4.2.2. Стратегия принципиальных переговоров

Этот метод полагает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там. где ваши интересы не совпадают следует настаивать на таком результате, который был бы основан на каких - то справедливых нормах, независимо от воли каждого из сторон

Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров

Принципиальные переговоры показывают как достичь того, что вам полагается по праву И остаться при этом в рамках приличия. Этот метод дает возможность быть справедливым.

одновременно предохраняя от тех, кто мог бы воспользоваться во вред вашей честности.

Метод принципиальных переговоров может быть использован для решения одного вопроса или нескольких, в обстоятельствах, предписанных ритуалом, или в условиях непредсказуемой ситуации, как это бывает в переговорах с угонщиками самолетов

Принципиальный метод составляет альтернативу позиционному подходу и предназначен для эффективных и дружеских переговоров и достижения разумного результата. Этот метод может быть сведен к четырем основным пунктам:

1). Люди. Разграничивайте участников переговоров и рассматриваемую проблему. Корректно выражайте свои эмоции, попросите своего собеседника также выразить их. Освобождение от невыраженных эмоций увеличивает возможности решения проблемы.

2). Интересы. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях Постарайтесь выяснить, какие интересы лежат в основе позиции собеседника. Реагируйте на предложения собеседника с точки зрения ваших долговременных интересов, а не сиюминутной выгоды. Примиряйте интересы, а не позиции, поскольку примирить позиции невозможно, а интересы - вполне возможно.

3) Варианты Прежде чем решить что делать, выделите круг возможностей. Ищите взаимовыгодные варианты - единственное, что может привести к тому, что обе стороны довольны результатами переговоров. На переговорах нужно всегда исходить из того, что собеседник может желать получить в результате вовсе не то же самое, что и вы.

4). Критерии - настаивайте на том, чтобы результат основывался на какой - то объективной норме, при этом объективность должна быть принята обеими сторонами Если вы на переговорах занимаете слабую позицию (т.е. имеете лишь один вариант решения проблемы), то вы должны придать как можно большее значение объективным критериям и принципам

Также стратегия принципиальных переговоров предполагает следование следующим правилам или рекомендациям:

Участники вместе решают проблемы.

Результат должен устраивать все стороны переговоров

Переговоры должны вестись независимо от степени доверия сторон друг к другу.

Избегайте возникновения и преследования скрытых целей.

Уступайте только доводам, но не давлению.

4.3. Психологически целесообразное и целенаправленное ведение переговоров

Прежде всего, надо обращать внимание на относящиеся к комплексу проблемы аргументы, выдвинутые вашим партнером при изложении своей точки зрения. Не пытайтесь парировать утверждения партнера с помощью встречных утверждений. Попросить его \точнить. почему он придерживается изложенной точки зрения. Руководители, обладающие опытом ведения переговоров, придерживаются следующего принципа: они концентрируют внимание на предмете и одновременно учитывают личностные качества партнера. Надо позаботиться о том, чтобы партнер мог спокойно изложить свои аргументы возражения предложения. Для всех участников переговоров, прежде всего, важно "уловить"' конкретную ситуацию, т. е. выяснить позицию собеседника по отношению к предмету переговоров и сопоставить эту оценку с собственными целевыми ориентациями. Поэтому всегда будьте, настроены на "прием". Если внимательно выслушать партнера это создаст основу для прогресса на переговорах, поможет понять проанализировать и оценить позицию собеседника. Это позволит избежать ненужных встречных вопросов недоразумений и обеспечит плавный ход обсуждений затронутых на переговорах вопросов. Если же переговоры зашли в тупик положение можно поправить.

Рассмотрите проблему с другой стороны. С помощью встречных вопросов уточните, правильно ли вы поняли партнера: "Если я вас правильно понял, у вас есть некоторые сомнения относительно сроков поставки..." Проявите решительность в деле и сдержанность в тоне. Может случиться, что переговоры увязнут в обсуждении второстепенных вопросов, хотя стороны не пришли еще к согласию по основным пунктам А ведь именно такое согласие является предпосылкой для успешного хода переговоров. В этом случае необходимо "отсортировать" уже достигнутые (главные) результаты переговоров и на основании этого определить следующие подлежащие обсуждению пункты.

1. Методы ведения переговоров.

2. Подведение итогов переговоров Независимо от того были переговоры успешными или безрезультатными их итоги должны быть обсуждены

Обобщая сказанное, хотелось бы еще раз подчеркнуть, что важнейшими предпосылками успешного проведения переговоров является хорошая подготовка концентрация на предмете ориентированное на решение проблемы мышления стремление выработать общую позицию, учет личностных качеств партнера реализм соблюдение интересов гибкость и т. д.

4.4. Основные рекомендации по процессу переговоров

Основные рекомендации по процессу переговоров, исходя из их общей трехэтапности (подготовка, ведение, анализ после завершения).

I. При подготовке к переговорам определите состав делегации и ее руководителя.

1) типичная ошибка - слишком большой количественный состав делегаций:

2) помните, что делегация должна работать, как единая команда. Установите рабочие отношения с предполагаемым партнером

выразите всю заинтересованность от участия в переговорах, запросите (если необходимо) дополнительную информацию (например, техническую документацию).

Согласуйте с партнером организационные моменты предстоящих переговоров:

- уровень ведения переговоров (кто глава делегации руководитель предприятия, его заместитель и т. д.);

• место проведения переговоров;

• количественный состав делегации (сколько человек примет участие в переговорах).

Дайте ваши предложения по повестке дня (какие вопросы и в какой последовательности вы намерены обсуждать).

II. Ведение. Рассадка:

- глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации;

- справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик. Требования к характеру беседы

• спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен, необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая;

• через 5-7 минут после начала подается чай. кофе;

• через час беседы чай, кофе предлагается вторично,

- по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное

мероприятие (например, прием). Этапы ведения переговоров.

Первый этап - уточнение интересов, позиций, целей и т. д участников переговоров

Второй этап - обсуждение позиций; главное на этом этапе аргументация предлагаемых решений

Третий этап - согласование позиций

Целесообразно сначала согласовать общие контуры соглашения (выработать общую формулу), затем обсудить детали Эта тактика экономит время. Однако, прежде чем следовать ей. необходимо получить на это согласие партнера На заключительном этапе стороны приступают к редактированию текста

На переговорах с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможны:

• апелляция к продолжению отношений с данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений);

• увязывание различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому);

-обращение к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного партнера может повредить его репутации). III. Проведите анализ переговоров после их завершения:

- что, какие действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

какие возникали трудности. как эти трудности преодолевались;

• что не было учтено при подготовке к переговорам, почему;

• какие возникли неожиданности в ходе ведения переговоров;

• каково было поведение партнера на переговорах;

- какие принципы ведения переговоров возможно и нужно использовать на других переговорах.

Выполнение договоренностей:

- в случае возможного срыва выполнения договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в известность, предложив варианты компенсации (если они не оговорены в договоре). В зависимости от того, насколько точно и аккуратно вы соблюдаете договоренности, зависят не только ваши отношения с данным партнером, но и репутация в целом

■