Продажи как процесс

Трудно представить себе ситуацию, когда агент, заглянувший в первую попавшуюся на его пути ком­панию, тут же получил бы заказ на предложенную им рекламную услугу.

Опытные агенты скажут, что такое развитие собы­тий практически невозможно. К каждому контакту с клиентом нужно серьезно готовиться. На каждом этапе переговоров и выполнения заказа также прихо­дится много трудиться. И еще соблюдать в своей ра­боте определенную последовательность. Например, сначала следует подготовиться и только потом зво­нить клиенту. Но не наоборот, как это зачастую бы­вает у начинающих агентов.

Действительно, продажи являются не одним-единственным действием, а совокупностью действий, выстроенных в определенном порядке.

Сначала агент готовится к продажам: изучает соб­ственный товар (газету), выявляет его наиболее про­даваемые позиции, подбирает под эти позиции наи­более подходящих клиентов, изучает их, продумыва­ет план действий так, чтобы не тратить время и уси­лия напрасно.

Затем он разрабатывает конкретные предложения для конкретных клиентов: определяет собственную цель, которую необходимо достичь в переговорах, тщательно готовит пункты предложения, воздейству­ющие на рекламодателя.

Далее агент встречается с клиентом и излагает разработанное предложение.

После того, как предложение изложено, агенту придется выслушать возражения и встречные

пожелания клиента, а также обсудить их и на основе по­лученной от рекламодателя информации внести не­обходимые коррективы в свое предложение.

По окончании переговоров (в случае достижения взаимопонимания) агент предлагает заключить сдел­ку, т. е. совершить продажу.

Однако совершить — не значит завершить. После того как заказ выполнен, опытный агент будет про­должать поддерживать связь с клиентом, изучать его, с тем чтобы в подходящий момент подготовить но­вое предложение и... продолжать, продолжать прода­вать.

Действия, составляющие единый процесс получе­ния заказа, можно представить в следующем виде:

Подготовка к продажам

Разработка предложения

Осуществление контакта с клиентом

Изложение предложения

Обсуждение предложения

Завершение обслуживания и запрос обязательства

Послепродажное обслуживание

Подготовка к продажам

Для того чтобы вести продажи успешно, нацеленно и результативно, агент должен хорошо подгото­виться к ним. Прежде всего, ему необходимо предста­вить себе, что, кому и каким образом он будет прода­вать.

Что — это товар (в данном случае рекламная ус­луга газеты). Агенту следует изучить свой товар и по­зиционировать его на рекламном рынке.

Кому — это клиент. Из всех присутствующих на рынке компаний агенту нужно выбрать потенциаль­ных покупателей его рекламной услуги.

Каким образом — это стратегия и тактика конкрет­ной продажи. Для работы с каждым клиентом агенту необходимо его изучить и разработать специальный план действий, учитывающий все особенности рек­ламных потребностей данного покупателя.