1.Теоритические основы внешнеторговых посреднических операций

1.1. Сущность внешнеторговых посреднических операций

Под торгово-посредническими операциями понимаются операции, связанные с куплей-продажей товаров и выполняемые по поручению производителя-экспортера независимым от него посредником на основе заключаемого между ними соглашения или отдельного поручения. Торговое посредничество включает:

• Поиск зарубежного партнера

• Подготовка и совершение сделки

• Кредитование сторон и предоставление гарантий оплаты товара покупателем

• Осуществление транспортно-экспедиторских операций

• Страхование товаров при транспортировке

• Выполнение таможенных формальностей

• Проведение рекламных и других мероприятий по продвижению товаров на зарубежные рынки

• Техническое обслуживание.

Торгово-посреднические фирмы в юридическом и хозяйственном отношении не зависимы от производителя и потребителя товаров. Основная цель их деятельности – извлечение прибыли, получаемой либо в результате разницы между ценами закупки товаров у экспортеров и ценами реализации покупателю, либо в виде вознаграждения за предоставленные услуги по продвижению товаров на внешние рынки. Функции торгово-посреднических фирм расширяются путем их внедрения в производственную сферу – обработки закупаемых и реализуемых ими товаров. На долю торговых посредников приходится от половины до двух третей товаров, участвующих в международном товарообороте.

Использование торговых посредников создает преимущества для промышленных фирм, что определяет их важное место в международной торговой практике. Они играют значительную роль в осуществлении внешнеторговых операций в США, Великобритании, Нидерландов, Японии, Скандинавских стран. Преимущества использования торговых посредников заключается в следующем:

1. экспортер не вкладывает значительных средств в организацию сбытовой сети на территории страны-импортера;

2. торгово-посреднические фирмы занимаются доставкой товара, его сортировкой, упаковкой, подбором по ассортименту, приспособлением к требованиям местного рынка;

3. капитал торгово-посреднических фирм используется для финансирования сделок на основе краткосрочного и среднесрочного кредитования;

4. в случае монополизации рынка торговыми посредниками они необходимы для организации доступа на рынок.

Основным недостатком сбыта продукции через торгово-посредническое звено является нарушение непосредственных контактов производителя с покупателем. Поэтому экспортер полностью зависит от добросовестности и активности торгового посредника.

В зависимости от характера взаимоотношений между производителем-экспортером и торговым посредником, а также функций, выполняемых торговым посредником, в практике международного бизнеса выделяют четыре вида торгово-посреднических операций:

• операции по перепродаже;

• комиссионные операции;

• агентские операции;

• брокерские операции.

Дадим характеристику посредническим операциям. Операции по перепродаже осуществляются посредником от своего имени и за свой счет. Различают два вида операций по перепродаже. К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товары на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может их реализовывать по своему усмотрению на любом рынке по любой цене. Отношения между экспортером и посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи. Такого рода посредников называют купцами.

В операциях второго вида экспортер предоставляет торговому посреднику (торговцу по договору) право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу. Этот договор устанавливает только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. Для его исполнения стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи. Посредничество торговца по договору состоит в содействии продвижению товаров от экспортера к конечному потребителю, если необходимо, включает техническое обслуживание. Посредников такого вида называют дистрибьюторами, торговцами по договору и т.д.

Комиссионные операции состоят в совершении комиссионером сделок от своего имени, но за счет комитента. Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В соответствии с ним комиссионер не покупает товары комитента, а только совершает сделки по купле-продаже товаров за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его передачи конечному потребителю.

Отношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии. В договоре комиссии устанавливается порядок определения цены, по которой комиссионер продает товары. Обычно она определяется относительно каждой партии товара. Может быть установлена как минимальная цена (с предоставлением комиссионеру права определять окончательную продажную цену), так и максимальная. В договоре обусловливается, что завышение цены не должно быть причиной снижения конкурентоспособности товара.

