МОСКОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

им. М.В. Ломоносова

Э КОНОМИЧЕСКИЙ ФАКУЛЬТЕТ

Индия. Риторические приемы, правила ведения переговоров

Выполнила: студентка Э 405 группы

Уколова Наталья Сергеевна

Преподаватель:

Качалкин Анатолий Николаевич

Москва 2014

Индийский стиль ведения переговоров своими корнями уходит в индийскую философию, созданную изощренным арийским гением. В индийской культуре переговоров внутрирелигиозный и философский плюрализм мышления формирует такие важные качества, как гибкость, способность к консенсусу, высокую терпимость индийцев к представителям других культур, открытость мышления, готовность к диалогу и восприятию ценностей других цивилизаций.

Не принимать во внимание религиозные особенности в Азии даже более рискованно, чем забывать китайские или японские традиции. Это не только неуважение к партнерам, но и угроза всем переговорам. С другой стороны, продемонстрировав знание чужой культуры, вы покажете себя не только грамотным человеком, но и солидным, образованным партнером, на которого всегда можно положиться.

Риторические приемы

Что касается стиля ведения переговоров, то здесь индийцам нет равных. Несмотря на высокоразвитый коллективизм в мест­ных группах, они действуют индивидуально и талантливо, когда выступают от своего имени на переговорах с зарубежными партнерами. Они ловко и покупают, и продают. В нижеследую­щих высказываниях дается пример всего лишь одного возмож­ного стиля переговоров, который они используют с большим умением при продаже своей продукции (каждый последую­щий шаг может совершаться спустя несколько дней или меся­цев переговоров).

• Я вообще не хочу продавать.

• Это дело — бриллиант в короне бизнеса нашей семьи. • Нам не нужны эти деньги.

• Я не собираюсь его продавать, но если бы я когда-нибудь продавал, то сделал бы это для вас.

• Если бы мне пришлось продавать, то я бы даже не знал, как можно оценить такую успешную сделку.

• Уж если определять цену, то по аналогии с подобными сдел­ками в прошлом.

• Похожая сделка — А продавал Х покупателю В.

• А продал Х покупателю В только потому, что нуждался в деньгах.

• Пожалуй, я и продал бы вам, но моя семья никогда не согла­сится на это.

• Предложенная вами цена вызывает у меня такое возмуще­ние, что я хотел выбежать вон.

• Я должен честно сказать вам, что мы получили очень серь­езное предложение от третьей стороны. Оно более выгодно, чем ваше.

• Я не жду от вас, чтобы вы заплатили больше, чем предла­гают они, но надеюсь, что вы заплатите хотя бы предложен­ную ими цену.

• Я хочу заключить эту сделку с вами, а не с ними, так как обещал продать вам.

• Я знаю. что данная цена не основана на обычном приумно­жении прибыли, но как вы оцените бизнес, на который при­ходится 70% доли рынка?

Приветствие и знакомство

Деловая встреча в Индии чаще всего начинается с легкого рукопожатия. Но не подавайте руку человеку, ели он не протянул её первым. Дело в том, что в Индии, иногда, еще сохраняется древняя традиция пожимать свои собственные руки, кивая головой или кланяясь человеку, которого приветствуют. Такое пожимание собственных рук, скорее всего, вызвано гигиеническими соображениями. Также в стране разграничивается область применения левой и правой руки. Правой рукой принимается пища, указываются предметы, прикасаются к людям, принимаются и подаются вещи, так как левая рука считается "нечистой". Самого старшего из окружающих всегда приветствуют первым. При расставании необходимо прощаться с каждым человеком в отдельности.

Между представителями противоположного пола физический контакт в Индии входит в разряд табу, поэтому женщину следует приветствовать кивком головы или более церемонными приветствиями - сложа ладони вместе или сложив руки перед грудью «домиком». К женщинам в Индии вообще особое отношение. Мужчина не должен разговаривать с женщиной на улице, если она идет одна. Касаться женщин нежелательно. Хотя в целом это все-таки не ислам, бизнес-леди в Индии хватает. Причем распространенное мнение, что они постоянно носят сари, ошибочно. На деловые приемы они являются в строгих костюмах, чего будут ожидать и от представительниц вашей компании.

Индия - страна, для которой характерен коллективизм и четко выраженная иерархическая структура. Индийцы с уважением относятся к рангу, статусу и положению каждого человека в организации. Все обсуждения и встречи обычно проводятся старшими руководителями, а процесс работы отслеживается супервизорами. Корни этого лежат отчасти в индийской системе каст. Кастовая система - это система социальной стратификации, основанной, помимо прочего, на передающихся по наследству классах (в Индии это связано с индуизмом). Эта система классификации традиционно определяла поведение людей по отношению друг к другу. Несмотря на юридическую отмену кастовой системы, присущие ей отношения по-прежнему сохраняются. Возможности продвижения по службе в Индии невелики, поэтому лица, занимающие высокие положения, следуют законам и пользуются уважением. При общении с индийскими коллегами не забывайте использовать правильное обращение. Используйте обращение «профессор» или «доктор», если оно применимо, и «господин» или «госпожа» в любых ситуациях. Большое неравенство в материальном положении и власти, свойственное индийским организациям, затрудняют общение на личном уровне с подчиненными или руководителями. Не допускается называть руководителя по имени. Чтобы не попасть в неловкую ситуацию, старайтесь держаться в рамках формального общения.

В деловой практике индийцев межличностные отношения очень важны. В культуре коллективизма люди хорошо работают в команде и стремятся к совместному выполнению задач. Ценится умение пойти на компромисс и избежать конфликта, а способность хорошо работать в группе является абсолютно необходимой. Для хорошей интеграции в общество Индии следует сосредоточиться на установлении прочных отношений с коллегами. Наиболее популярный стиль общения — непрямой подход. Это означает, что Индийская культура обладает высоким контекстом, поэтому важно обращать внимание не только на прямой смысл сказанных слов, но и на культурный подтекст: интонации, намеки и невербальные коммуникации. Ваши индийские партнеры не станут принимать решение только на основе статистики, эмпирических данных и увлекательных презентаций, как это принято на Западе. Для них очень важны интуиция и чувство доверия, поэтому моральные и этические аргументы во время обсуждения проблем для индийцев более значимы, чем материальные расчеты, и положительное решение здесь принимается только в том случае, если достигнуто полное доверие во взаимоотношениях партнеров.

Культура коллективизма произрастает из традиционных индийских семейных ценностей. Идеальная семья - это объединенная группа, все члены которой совместно владеют имуществом и получают доход. Каждый человек должен заботиться о благосостоянии всех остальных как дома, так и на рабочем месте. Таким образом, важно поддерживать ощущение гармонии в ходе всех деловых переговоров.