Выявление потребностей

Исходным моментом любой человеческой потребности является нужда —ощущаемая человеком нехватка чего-либо. Нужды людей многообразны и сложны. Основными из них являются:

• физиологические нужды в воздухе, воде, пище, одежде, тепле, безопасности;

• социальные нужды в духовной близости, поддержке, привязанности;

• личностные нужды в самоуважении, личностном росте и самовыражении.

Нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида, называется потребностью. Потребность выражается в предметах, удовлетворяющих нужду способом, свойственным данному обществу.

Проголодавшемуся жителю острова Бали требуются плоды манго, молоденький поросенок и фасоль. Проголодавшемуся жителю США — булочка с рубленым бифштексом, обжаренная в масле картофельная стружка и стакан кока-колы. А людоеду из племени мумбо-юмбо...

Задача предпринимателя — удовлетворять товарами потребности, в которых проявляет себя нужда, причем делать это лучше, чем конкуренты. Для этого ему необходимо четко ориентироваться в структуре потребностей, представлять себе факторы, влияющие на их возникновение и развитие. К таким факторам можно отнести национальные, исторические, географические, возрастные и др.

Производители часто путают потребности с нуждами. Так производитель буровых колонок может считать, что потребителю нужна его колонка, хотя на самом деле он нуждается в скважине и при появлении другого товара, способного бурить скважину быстрее, лучше, дешевле, у него появится новая потребность (в товаре-новинке), хотя нужда останется прежней (скважина).

Подходя к собственному делу с позиции маркетинга, предпринимателю необходимо сфокусировать внимание на потребителе, его потребностях, а не на собственном продукте: «Червяк должен быть по вкусу рыбе, а не удильщику». Так, вместо: «Я буду делать дамские прически» он скажет: «Я буду делать женщин более красивыми и привлекательными». Вместо: «Я буду ремонтировать машины» он решит: «Я буду выполнять техническое обслуживание машин, чтобы снизить вероятность поломок и расходы на ремонт». В каждом случае упор делается на использование потребителем того, что ему предлагается производителем. Так потребитель перемещается на первое место в предпринимательском процессе. И это правильно, ибо он является гарантом реализации продукции.

Большую пользу предпринимателю может принести знание уровня развития той потребности, которую предприятие может удовлетворить своими товарами. Это позволяет прогнозировать возможное потребление товара и ожидаемую динамику рынка.

Изучение потребностей — важнейшая задача предпринимателя, но не всякая потребность и не у всякого человека способна быть реализованной. На рынке потребности проявляются в виде платежеспособного спроса. Поэтому владелец товара должен знать те потребности, которые могут быть обеспечены покупательной способностью конкретных групп людей.

Имеющаяся у человека нужда в одежде выражается у отдельного человека в потребности носить определенные брюки, платье, туфли. Потребность в конкретной одежде зависит от пола, возраста, места жительства, культурного уровня. Те потребности, которые могут быть реально удовлетворены, т.е. «по карману» данному человеку, характеризуют платежеспособный спрос. Зная спрос отдельного человека на те или иные товары, нетрудно подсчитать, сколько их понадобится для отдельного города, региона, страны.

Определив потребность, которая будет удовлетворяться продуктом, выпускаемым фирмой, предприниматель обязательно должен хотя бы приблизительно оценить возможности его производства, определиться с ценой. Если эта цена слишком высока, то потребность может не превратиться в спрос, так как мало кто сможет позволить себе дорогостоящий товар.