Тема 5 Управление процессами распределения и сбыта на предприятии

Наряду с длительностью производственного цикла определяющее значение на продолжительность одного оборота вложенных в производство денежных средств оказывает календарный период времени необходимый для сбыта полученной товарной продукции. Именно на этом заключительном этапе происходит превращение товара в денежные средства, которые потребуются для совершения следующего кругооборота (денежные затраты → товар → денежные затраты + прибыль).

Длительность календарного периода времени, необходимого для сбыта произведенной товарной продукции зависит от методов работы с заказчиками.

Так, существуют два крайних по сути метода: производство под конкретные заказы, производство под будущие заказы.

При первом методе наблюдаются кратчайшие сроки реализации и сбыта. В свою очередь, производство под будущие заказы требует затрат времени на поиск потенциальных потребителей, что может значительно увеличить продолжительность одного оборота вложенных в производство финансовых средств.

Сбыт готовой товарной продукции, произведенной под будущие заказы, возможен посредством формирования сети фирменной торговли (характерно для относительно крупных товаропроизводителей). Между тем, важно подчеркнуть, что в большинстве случаев подобная схема не позволяют реализовать всю производимую организацией продукцию, тем самым, вынуждая ее прибегать к услугам независимых посредников.

При этом от того, каким типам независимых посреднических организаций отдается предпочтение при реализации и сбыте производимой продукции также зависит продолжительность одного оборота оборотных средств.

^{Практическое занятие}

"Оптимизация финансовых рисков производителей

и посредников в процессе реализации товара"

Цель работы – закрепить теоретические знания и получить практические навыки по минимизации финансовых рисков производителей и посредников в процессе реализации товара.

1 Порядок выполнения работы

1.1. Используя методические указания практикума, студенту необходимо в период самоподготовки изучить способы оптимизации финансовых рисков производителей и посредников в процессе реализации товарной продукции.

1.2. Студент в соответствии с вариантом задания определяет размеры потерь производителя и посредника, а также осуществляет расчеты по их оптимизации. По результатам выполненной работы делает выводы и предложения.

1.3. После выполнения задания студент защищает результаты выполненной работы у приемной комиссии в составе преподавателя и студентов.

2 Общие сведения

^{Финансовый риск – риск, связанный с вероятностью потерь финансовых ресурсов (денежных средств).}

^{Финансовые риски производителей товарной продукции в процессе ее реализации во многом зависят от выбора вида посреднической организации.}

^{Всех посредников можно классифицировать по сочетанию двух признаков:}

^{– от чьего имени работает посредник;}

^{– за чей счет посредник ведет свои операции, то есть, кто является собственником реализуемой продукции.}

^{Сравним работу трех наиболее распространенных форм посреднических организаций.}

^{Дилер – это оптовый, реже розничный посредник, который ведет операции от своего имени и за свой счет. Дилеры расположены в канале распределения ближе всего к потребителю.}

^{Дилеры покупают продукцию у ее производителя (дистрибьютора) и являются собственниками реализуемой продукции.}

^{Дистрибьютор – оптовый или розничный посредник, ведущий операции от имени производителя и за свой счет.}

^{Комиссионер – это оптовый или розничный посредник, ведущий операции по поручению и за счёт собственника товара или покупателя и от своего имени.}

^{Производитель остается собственником продукции до ее передачи и оплаты конечным потребителям.}

^{Комиссионер, являясь посредником для производителя, заключает с ним договор комиссии и располагает товарную продукцию на своих торговых площадях. При этом он получает определенный процент от суммы сделки.}

^{Коммерческая деятельность в качестве дилера или дистрибьютора отличается финансовыми рисками, размер которых превышает риски комиссионера.}

^{Это обусловлено тем, что дилеры и дистрибьюторы работая за свой счет, расплачиваются (как правило) сразу за отгруженный товар. Тем самым, принимают финансовые риски, связанные со сбытом товарной продукции, от производителя на себя. При этом способе продвижения товара финансовые риски производителя продукции близки к нулю.}

^{Комиссионеры, в свою очередь, отгружают продукцию у производителя, не покупая ее. Поэтому при комиссионной торговле финансовые риски делятся между производителем продукции и комиссионером.}

^{Анализируя вышесказанное можно утверждать, что финансовые риски дилера (дистрибьютора) зависят от продолжительности календарного периода времени от момента отгрузки товарной продукции от производителя до момента ее продажи потребителю.}

^{Так, например, дилер, приобретая (за собственные средства) у производителя 10 единиц товара по 10,0 тыс. руб./ед. планировал продать его не более чем за месяц с торговой надбавкой 50 %. Однако реализация затянулась на два месяца. Принимая во внимание определение понятия "Финансовый риск" рассчитаем величину потерь дилера для данной производственной ситуации.}

^{С учетом исходной информации можно утверждать, что если бы дилер продал продукцию за месяц (как планировал) величина потерь была бы равна нулю, а полученные от продажи 10 ед. товара можно было бы опять пустить в оборот, купив и продав еще 10 ед. данного товара. Следовательно, величина потерь будет равна сумме денежных средств, остающихся в распоряжении дилера от продажи 10 ед. товара. Она составит 50,0 тыс. руб. (10 ед. · 10 тыс. руб./ед. · 50%/100%) и пойдет на уплату налогов, внутрихозяйственные расходы и получение чистой прибыли.}

