Невероятно, но факт: гениями продаж не рождаются, ими становятся!

3.2 Основные этапы продаж

Продажа – это процесс удовлетворения потребности клиента, во время которого Вам необходимо убедить клиента в том, что предлагаемый товар имеет для него большую ценность, чем цена, которую он должен за него заплатить.

Структура общения с клиентом

Этап	Содержание
1.Приветствие и установление контакта	Завоевание доверия, установление дружеских отношений, создание базиса продажи.
2 Определение интересов и потребностей клиента	Сбор всей информации о планах, ожиданиях, потребностях клиента.
3.Предложение, презентация, аргументация	Конкретное предложение моделей, интересная презентация, убедительная аргументация.
4. Обсуждение возможных возражений	Профессионально и психологически верно ответить на вопросы и возражения клиента в приемлемой для него форме.
5. Завершение переговоров и прощание	Решение принято, возможны дополнительные продажи. Усиление ощущения правильности принятого решения и общего позитивного впечатления.

3.2.1 Установление контакта

«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление»

О

т того, как мы установим контакт с потенциальным клиентом, зависит то, как будет протекать процесс продажи. Чем больше усилий мы затратим на установление позитивного контакта с клиентом, тем меньше усилий нам придется приложить на последующих этапах продажи.

Самое главное в процессе установления контакта – это завоевание доверия клиента. Покупателя часто загружают огромным количеством разных, часто противоречивых сведений о товарах, поэтому доверие является необходимым условием в каждой сделке.

Значение первого впечатления

Первые 30 секунд после того, как клиент Вас увидел или услышал, он активно формирует о Вас свое мнение. Этот феномен связан с «эффектом первого впечатления», которое очень быстро возникает при первом контакте и ведет к формированию либо позитивного, либо негативного образа партнера. Это происходит автоматически и в большей степени бессознательно. Поэтому очень важно, чтобы клиент увидел в Вас профессионала в первые секунды.

Главный вопрос, который возникает здесь, кто должен быть инициатором установления контакта? Покупатель или консультант?

Долгое время было принято первым вступать в контакт покупателю. В последнее время ситуация изменилась в сторону более активной позиции продавца (европейская модель), который должен первым предложить свою помощь и консультацию. При этом следует помнить о том, что излишняя активность со стороны консультанта может отпугнуть клиента. Поэтому очень важно найти золотую середину между этими подходами. Безусловно, инициатором в установлении контакта должен выступать консультант, дальнейшее общение необходимо строить, ориентируясь на покупателя и его расположение к дальнейшему общению.