Стратегія маркетингу

"F5" планує основну частину послуг надавати, працюючи безпосередньо з кінцевим споживачем. Можливо, і навіть заохочується залучення агентів-посередників, які за певний відсоток від прибутку допомагатимуть в пошуку і залученні нових клієнтів. Ціни на всі види послуг підібрані таким чином, щоб вони були не вище, ніж у конкурентів і забезпечували отримання прибутку. У розділі бізнес-плану "оцінка ринку збуту" вже були запропоновані зразкові ціни на всі послуги. Вони утворені, спираючись на аналогічні пропозиції конкурентів і дуже приблизний розрахунок витрат. Подібний підхід не годиться для остаточного затвердження цін на послуги, тому що для цього необхідно розрахувати точні витрати на кожну з них. Для початку слід визначити необхідне устаткування його вартість, термін роботи до морального застаріння і продажу, продажну ціну, вартість щорічного обслуговування, орендну плату за приміщення і так далі.

Найменування виробe	Ціна, грн	Термін експлуатації, місяців	Ліквідаційна вартість, грн	Витрати на обслуговування в місяць, грн	Амртизація, на місяць, грн
Комп'ютер Aquarius Std GC667 / Celeron 667 / Gigabyte VIA PLE133 / 256M / 20G / Відео / Звук / LAN / CD-RW / modem 56k / ATX Denco / Keyb / Mouse/15 "/ windows 8, office 2013 license	4800	30	1800	20	120
Комп'ютер Aquarius Std GC667 / Celeron 667 / Gigabyte VIA PLE133 / 128M / 20G / Відео / Звук / LAN / ATX Denco / Keyb / Mouse/15 "/ windows 8, office 2013 license	4000	30	1400	20	110
Принтер Epson Stylus Photo 810, A4, 2880 * 720dpi, 12ppm, 6 кольорів	800	30	200	4	25
Принтер HP LaserJet 1000W, A4, 600dpi, 10ppm	1400	50	400	2	22
Сканер Планшетний. Acer S2W 3300U, A4, 600 * 1200dpi, 36bit, USB	360	50	100	0	5
Меблі (2 столи та 6 стільців)	800	100			8
РАЗОМ	8800			46	280

Оренда приміщення в центрі міста із зручним входом площею 6-10 квадратних метрів оцінюється в 2000 грн на місяць. Таким чином, тільки на амортизаційні витрати та оренду приміщення на місяць потрібно 2280 грн. Відповідно, при шестиденному робочому тижні з 10 годинним робочим днем ​​у день виходить 91 грн, а за годину - 9 грн. Цей розрахунок носить лише інформативний характер, так як не всі 10 годин на день відбувається виконання корисної роботи і не в кожній роботі використовується все обладнання, а іноді на одному обладнанні можна виконувати одразу кілька видів робіт. Наприклад, набирати текст, роздруковувати документ і сканувати зображення.

Також слід враховувати витрати на електроенергію. Для цього необхідно знати споживану технікою потужність і час роботи. За середнім виходить 700 Вт протягом 10 годин, тобто 7 КВт*годин, що при тарифів 28 копійок за кВт * год обійдеться в 1,96 грн на день. Далі підрахуємо витрати на матеріали, які не відносяться безпосередньо до певної послуги. Приблизно вони рівні 3 грн в день, точно таку ж суму ми покладемо на інші витрати. Разом виходить 93 грн в день + заробітна плата персоналу. Так як для роботи фірми в перший час потрібні не менше 3 осіб. Найбільш вигідним рішенням для нашої фірми буде найняти працівника за договором підряду на виконання певних робіт, що спростить до мінімуму розрахунки фірми і зменшить податки. Тут може виникнути резонне запитання: "А хто захоче працювати на такій підставі і за яку плату?" Відповідь досить проста - можна набрати студентів старших курсів з комп'ютерних спеціальностей на неповну зайнятість. Розумною оплатою праці буде 180 грн на день. Тобто підсумкова сума витрат у день складе 273 грн без урахування вартості матеріалів, витрачених на виконання послуг та оплати праці додаткових працівників, які повинні залучатися для надання деяких послуг. На практиці отримана сума в 273 грн означає, що денний прибуток від реалізації всіх послуг, розрахований без урахування амортизаційних відрахувань, оплати електроенергії, додаткових витрат та оплати праці працівників в офісі, повинен перевищувати 273 грн, в іншому випадку фірма буде працювати в збиток. Така дещо нестандартна система економічних розрахунків зумовлена ​​неможливістю грамотного поділу вищеописаних витрат на всі послуги зі збереженням необхідних вагових коефіцієнтів.

