МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ

Государственное образовательное учреждение высшего

профессионального образования

«САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ»

Факультет коммерции и маркетинга

Кафедра коммерции и логистики

Допустить к защите

Зав. Кафедрой ________________________

«__»_______________20 _г.

ДИПЛОМНАЯ РАБОТА

Студентки ____5____ курса ___567___ группы

Смирновой Юлии Сергеевны

На тему:

Организация сбытовой и маркетинговой деятельности производственного предприятия

Специальность:

Коммерческая деятельность производственных и сервисных предприятий

Научный руководитель:

К.э.н., доцент Дюкова Ольга Михайловна

Санкт-Петербург

2013г.

Оглавление

ВВЕДЕНИЕ 3

Глава 1. Теоретические основы маркетинговой и сбытовой деятельности производственного предприятия 8

1.1. Понятие, сущность и виды маркетинга. Маркетинговые стратегии. 8

1.2. Организация сбытовой политики предприятия. Сущность, задачи, принципы и цели сбыта. 19

1.3. Краткая характеристика состояния отрасли коммунального машиностроения 25

Глава 2. Организация сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия оао «мценский завод «коммаш» 29

2.1 Общая характеристика предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» и его позиционирование на рынке коммунальной техники 29

2.2 Анализ показателей финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш» 35

2.3. Изучение системы маркетинга и сбыта ОАО «Мценский завод «Коммаш» 46

Глава 3. Предложения и рекомендации по организации сбытовой и маркетинговой деятельности оао «мценский завод «коммаш» 56

3.1 Предложения по организации сбытовой деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш» 56

3.2. Предложения по организации маркетинговой деятельности предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш» 63

ЗАКЛЮЧЕНИЕ 80

Введение

На сегодняшний день, конкурентоспособность и успешное функционирование любого производственного предприятия, вне зависимости от его размеров, основываются на совокупности нескольких факторов. Успех в продажах тех или иных товаров зависит не столько от производственных или финансовых возможностей предприятия, сколько от особенностей используемой маркетинговой политики фирмы и от организации системы сбыта ее продукции.

Современной тенденцией развития экономики является ее эволюция из экономики производителя в экономику потребителя. Иными словами, любое производство на сегодняшний день ориентировано на запросы потребления. Происходящее изменение в экономике привело к изменениям в структуре самих покупателей, которые теперь становятся более взыскательными, получив возможность выбора производителей и продавцов, способных обеспечить реализацию ожидаемого уровня потребительских предпочтений.

Поэтому наиболее актуальной темой для организации любого производства является построение эффективной системы реализации продукции, которая может быть удовлетворена лишь по средствам удовлетворения потребностей покупателя. В условиях постоянно растущей конкуренции среди производителей, недостаточно просто произвести лучше других, необходимо также и выгодно представить его потребителям, а затем продать. Сегодня, бесспорно, выигрывает та компания, которая ориентирована на решение проблем потребителя, на взаимодействие и долгосрочное и взаимовыгодное сотрудничество с ним. Исходя из этого, выбранная для написания дипломной работы тема «Организация сбытовой и маркетинговой деятельности производственного предприятия» является весьма актуальной.

Сбыт продукции играет ключевую роль товар в производственно-хозяйственной деятельности любого предприятия, ведь именно показатели сбыта или продаж товаров компании являются индикатором результативности деятельности предприятия. Тема управления сбытовой деятельностью предприятия рассматривается многими отечественными и зарубежными экономистами и авторами научной литературы.

Так, например, вопросы организации сбытовой деятельности в своих работах освещали такие авторы как: Деминов В. С., Дихтль Е., Голубков Е. П., Завьялов П. С. И другие. Вопросы товародвижения и продвижения продукции подробно и достаточно широко изложены в трудах таких деятелей как: Армстронг Г., Эванс Дж., Амблер Т., Котлер Ф. В их раболтах подробно представлены материалы о видах каналов сбыта, описаны их преимущества и недостатки, охарактеризованы виды посредников в сбытовой цепочке и их роль.

Различные приемы стимулирования сбыта предприятия отражены в работах Маркова А.П., Мазилкиной Е. И., Кеворкова В.В. и других авторов.

