Механизмы манипулятивного воздействия

В предыдущей главе речь шла о технологии манипуля-тивного воздействия. Поэтому обсуждались такие элемен­ты, которые в основном зависят от мастерства и ловкости манипулятора, его намерений и решаемых задач. Это та часть процесса манипуляции, которая позволяет сторон­нему наблюдателю сравнительно надежно выделять ее эле-

• менты — в отличие от интраличностных процессов адре­сата, судить о которых приходится лишь гипотетически.

В данной главе мы займемся выяснением того, каким образом энергия желания манипулятора превращается в энергию желания адресата, а в конечном счете и в ожида­емую манипулятором активность. Иными словами, речь пойдет о механизмах, реализующих манипулятивное воз­действие, делающих его возможным.

6«Технология» и психологические «механизмы» — совпадение реальности и метафоры

Согласно толковым словарям, слово механизм, означает

I) устройство (совокупность звеньев и деталей), кото­рое передает или преобразует движение; 2) совокупность промежуточных состояний или процессов каких-нибудь явлений, В соответствии с данным значением слова «меха­низм» можно дать определение и понятию «психологи­ческие механизмы». Психические механизмы — это целос­тный набор психических состояний и процессов, реали­зующий движение к некоторому результату в соответствии со стандартной или часто встречающейся последователь­ностью. «Под психическим механизмом следует понимать структуру определенным образом связанных психических действий, осуществление которых приводит к специфи­ческому результату. Это более или менее устойчивая схема психических действий».

«Психологические механизмы» — это такое понятие, в котором сливаются образно-метафорическое описание (ведушее свое начало от родового «механизм») и научное представление (кстати, тоже весьма метафоричное, в сло­вари еще не вошедшее) о внутрипсихических процессах, обеспечивающих эффективность — в нашем случае — пси­хологического воздействия.

Разницу между технологией и механизмами по-своему оттенил Р. Гудин. Он полемизирует с психологической моделью манипуляции, которая, по его мнению, «изоб­ражает человека как автоматически отвечающего на оп­ределенный сорт символических стимулов» и строится лишь на $1 — К. понятиях. Предлагаемый же им «рационалистический» подход к манипуляции ориенти­руется больше на надувательство ЦпсКтв) людей, чем на игру на более глубоких психологических влечениях. Разра­батываемые' автором проблемы, таким образом, лежат вне пределов психологических механизмов, но лишь в плос­кости детального анализа средств манипулирования, то есть в плоскости мастерства, технологии. Всякая же пси­хологическая модель неизбежно обращается к внутрилси-хическим процессам, благодаря которым манипулятив-ное воздействие становится возможным. Короче говоря, в контексте представлений Р. Гудина «надувательство» относится к технологии, к приемам, а «психологическая модель» — к механизмам.

Различение технологии как внешних по отношению к адресату действий, с одной стороны, и механизмов как внутренних психических процессов, запускаемых этими действиями, с другой, удобно как для исследовательских целей, так и для прикладных задач. Условность такого раз­деления очевидна ввиду феноменологического их един­ства и взаимодополнительности. По-видимому, именно поэтому «имидж» (как внешнее) и «стереотип» (внутрен­нее) Л. Вайткунене рассматривает «как единый психоло­гический механизм формирования массового сознания».

МЕХАНИЗМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО ВОЗДЕЙСТВИЯ

Средства психологического воздействия, манипулятив-ного в частности,— это приложение усилий со стороны отправителя воздействия. С точки зрения технологии ни­чего больше сделать нельзя — далее энергия воздействия должна работать сама — от манипулятора ее прохождение уже не зависит. Повлиять на характер прохождения с по­мощью иных средств воздействия можно, а провести энер­гию нельзя. Поэтому нам надо выяснить, что происходит с энергией воздействия после того, как она получила до­ступ во внутренний мир адресата: понять за счет каких внутренних процессов внешнее воздействие приводит к результатам внутри, откуда черпается энергия для такой работы.