Далі ми розглянемо всі послуги, запропоновані "F5" і підрахуємо для них вартість витрачених матеріалів і оплату додаткових працівників, якщо вони будуть потрібні для даної послуги, обсяг продажів і розцінки ми візьмемо з попередньої глави (місяць діяльності (перший місяць - не показник , а до шостого із збитковою діяльністю можна і не дотягнути)).

Примітка: слово прибуток в описі послуг носить дещо умовний характер (дивіться вище).

1.Ремонт і обслуговування не гарантійних комп'ютерів і периферії.

Послуга, через яку неможливо навести ніяких точних цифр. Якщо припустити, що в місяць оборот за послугою складе 9000 грн, то умовний прибуток за той же період часу очікується в розмірах 3000 грн.

2. Модернізація.

Як і в попередньому випадку, з цього пункту не можна вказати якісь конкретні дані. При планованому обороті в 2100 грн очікуваний умовний прибуток 10 відсотків, тобто 210 грн

3. Налагодження та установка програмного забезпечення.

І в цьому пункті все залежить від обставин. При планованому обороті в 2500 грн умовний прибуток 800 грн.

4. Комп'ютерний набір і верстка.

Планується, що ця послуга буде виконуватися виключно працівниками, найнятими за договором підряду, на своєму обладнанні поза офісом фірми. Розподіл оплати від клієнта буде відбуватися таким чином: з 6 грн за аркуш 1,5 грн залишається у фірмі, решта грошей переходять працівникові. При такій системі з урахуванням місячного обороту умовна прибуток за цією послугою становитиме 200 грн.

5. Сканування, розпізнавання і ксерокопія.

Так як для надання цієї послуги не потрібно залучати додаткових людей або закуповувати будь-які матеріали, весь обсяг продажів складе умовну прибуток, тобто 900 грн на місяць.

6. Роздрук на лазерному принтері (монохромний).

Послуга не вимагає залучення додаткових працівників, але при її виконанні затрачуються такі матеріали, як папір і тонер. 1000 аркушів паперу коштує 60 грн, знос картриджа на 1000 аркушів оцінюється теж в 60 грн. Разом собівартість аркуша 12 копійок. Навіть, якщо весь друк буде по 30 копійок, то з 1000 аркушів виходить 180 грн умовного прибутку. При розрахованому раніше місячному обороті умовна прибуток від даної послуги складає 800 грн на місяць.

7. Друк цифрових фотографій і кольорових матеріалів. Витрати на спеціальний папір і картриджі становлять 5 грн за аркуш, додаткові працівники не потрібні. З урахуванням, що ціна за аркуш у нас встановлена ​​в розмірі 8 грн, а обсяг місячних продажів 720 грн, отримаємо умовний прибуток в 240 грн на місяць.

Послуга, через яку неможливо провести попередніх розрахунків. Від збитковості даний сервіс завжди врятує те, що ціна встановлюється фахівцем після опису завдання клієнтів. Орієнтовний умовний прибуток - 240 грн.

10. Розробка web сайтів.

Тут також неможливо провести більш-менш точних розрахунків. Єдине, що відомо - дана послуга не може принести збиток. У гіршому випадку прибуток (не умовний) по ній буде дорівнює нулю. Орієнтовна умовна прибуток - 900 грн.

11. Написання нескладних програмних продуктів.

Див. пункт 10.

