2.4 Исследование потребителей

Ежедневно потребители принимают множество решений о том, что купить. Для того чтобы понять, чем руководствуется покупатель, совершая ту или иную покупку, необходимо определить, какие факторы влияют на его поведение.

Покупателями компании ТЕХНОДОМ является население Республики Казахстан. Деятельность компании ТЕХНОДОМ ориентирована на продажу электробытовой техники различных ценовых категорий.

Порядок обслуживания покупателей в магазинах ТЕХНОДОМ происходит следующим образом:

1.    Покупатель выбирает товар в торговом зале с помощью квалифицированных продавцов - консультантов.

2.    Продавец выбивает товарный чек, с этим чеком покупатель оплачивает выбранный товар на кассе.

3.    Покупатель получает свой товар в отделе выдачи товаров, предъявив работнику оплаченный чек.

ТЕХНОДОМ проводит сегментацию рынка по группам потребителей, так как считает ее наиболее универсальной. От того, насколько правильно выбран сегмент рынка, зависит успех фирмы в конкурентной борьбе.

Разобьем сегмент рынка по группам потребителей на подгруппы:

1) преуспевающие клиенты - для этой группы потребителей магазины ТЕХНОДОМ предлагают дорогостоящие холодильники и стиральные машины, 3D

-телевизоры, цифровые фото и видео камеры, что особенно актуально для обеспеченных семей. Здесь предлагается товар высокого качества, в основном импортный;

2)    клиенты со средним доходом - в основном молодые семьи-наибольший удельный вес которых составляет 60,5%.Для этой группы потребителей подходит практически все товары ассортиментного перечня (холодильники, телевизоры, стиральные машины среднего класса, а также мелкая бытовая техника - пылесосы, чайники, микроволновые печи и др.) ;

3)    клиенты с низким доходом – ТЕХНОДОМ не оставил без внимания и эту группу потребителей; в настоящее время, характеризующееся спадом производства и потребления, низким уровнем жизни, эта группа достаточно велика. Каждая семья старается по мере возможности благоустроить свой быт, и компания ТЕХНОДОМ планирует удовлетворить запросы и этой группы населения.

Проведем анализ покупателей ТЕХНОДОМ по возрастным категориям.

На рисунке 3 представлена диаграмма, на которой выделены сегменты в соответствии с возрастом обслуживаемого населения.

 

Рисунок 4. Выделение сегментов в соответствии с возрастом покупателей

Итак, как оказалось наименее обслуживаемый данной сетью магазинов возраст покупателей - это возраст от 16 до19 лет, далее идет возраст от 20 до 25 лет, и основными покупателями в магазинах ТЕХНОДОМ являются люди в возрасте от 27 до 54 лет

2.5Анализ деятельности конкурентов

Для того, чтобы правильно организовать систему взаимоотношений с конкретными торговыми предприятиями, необходимо иметь представление об общей картине, складывающейся на мировом и отечественном рынке розничной торговли, видеть перспективу его развития и возможное влияние на ситуацию.

Рынок электробытовой техники в Казахстане является конкурентным. Существует определенные факторы, влияющие на спрос:

- Покупательная способность населения, которая растет из года в год;

- Популярность отдельных видов электробытовой техники – в настоящее время бурными темпами развивается , что положительно влияет на спрос

- Одновременно с этим, существует очень много товаров-подделок всемирно известных брендов, продающихся по очень низким ценам, что сказывается отрицательно.

На сегодняшний день в Казахстане можно выделить трех основных игроков, которые активно продвигают свои сетевые бренды в масштабах всей республики – это ТЕХНОДОМ, Сулпак и Планета Электроники. Активность других сетевых операторов, как правило, ограничивается отдельно взятыми регионами республики. По причине узости внутреннего рынка наблюдается и другая важная тенденция – укрупнение компаний за счет кластерного развития сопутствующих сфер, освоение “бытовиками” рынка компьютерной и офисной периферии, рынка сотовых телефонов.

Развитие рынка и сопутствующее ей обострение конкуренции заставляет игроков рынка внедрять новые маркетинговое технологии. Безусловными лидерами в этом являются сетевые розничные операторы. Помимо традиционных скидок, сетевики первыми инициируют всевозможные промоушн акции, системы накопительных бонусов, потребительские кредиты, покупки через Internet, и т.д. именно этими причинами объясняется то, что средние показатели объемов продаж, идущие через каналы сетевых магазинов, за прошлый год выросли более чем на 40%, это существенно выше, чем динамика роста продаж в других каналах дистрибуции

Для определения текущей ситуации, а также перспектив развития компании был проведен анализ сильных и слабых сторон, возможностей и угроз (SWOT-анализ) (таблица 5).

Таблица 5 - SWOT-анализ компании[6].

Возможности	Преимущества (сильные стороны)
1	2
Возможности выхода на новые рыночные сегменты (ориентация на потребителей с доходами выше среднего) Возможное расширение рынка в связи с ростом доходов населения Возможность выхода на новые географические рынки сбыта и более полное покрытие географического рынка Казахстана Возможность увеличения доли существующих рынков сбыта Возможности для модернизации и расширения ассортимента Развитие новых брендов Возможности увеличения рекламного бюджета и бюджета по стимулированию сбыта	Хорошая узнаваемость брендов на рынке Казахстана Хороша репутация как поставщика качественного товара Развитая дистрибьюторская сеть Развитое складское хозяйство Применение современных, эффективных форм организации торговли В компании действуют специальные программы по обучению сотрудников службы сбыта и торговых представителей Разработан план по замещению вакантных должностей (резерв) Наличие маркетинговой службы, узкая специализация по брендам
Опасности (угрозы)	Недостатки (слабые стороны)
Относительно низкая покупательная способность населения Наличие крупных, хорошо известных на рынке конкурентов 3. Повышение цен со стороны производителей.	Большая конкуренция с товарами-подделками Высокий удельный вес заемных средств в источниках финансирования Текучесть кадров на рынке среди торговых представителей Недостаточное внимание к формированию имиджа компании в сознании потребителей, формированию обратной связи с общественностью

Основными конкурентами на рынке являются несколько фирм:

1.Компания Sulpak основана в Алматы в 1992 году Алмасом Султангазиным и Андреем Паком. Сочетание первых слогов фамилий учредителей и легло в основу названия компании. Изначально Sulpak специализировался на оптовых продажах электроники и бытовой техники в центральных городах Казахстана. В 2001 году компания начала развивать сеть розничных магазинов по продаже электроники и бытовой техники по всем регионам страны.