УДЕРЖАНИЕ КОНТАКТА

Нам необходимо обозначить внутриличностные механизмы, обеспечивающие надежность и стойкость при­соединения. Удобнее начать с метафоры. Представьте себе магнитную защелку, у которой обе контактные пластины — электромагниты. Включаться и отключаться обе сторо­ны могут независимо друг от друга. Достаточно отключить один из электромагнитов — сила удержания слабеет на­столько, что даже легкой встряски достаточно, чтобы кон­такт прервался и пластины разошлись. С точки зрения на­блюдателя: если присоединение работает, значит ток по­дается на обе пластины.

В данной метафоре под пластинами понимается та часть мишеней воздействия (вид психических образований), к которым производится присоединение. Здесь мы можем воспользоваться той же классификацией, что и по отно­шению к вилам контакта: сенсорный, эмоциональный, знаковый (конвенциональный), операциональный, пред­метный (когнитивный), личностный и духовный (смыс­ловой). Вместе с тем разнообразие эмпирически выделяе­мых (точнее, практически используемых) мишеней столь велико, что в принципе его можно считать бесконечным. Тому, что в метафоре названо током, дающим силу электромагнитам, психологически соответствует сила же­лания, напряжение потребности. Стойкое присоединение основано на привлечении могивационной энергии обеих сторон и без этого немыслимо. Потребность адресата в объединении, в общении, которая эксплуатируется здесь в первую очередь,— не единственная действующая сила. В большинстве случаев не она одна обеспечивает устойчи­вый контакт. Другим источником желании поддерживать контакт выступают предметные интересы. Со стороны ма­нипулятора это в основном интерес, заключенный в цели, которую он намерен достичь. В свою очередь, адресат сам чего-то добивается от манипулятора, возможно, после­дний чем-либо интересен для него, или предмет их обще­ния сам по себе важен для адресата. Еще один распрост­раненный источник энергии — принудительная сила об­стоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. На­пример: неудобно прервать контакт в присутствии това­рища, который хотел бы сохранить эту компанию; невеж­ливо уходить, не выдержав «положенного» срока (сколь­ко положено и кем — неизвестно); из кабинета начальни­ка без его разрешения не уходят и пр. Во мношх случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга. «В этом есть своя сермяжная прав­да». — фраза, с помощью которой О. Бендер присоеди­нялся к Васисуалию Лоханкину.

Если адресат не желает, он к подавляющем количестве случаев может этот контакт прервать. При сильном сопро­тивлении манипулятору не помогут никакие тайные присо­единения. Другое дело, что за это адресату необходимо будет чем-то уплатить: внести напряжение в отношения с начальником, согласиться выглядеть невоспитанным пе­ред собеседником, взять на себя ответственность перед товарищем за неподдержание компании и т. п. Можно, конечно, и самому применить хитрость: сослаться на не­здоровье, необходимость позвонить или пойти в туалет, но это тоже труды, и не всегда легкие.

Поэтому, играя, с одной стороны, на различных ин­тересах и потребностях адресата, а с другой, на его опасе­ниях, несвободе или нерасторопности, манипулятор мо­жет довольно длительное время удерживать адресата в пределах своих возможностей влиять на него.

ПСИХИЧЕСКИЕ АВТОМАТИЗМЫ

Выше уже шла речь о том, что элементы ситуации об­щения и приемы воздействия оказывают весьма очерчен­ный эффект:

они характеризуются программирующим влиянием на поведение человека — иногда жесткое, иногда мягкое, но все же определяющее высокую предсказуемость того, как он себя поведет. Они оказываются средством «включения» реакций адресата. Слово включать предполагает наличие чего-то, к чему этот ключ подходит, во что его необходи­мо вставить. Это нечто обозначим понятием психический автоматизм, который определим как такое структурно-динамическое образование, актуализация которого с вы­сокой вероятностью приводит к стандартному результату, будь то мотивационное напряжение, или какое-то дей­ствие. Психические автоматизмы выступают в роли пере­даточных рычагов, благодаря которым энергия желания (воздействия) манипулятора превращается в энергию стремления (или действия) адресата.