^{Возникает вопрос: как можно сократить размер потерь дилера особенно для товаров, которые пользуется эластичным спросом. Так как для товаров, отличающих неэластичным спросом, целесообразно просто повысить торговую надбавку, тем самым, снижая величину потерь.}

^{Очевидно, что в случае торговли товарами, пользующиеся эластичным спросом, существует два решения данной проблемы.}

^{1. В большинстве случаев посредник старается сократить объемы торговли по товарным позициям, по которым наблюдаются потери, вплоть до исключения из товарной номенклатуры. Однако рассуждая таким образом, посредник пренебрегает тем, что исключение из номенклатуры товарных позиций среднего и малого спроса снижает его конкурентоспособность, то есть сокращает число обращений заказчиков (потребителей). Последнее обстоятельство обусловлено тем, что потребителям кроме товаров, которые пользуются значительным спросом, часто необходимы товары среднего, а иногда и малого спроса. Отсутствие последних двух групп товаров у посредника вынуждает потребителя обращаться к другому поставщику, который предлагает все три группы товаров. В этой связи, в большинстве случаев целесообразным является второе решение.}

^{2. Снижение цены в пределах торговой надбавки и наблюдение за величиной спроса в течение фиксированного интервала времени (например, месяца), определяя при этом модуль коэффициента эластичности спроса:}

(5.1)

^{где D}₀ ^{– величина спроса при исходной цене P}₀^;

^D₁ ^{– величина спрос при цене P}₁^.

^{Так, для рассмотренного выше примера посредник решает идти по пути уменьшения розничной цены реализации с 15,0 тыс. руб. (10 тыс. руб./ед. · (1 + 50%/100%)) до 12,5 тыс. руб. После двухмесячной работы величина спроса увеличилась с 10 до 17 единиц товара. Модуль коэффициента эластичности спроса при этом равен:}

^{Сумма денежных средств, остающихся в распоряжении дилера от продажи 17 ед. товара составит 42,5 тыс. руб. (17 ед. · 10 тыс. руб./ед. · 25%/100%), что меньше суммы для исходной ситуации (50,0 тыс. руб.). Следовательно, дальнейшая работа с данным товаром при сниженной торговой надбавке (с 50 % до 25%) экономически нецелесообразна.}

^{Данный пример указывает на тот факт, что сокращение потерь дилера путем снижения торговых надбавок не всегда является оправданным решением. Другими словами уменьшение розничной цены реализации должно сопровождаться значительным увеличением продаж, при котором модуль коэффициента эластичности спроса будет многократно превышать величину равную единице.}

^{Рассмотрим вторую ситуацию, когда производитель осуществляет сбыт своей продукции через комиссионера. Как отмечалось выше, в этом случае финансовые риски делятся между производителем продукции и комиссионером.}

^{Если взять в качестве базы для сравнения работу производителя с дилером, то в случае работы с комиссионером производитель несет потери, которые можно рассчитать по формуле (1.6) (см. тему № 1).}

Определение минимальной величины потерь производителя, в случае реализации всей производимой продукции через комиссионера рассмотрим на примере следующей производственной ситуации: производитель выпускает 12000 шт. товарной продукции за год и в среднем по 1000 шт. в месяц по цене 200,0 тыс. руб. Длительность производственного цикла составляет один рабочий день. Величина спроса на товар в течение года меняется незначительно. Размер заказа комиссионера в среднем равен половине месячного потребления товара. Расчет комиссионера с производителем товара осуществляется четыре раза в месяц.

Так как размер заказа комиссионера равен половине месячного потребления товара, а величина спроса на товар в течение года меняется незначительно, следовательно, размер заказа (^q) равен 500 шт. (1000 шт./мес./2).

Тогда минимальная величина потерь производителя за год согласно формуле (1.6) составит:

^{где 0,07 – минимальное значение коэффициента (Е) за период времени равный одному году, при годовой ставке по депозиту 7,0 %.}

^{Комиссионер в случае задержки планируемых сроков продажи несет потери прибыли в соответствии с величиной торговых надбавок и рентабельности продаж подобно дилеру (дистрибьютору). При этом сокращение потерь для товаров эластичного спроса возможно за счет гибкого ценообразования.}

^{Возвращаясь к первой ситуации (реализация продукции через дилера) и выбирая в качестве базы для сравнения работу производителя с комиссионером, дилер (дистрибьютор) несет большие потери по сравнению с комиссионером, так как для его деятельности требуется гораздо больший объем оборотных средств, из-за того, что дилеру (дистрибьютору) приходится выкупать продукцию у производителя. Однако, величиной этих потерь приходится пренебрегать потому, как они обусловлены особенностью работы дилера (дистрибьютора).}

^{Важно отметить, что в странах с высокоразвитой рыночной экономикой компании производители дорогостоящей полнокомплектной техники предоставляют дилеру скидки с розничной цены реализации на 10–30 %. В отличие от дилеров, комиссионеры такой привилегии не имеют.}