10.3 Особенности маркетинговой деятельности атп

Работа АТП в условиях рыночных отношений должна ориентироваться на маркетинг, как систему стратегического управления. В рамках маркетинговой деятельности АТП проводятся:

1. Анализ внешней (по отношению к предприятию) среды, в которую входят: политическая; экономическая; социальная ситуация в стране, в регионе; ситуация на рынке транспортных услуг; источники материально – технического снабжения и пр.

В результате внешнего анализа службой маркетинга выявляются факторы, которые содействует коммерческому успеху или препятствуют ему и создается банк данных для принятия обоснованных решений.

2. Анализ потребителей транспортных услуг, в том числе потенциальных.

На основе данных проведенного анализа разрабатываются меры по закреплению за собой существующих и по привлечению новых заказчиков на транспортные и другие услуги. Также важно отметить, что в борьбе за клиента изменяется стиль работы предприятия в лучшую сторону, при этом принимаются такие решения как:

Разработка и реализация новых видов услуг;
Упорядочение цены на товары и услуги;
Предложения клиентам более выгодных условий сделок.

3. Изучение существующих и планирование новых видов услуг, осуществляемых АТП, в том числе разработка новых видов услуг по перевозке грузов и пассажиров, транспортно-экспедиционных, сервисных и прочих услуг.

4. Планирование реализации услуг АТП и создание системы поиска клиентов, системы заказов на транспортные работы, включающей агентские сети и т.п.

5. Обеспечение формирования спроса на транспортную работу и другую продукцию предприятия, и стимулирование сбыта путем проведения рекламной компании, создание для клиентов различного рода экономических и других стимулов.

6. Удовлетворение технических и социальных нормативов, что означает обязательное обеспечение необходимого уровня безопасности перевозок, экологической чистоты и других потребительских свойств предоставляемых услуг.

7. Обеспечение ценообразования, состоящее в установлении уровня цен в соответствии с состоянием рынка транспортных услуг, уровнем качества продукции, собственных затрат, уровнем рентабельности (особенно для грузовых перевозок), размеров дотации на пассажирские перевозки и пр.

8. Управление маркетинговой деятельностью, т.е. планирование, регулирование и контроль выполнения маркетинговой функции службами предприятия.

Принципиальную схему маркетинговой деятельности представим на рис.10.

Общие принципы и направления маркетинговой деятельности АТП определяют её общие функции, к которым относятся:

Изучение динамики спроса на транспортные услуги;
Прогнозирование рынка в перспективе;
Осуществление выбора товара и услуги;
Изучение структуры рынка;
Осуществление ценообразования;
Разработка системы реализации продукции или оказания услуг;
Проведение эффективных рекламных мероприятий;
Исследование поведения существующих и потенциальных потребителей;
Оптимизация реализации товаров и услуг;
Осуществление выбора клиента;
Анализ деятельности конкурентов;
Осуществление контроля качества товара и услуг;
Повышение качества обслуживания клиентов, в том числе страхование рисков;
Проведение эффективной инновационной политики (введение новых видов деятельности).

МАРКЕТИНГОВЫЕ ИССЛЕДОВАНИЯ

ИСЛЕДОВАНИЕ РЫНКОВ СБЫТА

Определение спроса на транспортные услуги.
Анализ конкуренции.
Анализ нормативной базы транспортной работы.
Исследование условий сбытовой деятельности.
Анализ возможностей увеличения объемов перевозок и повышения их прибыльности.

ИССЛЕДОВАНИЕ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ АТП

Анализ показателей производственно - сбытовой деятельности.
Анализ выбранной стратегии развития.
Анализ организационной структуры управления.
Анализ структуры затрат на производство и реализацию продукции (услуг).
Анализ финансового положения предприятия.
Анализ возможных направлений производственно-сбытовой деятельности.
Анализ возможностей улучшения показателей работы.

Выработка и реализация стратегии поведения АТП на рынке

Рис.10 Модель маркетинга АТП

Осуществлением перечисленных функций, должны заниматься соответствующие службы АТП. Приоритет в маркетинговой деятельности автотранспортных предприятий должен заключаться в выполнении прогнозно-аналитических работ, а также в определении долгосрочных и тактических целей и средств для их достижения.

Основные функции службы маркетинга АТП (см. рис.11)

ВНЕШНЯЯ СРЕДА:

Экономическая;

Правовая;

Внутриполитическая;

Социальная;

Международная и пр.

ПРЕДПРИЯТИЕ

АНАЛИЗ

Рыночной ситуации; клиентуры; конкурентов; номенклатуры услуг; финансового положения АТП.

АНАЛИЗ, КОНТРОЛЬ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЯