II. Реализация продукции (услуг)

Основной задачей соответствующих служб предприятия в процессе реализации его продукции и услуг является, в основном, учет потребностей и желаний потенциальных клиентов с тем, чтобы убедить их стать клиентами предприятия и впоследствии оставаться таковыми.

Целью нижеприведенного списка контрольных вопросов является оценка функции сбыта с точки зрения планирования эффективности этой функции и приверженности идее хорошего обслуживания клиентов.

1. Каков в настоящее время уровень расходов на рекламу и продвижение продуктов на рынке?

2. Каким образом предприятие предлагает имеющийся у него диапазон продуктов / услуг?

3. Какие имеются явные доказательства, показывающие приверженность идее хорошего обслуживания клиентов?

4. Как это отражается на организационной структуре и политике предприятия по повышению квалификации персонала?

5. Каков механизм управления процессом сбыта?

6. Каков механизм подготовки информации по сбыту, и каково ее качество?

7. Как часто она подготавливается?

8. Кто является ее пользователями и как они ее используют?

9. Какие на предприятии имеются процедуры, предусматривающие заботу о клиенте?

10. Работают ли в реальности эти процедуры? Выполняются ли они персоналом? Обновляются ли эти процедуры?

11. Обучался ли персонал применению этих процедур?

12. Как работают каналы сбыта? Можно ли улучшить их работу?

13. Имеется ли информация о доходах и прибыльности по каждому продукту отдельно?

14. Какова смета/прогноз предприятия по объему продаж на ближайшее будущее?

15. Какой имеется опыт отказа потребителей от платежей в связи с браком, некачественными услугами, недопоставками, задержками в поставках и т.д.?

16. Сколько заказов на покупку имело предприятие за три последних года и какие тенденции наблюдались в области сбыта?

III. Маркетинг

Маркетинг – это растянутый во времени процесс, в ходе которого предприятие решает, на каком ему работать рынке, какие поставлять на этот рынок продукты и услуги, какие будут характеристики предлагаемых на рынке продуктов, какие будут способы или каналы, посредством которых предприятие откроет доступ к своим продуктам и услугам клиентам, а также способы продвижения товаров и услуг на рынке.

Оценить ситуацию на предприятия в области маркетинга помогут ответы на нижеприведенные вопросы.

1. Как предприятие определяют функцию маркетинга и каков механизм ее организации?

2. Кто отвечает за это направление деятельности и каково его место в организационной структуре и в процессе принятия решений?

3. Какие функции имеются у отдела маркетинга?

4. Каков реальный уровень квалификации персонала по маркетингу и сбыту? Получили ли они профессиональное обучение?

5. Какая у предприятия стратегия маркетинга? Оформлена ли она в письменном виде?

6. Какова система мониторинга рынка?

7. Как оценивается текущая работа на рынке по сравнению с конкурентами?

8. Как само предприятие описывает свой диапазон продуктов/услуг?

9. На каком рынке предлагается диапазон его продуктов/услуг?

10. Какова доля предприятия на этом рынке?

11. Как будет развиваться этот рынок в ближайшей перспективе?

12. Каково распределение продуктов между рынками, испытывающими (1) рост, (2) стагнацию или 3) спад?

13. Какие рынки являются самыми важными (1) сегодня и (2) на ближайшее будущее?

14. Какие альтернативные продукты/услуги могут заменить продукты/услуги предприятия?

15. На какой стадии жизненного цикла находятся основные продукты/услуги предприятия?

16. Какие продукты должны быть сняты с производств? Можно ли сделать их более современными?

17. Какие факторы являются ключевыми для клиентов, когда они делают выбор, покупать ли продукты предприятия или его конкурентов?

18. Насколько клиенты осведомлены о качестве продуктов, их особенностях, дизайне, торговой марке и т.п., производимых предприятием и конкурентами?

19. Какие имеются у предприятия возможности для разработки новых продуктов и услуг?

20.Стратегия в отношении маркетинга какого продукта должна быть усовершенствована? И почему?

21. Требуются ли лицензии для производства продуктов или услуг?