Комиссионер заключает договоры купли-продажи с покупателями от своего имени и сам получает от них платеж за поставленные товары. Полученный от покупателя платеж за вычетом причитающегося вознаграждения и расходов, сделанных сверх предусмотренных договором комиссии (с согласия комитента), комиссионер обязан в течение определенного в договоре числа дней перевести на счет комитента. Платеж считается произведенным после того, как комитент подтвердит его получение и правильность.

Комиссионер обычно не отвечает перед комитентом за исполнение договора купли-продажи третьим лицом. Вместе с тем иногда в комиссионный договор включается условие о ручательстве комиссионера за исполнение сделки купли-продажи лицом, с которым он заключил контракт за счет комитента. В силу этого условия посредник за дополнительное вознаграждение гарантирует комитента от любых убытков, которые последний может понести вследствие неуплаты покупной цены покупателем по причине неплатежеспособности. Такое условие называется делькредере.

Таким образом, комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для третьих лиц (покупателей), с которыми он заключает сделку, комиссионер является стороной договора купли-продажи.

Комиссионные поручения иностранных покупателей принимают форму индентов. Индент комиссионер передает производителю своей страны. Различают два вида индентов: закрытый (в котором точно указаны сведения о товаре и их производитель) открытый. Один и тот же индент может охватывать несколько партий различных товаров, заказываемых у разных предпринимателей и собираемых в одну отправку.

Определение агентской операции и торгового агента дается на основе принципов, рекомендованных Международным союзом торговых агентов и торговых маклеров, справочника по заключению агентских соглашений во внешней торговле, разработанного МТП. Агентские операции в торговле состоят в поручении принципалом не зависимому от него агенту совершения фактических и юридических действий, связанных с покупкой или продажей товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции совершаются на основе длительного агентского соглашения. Агент лишь способствует совершению сделки купли-продажи, но сам в ней в качестве стороны договора не участвует и не покупает за свой счет товары. В этом заключается отличие агентского соглашения от договора о предоставления права на продажу.

Вознаграждение агента исчисляется в согласованном проценте с нетто-сумм, поступающих к принципалу за проданный товар. Размер вознаграждения агенту зависит от функций, которые он выполняет, от вида товара и практики, сложившейся в той или иной стране. Наибольшее распространение в практике международной торговли имеют ставки, колеблющиеся от 2 до 10% стоимости поставки. Вознаграждение может подлежать уплате после акцепта принципалом заказа, полученного через агента; после поставки товара; после получения принципалом оплаты товара, проданного при посредничестве агента. Агент обычно имеет право на вознаграждение также со сделок, не исполненных по вине принципала. Агент с исключительным правом имеет основание на получение вознаграждения за все сделки, заключенные принципалом на закрепленной за ним территории, включая заключенные без содействия агента.

Директива №86/635 о координации законодательства государств-членов ЕС по вопросу о независимых торговых агентах, определяет его как лицо, на которое в качестве независимого посредника возлагается постоянная обязанность либо проводить переговоры по купле-продаже товаров для другого лица, называемого комитентом, либо проводить переговоры и заключать сделки от имени и за счет комитента. Принципиальной разницы в определении агентов в различных странах нет, хотя в каждой из них имеются собственные понятия и используется своя терминология в названии сторон. В английском праве под агентом понимается физическое или юридическое лицо, имеющее право представлять другое лицо или совершать торговые операции от имени последнего с определенным кругом товаров и на определенной территории. Законодательство ФРГ понимает под торговым представителем того, кто в качестве самостоятельного предпринимателя имеет постоянное полномочие оказывать посредничество по заключению сделок для другого предпринимателя или совершать сделки от его имени. Итальянское право проводит различие между агентом и представителем. Агент только сводит стороны для заключения договора, а представитель самостоятельно подписывает его от имени предпринимателя.

Брокерские операции заключаются в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем, стаховщиком и страхователем, судовладельцем и страхователем, т.е. между любыми двумя противоположными сторонами сделки. Брокер совершает только фактические действия, никогда не является стороной в договоре, выступает исключительно с целью сведения сторон. В отличие от агента брокер никогда не является представителем, не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений.

