Тема 10: Политика распределения

10.1 Сущность товародвижения.

10.2 Стратегия построения каналов распределения.

10.3 Типы и функции рыночных посредников.

10.4 Понятие и методы сбыта товара.

10.5 Оптовая торговля.

10.6 Розничная торговля.

10.1 Сущность товародвижения.

Товародвижение – система, которая обеспечивает доставку товара к местам продажи в точно определенное время и с максимально высоким уровнем обслуживания.

Планирование товародвижения – систематическое принятие решений в отношении физического перемещения и передача прав собственности на товар или услугу от производителя к потребителю.

В систему товародвижения входят элементы как внутренней, так и внешней среды маркетинга.

К элементам внутренней среды относятся:

1. обработка заказов покупателей;

2. контроль изделий внешних поставщиков;

3. подбор партий товаров по заказам и формирование оптимальных партий;

4. упаковка;

5. оформление таможенных документов и страховка;

6. отгрузка и контроль за движением груза.

К элементам внешней среды относятся:

1. организации, обеспечивающие перевозку;

2. посредники и их склады;

3. сбытовая сеть

Существуют два основных вида товародвижения:

1 – прямой контакт;

2 – использование услуг посредника.

Выгоды прямого контакта:

1. количество продаваемого товара достаточно велико;

2. количество потребителей невелико;

3. предприятия имеют достаточную сеть собственных складов;

4. товар требует высокоспециализированного сервиса;

5. рынок вертикален.

Использование услуг посредников оправдано, если:

1. предприятия недостаточно сильны в финансовом отношении;

2. осуществляется выход на новые рынки;

3. рынок горизонтален;

4. рынок географически разбросан;

5. можно значительно сэкономить на транспортных расходах.

Схема 10.1 – Основные виды товародвижения

10.2 Стратегия построения каналов распределения.

Канал распределения – совокупность организаций и лиц, связанных с передвижением и обменом товаров и услуг от производителя до потребителя и рассматриваемых в качестве участников канала или посредников.

Схема 10.2 - Функции системы распределения

Уровень канала – это любой посредник, выполняющий ту или иную функцию по продвижению товара к потребителю.

Протяженность канала (длина канала) – это число промежуточных уровней (посредников).

Ширина канала – число посредников на отдельном этапе товародвижения.

В зависимости от количества уровней различают 4-е типа каналов товародвижения.

10.3 Типы и функции рыночных посредников.

Схема 10.3 - Типы рыночных посредников

Таблица 10.1 - Функции, выполняемые посредниками

Типы функции	Соответствующие операции
Заключение сделок	Закупка продукции для продажи. Реализация. Установление взаимоотношений с покупателем, продвижение и создание заказов. Риск. Управление риском в случае приобретения права собственности на продукцию, которая подвержена риску устаревания и порчи
Логистика	Ассортимент. Создание ассортимента товаров с использованием нескольких источников. Хранение. Накопление и обеспечение сохранности продукции в целях повышения уровня обслуживания потребителя. Сортировка по объему. Закупка больших объемов продукции и дальнейшая их разбивка на менее крупные партии в соответствии с потребностями клиентов. Транспортировка. Доставка продукции.
Фасилитаторная	Финансирование. Кредитование потребителей. Оценка. Инспекция, тестирование, оценка продукции и ее сортировка по качеству. Маркетинг и маркетинговые исследования. Обеспечение потребителей и поставщиков необходимой информацией, в том числе результатами анализа ситуации и тенденций в конкурентной среде.

Схема 10.4 - Каналы распределения на рынке товаров потребительского