Еталонна відповідь на теоретичне питання № 4

Організаційними формами управління експортною діяльністю дрібних і середніх підприємств із порівняно невеликими обсягами експортних операцій можуть бути:

1. Власний комерційний апарат, який найчастіше фігурує як відділ збуту, поєднує діяльність на внутрішньому ринку з організацією експортних операцій. При використанні торгової дочірньої компанії їй доручають на засадах раніше укладених (експортних) угод вивезення стандартних видів продукції. Ці компанії цілком відповідають за відвантаження, експедиторське обслуговування, іноді виконують рекламні функції та проводять деякі розрахункові операції. Основою розрахунків з материнським підприємством є договірні ціни.

2. Збутовий апарат інших підприємств: використовується, якщо дрібне або середнє підприємство фінансово неспроможне утримувати власну експортну організацію. В такому випадку експорт оплачується через систему комісійних нарахувань, хоч реалізація продукції здійснюється від імені підприємства-експортера зі збереженням його торговельної марки.

3. Спільні збутові фірми – об’єднання дрібних промислових підприємств, які діють як на внутрішньому, так і на зовнішньому ринках. Такі об’єднання доцільно організовувати у формі акціонерних товариств або товариств з обмеженою відповідальністю, що забезпечить якісний управлінський вплив з боку материнського підприємства і оперативний розподіл прибутків. Спільна збутова фірма обов'язково є юридичною особою. Вона купує товар у підприємств-засновників і реалізує його згідно з домовленістю від їх імені або під власною торговельною маркою. За згодою засновників вона може реалізовувати і продукцію інших підприємств, займатись іншими видами діяльності, маючи на меті отримання прибутку. Основними функціями спільних збутових фірм є: експорт продукції підприємств засновників, а також збут на внутрішньому ринку; технічне обслуговування; маркетингові дослідження ринків збуту; проведення рекламних операцій; підбір та інструктування представників материнських підприємств за кордоном, а також вояжерів, комівояжерів; підбір технічної, фінансової, маркетингової та інших видів інформації для підприємств-засновників із країн збуту продукції тощо.

4. Експортні асоціації: є нестатутними організаціями та існують на внески засновників (фіксовані або у відсотках від прибутку). Свою діяльність вони вибудовують не з метою отримання прибутку для власних цілей, а з метою обґрунтованого його розподілу між підприємствами-засновниками. Експортні асоціації виконують такі функції: проводять експортні операції від свого імені та за свій рахунок; регулюють сфери експортної діяльності засновників, розміщують замовлення покупців на підприємствах - засновниках згідно зі встановленими квотами (наприклад, з урахуванням потужностей виробників); розробляють спільні стратегії експортної політики; організовують рекламну кампанію; проводять маркетингові дослідження в країнах реалізації продукції; оцінюють конкуренцію та рівень цін; приймають на роботу представників, агентів, вояжерів, комівояжерів; підвищують кваліфікацію працівників експортного апарату асоціації тощо.

5. Франчайзинг — взаємовигідна форма співпраці великого і дрібного підприємництва, за якої відбувається надання невеликій фірмі (франчайзі) ліцензії на товарний знак чи технологію, права на виробництво чи продаж продукції великої, незалежної фірми (франчайзера) з високим рейтингом на ринку.

Система франчайзних договірних відносин забезпечує такі переваги: зменшення витрат на рекламу і забезпечення її вищої якості; широке громадське визнання учасників угоди; стандартизація продукції та зменшення витрат на її виготовлення і реалізацію; розширення комерційних можливостей та освоєння нових ринків; забезпечення високого рівня підготовки і підвищення кваліфікації кадрів; залучення на основі наукових методів підбору кваліфікованої робочої сили; встановлення зв'язків із надійними постачальниками; зменшення ризику підприємницької діяльності; отримання сировини та виробів для комплектації за пільговими цінами; пільгове фінансування і кредитування учасників угоди; забезпечення ефективного інвестування капіталу; обґрунтування найбільш вдалого географічного розміщення підприємств (франчайзі).

6. Закордонні представники: які діють на засадах договору про певні послуги. Як працівники малого підприємства, вони перебувають на повному його утриманні, проживаючи або в країні збуту, або в країні, де розміщена материнська компанія. В іншому випадку представник постійно приїжджає в країну збуту зі спеціальними дорученнями. Оплату їх праці здійснюють за комісійною формою (у відсотках від обсягів реалізації або величини забезпечення прибутку за прогресивною чи регресивною шкалою, з фіксованим чи плаваючим мінімумом заробітної плати тощо). Закордонні представники можуть мати певний штат (секретар, референт, програміст). Кількість представників малого чи середнього підприємства традиційно не перевищує 4—8 осіб (у великих компаніях — 50 і більше). Оскільки утримання представника обходиться дорого, деякі підприємства використовують спільне закордонне представництво, яке в основному є комплексним і націлене на виконання конкретного контракту. Закордонні представники здійснюють такі види діяльності: гуртова і роздрібна торгівля; нагромадження інформації про будівництво, розширення потужностей, можливе розміщення замовлень; оброблення офіційної інформації (газетної, телевізійної та ін.); участь у торгах від імені свого підприємства тощо.

7. Роз'їзні агенти-комівояжери: виступають від імені підприємства, забезпечують отримання замовлень від потенційних покупців завдяки демонстрації взірців товарів. Агенти-комівояжери, працюючи поза штатом, не мають права укладати контракти. Оплата їх праці може бути відрядною, почасовою або (що є найефективнішим) комісійною. Найчастіше на них покладають такі обов'язки: вивчення особливостей ринку, його вимог; інструктаж іноземних посередників; технічні консультації з налагодження, ремонту обладнання тощо; аналіз попиту, дослідження місцевих традицій, звичаїв; вивчення умов торгівлі та розрахунків за товар; ознайомлення з податковою системою, митними правилами тощо; інкасація платежів покупців; оцінка стану економіки та банківсько-фінансової системи.