2. Определение спроса

Следующим этапом установления цены является определение спроса. Нельзя устранить или отложить этот важный этап, так как совершенно невозможно рассчитать тариф, на транспортную продукцию не изучив спрос на данную услугу, вместе с тем следует иметь в виду, что высокая или низкая цена, назначенная АТП, сразу не отразится на спросе на продукт. Зависимость между ценой и соответствующим ей уровнем спроса отражена кривой спроса (рис.12). Кривая спроса показывает, что чем выше цена, тем ниже спрос.

Ц

Ц ₂

Ц ₁

0 С₂ С₁ Q

Рис. 12 Зависимость между ценой и уровнем спроса для обычных

товаров и услуг

При прочих равных условиях потребитель с ограниченным бюджетом откажется от приобретения товара (услуги) с высокой ценой, если ему будет предложен выбор альтернативных продуктов.

Однако это соотношение будет другим, если речь идет о сбыте престижных товаров (услуг).

Потребители престижных товаров (услуг) считают, что рост цен с Ц₁ до Ц₂ вызван улучшением качества, соответствием моде а также ростом инфляции (рис.13).

Ц

Ц ₃

Ц ₂

Ц ₁

0

С₁ С₂ Q

Рис.13 Зависимость между ценой и уровнем спроса для престижных

товаров (услуг)

Любое АТП должно следить за изменением спроса. Различия в подходах к определению спроса обусловливаются типом рынка. В условиях чистой монополии, где на рынке всего один продавец, кривая спроса пока­зывает обратно пропорциональную зависимость между спросом и ценой, а также обоснованность спроса при той цене, которую установила фирма. С появлением конкурентов кривая спроса будет меняться под влиянием цено­вой политики других фирм. Определяя величину спроса на свой товар, фирма должна провести его оценку при разных ценах и попытаться выяснить причины его изменения.

Как было отмечено, на величину спроса влияют разные факторы, среди которых выделяются: потребность в товаре, отсутствие замены или конкурен­тов, платежеспособность потенциальных покупателей, покупательские при­вычки и т.п. Приспосабливая цену товара к спросу, следует помнить, что спрос по-разному реагирует на цену.

3. Анализ издержек

Спрос на товар (услугу) очерчивает верхний уровень тарифа, который фирма может установить. Валовые издержки производства (сумма постоянных и перемен­ных) определяют минимальную его величину. Это важно учитывать, если фирма снижает цены. Т.к. появляется реальная угроза понести убытки из-за снижения цен ниже издержек. Подобную политику фирма может про­водить только в короткий период проникновения на рынок. Непродуманной политикой предприятия считается частый пересмотр цен, вызванный колебаниями издержек и спроса. Целесообразнее учитывать издержки по нормативам.

4. Анализ цен конкурентов

Существенное влияние на цену оказывает поведение конкурентов и цены на их продукцию. Каждое АТП должно знать цены на продукцию конкурентов и отличительные черты их услуг. С этой целью делаются сравнительные покупки услуги, в результате которых проводится анализ тарифов и качества. АТП может использовать полученную информацию как сходную для целей ценообразования и определения своего места среди конкурентов.