12. Безкоштовна допомога в придбанні комп'ютерів, периферії і іншої складної техніки, пов'язаної з інформаційними технологіями. Орієнтовна умовна прибуток - 900 грн на місяць.

Разом по всіх статтях виходить 7950 грн умовного прибутку за третій місяць. Щоб її перевести в реальну необхідно 312 грн (див вище) помножити на 25 днів і отриманий добуток відняти із підсумкової умовного прибутку: 7950 - 6825 = 1125. Таким чином, прибуток за третій місяць діяльності складе 1125 грн. У другому - піде прибуток, яка складе близько 800 грн, параметри третього місяця я вже навів. Через пів року прибуток має скласти 3600 грн на місяць, а через рік – 5500 грн на місяць. Так як запропоновані ціни не перевищують цін конкурентів, і при цьому фірма отримує стабільний прибуток, значить, ціноутворення здійснено, мабуть, і не потребує перегляду по крайній мірі на етапі створення бізнес плану. Звичайно, можна ще трохи підвищити ціни, але даний крок швидше всього не підвищить загальний показник прибутку, що пояснюється зменшенням кількості потенційних клієнтів.

Окрім установки невисоких цін планується застосувати і інші методи стимулювання продажів. Наприклад, буде введена накопичувальна система знижок. Її зміст полягає в наступному - клієнт, який звертається до нас вперше, одержує картку, на якій вказано його особистий код і паспортні дані. У фірмі ведеться база даних клієнтів, де окрім відомостей з картки також міститься інформація про суму, яку ця людина або організація заплатила "F5" за виконані послуги. Залежно від неї клієнт одержує деякий відсоток знижки, який постійно збільшується. Карткою може скористатися і будь-яка інша людина, якій господар її довірить, при цьому накопичувальна система знижок діє аналогічно тій ситуації, коли до нас би безпосередньо звернувся власник картки. Такий підхід дуже вдалий з погляду збільшення обсягу продажів. Пояснюється це психологією людини, якій факт існування знижки або бонуса набагато цінніше його розміру. Не складно припустити таку ситуацію, коли хтось шукає виконавця певної послуги (наприклад, знадобилося щось роздрукувати), питає у товариша, а той йому розповідає про нашу фірму, та ще й пропонує якусь картку із знижкою. При цьому товаришем, як мінімум, рухає корисливий інтерес - підвищення відсотка знижки. Тому він хоча б не спеціально прорекламує послуги комп'ютерного центру. Одержавши карту і вислухавши рекламу, потенційний клієнт навряд чи відмовиться від спокуси відвідати нашу фірму. Імовірність того, що він звідти піде, нічого не зробивши, украй мала, оскільки ціни на послуги низькі, а якість, навпаки, висока. Ще одним способом підвищення об'єму продажів будуть спеціальні дні із знижкою в декілька відсотків, про ці дні необхідно інформувати потенційних клієнтів за допомогою реклами. Як і попередній, даний спосіб заснований на людській психології, а не на великому відсотку знижки. Крім того, необхідно заохочувати посередницьку діяльність шляхом виплачування посереднику деякого відсотка від прибутку. Важливим фактом для залучення нових клієнтів є наявність підтримки і гарантійних зобов'язань. Однозначно, для цього на ремонт і обслуговування необхідно давати певну гарантію, а у випадку виявленні помилок в програмних продуктах необхідно їх виправляти на всьому терміні використання, причому безкоштовно. Що стосується гарантійних зобов'язань, то тут необхідно бути дещо обережним. Не можна давати повну гарантію на стару напівпрацюючу техніку, в якій був проведений невеликий ремонт. Тому структуру гарантійних зобов'язань слід обговорювати завчасно до ремонту. У разі виникнення спірних ситуацій кращим рішенням буде виконання вимоги клієнта або знаходження певного компромісу, що влаштовує клієнта, навіть не дивлячись на можливий збиток фірмі. Такий підхід забезпечить гарний громадську думку про "F5" і приверне нових клієнтів.