Брокеру поручается также контроль за исполнением заключенного при его посредничестве контракта и предъявление рекламаций. Он часто берет на себя делькредере. По поручению своих клиентов брокер также берет на себя подбор партии товаров определенного ассортимента, информацию о состоянии рынка и т.д. Обычно брокеры специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже биржевых и аукционных товаров.

Вознаграждение брокера устанавливается торговым обычаем. Размер вознаграждения колеблется от 0,25 до 2-3%.

Организационные формы посреднических операций:

Торговые дома. В наибольшей степени распространены в Японии, где получили название «сого-сеся». Контролируя значительную часть внутренней торговли, они поставили своей целью экспансию на зарубежных рынках, подготовку национальных кадров на местах, получение ключевой роли в глобальном распределении товаропотоков. Для них характерны:

• универсализация коммерческой деятельности, что делает их фактически неуязвимыми в условиях неустойчивой конъюнктуры

• внутри товарных отделений также широко развита специализация: отделение машин и оборудования торгового дома «Мицубиси Седзи»: число торговых подразделений увеличилось до 19

• наличие мощных динамично взаимодействующих дистрибуторских сетей

• практика организации и обслуживания «встречных» закупок

• активная инвестиционная деятельность на условиях рискового капитала

Самостоятельное инвестирование в крупных масштабах сопряжено с большим финансовым риском. Поэтому в большинстве случаев для осуществления крупных проектов, требующих значительных средств и сопряженных с большим риском, торговые компании создают смешанные компании типа консорциума с привлечением банков, промышленных предприятий, государственных организаций и выступают в качестве организационных центров, обеспечивающих координацию усилий входящих в консорциум фирм.

В отличие от японских универсальных компаний, большинство участвующих в международной торговле крупных торговых компаний других стран являются специализированными. В США одна из крупнейших торговых компаний «Андерсон Клейтон» торгует в основном хлопком, «Континентал Грейн» - зерном, английский торговый дом «Доуэл» - солью.

Оптовые фирмы США

Как правило, это небольшие фирмы с годовым объемом сбыта в 200 тыс. долларов. Более половины американских оптовиков относятся именно к этому классу. На долю оптовиков с объемом сбыта свыше 1 млн. долларов приходится от 1/3 до ½ всего сбыта. Это имеет большое значение для поставщика, поскольку продавая свой товар небольшому числу крупных оптовых фирм, он может завоевать существенную долю рынка и свести до минимума расходы, связанные с продажей и физическим распределением. Поэтому поставщики многих видов продукции промышленного назначения сознательно ограничивают число своих оптовых фирм.

Основные характеристики среднестатистической фирмы, но данные, по-видимому, сильно устарели.

Анализ видов услуг, предлагаемых оптовикам – поставщикам продукции производственно-технического назначения, позволяет выделить обстоятельства, при которых он в состоянии конкурировать с производителем:

1. мелкое предприятие покупает у оптовых фирм большинство наименований товаров, используемых ими в слишком малых количествах, чтобы они могли представлять интерес для производителя

2. крупное предприятие обычно полагается на посредников как источник поступления срочно необходимых товаров. Опытный закупщик такого предприятия понимает при этом, что посредник не может существовать только за счет таких чрезвычайных заказов и поэтому закупает у посредника часть нужных ему товаров

3. закупщик крупного промышленного предприятия обращается к посреднику за товарами, которые требуются в очень малых количествах и не приносят ему скидки при закупке у производителя. Объединение таких товаров в один заказ позволяет закупщику достигать экономии расходов на приемку товаров, а также сокращает объем документации

4. даже крупным фирмам приходится закупать большие партии отдельных товаров у посредников. Происходит это, например, когда производители строго придерживаются политики сбыта только через посредников и, чтобы защитить их интересы, отказываются продавать товар непосредственно потребителям

5. при закупке отдельных товаров у посредников крупная промышленная компания может обеспечить себе более благоприятные условия, например, быструю доставку, что, в конечном счете, выгоднее крупных скидок, получаемых от производителей при закупке партий товара.