Эксплуатация личности адресата

Невозможно обойти вниманием то, какую роль в успе­хе манипулятивного воздействия играют собственно лич­ностные структуры адресата — те, что определяют его как субъекта принятия решения. Технологически манипуля­ция возникает из признания автором того, что адресат — тоже личность.

Это вынужденное признание, поскольку к манипуля­ции прибегают тогда, когда прямое принуждение или об­ман невозможны или нежелательны. Идеалом манипуля­тивного воздействия поэтому оказывается превращение самой личности в средство влияния на человека.-В этом смысле эксплуатация личностных структур является апо­феозом манипулятивного воздействия — управлять тем, что само управляет! Привлечение данного механизма — одна из существенных характеристик манипулятивного воздействии, в этом его сила и мощь.

Глубинная сущность манипулятивното намерения заключается в стремлении переложить ответственность за совершаемые действия на адресата, в то время как выиг­рыш достается манипулятору. Манипуляция считается ус­пешной в той мере, в которой манипулятору удается пе­реложить ответственность ^а нужное ему событие на адре­сата. Однако ответственность неразрывна со свободой, так как свобода есть свобода выбирать характер ответствен­ности. Манипулятор старается максимизировать свободу на своем полюсе, а бремя ответственности — на полюсе адресата. Нарушение баланса между свободой и ответствен­ностью составляет основу для получения одностороннего выигрыша.

Однако ответственность не может быть просто переда­на — она должна быть принята в результате свободного выбора. Но как раз свободы манипулятор предоставлять и не хочет. Вместо этого он так организует воздействие, чтобы у адресата создалась иллюзия собственной свободы в при­нятии решения. Вследствие этого предметом особой забо­ты манипулятора становится начальный этап принятия решения, связанный с сомнениями адресата, который заключается во взвешивании альтернатив на внутренних «весах». Подобно тому как средствами массовой инфор­мации создается миф об индивидуализме и личном выбо­ре, манипулятор стремится у конкретного человека со­здать иллюзию свободы в принятии решения. (Иллюзор­ный характер свободы подмечен в пословице «Охота пуще неволи»).

Ощущение (иллюзия) свободы выбора, возникает в результате сочетания трех необходимых для этого элемен­тов; наличия борьбы мотивов, момента выбора («сомне­нья прочь») и отсутствия (осознания) стороннего вме­шательства. Первый элемент в подавляющем количестве случаев создается манипулятором, поскольку актуализи­руемый им мотив по определению оказывается противо­речащим интересам или намерениям адресата: «В случае манипуляции человек стремится делать две вещи одновременно, и не дает полной поддержки ни одной из них или отрицает обе альтернативные интенции». Сомнение есть субъективное ощущение, возникающее как отзвуки протекающей борьбы между конкурирующими мотивами, когда человек выясняет, что важнее для него, или что менее ценно. Выбор совершается в результате стандартно­го умозаключения или ситуативного распределения веса мотивов, на которые также можно повлиять извне. Для этого манипулятор привлекает уже описанные выше сред­ства управления побудительной силой мотивов. Третий элемент, как было показано, также является предметом специальных усилий манипулятора. Следовательно, пос­ледний в своем распоряжении, как правило, имеет доста­точно средств, позволяющих создавать у адресата иллю­зию свободы выбора. В результате адресат, поддавшись на обман, чувствуя себя автором принятого решения, добро­вольно берет на себя ответственность за «свой» поступок.

Таким образом, эксплуатация личности выражается в имитации процесса самостоятельного выбора между альтернативными мотивами, в создании иллюзии совер­шения поступка. В результате происходит перемещение ответственности за постановку цели с манипулятора на адресата. Принятая адресатом ответственность позволяет присвоить и навязанную извне цель. В результате цель ока­зывается «подключенной» к личностным, то есть мотива-ционным, структурам, начинающими «работать» на эту цель. Человек оказывается в положении побуждающего самого себя на достижение цели, указанной манипулятором.

Итак, для ориентированного на личностные структу­ры манипулятивного воздействия характерны:

- основной действующий агент — поступок, принятие решения;

- способы побуждения — актуализация внутриличнос-тного конфликта, имитация процесса принятия решения;

- мишени — мотивационные структуры;

- автоматизмы — принятие ответственности за выст­раданный в сомнениях выбор.