В качестве теоретической и методологической основы исследования были использованы труды зарубежных и отечественных ученых-экономистов, посвященные вопросу организации сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия, а также информация, полученная автором в процессе прохождения производственной практики в ОАО «Мценский завод «Коммаш».

Целью данной дипломной работы является исследование особенностей организации сбытовой и маркетинговой деятельности производственного предприятия на примере предприятия коммунального машиностроения ОАО «Мценский завод «Коммаш» и разработка практических рекомендаций по улучшению сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия.

Для реализации поставленной цели необходимо решить следующий комплекс задач:

- проанализировать теоретические аспекты организации сбытовой и маркетинговой деятельности, выявить специфические особенности организации сбытовых и маркетинговых процессов;

- изучить методику организации системы сбыта и политики маркетинга;

- рассмотреть основные показатели финансово-хозяйственной деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш»;

- исследовать существующую организацию сбыта и политику маркетинга на ОАО «Мценский завод «Коммаш»;

- выявить недостатки сбытовой и маркетинговой системы исследуемой компании и возможные скрытые резервы, способные воздействовать на эффективность организации данных видов деятельности;

- разработать рекомендации по совершенствованию маркетинговой и сбытовой деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш».

Объектом исследования в данной дипломной работе является ОАО «Мценский завод «Коммаш», а предметом исследования – организация системы маркетинга и сбыта анализируемой компании.

Первичной информацией для практического анализа послужила внутренняя документация складского комплекса ОАО «Мценский завод «Коммаш» и данные бухгалтерского отчета компании.

Структура диплома обусловлена поставленными перед исследователем целью и задачами, а также применяемой информационной базой, с опорой на методы исследования. Дипломная работа включает введение, три главы, заключение и библиографический список, представленный 29 источниками. Материал изложен на 83 страницах компьютерного текста и содержит 10 рисунков и 13 таблиц.

Первая глава «Теоретические основы маркетинговой и сбытовой деятельности производственного предприятия» будет носить теоретический характер. В ней будут раскрыты основные понятия терминов «маркетинг», «сбыт», перечислены формы и методы ведения сбытовой деятельности предприятия, рассмотрены инструменты организации маркетинговых мероприятий и основные понятия маркетинговой деятельности, перечислены возможные варианты организации системы товародвижения, рассмотрены различные виды каналов распределения продукции, указаны их преимущества и недостатки, а также приведена краткая характеристика отрасли коммунального машиностроения и перспективы ее развития.

Вторая глава «Организация сбытовой и маркетинговой деятельности предприятия ОАО «Мценский завод «Коммаш»» будет носить аналитический характер и будет построена на анализе внутренней документации ОАО «Мценский завод «Коммаш», содержащей основные сведения об организационной структуре и правовом положении компании, о финансовых показателях и показателях производства и сбыта продукции предприятия, а также данные о структуре потребителей, конкурентах и посредниках предприятия. Так же в данной главе будут рассчитаны показатели рентабельности продаж продукции, рассмотрена динамика изменения объемов производства, сбыта и прибыли предприятия, а также проанализирована применяемая в компании маркетинговая политика.

Третья глава «Рекомендации по организации сбытовой и маркетинговой деятельности ОАО «Мценский завод «Коммаш»» будет носить прикладной характер и будет построена на выявлении путей решения существующих проблем предприятия при организации сбытовой деятельности и проведении маркетинговых мероприятий. Также данная глава будет содержать практические расчеты потенциальных расходов компании на реализацию предложенных усовершенствований и экономический эффект от их внедрения.

Научная значимость данной дипломной работы состоит в том, что в ней обобщены теоретические выводы известных авторов по проблемам организации сбытовой и маркетинговой деятельности, применительно к условиям современной российской действительности.

Практическая значимость дипломной работы выражается в том, что обоснованные автором выводы, вытекающие из теоретико-методологических исследований, доведены до определенных рекомендаций прикладного характера, которые могут быть применены на предприятии ОАО «Мценский завод «Коммаш»» в целях повышения рентабельности применяемых сбытовых и маркетинговых мероприятий за счет реализации и оптимального использования имеющихся материальных и трудовых ресурсов.