Изучая прагматические аспекты лингвистических кон­струкций, в частности вопросов, Р. Конрад вскрыл важ­ность параметров ситуации для интерпретации предложе­ния как косвенного речевого акта: «Решающим фактором косвенного осмысления вопросительных предложения яв­ляется наличие типичных «схем поведения», очевидных и естественных для обоих участников». Например, заданный в транспорте вопрос «Вы выходите?» чаще всего пони­мается, как: «Пропустите, пожалуйста*. Схема возможных событий (с точки зрения спрашивающего) выглядит так:

1) если Б выходит, то он не является препятствием для А;

2) если Б не выхолит — А просит его отойти — Б отхо­дит (не препятствует выходу А).

Косвенное осмысление вопроса «Вы выходите?» есть практическое сокращение заранее очевидной схемы по­веления. Требования вежливости не позволяют партнеру формально «разыгрывать» очевидные сценарии, а действо­вать сразу, как только намерение спрашивающего стало ясным (пропустить к выходу), если это не идет вразрез с собственными целями.

Доказательств существования в человеческой психике таких структур имеется немало. Бихевиоризм вот уже не­сколько десятилетий занимается изучением зависимостей по схеме 51 — К. Трудно вообразить, чтобы огромное ко­личество исследований не иссякало столь продолжитель­ное время, если бы не было той реальности, к которой они обращаются. Разумеется, признание факта существо­вания психических структур, подчиняющихся 5( — К за­висимости, еще не означает утверждения того, что пси­хика человека ими и исчерпывается. Как отмечал Г. А. Ко­валев, изучение классической бихевиоральной схемы со­ставляет сущность объектной парадигмы психологическо­го исследования и воздействия, исходящей из методоло­гической позиции анализа явлений на уровне всеобщего. Это — лишь один из возможных уровней анализа. В других исследовательских парадигмах, адресующихся к уровням особенного и единичного, обнаруживаются иные зависи­мости, не отрицающие всеобщих, а предоставляющие пополнительные возможности для понимания изучаемой реальности и ее преобразования.

Подчеркивание важной роли психических автоматиз­мов в качестве механизма манипулятивного воздействия совсем не означает, что других механизмов в человечес­кой психике нет. Пристальное внимание к автоматичес­ким реакциям, обнаруживаемым в психике человека, оп­ределяется особенностью предмета изучения — манипу­ляцией. Утверждается лишь то, что способность манипу­лятора добиваться своих целей в значительной степени заключается в том, насколько ему удается опереться на автоматизмы адресата.

Разумеется, одним лишь использованием автоматиз­мов дело не ограничивается. Широкое распространение получило также их намеренное изготовление — формиро­вание, выработка, привитие... Ярким примером такого изготовления является практика перенесения технологии дрессировки животных на человека. Так, всего за несколь­ко минут П. У. Робинсон «научил* четырехлетнего ребенка встряхивать шланг ровно 10 раз для того, чтобы оттуда полилась-вода. Он воспользовался одной из техник обуслов­ливания, освоенных еще в студенческие годы. Сначала он украдкой выключил воду, когда дети играли, а затем вклю­чал ее на 15 секунд лишь в моменты, когда девочка трясла . шланг. С каждым следующим разом подкрепляемое число встряхиваний шланга повышалось на единицу.

Примером искусственного формирования более слож­ного автоматизма являются опыты с постгипнотическим внушением. Разбирая один из таких случаев, Э. Фромм для обозначения образовавшихся таким образом — «вложен­ных», но реально действующих — требований к соверше­нию каких-либо действий и их последовательностей, ис­пользовал термин «автоматический конформизм».

Итак, введенное понятие психических автоматизмов позволяет обозначить наличие свернутых схем быстрого перехода к действию в ответ на влияние извне. Их более подробный содержательный разбор будет дан в следую­щем разделе.

