2 "Логик" или "этик"?

По способам выдачи информации люди делятся на этические и логические типы. Для первых характерно всегда учитывать воздействие слов и поступков на окружающих людей. Для вторых объективная истина превыше всего, поэтому в переговорах они меньше обращают внимание на личный фактор.

Если вам приходится вести переговоры с этическим типом:

• Помните, что этики более склонны принимать сказанное близко к сердцу

• Этики чувствуют и ценят искренний стиль в общении, даже если это касается переговоров

• Если вы чувствуете, что затронули этика "за живое", лучше искренне извиниться.

В переговорах с логиками необходимо помнить следующее:

• Помните, что их критика зачастую не адресована лично вам

• Четче формулируйте свою точку зрения, отстаивайте свою позицию объективно

• Если вы не согласны с оппонентом, не извиняйтесь беспрестанно.

3 "Экстраверт" или "интроверт"?

Интроверты более вдумчивы и разборчивы в общении, а экстраверты более общительны и экспансивны. Это может привести к конфликту в ситуации переговоров. Интроверты могут считать экстравертов выскочками, которые перебивают и не дают высказаться. Экстравертам может показаться, что интроверты – это молчаливые тихони, замкнутые люди, которые держат "камень за пазухой".

Когда общаются два интроверта или два экстраверта, им проще понять друг друга. Если ваши типы различны, постарайтесь помнить о следующем.

В переговорах с интровертными типами:

• Старайтесь помнить, что оппоненту необходимо давать высказать свою точку зрения

• Избегайте многократных повторов в своей речи

• Представьте, что ваши мысли написаны на бумаге, излагайте их четко и последовательно.

В переговорах с экстравертными типами:

• Постарайтесь научиться высказывать свои мысли вслух, даже если вы проговорили их про себя несколько раз

• Попросите оппонента выслушать вашу точку зрения

• Научитесь говорить первое, что приходит вам в голову, не подвергая свои мысли внутренней цензуре.

В бизнес-среде подавляющее большинство руководителей относится к сенсорикам и логикам, но встречаются и иные сочетания. Всего таких сочетаний четыре, и для каждого характерны свои методы ведения переговоров.

Если ваш тип и тип собеседника в переговорах будут диаметрально противоположны – вам придется приложить наибольшие усилия для преодоления "языкового барьера", чтобы переговоры завершились успешно.

2. Постарайтесь выглядеть "на все сто"

Как ни банально звучит, но этот аспект действительно влияет на результат переговоров. Ваш внешний вид должен быть органичным и соответствовать обстоятельствам. Например, мужчина должен быть одет в деловой костюм, при этом в отдельных случаях допускается менее формальный стиль (рубашка с галстуком в стране с жарким климатом). У женщин более широкий выбор, но они тоже должны соблюдать общие принципы.

Не менее важна манера поведения участников переговоров. Вы можете произвести впечатление человека хорошо подготовленного (это сделает вашу позицию весомее); организованного (тот же эффект); уверенного (это значительно повысит доверие к вашим словам); хорошо подготовленного профессионала (вы заслужите массу положительных характеристик (опытный эксперт, знающий, солидный), если не будете суетиться и терять нить разговора).

Иногда имеет смысл дополнительно усилить это впечатление. В некоторых случаях допустимо даже преувеличение. Конечно, слова имеют большой вес; но многие выводы делаются на основе визуальных сигналов, и этим нужно пользоваться.

3. Садитесь правильно

Занимая положение напротив друг друга, стороны подсознательно настраиваются на соперничество, словно готовятся заняться армрестлингом. Более продуктивна другая позиция – по двум сторонам одного угла стола, вполоборота друг к другу. В этом случае собеседники будут ощущать себя партнерами, занятыми решением общей задачи. Поменять невыгодное положение можно, например, под предлогом того, что так вам обоим будет удобнее изучать документы, схемы, образцы продукции и т.д.

4. Разрядите обстановку

Вы испытываете напряжение и нервозность перед началом беседы? То же самое, несомненно, испытывает и собеседник. Улыбка и комплимент – но неличного характера – смогут разрядить обстановку. Похвалите интерьер, современную офисную технику, профессионализм сотрудников и т.д.