Участники сбыта

Разнообразные способы организации сбыта привели к появлению многочисленных структур и индивидуальных предпринимателей, специализирующихся на работе с определенными товарами и определенными каналами сбыта. Основные категории таких участников сбытовой деятельности (торговых посредников) следующие:

Оптовые торговцы, которые приобретают значительные объемы товаров у производителей и организуют их продвижение либо розничным торговцам (например в магазины, киоски), либо непосредственно потребителям (например на оптовых рынках).

Розничные торговцы, которые реализуют товар непосредственно конечным потребителям, а приобретать его могут как у производителя, так и у оптовиков.

Оптовые агенты — это люди, не приобретающие товар в собственность, а работающие по договору с производителем, который и оплачивает их деятельность на оговоренных условиях.

Торговые агенты — люди, самостоятельно продающие товары покупателям.

Брокеры — те, кто сводит продавца и покупателя, получая от сделки комиссионное вознаграждение.

Комиссионеры — это владельцы склада с товарами, которые они продают от своего имени, но за счет фирмы-производителя .

Консигнаторы имеют более жесткие обязательства перед производителями, чьи товары они принимают на свой склад на ответственное хранение. Степень ответственности устанавливается условиями консигнации.

Оптовые и торговые агенты, брокеры, комиссионеры и консигнаторы образуют группу сбытовых посредников, которых объединяет одно — отсутствие прав собственности на продаваемый ими товар. Они осуществляют продажу от лица производителей, получая за свой труд определенный процент (или фиксированную сумму) от реализации.

Среди звеньев сбытовой цепочки есть и те, кто является собственником продаваемого товара, — например, дилеры.

Дилеры — это независимые мелкие предприниматели, которые чаще всего работают с товарами, требующими послепродажного обслуживания, то есть товарами длительного пользования. Они приобретают товары у производителей и затем реализуют индивидуальным покупателям, предлагая при этом определенный уровень сервиса.

Среди организаций, специализирующихся на сбытовой деятельности, можно выделить: оптовые фирмы, торговые дома, товарные биржи, магазины. С магазинами мы постоянно сталкиваемся в быту и хорошо представляем различия в их специализации и условиях торговли.

Товарные биржи — это, по сути, постоянно действующие оптовые рынки, на которых осуществляется торговля большими партиями однородных, стандартных товаров. Специфика товарных бирж состоит в том, что сами товары здесь отсутствуют, есть лишь образцы или описания. Поэтому торговать на бирже можно лишь теми товарами, которые не нужно перед покупкой осматривать. Торгуют только контрактами на их поставку.

Торговые дома — это тоже крупные сбытовые организации, но они, в отличие от бирж, занимаются оптово-розничной торговлей, закупая товары у непосредственных производителей крупными партиями, как правило, со значительной скидкой. Они торгуют и нестандартизированными потребительскими товарами.

Выбор оптимального канала сбыта — достаточно сложная и ответственная задача, при правильном решении которой можно существенно снизить свои издержки и ускорить реализацию товара. Важно определить, нужна ли вашему предприятию собственная торговая сеть или лучше пользоваться услугами торговых посредников.

Поскольку затраты на создание собственной торговой сети достаточно велики, как правило, к этому прибегают, когда количество продаваемого товара достаточно велико, а количество потребителей, наоборот, невелико, и они расположены относительно компактно. Собственная сеть обязательна в том случае, если продаваемая продукция требует специализированного сервисного обслуживания.

В немалой степени решение о создании собственной сбытовой сети связано с уровнем и динамикой цен на данный товар. Если разница между отпускной ценой предприятия и розничной ценой достаточно велика, это покроет расходы по организации сети сбыта. Создание своей сбытовой сети оправдано и в том случае, если цены очень динамичны и требуют частой корректировки, а работа через торговых посредников может сильно замедлить реакцию на колебания рыночных цен и обернуться потерями. В то же время, если разница между продажной ценой и отпускной ценой предприятия невелика, если потребителей много в разных секторах экономики и они разбросаны географически, имеет смысл удлинение канала сбыта и передача функций сбыта посредникам.