3. Мероприятия по повышению эффективности организации и управления для магазинов самообслуживания «Винмаркет» г.Сызрань и г.Октябрьск

3.1 Мероприятие по подготовке и повышению квалификации работников магазина

В ходе анализа организации и управления ООО «Винмаркет» было выявлено, что продавцы плохо владеют техникой эффективных продаж, не оказывают качественной консультации покупателям, не умеют бороться с возражениями. Особенностью розничной торговля является то, что продавцы контактируют с конечными потребителями - обычными жителями города. Современные способы продажи предусматривают индивидуальный подход к каждому клиенту, вежливость, компетентность, благожелательность продавцов. Это может стать решающим фактором при выборе покупки. (8; с. 13)

Поэтому продавцам фирмы рекомендуется пройти обучение в КА Профит-М, г. Самара, ул. Печерская, 18а, оф.1. Название «Базовый тренинг Техника эффективных продаж». Формат тренинга: открытый 8 часов. Стоимость 2500 руб./чел.

Участие в тренинге позволит научиться продавать на высоком профессиональном уровне, увеличить количество покупателей и доход магазина. Тренинг направлен на развитие умения эффективно продавать, а точнее -- на развитие умения помогать покупателю сделать покупку. На тренинге большое внимание уделяется личности продавца, отрабатываются действия продавца на разных этапах продажи, отрабатываются умения слушать и задавать вопросы, отслеживать состояние клиента, делать самопрезентации и презентации продуктов.

Основная форма работы - ролевые игры, имитирующие ситуации взаимодействия с клиентом. При проведении тренинга продаж решаются следующие задачи:

1. Расширение и уточнение видения собственных целей и мотивов продавцов в контексте стратегических целей своей компании.

2. Овладение технологиями и методами проведения эффективных деловых коммуникаций, техник продаж.

3. Формирование у продавцов навыков самопрезентации, презентации предприятия, установления деловых контактов, работы с возражениями, завершения сделки.

4. Развитие коммуникативных способностей участников тренинга.

5. Формирование у работников установок на конструктивное взаимодействие с клиентами при решении рабочих задач.

6. Отработка и закрепление на практике полученных знаний и навыков.

Программа тренинга:

Введение в тренинг

* Определение ожиданий и целей участников.

* Знакомство Модуль 1. Общее представление о процессе продаж.

* Общее представление о процессе продаж. Основные виды продаж. Подготовительный, 0 этап в прадажах.

* Эмоциональная готовность к продажам. Воспитание уверенности в себе. Работа с тревожностью. Модуль 2. Привлечение внимания и установление контакта с клиентом.

* Установление контакта в активных продажах

* Информационные каналы, позволяющие установить первичный контакт Модуль 3. Обслуживание покупателя. Консультации по товару

* Выяснение потребностей клиента

* Аргументация. Связь аргументации с потребностями клиента Модуль 4. Создание коммерческого предложения для клиента

* Правила презентации

* Особенности создания коммерческого предложения

* Формы представления основного конкурентного преимущества Модуль 5. Работа с возражениями

* Система ответов на возражения. Создание нового обрамления

* Технологии и методики работы с возражениями и сопротивлениями клиентов.

* Эффективное взаимодействие в конфликте Модуль 6. Завершение продажи * Эмоциональная поддержка покупателя

* Завершение продажи Завершение тренинга

* Определение для каждого из членов группы зоны ближайшего развития

* Постановка задач для самостоятельной работы после окончания тренинга.

По окончании тренинга участникам выдается сертификат.