Быть на запланированных мероприятиях
Изучить промоушены ароматам
Дегустировать 6 ароматов в день
Прочитать и законспектировать пособие по телефонному звонку
Договориться о следующей встрече через 3-7 дней
Уточнить минимальный перечень выполненных заданий, необходимый для следующей встречи
Сделать 15 подборов
Записать все подборы в электронный список клиентов
Составить список всех знакомых и взять его с собой на сл. встречу
Перед следующей встречей сбросить оба списка спонсору
Посетить запланированные мероприятия
Прочитать и законспектировать пособие по телефонному звонку
[Договориться, что новичок выполнит все задания в максимально короткие сроки. Напомнить про правило №1 – «баланс обмена»]
[Обозначить, что список всех заданий новичок найдет в группе. Рассказать о системе контроля - новичок должен «лайкать» выполненные задания]
Примечание:
Следующая встреча проходит в трех случаях:
Новичок сделал 15 подборов и остальные необходимые задания
Новичок не может сделать 15 подборов, т.к. «приезжий»
Новичок действует!, но его сильно критикуют родственники и близкие, к которым он обращается за помощью с подборами, и из-за этого он не может заключить сделки. Определить это можно благодаря ежедневным звонкам, которые делает спонсор первые 14 дней! В данном случае следует отменить задание пятнадцати подборов и назначить новичку встречу для этапа №3
Если новичок ничего не делает и явно не начнет, то ему назначается встреча для этапа №4, а задания остаются, пока он не соизволит их выполнить. Такое поведение – это звоночек, что новичок не серьезно настроенный, а значит нужно постараться взять с него по максимуму: список знакомых и новых БП! Кстати, возможно, что после появления первых БП отношение новичка изменится, поэтому не стоит вешать на него ярлык!
Раздатка для новичка по Этапу №2
«Спич» назначения встречи
«… Можешь говорить? Мне очень нужна твоя помощь. Я пошел на курсы аромо-стилистов, мне дали задание подобрать 15 знакомым парфюмерный гардероб за 20-30 минут. Сроки очень поджимают, очень нужна твоя помощь, поможешь в данном вопросе?» Если спросят, что нужно делать, то ответить: «Мы с тобой встретимся, я нанесу тебе пару ароматов на кожу, а ты скажешь, какие тебе понравились, а какое нет. К тому же я тебя познакомлю с новой фишкой – Парфюмерный Гардероб»
[Решающим фактором успеха данного звонка является – позитивный настрой. Если думать, что никто не согласится, то так оно и будет. А если настроиться правильно, то согласятся 10 из 10!]
Техника выявления потребностей
Дать клиенту каталог оригинальных флаконов и спросить:
Посмотри и скажи, что тебе знакомо из нашей коллекции?
[Спросить, пока он листает] Что хотел бы попробовать?
[Следует записать или запомнить те ароматы, которые «знакомы» и которые «хотелось бы попробовать». Именно с них стоит начать дегустацию!]
[Спросить, пока он листает] Тебе какие ароматы нравятся - свежие или сладкие?
Взять визитницу и начать дегустировать ароматы, ориентируясь по карточкам
Техника работы с визитницей
Цель работы с визитницей – выявить 6 ароматов, которые клиенту понравились, чтобы дегустировать их на коже
Сначала продегустировать те ароматы, которыми клиент уже пользовался или пользуется – если он купил их однажды, то готов купить и вновь!
Далее следует продегустировать те ароматы, на которые указал клиент
Затем следует открыть визитницу с самого начала и, ориентируясь по карточкам, давать клиенту продегустировать те ароматы, направление которых он выбрал: свежие или сладкие
При этом очень важно не создавать пауз и активно зачитывать клиенту характеристику ароматов, указанную на карточках!
ВАЖНО! После определения 6 ароматов, которые понравились клиенту, следует нанести их ему на кожу. При этом, стоит записать на бумажке, где и какой аромат нанесен, чтобы не запутаться. Перед нанесением ароматов следует предупредить клиента, чтобы первые минуты 3 он не нюхал нанесенные ароматы, т.к. испаряется спирт. В течение этих 3х минут следует поговорить с клиентом на непринуждённые темы. После этого, следует начать дегустировать ароматы, направляя клиента в выборе: «Какой аромат тебе больше понравился на левой руке? … А какой больше понравился на правой руке?»
Техника заключения сделки
Техника 3 «ДА»
Тебе нравится аромат, который ты выбрал?
Ты бы пользовался им, если бы у тебя была такая возможность?
А хочешь знать, сколько он стоит?
Техника 3 «Цены»
В бутике, в Минске твой аромат стоит около 1.500.000 б.р.
