарок картонные вставки, расстегнуть застежку «молния», расшнуровать шнурки, подготовить и подать ложку для примерки обуви.

• При необходимости следует оказать покупателю помощь в примерке обуви: застегнуть молнию, закрепить фурнитуру и так далее.

• В процессе примерки следует предложить клиенту походить по залу в данной модели, привыкнуть к ней (то есть почувствовать себя обладателем этой вещи).

• Во время примерки следует спросить клиента об его ощущениях, если клиента что-либо смущает, следует уточнить причину и грамотно ответить на возражение клиента.

• Во время примерки модели консультант должен подчеркнуть выгодные стороны модели (используя технику «Характеристика – преимущества – выгода»), подчеркнуть преимущества используемых материалов и фабрик-производителей, рассказать о последних модных тенденциях, которые воплощены в модели.

• Эффективным приемом является обращение в процессе продажи к таким подробностям, к которым обычно принято обращаться уже после совершения покупки (например, к особенностям ухода за данной моделью).

• Рекомендуется предлагать сначала более дорогие модели. Когда дойдет очередь до менее дорогих, их цена будет казаться ниже.

• Когда Вы приносите покупателю понравившуюся модель для примерки, подберите 2-3 аналогичные модели и принесите вместе с той, которую просил он. Это увеличит Ваши шансы на успех.

• Используйте методы альтернативного продвижения. Например, в случае примерки клиентом двух моделей, уместно задать следующий вопрос: «Какая из этих двух моделей понравилась Вам больше?». В этом случае клиент начнет сам себе продавать продукт.

• В процессе продажи не используйте слова: «цена», «купить», «продать», «дорого», «дешево», «не знаю», «не могу сказать» и так далее.

3.2.4 Работа с сомнениями и возражениями клиентов

Кто осторожно переводит мула по мостику через реку,

тот быстро доберется до другого берега.

Кто его тащит и толкает, тот рискует оказаться в воде.

Работа с возражениями – очень важный этап взаимодействия с клиентами. Почему? Возражения – это сомнения или вопросы, возникающие у клиента при выборе товара. Поэтому от того, насколько полно Вы ответите на данные вопросы, будет зависеть дальнейший исход всего процесса в целом.

Любые возражения со стороны клиента – это источник ценной информации о пожеланиях клиента, его требованиях к товару. Чем больше покупатель спрашивает, тем больше у консультанта возможности ответить на его вопросы, снять сомнения, убедить в правильности выбора, подобрать весомые аргументы.

Бояться нужно скорее покупателя, который ни о чем не спрашивает - значит, он не заинтересовался товаром или сомневается, но не говорит об этом. В этом случае вам необходимо самим спросить, нравится ли клиенту модель, что, возможно, смущает и т.д, чтобы получить необходимую информацию для дальнейшей работы.

* * *

Однажды Солнце и сердитый северный Ветер затеяли спор о том, кто из них сильнее. Долго спорили они и, наконец, решились помериться силами над путешественником, который в это самое время ехал верхом по большой дороге.

- Посмотри, - сказал Ветер, - как я налечу на него: мигом сорву с него плащ.

Сказал – и начал дуть, что было мочи. Но чем более старался Ветер, тем крепче закутывался путешественник в свой плащ: он ворчал на непогоду, но ехал все дальше и дальше. Ветер сердился, свирепел, осыпал бедного путника дождем и снегом; проклиная Ветер, путешественник надел свой плащ в рукава и подвязался поясом. Тут уж Ветер и сам убедился, что ему плаща не сдернуть.

Солнце, видя бессилие своего соперника, улыбнулось, выглянуло из-за облаков, обогрело, осушило землю, а вместе с тем и бедного полузамерзшего путешественника. Почувствовав тепло солнечных лучей, он приободрился, благословил Солнце, сам снял свой плащ, свернул его и привязал к седлу.

- Видишь ли, - сказало тогда Солнце сердитому Ветру, - лаской и добротой можно сделать гораздо больше чем гневом.