3.7. Формирование стратегии заключения договоров подряда строительного предприятия

Дорожное хозяйство России еще не так давно представляло собой единый производственно-хозяйственный комплекс, включающий в состав автомобильные дороги общего пользования Российской Федерации и более трех тысяч учреждений и предприятий различных форм собственности. Но за несколько последних лет произошло значительное сокращение числа дорожных организаций, как государственных, так и частных. В субъектах РФ очень многие из них не выдержали резкого сокращения финансирования (а точнее, потерю дорожного фонда) и обанкротились. Федеральных государственных организаций (после интенсивной их передачи и акционирования) осталось менее сотни. Процесс же потери дорожных подрядных организаций бесконтрольно продолжается. В настоящее время работоспособными остались те организации, которые активно взялись за процессы перевооружения и внедрения новых технологий, а также подготовку и переподготовку кадров и развитие производства.

Можно сказать, что дорожная отрасль России практически разделена на две части: заказчиков, представляющих' собой управленческие структуры со всеми их бюрократическими недостатками, и подрядчиков, прошедших жесткие испытания рыночными реформами.

Большинство крупных подрядных организаций имеют хорошо зарекомендовавшую себя и проверенную временем систему оперативного, тактического планирования своей деятельности. Меньше внимания уделяется стратегическому планированию. Многие руководители строительных предприятий упускают возможность целенаправленного отбора договоров подряда, позволяющего увеличить прибыльность их деятельности в долгосрочной перспективе.

На практике иногда складывается ситуация, когда предприятию предоставляется возможность выбора одного договора или нескольких договоров, удовлетворяющих условиям лицензирования, но различающихся объемами работ, сроками исполнения, трудозатратами. И тогда появляется проблема выбора договора оптимальных для предприятия объемов работ.

При наличии же дефицита предложений на рынке возникает довольно длительный период поиска контракта необходимой крупности (по объемам работ). За это время предприятие понесет определенные издержки (амортизационные отчисления, заработная плата управленческого аппарата и т. п.), которые в будущем могут и не окупиться даже при выполнении договора оптимальной крупности. При достаточном предложении рынка подрядных работ договоры требуемой крупности могут быть в дефиците.

В условиях становления цивилизованного рынка подрядных работ для строительных предприятий существенно возрастает значение получения конкурентных преимуществ перед другими подрядчиками. Традиционные, хорошо изученные и как следствие легко копируемые средства увеличения прибыли, основанные на тактическом управлении (экономия на стоимости рабочей силы, качестве материалов, завышение цен и т. д.), уже не позволяют предприятию получить долговременные значительные преимущества на рынке подрядов. По мере обострения конкуренции и становления цивилизованного подрядного рынка подрядным предприятиям необходимо иметь нестандартные преимущества, трудно копируемые конкурентами.

Многие подрядные организации стремятся заключать договора лишь на основе одного показателя - рентабельности, пренебрегая другими характеристиками, например, крупностью. При выборе потенциального заказчика необходимо учитывать влияние не только крупности договора подряда, но и его рентабельности на общую прибыль предприятия при выполнении нескольких договоров. При этом рассматриваются два случая: рост крупности происходит с одновременным ростом рентабельности или же крупность и рентабельность обратно пропорциональны.

Важно оценить такой уровень договорных цен (а следовательно, и рентабельности), который позволил бы смягчить снижение суммарной прибыли за длительный период по сравнению с прибылью при оптимальной крупности. Для этого необходимо определить оптимальную крупность договоров при среднерыночном уровне цены на строительно-монтажные работы, затем оценить уровень прибыли при любом другом объеме выполняемого подряда с договорной ценой (рентабельностью), превышающей среднюю, заложенную при расчете оптимальной крупности контракта. Относительная разность двух величин прибыли выявляет минимальное повышение цены, при котором каждое конкретное предложение от заказчика можно рассматривать как возможное для включения в портфель заказов.