В Duty Free он стоит около 900.000 б.р. [Точную сумму смотреть в каталоге оригинальных фл.]
У меня есть хорошие скидки в компании Ra Group, с ними этот аромат стоит всего 342.000 б.р.
Показать прайс-лист клиента
Уточнение + Выбор без выбора
Тебе понравился твой аромат?
Когда бы ты хотел, чтобы я его привез: завтра или послезавтра?
[ВАЖНО! Если у человек ушел в «стоп», следует прояснить причину и попробовать договориться: «А что тебя останавливает?»]
Записать договоренность с клиентом в тетрадь или ежедневник и взять предоплату
Пример: «Я просто стилист и не могу забирать ароматы на складе просто так. Поэтому мне нужна либо вся сумма, либо предоплата. Скажи, ты мне сейчас дашь предоплату или же всю сумму?»
[ВАЖНО! Если все совсем плохо, тогда следует сказать: «Тогда я куплю ароматы за свои деньги, чтобы ты не потерял скидку. Когда у тебя будут деньги? … Тогда в этот день я привезу тебе твой аромат. Мы с тобой договорились, я могу на тебя рассчитывать?»]
Раздатка для новичка по Этапу №2
«Спич» назначения встречи
«… Можешь говорить? Мне очень нужна твоя помощь. Я пошел на курсы аромо-стилистов, мне дали задание подобрать 15 знакомым парфюмерный гардероб за 20-30 минут. Сроки очень поджимают, очень нужна твоя помощь, поможешь в данном вопросе?» Если спросят, что нужно делать, то ответить: «Мы с тобой встретимся, я нанесу тебе пару ароматов на кожу, а ты скажешь, какие тебе понравились, а какое нет. К тому же я тебя познакомлю с новой фишкой – Парфюмерный Гардероб»
[Решающим фактором успеха данного звонка является – позитивный настрой. Если думать, что никто не согласится, то так оно и будет. А если настроиться правильно, то согласятся 10 из 10!]
Техника выявления потребностей
Дать клиенту каталог оригинальных флаконов и спросить:
Посмотри и скажи, что тебе знакомо из нашей коллекции?
[Спросить, пока он листает] Что хотел бы попробовать?
[Следует записать или запомнить те ароматы, которые «знакомы» и которые «хотелось бы попробовать». Именно с них стоит начать дегустацию!]
[Спросить, пока он листает] Тебе какие ароматы нравятся - свежие или сладкие?
Взять визитницу и начать дегустировать ароматы, ориентируясь по карточкам
Техника работы с визитницей
Цель работы с визитницей – выявить 6 ароматов, которые клиенту понравились, чтобы дегустировать их на коже
Сначала продегустировать те ароматы, которыми клиент уже пользовался или пользуется – если он купил их однажды, то готов купить и вновь!
Далее следует продегустировать те ароматы, на которые указал клиент
Затем следует открыть визитницу с самого начала и, ориентируясь по карточкам, давать клиенту продегустировать те ароматы, направление которых он выбрал: свежие или сладкие
При этом очень важно не создавать пауз и активно зачитывать клиенту характеристику ароматов, указанную на карточках!
ВАЖНО! После определения 6 ароматов, которые понравились клиенту, следует нанести их ему на кожу. При этом, стоит записать на бумажке, где и какой аромат нанесен, чтобы не запутаться. Перед нанесением ароматов следует предупредить клиента, чтобы первые минуты 3 он не нюхал нанесенные ароматы, т.к. испаряется спирт. В течение этих 3х минут следует поговорить с клиентом на непринуждённые темы. После этого, следует начать дегустировать ароматы, направляя клиента в выборе: «Какой аромат тебе больше понравился на левой руке? … А какой больше понравился на правой руке?»
Техника заключения сделки
Техника 3 «ДА»
Тебе нравится аромат, который ты выбрал?
Ты бы пользовался им, если бы у тебя была такая возможность?
А хочешь знать, сколько он стоит?
Техника 3 «Цены»
В бутике, в Минске твой аромат стоит около 1.500.000 б.р.
В Duty Free он стоит около 900.000 б.р. [Точную сумму смотреть в каталоге оригинальных фл.]
У меня есть хорошие скидки в компании Ra Group, с ними этот аромат стоит всего 342.000 б.р.
Показать прайс-лист клиента
Уточнение + Выбор без выбора
Тебе понравился твой аромат?
Когда бы ты хотел, чтобы я его привез: завтра или послезавтра?
[ВАЖНО! Если у человек ушел в «стоп», следует прояснить причину и попробовать договориться: «А что тебя останавливает?»]
