21 Особливості ведення міжнародних переговорів.

Переговори по призначенню бувають 2-х видів:

спрямовані на з'ясування, уточнення загальних умов можливої угоди;

призначені для уточнення, коректування умов контракту з метою його підписання

И в тому й в іншому випадку перед їх проведенням треба розподілити обов'язку по роботі на самих переговорах. Досить важливо правильно призначити секретаря; їм повинен бути грамотн фахівець, що володіє проблемами, а не тільки секретарка-стенографістка, яка може не звернути увагу на малопомітні, на перший погляд, деталі, що мають у майбутньому важливе значення для контракту

До загальних правил міжнародних зустрічей під час ідписання договору ставляться наступні:

не можна спізнюватися на переговори. Тим більше, що вони можуть бути перенесені або взагалі не відбутися;

при розміщенні за столом важливо забезпечити досить місця й зручностей для сумок і портфелів;

завжди треба записувати прізвище контрагента, тому що запам'ятати всі важко. Своє прізвище потрібно виголошувати частіше (не обов'язково самому -це можуть зробити й колеги по переговорах), щоб її легше вивчив контрагент;

для створення невимушеної атмосфери, з'ясування спільних інтересів у попередній бесіді можна вести розмова на загальні теми: (де ви бували, що бачили, з ким зустрічалися?);

вести переговори треба в доброзичливій манері, уважно, не перебиваючи, вислухати співрозмовника;

у випадку виникнення важких, непередбачених питань, помилкові відповіді на які можуть загнати в тупик, необхідно сказати: я пораджуся, вибачте не зустрічався, не знаком, обговоримо завтра і т.д. З відповіддю поспішати в жодному разі не можна;

думки викладати треба коротко, чітко. При довгих фразах - більш 14 слів - співрозмовник забуває початок і пам'ятає тільки кінець пропозиції, якщо воно сказане без зупинки;

необхідно уважно стежити за своїми висловленнями, як би оцінюючи їх з боку, і за тим, що пропонує контрагент;

досить бажане знання язика, але перекладач повинен бути обов'язково. Іноді можна й не показувати виду, що язик відомий;

у переговорах необхідно додержувати дисципліни й повне підпорядкування керівникові, тому що саме на нього покладена повна відповідальність за результати роботи

22. Суть і основні типи організаційних структур міжнародних корпорацій.

Організаційний фактор включає: структури управ­ління, взаємозв’язки між різними їх ланками і працівниками, розподіл функцій і влади, встановлення повноважень і відповідаль­ності кожного співробітника.

Особливості організаційного фактора в міжнародному менеджменті:

природа зарубіжного бізнесу;

утворення закордонних відділень;

керівництво зарубіжними відділеннями;

взаємодія локальних ринків і компаній;

часові і географічні особливості;

взаємозалежність структур і персоналу.

Організаційна структура на ранніх стадіях інтернаціоналізації

Організаційна структура дивізіонального типу

Глобальна продуктова дивізіональна структура

Глобальна регіональна дивізіональна структура

Глобальна функціональна структура

. Мультинаціональна матрична структура

Підприємець, який хоче вийти на зарубіжні ринки з якимось одним або кількома видами нової продукції, як правило, вводить посаду керуючого з експорту, який підпорядковується керівнику відділу маркетингу. Компанії, які значно збільшили обсяг продажів на зарубіжних ринках, почнуть вивчати можливість створення у відповідних країнах своїх виробничих потужностей. Але частка зарубіжних продажів у загальному обсязі реалізованої про­дукції може залишатись відносно невеликою. Як видно з рис. 5.1, керівник зарубіжної виробничої філії підпорядковується віце-президенту або президенту всієї фірми. При цьому центральне керівництво фірми надає допомогу своїм зарубіжним філіям у питаннях виробництва, маркетингу, фінансових і людських ресурсів.

Унаслідок подальшого зростання ділової активності фірми на міжнародних ринках вона звичайно створює спеціальне міжнародне відділення. При цьому всі функції, що забезпечують діяльність фірми на зарубіжних ринках, концентруються у цьому підрозділі. Вводиться посада керівника такого підрозділу, який підпорядковується президенту фірми (рис. 5.2). Як правило, такий керівник має досить широкі повноваження у всіх функціях і видах діяльності зарубіжних філій.