Достигнув лидирующих позиций на рынке, в 2008 году Sulpak стал партнером компании «Эльдорадо» – лидера по продаже электроники и бытовой техники в России и Восточной Европе. Использование технологий торговли и рекламы, отработанных специалистами «Эльдорадо», открывает Sulpak все новые перспективы.

2.« Планета Электроники » розничная сеть специализированных магазинов электробытовой Техники в КАЗАХСТАНЕ, основанная в 1993г.  Компания является стабильной в своем росте и развитии уже 19 лет, на протяжении которых успешно обеспечивает Казахстанцев надежной и проверенной бытовой техникой известных мировых брендов. Сеть магазинов «Планета Электроники» на сегодняшний день это 16 магазинов в крупных городах Казахстана:  Астана, Алматы, Актобе, Атырау, Павлодар, Костанай, Караганда, Орал, Шымкент, Оскемен. Мы первыми открыли сетевой Интернет-магазин бытовой техники, работающий по всему Казахстану.Ежемесячно выпускается информационная газета «Планета Электроники» о новинках техники, специальных ценовых предложениях, кредитах и акциях в магазинах. 

3.«Logi Com» — это 100% казахстанская компания, которая работает на рынке информационных технологий уже более 20 лет. Сегодня деятельность компании охватывает все перспективные направления современного IT-бизнеса: Производство компьютерной и цифровой техники под собственной торговой маркой. Разработка программных продуктов, программного обеспечения: собственной ERP-системы под торговой маркой Astrum™ и серверного оборудования.

Разработка, внедрение и сопровождение инновационных проектов для корпоративного сектора под ключ: программно-аппаратных комплексов управления экономическими, производственными, технологическими и другими процессами; центров обработки данных; системной интеграции, систем безопасности и жизнеобеспечения зданий, телефонии и др. Cервисное обслуживание через крупнейшую сеть сервис-центров LogyСom по всему Казахстану. Консалтинг и обучение в области информационных технологий, IT-аутсорсинг. Розничная сеть LogyСom — одна из самых развитых розничных сетей IT-оборудования в Казахстане. Присутствует в 17 регионах страны.

Помимо основных конкурентов, являющиеся ведущими игроками рынка существует так же большое количество других брендов, которые делят более мелкие части рынка между собой.

Лидерство компании «ТЕХНОДОМ» среди конкурентов обусловлено несколькими факторами. Прежде всего, компания ориентирована на Клиента и предлагает максимально возможный ассортимент электроники и бытовой техники всех ценовых классов.

Таблица 6. Анализ конкурентной среды магазинов бытовой техники и электроники [6].

Город	Технодом	Sulpak	Мечта	Белый ветер	Алсер	Планета электроники
Актау	61,00%	25,00%	1,00%	0,00%	3,00%	0,00%
Рудный	58,49%	13,21%	0,94%	0,00%	1,89%	25,47%
Жезказган	51,61%	37,10%	0,00%	6,45%	1,61%	0,81%
Кызылорда	46,10%	37,01%	0,00%	0,00%	16,23%	0,00%
Костанай	43,56%	25,74%	0,00%	0,00%	0,00%	15,84%
Актобе	42,57%	10,89%	0,00%	0,00%	21,78%	2,97%
Семей	40,00%	25,00%	26,00%	0,00%	4,00%	0,00%
Жанаозен	39,81%	54,37%	0,00%	0,00%	0,00%	0,00%
Кокшетау	39,09%	14,55%	39,09%	0,00%	2,73%	0,00%
Петропавловск	38,53%	16,51%	6,42%	0,00%	7,34%	0,00%
Алматы	33,33%	32,86%	6,57%	4,23%	7,51%	15,02%
Тараз	32,48%	47,01%	0,00%	0,00%	17,09%	0,85%
Уральск	32,04%	32,04%	12,62%	0,00%	8,74%	7,77%
Усть-Каменогорск	32,00%	19,00%	19,00%	0,00%	7,00%	4,00%
Павлодар	30,00%	19,00%	29,00%	2,00%	8,00%	10,00%
Астана	29,50%	25,00%	11,50%	11,00%	10,50%	10,00%
Атырау	28,33%	30,00%	0,83%	0,83%	18,33%	5,83%
Караганда	27,15%	17,88%	9,93%	24,50%	8,61%	2,65%
Темиртау	25,44%	31,58%	0,00%	28,07%	14,91%	0,00%
Талдыкорган	25,96%	28,85%	25,96%	0,00%	3,85%	0,00%
экибастуз	23,53%	27,45%	30,39%	0,00%	15,69%	0,00%

Проведенный на основе исследования анализ конкурентной среды показывает, что в магазинах Технодом, чаще все производят покупки и выбирают магазины не зависимо от месторасположения.

Лидерство компании «ТЕХНОДОМ» среди конкурентов обусловлено несколькими факторами. Прежде всего, компания ориентирована на Клиента и предлагает максимально возможный ассортимент электроники и бытовой техники всех ценовых классов.