Записать договоренность с клиентом в тетрадь или ежедневник и взять предоплату
Пример: «Я просто стилист и не могу забирать ароматы на складе просто так. Поэтому мне нужна либо вся сумма, либо предоплата. Скажи, ты мне сейчас дашь предоплату или же всю сумму?»
[ВАЖНО! Если все совсем плохо, тогда следует сказать: «Тогда я куплю ароматы за свои деньги, чтобы ты не потерял скидку. Когда у тебя будут деньги? … Тогда в этот день я привезу тебе твой аромат. Мы с тобой договорились, я могу на тебя рассчитывать?»]
Этап №3 – Продажи. Базовый уровень. Длительность до 90 минут. Продолжительность 3-7 дней
Цель: Обучить новичка технике телефонного звонка и назначить вместе с ним 7 встреч – ТРИ ДНЯ ПОДРЯД!
Цель работы по 3х2х1: На практике обучить новичка составляющим рекламирования продукции:
Продать «парфюмерный гардероб» (подбор + заключение сделки)
Взять рекомендации
Назначить встречи по рекомендациям
Повторить пункты №1-№3
Примечание
Это встреча проходит в трех случаях:
Новичок сделал 15 подборов и остальные необходимые задания
Новичок не может сделать 15 подборов, т.к. «приезжий»
Новичок действует!, но его сильно критикуют родственники и близкие, к которым он обращается за помощью с подборами, и из-за этого он не может заключить сделки. Определить это можно благодаря ежедневным звонкам, которые делает спонсор первые 14 дней! В данном случае следует отменить задание пятнадцати подборов и назначить новичку встречу для этапа №3
Подготовка к встрече
Проанализировать ход выполнения задач новичком в группе – лайки!
Напомнить, что без списка знакомых встрече будет невозможна
Обратная связь
Как прошли эти 3-7 дней?
Чем хочется поделиться (эмоции, переживания, трудности, победы)?
Что ожидаю от сегодняшней работы?
Проверить выполнение заданий
Прояснить ситуацию с выполненными и невыполненными заданиями
Похвалить за выполненную работу и привести к ответственности за невыполненную
- Техника «Молодец, НО, молодец»
Рассказать про технологию 3х2х1
[ВАЖНО! Следует сразу договориться о распределении прибыли с этих подборов. Рекомендация: 50/50]
3 встречи полностью проводит спонсор
2 встречи пополам
Последнюю встречу – проводит новичок
Тренинг по телефонному звонку на подбор
Дать новичку раздатку телефонного звонка на подбор
Продемонстрировать телефонный звонок на новичке
Разобрать схему телефонного звонка и примечание
Тренироваться в навыке телефонного звонка, до тех пор, пока уровень новичка не станет допустимым
Назначить вместе с новичком 7 подборов на ближайшие 2-3 дня
Помочь новичку систематично и последовательно прорабатывать список знакомых
Записывать в ежедневник назначенные встречи
Рассказать новичку о предварительном звонке за день и за пару часов до встречи
Если новичок настроен серьезно, следует рассказать ему про Быстрый Старт
Менеджер 3-го уровня – 200б
Менеджер 2-го уровня – 500б
Менеджер 1-го уровня – 1000б
Структурный Директор – 2000б
Взять у новичка обратную связь
«Как твое эмоциональное состояние?»
«Что дала тебе наша сегодняшняя встреча?»
[Если у новичка есть какие-то возражения, следует проработать их здесь и сейчас!]
