3.Основные пути повышения эффективности внешнеторговой посреднической деятельности

3.1.Рекомендации по совершенствованию внешнеторговой посреднической деятельности ооо «Влад Опт»

Общеизвестно, что успех любого производителя на рынке характеризуется объемом продаж, прибылью от продаж, и долей на рынке. Значительное влияние на эти показатели оказывает работа торговых организаций – посредников. Преимущественно через посредника реализует свою продукцию подавляющее большинство ведущих зарубежных производителей. С посредниками они имеют договорные и партнерские взаимоотношения.

Как показывает передовой мировой опыт, успешная работа посредника базируется на: создании совместно с производителем и потребителем высокой ценности продукции, достижении высокой удовлетворенности клиентов и построении с ними долговременных отношений. Известно, что покупатели стремятся к максимизации ценности приобретаемой продукции. У них формируется ожидаемая ценность продукции, которая и определяет выбор. Покупатели выбирают продукцию того производителя, которая, по их мнению, предлагает наивысшую ценность.

Общая потребительская ценность может включать денежный эквивалент совокупности экономических, функциональных и эмоциональных выгод, которые получает потребитель, покупая продукцию.

В свою очередь, высокая ценность продукции способствует: привлечению потенциальных потребителей, вторичным продажам этим потребителям за счет их максимальной удовлетворенности первой покупкой, многократным продажам существующим покупателям за счет поддержания с ними долговременных благоприятных отношений.

Компания, ориентированная на потребителя – компания, которая при разработке маркетинговой стратегии ориентируется на активное формирование и развитие ценностных предпочтений потребителя и предлагает своим целевым потребителям наивысшую ценность.

«Выгода» потребителя – разность между совокупной потребительской ценностью и совокупными затратами потребителя при приобретении данного товара . Совокупная потребительская ценность – общая сумма ценностей товара, услуг, обслуживающего персонала и товарного образа, которые покупатель получает при покупке данного товара.

Совокупные потребительские затраты – общая сумма денежных, временных, энергетических и психологических затрат, связанных с приобретением товара.

В процессе принятия решения о покупке , у клиентов формируются определенные суждения относительно ценности маркетингового предложения, и они решают, принять его или нет. Степень удовлетворения потребителя от сделанной покупки зависит от того, в какой мере она соответствует его ожиданиям.

Каждый производитель стремится выпустить товар, имеющий наибольшую ценность для потребителя. Ведь именно величина потребительской ценности определяет суммарные размеры получаемой им прибыли и запаса конкурентоспособности. Так как в процессе создания цепочки ценностей в рассматриваемой ситуации участвуют производитель, дистрибьютор и посредник, то непосредственно посредник уже не может повлиять на качество самого товара, но он может повысить потребительскую ценность следующими способами:

Персонал центра.

Одним из ключевых моментов в успешной работе центра является высококвалифицированный персонал. В первую очередь, важны те сотрудники, которые непосредственно общаются с клиентами. Это менеджеры по продажам, администраторы торгового зала, менеджеры по дополнительному оборудованию, работники сервиса.

Руководству посреднического центра необходимо совершенствовать работу сотрудников отдела продаж путем регулярного проведения специальных тренингов и обучающих программ.

Целью таких мероприятий является предоставление сотрудникам понимания роли менеджера по продаже продукции при взаимодействии с клиентом. Кроме того, специальные программы дают сотрудникам возможность отработать навыки общения с клиентами при подготовке сделки по продаже , а также подготовить их к работе по продаже с учетом новых технологий производства, современных тенденций и рецептур.

Цена для клиента/экономия на покупке

Чем дешевле достались потребителю товар, , а также, чем меньше были сопутствовавшие покупке расходы, тем ниже его издержки, а следовательно больше выгода. Для этого, посредник прибегает к использованию различных выгодных предложений – скидкам, акциям, подаркам.

Сокращение издержек.

Интернет дает возможность не только быстрого и дешевого доступа к миллионам потенциальных покупателей, но также и позволяет ускорять все процессы создания и доставки конечному пользователю потребительской ценности. Иными словами, используя интернет ресурсы, посредник создает удобство для потребителя – на сайте компании есть вся необходимая информация о продукции, о наличии на складе, о стоимости и т.д. Кроме того, используя услуги он-лайн консультанта, можно быстро узнать любую интересующую клиента информацию. Прибегая к такому интерактивному способу получения информации, потребитель сокращает свои временные, транспортные издержки. Например, для получения какой-либо информации, покупатель не должен непосредственно ехать в магазин, а может всего лишь посетить официальный сайт посредника.

Общее впечатление о компании.

Так как потребительскую ценность не всегда можно оценить в стоимостном выражении, то, кроме всего прочего, важно, чтобы у потребителя остались позитивные эмоции после посещения магазина , и сложилось положительное мнение. Поэтому, такие детали, как удобство расположения супермаркетов, наличие клиентской парковки, наличие зоны отдыха для клиентов, кафе, детского уголка и прочее. На фоне всего этого складывается общее впечатление о месте продажи.

Подводя итог, необходимо отметить, что с точки зрения покупателей, компания существует лишь для того, чтобы создавать для них ценность, чтобы помогать им в достижении результатов.

В новой быстроменяющейся экономике фокус компании должен быть на пути изменения потребительской ценности, включая новые методы ценообразования, инновации и эмоции. Результатом этих новых форм обмена является переход власти от производителя к покупателю. Ценности, участвующие в каждом обмене продавец-покупатель имеют несколько параметров: экономические, информационные и эмоциональные. Компания должна выявить эти скрытые ценности и оценить их важности для покупателя. Компании следует мыслить в терминах "предложений", которые включают слияние продуктов и услуг, чтобы извлечь максимальную выгоду из своих знаний и дать покупателю максимальную добавочную ценность, а не просто продавать товар.