1. Обследование:

• вторичные данные (источники – традиционные средства массовой информации, данные компьютерных сетей и т.д.);

• случайные исследования (источники – неформальное общение, внутренняя информация самой страховой компании и т.д.);

2. Эксперимент.

3. Описание:

• наблюдение (наиболее применимы при исследованиях рынка и конкурентов);

• опрос (для изучения страхователей): анкетирование, личные интервью, интервью по телефону, почтовый опрос.

По результатам исследований страховая организация составляет план маркетинга, который служит руководством в осуществлении ее подходов к рынку. Примерная схема плана включает:

1. определение общего контура плана;

2. анализ ситуации;

3. разработку стратегии;

4. разработку тактики;

5. составление бюджета на реализацию плана;

6. определение порядка контроля.

Сама основа маркетинга заложена в анализе ситуации, от которого зависит стратегия и все последующие действия компании на рынке.

Проблемы, возникающие при заключении договора страхования можно разделить на группы:

• денежные или связанные с капиталом, на которые оказывает непосредственное влияние стоимость страховой услуги;

• трудовые, которые чаще всего возникают при недостатке времени на оформление договора страхования;

• психологические, имеющие отношение к сложности принятия решения о целесообразности заключения договора страхования, к трудностям выбора соответствующей страховой компании.

Практический страховой маркетинг в различных странах применяет систему специальных тестов, анкет, опросных листов, позволяющих судить о мотивации различных социальных групп страхователей. На этой основе поддерживается необходимая для успешного функционирования страховой организации обратная связь «страхователь-страховщик».

Для изучения поведения страхователей необходимо ведение статистического учета, где помимо информации, касающейся договоров страхования, приводятся и анкетные данные, в которых отражаются следующие основные моменты:

• кто является клиентами данной страховой компании;

• почему они обратились именно в данную страховую компанию, т.е. каковы их мотивы приобретения страховых услуг;

• как долго клиенты пользуются услугами данной страховой компании;

• как клиент узнал о страховой компании; каковы его неудовлетворенные потребности;

• реакция потребителей на появление на рынке новых видов страховых услуг.

На основании баз данных страховой компании можно выявить тенденции развития страхового рынка и успешно внедрять новые страховые продукты.

Мотивы приобретения полиса страховой организации могут быть сведены к шести основным видам:

1. снижение риска утраты, сохранение личной безопасности;

2. сбережение денежных средств;

3. получение выгоды;

4. поддержание собственного имиджа;

5. обеспечение удобства;

6. соучастие и содействие другим лицам.

Главный вопрос, на который должна стремиться найти ответ маркетинговая служба страховщика, - почему их страхователи в настоящий момент отдают предпочтение данному виду страхования. В рамках анализа мотивов и поведения клиентов страховыми организациями изучаются вкусы, наклонности и стереотип мышления страхователей, что позволяет прогнозировать особенности поведения определенных социальных групп населения на будущее и адекватно проводить страховую политику.

Изучение мотивов и проблем клиентов и использование информации в деятельности страховой компании играет важную роль при заключении договора страхования, так как именно они определяют поведение страхователей, а от этого зависит успех страховой компании в целом.

Таким образом, главная задача страхового маркетинга сводится к расширению круга клиентов путем предоставления льготных страховых тарифов и внедрения новых видов страхования.