Задания
Начать читать книжку Дмитрия Орлова «Духи продавать легко»
Договориться, что новичок прочтёт эту книгу – 200 страниц, в течение одной – двух недель
Посетить договоренные мероприятия, если такие есть в этот период
Выполнить все задания в группе
Договориться о следующей встрече, на следующий день, для назначения еще 7 встреч
В следующий раз следует изучить с новичком технику назначения встречи по рекомендации
Раздатка «Телефонный звонок на подбор»
Телефонный звонок друзьям и знакомым на подбор |
Примечание |
|
Приветствие |
«Максим привет, это Паша. … Тебе удобно сейчас говорить?» *** «Алло, это Миша? … Миша привет! Это Паша Панин, твой бывший одногруппник, помнишь меня? … Тебе удобно сейчас говорить?» |
Улыбка + позитивно, громко и четко |
Представление |
1. Нельзя: «Это тебя беспокоит …» или «Это тебя отвлекает …» 2. Не играть в игру «Угадай, кто звонит?» - это бесит! 3. Звонок знакомым следует начинать с: «Алло, это Игорь? … Игорь добрый день!» - повторение имени способствует установлению контакта |
|
Вопрос о времени |
1. Нельзя: «Я тебя не беспокою?», «Я тебя не отвлекаю?», «Уделишь мне пару минут своего драгоценного времени?» 2. Если человек занят, то спросить, когда ему перезвонить и перезвонить самому! 3. Если говорить не очень удобно и при этом вытягивают: «Так, что ты хотел?», следует сказать «Просто пообщаться, давно не слышались. Когда тебе набрать?» |
|
Растопка льда |
Как настроение? Чем занимаешься, [1sec] мне просто интересно? Какие планы на ближайшие 2-3 дня, [1sec] если не секрет? |
1. Использовать активное слушание: «Угу», «ого», «да», «у меня тоже», «и я …», и т.д. 2. Использовать ЭХО – начинать свое предложение с последних слов оппонента |
Интрига на подбор + Вилка времени |
«Кстати я тебе не просто так звоню, мне очень нужна твоя помощь! Я сейчас работаю в одной международной компании стилистом-парфюмером. Сейчас мы формируем новую коллекцию ароматов: часть собираемся оставить, часть заменить новыми. И мне дали задание опросить огромное количество человек, поэтому я хотел бы попросить в этом твоей поддержки! Давай с тобой встретимся, ты продегустируешь ароматы и скажешь, какие тебе понравились, а какие нет. Это займёт всего 20, максимум 30 минут, а поможет мне очень сильно! Сможешь меня поддержать? … Тебе удобней будет встретиться со мной завтра или послезавтра? … Часиков в шесть будет удобно? … Знаешь, где находится ТЦ «РИГА»? …». |
1. Если «нет», то следует задать вопрос: «Скажи, тебе не интересно мое предложение сейчас или вообще? ... Скажи, ты не против, если я наберу тебе через некоторое время, возможно, тогда мое предложение будет актуальнее?»
|
Завершение разговора |
«Возьми, пожалуйста, сейчас листик с ручкой и запиши: завтра в ___, возле ___. Будь, пожалуйста, вовремя! Рад был тебя услышать, до завтра!» |
1. Не стоит вешать трубку первому, пусть это сделает ваш знакомый |
Звонок на подбор по рекомендации |
||
«Алло, это Руслан? … Руслан добрый день! Мы с вами не знакомы, меня зовут Павел, мне ваш номер дал наш общий знакомый ___. Знаете такого? … Скажите, у вас есть 2-3 минуты поговорить?» «Дело в том, что ___ охарактеризовал вас, как человека с очень хорошим вкусом, и что я могу обратиться к вам за помощью, можно? … Я являюсь профессиональным парфюмером-стилистом и на данный момент компания поручила мне изучить лояльность населения к нашему продукту, можете помочь? … В ближайшее время мы планируем внедрять в салоны красоты и парикмахерские такую услугу, как подбор ПГ. И на данный момент мы эту услугу тестируем на людях. То есть мы с вами встретимся, я подберу вам ПГ и узнаю ваше мнение о нем. Мне будет действительно очень важно его услышать! [1sec] Вам завтра удобней будет встретиться в первой половине дня или во второй? … Скажите, вам будет удобно встретится со мной в ___ возле ___. … «Возьмите, пожалуйста, сейчас листик с ручкой и запиши: завтра в ___, возле ___. Договорились? [пауза] Будьте, пожалуйста, вовремя, предварительно я вам еще наберу. Рад был вас услышать, до завтра!»
|
||
Раздатка «Телефонный звонок на подбор»
Телефонный звонок друзьям и знакомым на подбор |
Примечание |
|
Приветствие |
«Максим привет, это Паша. … Тебе удобно сейчас говорить?» *** «Алло, это Миша? … Миша привет! Это Паша Панин, твой бывший одногруппник, помнишь меня? … Тебе удобно сейчас говорить?» |
Улыбка + позитивно, громко и четко |
Представление |
1. Нельзя: «Это тебя беспокоит …» или «Это тебя отвлекает …» 2. Не играть в игру «Угадай, кто звонит?» - это бесит! 3. Звонок знакомым следует начинать с: «Алло, это Игорь? … Игорь добрый день!» - повторение имени способствует установлению контакта |
|
Вопрос о времени |
1. Нельзя: «Я тебя не беспокою?», «Я тебя не отвлекаю?», «Уделишь мне пару минут своего драгоценного времени?» 2. Если человек занят, то спросить, когда ему перезвонить и перезвонить самому! 3. Если говорить не очень удобно и при этом вытягивают: «Так, что ты хотел?», следует сказать «Просто пообщаться, давно не слышались. Когда тебе набрать?» |
|
Растопка льда |
Как настроение? Чем занимаешься, [1sec] мне просто интересно? Какие планы на ближайшие 2-3 дня, [1sec] если не секрет? |
1. Использовать активное слушание: «Угу», «ого», «да», «у меня тоже», «и я …», и т.д. 2. Использовать ЭХО – начинать свое предложение с последних слов оппонента |
Интрига на подбор + Вилка времени |
«Кстати я тебе не просто так звоню, мне очень нужна твоя помощь! Я сейчас работаю в одной международной компании стилистом-парфюмером. Сейчас мы формируем новую коллекцию ароматов: часть собираемся оставить, часть заменить новыми. И мне дали задание опросить огромное количество человек, поэтому я хотел бы попросить в этом твоей поддержки! Давай с тобой встретимся, ты продегустируешь ароматы и скажешь, какие тебе понравились, а какие нет. Это займёт всего 20, максимум 30 минут, а поможет мне очень сильно! Сможешь меня поддержать? … Тебе удобней будет встретиться со мной завтра или послезавтра? … Часиков в шесть будет удобно? … Знаешь, где находится ТЦ «РИГА»? …». |
1. Если «нет», то следует задать вопрос: «Скажи, тебе не интересно мое предложение сейчас или вообще? ... Скажи, ты не против, если я наберу тебе через некоторое время, возможно, тогда мое предложение будет актуальнее?»