Пока же вернемся к уже приводившемуся в примере 15 истории с опоздавшей Н., которая спровоцировала об­суждение политических новостей ради отвлечения от сво­его опоздания на работу (и неявного объяснения его при­чины). В данном случае она использовала следующие авто­матизмы:

а) в выборе темы: все работники отдела готовы пого­ворить «о наболевшем»; особенно актуальны политичес­кие новости для начальника;

б) в навязывании стремительного темпа: мы приуче­ны не перебивать говорящего;

в) в использовании возбужденных интонаций: «того, кто волнуется, следует выслушать»;

г) в вовлечении в разговор всего отдела: «делай как все» (воздействие на начальника при этом лучше маски­руется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и его).

МОТИВАЦИОННОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

Вместе с тем, сколь бы ни удачен был сам по себе автоматизм, на который метил манипулятор, никакая структура не будет работать без мотивационной поддерж­ки, никакое действие — внутреннее или внешнее — не начнется, если к тому нет внутренней разрешающей сан­кции: «Всякое содержание, вносимое в сознание, прежде чем стать имманентной частицей личности, обсуждается в нем, хочет того человек или нет». Откуда же такая санк­ция берется, если манипулятивное воздействие противо­речит интересам адресата? Происходит это в результате того, что манипулятивное воздействие, впрочем, как и всякое воздействие, в числе мишеней обязательно имеет и мотивирующие структуры (конечная мотивационная направленность манипулятивного воздействия уже отме­чалась выше). Сопряженность внешнего воздействия и внут­ренних процессов в мотиваиионной части такова, что труд­но различить прием и его эффект (в силу всеобщей мо­тивационной значимости отражаемых явлений, показанной В. К. Вилюнасом). Воспользуемся результатами проведенно­го им обсуждения средств воздействия и после небольшой модификации применительно к обсуждаемой проблеме вы­делим такие способы управления мотивационнычи пред­почтениями человека, как прямая актуализация мотивов, простое обусловливание и знаковое опосредствование.

1. Прямая актуализация требуемого мотива может про­исходить в ответ на появление релевантных этому мотиву раздражителей. Открытое побуждение со стороны актера нередко принимает форму соблазнения — от вполне ле­гального и невинного до скрытого и злонамеренного. На­пример, хорошо сервированный стол возбуждает жела­ние поесть («слюнки текут») — это знают все хозяйки и профессионалы ресторанного сервиса. Другой — уже от­кровенно манипулятивный прием: высказывание, начи­нающееся с «Тебе не понять* — далее может стоять «так как ты не был беден (черным, проституткой, гомосексу-алом и пр.)». Неожиданное оборачивание социально не­престижной позиции в психологическое преимущество над собеседником в большинстве случаев провоцирует жела­ние (это и есть прямая актуализация) доказать свою спо­собность понять.

В принципе, актуализировать можно лишь то, что уже имеется во внутреннем мире адресата. У С. Грофа находим положение, носящее фундаментальный характер, соглас­но которому в бессознательном человека содержатся матрицы практически любых состояний и динамических тенденций. Однако они различаются возможностью дос­тупа к себе, разной готовностью к актуализации. Для ма­нипулятора это означает,— все, что ему необходимо или когда-либо понадобится, в каждом конкретном человеке уже есть — надо лишь суметь получить доступ к тому или иному свойству или устремлению человека. Как только такой доступ будет получен, устремление будет актуали­зировано, разбуженная энергия начнет действовать уже без внешней поддержки.

С манипулятивной целью прямая актуализация мотива используется в основном в составе целостного комплекса мероприятий: для маскировки основного воздействия («Я всего лишь пыталась тебе понравиться»), отвлечения вни­мания на второстепенные элементы ситуации («Как здо­рово нам повезло с этим ресторанчиком»), приведения адресата в необходимое манипулятору фоновое состоя­ние — дискомфорт или, наоборот, бездумную легкость. Иногда основной разражитель вообще выносится за пре­делы сознательного восприятия (например, подпорого-вое воздействие).

