5. Уважайте партнера
Переговоры содержат элемент противостояния, и каждый участник процесса это осознает. И хотя иногда нужно придерживаться жесткой линии, быть твердым и настаивать, все же желательно, чтобы процесс обсуждения проходил в обстановке вежливости.
Показывайте, что вы понимаете точку зрения других людей, что вас интересует их позиция, записывайте важные для них детали и ссылайтесь на них при обсуждении. Будьте готовы извиниться, немного польстить, поинтересоваться мнением и проявить почтительность (возможно, и не чувствуя при этом глубокого уважения к собеседнику).
Кроме обычного вежливого поведения в сложных ситуациях, проявление уважительного отношения к партнеру усилит вашу позицию. Если вы придерживаетесь жесткой линии, существует опасность, что ее воспримут как резкую атаку, и вы автоматически получите отпор. Если же довольно жесткие требования исходят от человека, уважающего других участников и их позиции, то, вполне вероятно, они будут серьезно восприняты, рассмотрены и (возможно) согласованы.
6. Подражайте собеседнику
|
Подражание или «зеркало» – прием, позволяющий внушить собеседнику подсознательное доверие к вам, показать, что вы с ним похожи. Этого можно добиться, если подстроиться под темп речи, позу, частоту контакта глазами и т.д. Не стоит только доводить идею до абсурда и пытаться копировать каждое мелкое движение, иначе собеседник может счесть, что его пародируют.
|
7. Вносите личный элемент в общение и чаще произносите имя собеседника |
Контракты заключаются между компаниями, но решение об этом принимают конкретные люди. Важно понять, что представляет собой собеседник как личность, чему поможет и предварительно собранная информация. Полезно также оживлять ход переговоров личными вопросами: «Вы давно работаете в этой фирме (банке и пр.)?», «Как Вы попали в эту сферу бизнеса?» и т.п. |
|
Все мы – себялюбцы, и самые сладкие звуки для нас – это произносимое вслух наше имя. Обращайтесь к собеседнику по имени и как можно чаще.
|
8. Меньше говорите, больше слушайте |
Бытует мнение, что для того, чтобы убедить, нужно как можно больше говорить. На самом деле все наоборот. Хороший переговорщик в чем-то похож на следователя – он слушает, задает вопросы, внимательно следит за собеседником, но говорит мало и только в нужный момент. |
9. Не возражайте и будьте искренни |
Возражения собеседника позволяют узнать больше о его мотивах и потребностях, но самому возражать не следует. Лучше задать уточняющие вопросы и предложить взглянуть на тот же аспект под другим углом зрения. |
Если вы сами не верите, что ваше предложение выгодно собеседнику, то ничего хорошего из переговоров не выйдет. Честность, как известно, лучшая политика. |
10. Вовремя уходите |
Один из способов одержать верх в переговорах – это уйти, так и не заключив сделки. Если в ней заинтересованы обе стороны, то нарочитое безразличие уходящего поможет ему выгадать лучшие условия. Прервать переговоры следует и тогда, когда собеседник проявляет нетерпение. Лучше вернуться к ним в другой раз, когда у того будет достаточно времени. Также нельзя по собственной инициативе превышать отведенное для встречи время. В общем, правильное и своевременное завершение переговоров не менее важно, чем удачное начало. |