|
Завершение разговора |
«Возьми, пожалуйста, сейчас листик с ручкой и запиши: завтра в ___, возле ___. Будь, пожалуйста, вовремя! Рад был тебя услышать, до завтра!» |
1. Не стоит вешать трубку первому, пусть это сделает ваш знакомый |
Звонок на подбор по рекомендации |
||
«Алло, это Руслан? … Руслан добрый день! Мы с вами не знакомы, меня зовут Павел, мне ваш номер дал наш общий знакомый ___. Знаете такого? … Скажите, у вас есть 2-3 минуты поговорить?» «Дело в том, что ___ охарактеризовал вас, как человека с очень хорошим вкусом, и что я могу обратиться к вам за помощью, можно? … Я являюсь профессиональным парфюмером-стилистом и на данный момент компания поручила мне изучить лояльность населения к нашему продукту, можете помочь? … В ближайшее время мы планируем внедрять в салоны красоты и парикмахерские такую услугу, как подбор ПГ. И на данный момент мы эту услугу тестируем на людях. То есть мы с вами встретимся, я подберу вам ПГ и узнаю ваше мнение о нем. Мне будет действительно очень важно его услышать! [1sec] Вам завтра удобней будет встретиться в первой половине дня или во второй? … Скажите, вам будет удобно встретится со мной в ___ возле ___. … «Возьмите, пожалуйста, сейчас листик с ручкой и запиши: завтра в ___, возле ___. Договорились? [пауза] Будьте, пожалуйста, вовремя, предварительно я вам еще наберу. Рад был вас услышать, до завтра!»
|
||
Этап №4 – Бизнес. Базовый уровень. Длительность до 60 минут. Продолжительность 3-7 дней
Цели:
Обучить новичка технике телефонного звонка на бизнес и назначить вместе с ним 7 встреч – ТРИ ДНЯ ПОДРЯД!
Развить ветку до 3х поколений серьезно настроенных БП – только после этого ветку можно оставить
ВКЛЮЧИТЬ В СИСТЕМУ РОРСТА - «ПРОЦЕСС ГРУППА»!
Примечание
Это встреча проходит в трех случаях:
Новичок успешно прошел все предыдущие этапы
Новичок НЕ проявил себя, как «серьезно настроенный» - не выполнял задания и договоренности, не посещал мероприятия.
Подготовка к встрече
Проанализировать ход выполнения задач новичком в группе – лайки!
Напомнить, что без списка знакомых встрече будет невозможна
Обратная связь
Чем хочется поделиться (эмоции, переживания, трудности, победы)?
Что ожидаю от сегодняшней работы?
Проверить выполнение заданий
Прояснить ситуацию с выполненными и невыполненными заданиями
Похвалить за выполненную работу и привести к ответственности за невыполненную
- Техника «Молодец, НО, молодец»
Если новичок настроен серьезно, следует рассказать ему про Быстрый Старт и провести анализ того, что ему необходимо для того, чтобы выполнить одно из условий:
[Можно учесть ЛО потенциальных БП, для мотивации на активные действия в этом направлении]
Менеджер 3-го уровня – 200б
Менеджер 2-го уровня – 500б
Менеджер 1-го уровня – 1000б
Структурный Директор – 2000б
Рассказать про технологию 3х2х1
3 встречи полностью проводит спонсор
2 встречи пополам
Последнюю встречу – проводит новичок
Тренинг по телефонному звонку на бизнес
Дать новичку раздатку телефонного звонка на бизнес
Продемонстрировать телефонный звонок на новичке
Разобрать схему телефонного звонка и примечание
Тренироваться в навыке телефонного звонка, до тех пор, пока уровень новичка не станет допустимым
Назначить вместе с новичком 7 бизнес встреч на ближайшие 2-3 дня
Помочь новичку систематично и последовательно прорабатывать список знакомых
Записывать в ежедневник назначенные встречи
Рассказать новичку о предварительном звонке за день и за пару часов до встречи
Взять у новичка обратную связь
«Как твое эмоциональное состояние?»