2. Обусловливание — перенесение побудительной силы какого-нибудь мотива на действия, к которым раньше этот мотив не побуждал. Данный механизм лежит в основе дрес­сировки животных. Применительно к человеку .метод обу­словливания еще называют формированием или модифи­кацией поведения. (Выше уже приводился пример этой техники в исполнении П. У. Робинсона.) Указанные спо­собы апеллируют к более простым и древним структурно-динамическим образованиям человеческой психики, что низводит его до уровня животного, когда можно «путем «скрытого внушения» осуществлять обусловливание и ма­нипуляцию человеком*.

3. Мотивациопмое опосредствование — аналогичное обусловливанию эмоциональное переключение «на осно­ве представляемых, воображаемых, восстанавливаемых вследствие полученной словесно информации событий»,

происходящее, однако, по социальным связям, которые «предполагают высшие уровни отражения и совершаются в «образе мира», а не в образе реально воспринимаемой ситуации». Многообразие возможных для человеческой пси­хики с се знаковым аппаратом переключений позволяет связать все со всем, сколь бы слабыми или надуманными ни казались основания для такой связи. Соответственно и конкретизации способов воздействия изобретено немало. В качестве примеров укажем некоторые из них.

1) Сдвиг побудительной силы мотива на цель действия, на особенности условий, на знаки, символы и т. п.

1) Изменение побудительной силы (одного из конкуриру­ющих) мотивов. Это можно сделать, во-первых, путем из­менения его ценности, для чего привлечь побудительную силу дополнительных мотивов-стимулов, способных или суммироваться с исходным мотивом — и повышать его ценность, или оппонировать ему, приводя к дискредита­ции, снижению его ценности или значимости. Например, с помошью фраз «Настоящий мужчина...» или «Что ты, как баба...» пытаются изменить вес какого-либо желания, дополнительно привлекая побудительную силу ролевых стереотипов. И во-вторых, путем изменения цены его до­стижения (т. е. затраченных ресурсов: времени, сил, услуг и т, п.), и с этой целью вводить ситуативные затруднители или, наоборот, задавать перспективу достижения малыми затратами. При этом нередко ограничиваются только со­зданием впечатления о цене путем имитации трудностей или легкой перспективы.

3) Управление процессом актуализации мотива и изменения его побудительной силы, происходящее как результат когнитивной обработки информации самим адре­сатом воздействия, исходя из посылок, данных автором. Это может быть сделано, во-первых, путем изменения оценки вероятности достижения желаемого результата. В памяти еще свежи сеансы Кашпировского, которые все­гда начинались зачитыванием сообщений об исцелениях. Подтекст (автоматизм) простой: *Это случается со мно­гими — почему бы этому не случиться и с вами». И во-вторых, способом приведения к умозаключению, разно­видности которого варьируют от простого намека до со­здания сложной проблемной ситуации, выход из которой (или репертуар выходов) известен заранее.

678

По-видимому, особенность механизмов побуждения состоит в том, чтобы призвать «Я» к идентификации с очагом такого возбуждения. Скажем, если от имени ка­кой-либо социальной общности адресуются к содержа­нию, ассоциированному с ней по каким-либо парамет­рам, то это содержание становится точкой отсчета, в ко­торую помещается «Я», если к этой точке подключено одно из важных (мотивационно) сильных желаний чело­века. Переместившись в новую позицию, «Я» соли­даризируется с этой общностью, вплоть до идентифика­ции, и оказывается во власти этой общности. Если же ата­кованная мишень имеет глубокие связи с коллективным бессознательным, то благодаря заключенной в последнем силе эта мишень подвергается инфляции, захватывая лич­ностные структуры, которые в ней растворяются, теря­ются в этом содержании. Субъективно кажется, что дей­ствует это «Я», но оно само уже «завоевано» благодаря при­соединению к желаниям и интересам данного человека.

Таким образом, мотивирование в манипулятивном воздействии решает задачу использования «местных энер­гетических ресурсов» путем подключения их к необходи­мому автоматизму. Мастерский подбор автоматизмов, их комбинирование, произвольное сочетание (почти веще­ственные манипуляции), мотиваиионное «склеивание», соединение - вместе составляют суть механизмов манипу-лятивного воздействия.