МІНІСТЕРСТВО ОСВІТИ І НАУКИ УКРАЇНИ

НАЦІОНАЛЬНИЙ ТЕХНІЧНИЙ УНІВЕРСИТЕТ УКРАЇНИ

“КИЇВСЬКИЙ ПОЛІТЕХНІЧНИЙ ІНСТИТУТ”

Кафедра промислового маркетингу

Методичні вказівки до виконання розрахункової роботи студентом

з кредитного модулю: «Продаж та управління продажем»

^(назва)

Галузь знань: 0305 – «Економіка і підприємництво»

Напрям підготовки: “6.030507 - «Маркетинг»”

^{(шифри та назви напрямів, спеціальностей)}

Денної та заочної форм навчання

^{(форма навчання)}

Схвалено на засіданні кафедри промислового маркетингу (назва кафедри) протокол № 16 від 15.05.2013 р. (протокол №, дата) Завідувач кафедри _____________ Солнцев С.О. (підпис) (ініціали, прізвище)

Київ – 2013

Вступ

Кредитний модуль «Продаж та управління продажем» відноситься до циклу спеціальних дисциплін для студентів, що навчаються за напрямом підготовки 6.0300507 "Маркетинг". Курс розкриває процес збуту на підприємстві, розглядає актуальні проблеми здійснення збутових операцій в умовах сучасної ринкової економіки України.

Основне призначення курсу - надання необхідних знань та навичок, що дозволяють оволодіти сучасними методами збуту та технікою продажу.

В курсі розкривається концепція збуту, його визначення та місце в системі маркетингу. Розглядаються питання визначення методів збуту, форм та методів продажу, здійснення збутових операцій. Розробляються плани продажів та розглядаються техніка ведення переговорів та складання угод, презентації товарів та управління запереченнями покупців.

Структурно-логічне місце курсу після дисциплін:

1. Маркетинг;

2. Інфраструктура товарного ринку;

3. Маркетинг промислового підприємства;

4. Маркетингові дослідження.

Самостійна робота студентів характеризується такими формами опрацювання лекційного матеріалу:

• вивчення додаткової літератури з окремих тем;

• вивчення законодавчих актів та нормативних матеріалів, які мають відношення до курсу;

• підготовка доповідей з окремих тем курсу;

• виконання розрахункової роботи з курсу;

Закінчується вивчення курсу складанням заліку. Умовою допуску до

заліку є виконання та захист розрахункової роботи,. Виконання розрахункової роботи має особливе значення для студентів заочної форми навчання, оскільки на аудиторні заняття відведено обмаль часу. Самостійне виконання розрахункової роботи допоможе студенту розібратися у складних питаннях збутової діяльності, для чого у методичних вказівках, у подано рекомендації по підготовці окремих питань. Виконання контрольної роботи сформує у студентів певні навички в окремих напрямах збутової діяльності таких як: аналіз збутової діяльності, планування продажів та розроблення стратегії продажів.

1. Мета та завдання розрахункової роботи

Мета: Формування системи знань про сутність і зміст збутової діяльності.

Завдання: Вивчення основних понять, систем і алгоритмів збуту, набуття практичних навичок розв'язання конкретних завдань в галузі збутової діяльності; формування вмінь творчого пошуку резервів удосконалення збутової діяльності підприємства.

Предмет: Процеси і методи збуту; форми, методи і стилі продажу; методи планування продажів, процес переговорів та угоди.

Знання, навички та вміння, які отримують студенти в ході виконання розрахункової роботи.

Знання:

• суть та зміст збутової діяльності;

• методи збуту, форми та методи продажу;

• методи планування продажів;

• техніки продажу;

• техніки ведення переговорів;

• техніки укладання угод.

Вміння:

• виявляти споживачів;

• оцінювати потенційних клієнтів;

• виявляти потреби та мотивацію покупців;

• прогнозувати обсяги продажів;

• розраховувати чисельність необхідного збутового персоналу

• встановлювати квоти для збутового персоналу

• вести переговори та обговорювати умови контрактів купівлі-продажу;

• проводити презентації товарів;

• управляти запереченнями укладання угод.