«Что дала тебе наша сегодняшняя встреча?»
[Если у новичка есть какие-то возражения, следует проработать их здесь и сейчас!]
Задания
По завершению чтения книги Дмитрия Орлова «Духи продавать легко», следует начать книгу Аллана Пиза «Искусство коммуникации в сетевом маркетинге»
Посетить договоренные мероприятия, если такие есть в этот период
Выполнить все задания в группе
Договориться о следующей встрече, на следующий день, для назначения еще 7 встреч
Раздатка «Телефонный звонок на бизнес»
Звонок на бизнес - ДРУЗЬЯ и ЗНАКОМЫЕ |
Примечание |
|
Приветствие |
«Максим привет, это Паша. … Тебе удобно сейчас говорить?» *** «Алло, это Миша? … Миша привет! Это Паша Панин, твой бывший одногруппник, помнишь меня? … Тебе удобно сейчас говорить?» |
Улыбка + позитивно, громко и четко |
Представление |
1. Нельзя: «Это тебя беспокоит …» или «Это тебя отвлекает …» 2. Не играть в игру «Угадай, кто звонит?» - это бесит! 4. Звонок следует начинать с: «Алло, это Игорь? … Игорь добрый день!» - повторение имени способствует установлению контакта |
|
Вопрос о времени |
1. Нельзя: «Я тебя не беспокою?», «Я тебя не отвлекаю?», «Уделишь мне пару минут своего драгоценного времени?» 2. Если человек занят, то спросить, когда ему перезвонить и перезвонить самому! 3. Если говорить не очень удобно и при этом вытягивают: «Так, что ты хотел?», следует сказать «У меня к тебе есть предложение, когда тебе набрать?»
|
|
Растопка льда + ЭХО |
Как настроение? Чем занимаешься, [1sec] мне просто интересно? Какие планы на ближайшие 2-3 дня Где сейчас работаешь, [1sec] если не секрет? |
1. Использовать активное слушание: «Угу», «ого», «да», «у меня тоже», «и я …», и т.д. 2. Использовать ЭХО – начинать свое предложение с последних слов оппонента |
I Интрига на подработку + Вилка времени |
«Кстати я тебе не просто так звоню. У меня есть очень интересный разговор минут на 20-30. Могу предложить подработку, тебе это интересно? … Я нашел себе хорошую подработку и в прошлом месяце заработал __$. При этом я работал лишь после учебы/работы по 2-3 часа в день. Работа очень простая и заключается в общении с клиентами и проведении опросов. Я знаю тебя, как: открытого, дружелюбного и позитивного человека, поэтому уверен, что у тебя получится также, а может даже и лучше чем у меня. Можем встретиться, я расскажу тебе подробности. [1sec] По телефону вопросов не задавай – давай сохраним интригу. Тебе завтра удобней будет встретиться в первой половине дня или во второй? … Давай тогда встретимся в __ возле ___, договорились?» [пауза] |
1. Если «нет», то следует задать вопрос: «Скажи, тебе не интересно мое предложение сейчас или вообще? ... Скажи, ты не против, если я наберу тебе через некоторое время, возможно, тогда мое предложение будет актуальнее?»
|
II Интрига на бизнес + Вилка времени |
«Кстати я тебе не просто так звоню. У меня есть очень интересный разговор минут на 20-30. Ты бы хотел начать собственное дело – открыть свой магазин? … Я нашел поставщика косметики и парфюмерии напрямую от производителей. Продукт реально миллиардный, пользуется спросом и на нем можно заработать хорошие деньги. Давай предметно поговорим при встрече. Я тебя познакомлю с человеком, бизнес которого на сегодняшний день стоит несколько сотен тысяч долларов – он ответит на все твои вопросы. Уверен тебе будет интересно! [1sec] По телефону вопросов не задавай – давай сохраним интригу. Тебе завтра удобней будет встретиться в первой половине дня или во второй? … Давай тогда встретимся в __ возле ___, договорились?» [пауза] |
1. Если «нет», то следует задать вопрос: «Скажи, тебе не интересно мое предложение сейчас или вообще? ... Скажи, ты не против, если я наберу тебе через некоторое время, возможно, тогда мое предложение будет актуальнее?»
|
Завершение разговора |
«Возьми, пожалуйста, сейчас листик с ручкой и запиши: завтра в ___, возле ___. Будь, пожалуйста, вовремя – время деньги! Рад был тебя услышать, до завтра!» |
1. Не стоит вешать трубку первому, пусть это сделает ваш знакомый |
Раздатка «Телефонный звонок на бизнес»
Звонок на бизнес - ДРУЗЬЯ и ЗНАКОМЫЕ |
Примечание |
|
Приветствие |
«Максим привет, это Паша. … Тебе удобно сейчас говорить?» *** «Алло, это Миша? … Миша привет! Это Паша Панин, твой бывший одногруппник, помнишь меня? … Тебе удобно сейчас говорить?» |
Улыбка + позитивно, громко и четко |
Представление |
1. Нельзя: «Это тебя беспокоит …» или «Это тебя отвлекает …» 2. Не играть в игру «Угадай, кто звонит?» - это бесит! 4. Звонок следует начинать с: «Алло, это Игорь? … Игорь добрый день!» - повторение имени способствует установлению контакта |
|
Вопрос о времени |
1. Нельзя: «Я тебя не беспокою?», «Я тебя не отвлекаю?», «Уделишь мне пару минут своего драгоценного времени?» 2. Если человек занят, то спросить, когда ему перезвонить и перезвонить самому! 3. Если говорить не очень удобно и при этом вытягивают: «Так, что ты хотел?», следует сказать «У меня к тебе есть предложение, когда тебе набрать?»
|
|
Растопка льда + ЭХО |
Как настроение? Чем занимаешься, [1sec] мне просто интересно? Какие планы на ближайшие 2-3 дня Где сейчас работаешь, [1sec] если не секрет? |
1. Использовать активное слушание: «Угу», «ого», «да», «у меня тоже», «и я …», и т.д. 2. Использовать ЭХО – начинать свое предложение с последних слов оппонента |
I Интрига на подработку + Вилка времени |
«Кстати я тебе не просто так звоню. У меня есть очень интересный разговор минут на 20-30. Могу предложить подработку, тебе это интересно? … Я нашел себе хорошую подработку и в прошлом месяце заработал __$. При этом я работал лишь после учебы/работы по 2-3 часа в день. Работа очень простая и заключается в общении с клиентами и проведении опросов. Я знаю тебя, как: открытого, дружелюбного и позитивного человека, поэтому уверен, что у тебя получится также, а может даже и лучше чем у меня. Можем встретиться, я расскажу тебе подробности. [1sec] По телефону вопросов не задавай – давай сохраним интригу. Тебе завтра удобней будет встретиться в первой половине дня или во второй? … Давай тогда встретимся в __ возле ___, договорились?» [пауза] |
1. Если «нет», то следует задать вопрос: «Скажи, тебе не интересно мое предложение сейчас или вообще? ... Скажи, ты не против, если я наберу тебе через некоторое время, возможно, тогда мое предложение будет актуальнее?»
|
II Интрига на бизнес + Вилка времени |
«Кстати я тебе не просто так звоню. У меня есть очень интересный разговор минут на 20-30. Ты бы хотел начать собственное дело – открыть свой магазин? … Я нашел поставщика косметики и парфюмерии напрямую от производителей. Продукт реально миллиардный, пользуется спросом и на нем можно заработать хорошие деньги. Давай предметно поговорим при встрече. Я тебя познакомлю с человеком, бизнес которого на сегодняшний день стоит несколько сотен тысяч долларов – он ответит на все твои вопросы. Уверен тебе будет интересно! [1sec] По телефону вопросов не задавай – давай сохраним интригу. Тебе завтра удобней будет встретиться в первой половине дня или во второй? … Давай тогда встретимся в __ возле ___, договорились?» [пауза] |
1. Если «нет», то следует задать вопрос: «Скажи, тебе не интересно мое предложение сейчас или вообще? ... Скажи, ты не против, если я наберу тебе через некоторое время, возможно, тогда мое предложение будет актуальнее?»
|
Завершение разговора |
«Возьми, пожалуйста, сейчас листик с ручкой и запиши: завтра в ___, возле ___. Будь, пожалуйста, вовремя – время деньги! Рад был тебя услышать, до завтра!» |
1. Не стоит вешать трубку первому, пусть это сделает ваш знакомый |
Таблица «Анализ выполненных заданий»
Задания/ ФИО |
ФИО |
ФИО |
ФИО |
ФИО |
ФИО |
ФИО |
Купить и начать вести Ежедневник |
|
|
|
|
|
|
Купить и разделить на графы Тетрадь А4 |
|
|
|
|
|
|
Купить и разлинеить полуобщую тетрадь |
|
|
|
|
|
|
Купить имиджевую ручку |
|
|
|
|
|
|
Сделать визитницу и выбрать топ 20 |
|
|
|
|
|
|
Изучить пособие по ароматам |
|
|
|
|
|
|
Изучить пособие по уходу за телом |
|
|
|
|
|
|
Изучить пособие «концерн Дром» |
|
|
|
|
|
|
Изучить пособие по продажам |
|
|
|
|
|
|
Продегустировать ароматы: 5 ж. и 5 м. |
|
|
|
|
|
|
Просмотреть видео о компании |
|
|
|
|
|
|
Прочитать книгу Джо Джирарда «Как продать себя» |
|
|
|
|
|
|
Сделать 15 подборов |
|
|
|
|
|
|
Выучит промоушены топовым ароматам |
|
|
|
|
|
|
Составить и сбросить список всех зн. |
|
|
|
|
|
|
Заполнить и сбросить спонсору список клиентов |
|
|
|
|
|
|
Изучить видео «Школа по продажам» |
|
|
|
|
|
|
Продегустировать 12 ароматов |
|
|
|
|
|
|
Сходить в бутик и сравнить запахи |
|
|
|
|
|
|
Прочитать и законспектировать пособие по телефонному звонку |
|
|
|
|
|
|
Прочитать книгу Дмитрия Орлова «Духи продавать легко» |
|
|
|
|
|
|
Изучить видео «Мастер класс по подбору ПГ» |
|
|
|
|
|
|
Изучить видео «Легкие продажи» |
|
|
|
|
|
|
Изучить видео «Выступление в Киеве» |
|
|
|
|
|
|
Научиться делать звонок на подбор |
|
|
|
|
|
|
Назначить 7 подборов |
|
|
|
|
|
|
Назначить 7 подборов |
|
|
|
|
|
|
Научиться делать звонок на подбор по рекомендации |
|
|
|
|
|
|
Назначить 7 подборов по рекомендации |
|
|
|
|
|
|
Пройти курс 3х2х1 по подбору |
|
|
|
|
|
|
Научиться делать звонок на бизнес |
|
|
|
|
|
|
Назначить 7 бизнес встреч |
|
|
|
|
|
|
Назначить 7 бизнес встреч |
|
|
|
|
|
|
Назначить 7 бизнес встреч |
|
|
|
|
|
|
Пройти курс 3х2х1 по бизнесу |
|
|
|
|
|
|
Посетить школу по продукции |
|
|
|
|
|
|
Посетить школу по продажам |
|
|
|
|
|
|
Посетить тренинг по продажам |
|
|
|
|
|
|
Посетить БИ |
|
|
|
|
|
|
Сдать экзамен по основным вопросам |
|
|
|
|
|
|
Закрыть статус «Консультант» |
|
|
|
|
|
|
Вступить в Процесс Группу |
|
|
|
|
|
|
ЛЕГЕНДА: |
|
|
||||
Таблица «Экзамен»
Вопросы/Фио |
ФИО |
ФИО |
ФИО |
ФИО |
ФИО |
ФИО |
Какие у нас есть партнеры |
|
|
|
|
|
|
3 факта о концерне DROM |
|
|
|
|
|
|
3 факта о партнере «Фирма Вита» |
|
|
|
|
|
|
3 факта о партнере «Schwan-Stabilo» |
|
|
|
|
|
|
Сколько классов парфюмерии |
|
|
|
|
|
|
Какие существуют классы парфюмерии |
|
|
|
|
|
|
Как отличить класс «А» от лицензированной копии? |
|
|
|
|
|
|
В чем конкретное отличие духов от парфюмированной воды и от туолетной воды |
|
|
|
|
|
|
Женские ароматы 50 мл. это … |
|
|
|
|
|
|
Мужские ароматы 100мл. это … |
|
|
|
|
|
|
10 мл. это … |
|
|
|
|
|
|
Что входит в состав натуральной парфюмерии? |
|
|
|
|
|
|
Что означает 1 fl.oz? |
|
|
|
|
|
|
Как правильно хранить ароматы? |
|
|
|
|
|
|
Как правильно наносить ароматы? |
|
|
|
|
|
|
Из чего складывается цена на парфюмерию? |
|
|
|
|
|
|
Какой 4й шаг продажи? |
|
|
|
|
|
|
Какой 3й шаг продажи? |
|
|
|
|
|
|
Сколько шагов в продаже? |
|
|
|
|
|
|
Схема звонка? |
|
|
|
|
|
|
ЛЕГЕНДА: |
|
|
||||
