Электронная коммерция «в2в»

Быстро растущая сфера электронной коммерции рассчитана скорее не на отдельных покупателей, а на автоматизацию операций купли-продажи, производимых между компаниями. Некоторые аналитики подсчитали, что операции типа В2В составляют более 80% всех операций электронной коммерции. По другим оценкам, сегмент В2В примерно в 6 раз превосходит В2С по стоимости совершенных сделок, и эта цифра может удвоиться.

Основными секторами распространения В2В-торговли являются сталь, транспортные средства, химические продукты, промышленное и высокотехнологичное оборудование. Широко представлены отношения между компьютерными компаниями, что позволяет им ускорять доставку компьютеров, изготавливаемых по заказу. Постепенно на электронные формы общения с крупным, средним и малым бизнесом переходят страховые компании.

Путем сокращения неэффективных, бумажных процессов при размещении предложений, заказов или доставки товаров, а также с помощью предоставления больших возможностей для нахождения наиболее дешевых продуктов и услуг web-сайты, ориентированные на схему «компания – компания», могут привести к тому, что расходы участников операций сократятся на величину от 3 до 45%. Коммерция В2В также приводит к сокращению количества ошибок в коммерческих документах с величины 20% до 1% и менее.

Потенциальные возможности экономии издержек в сегменте В2В возрастают в тех странах и на тех рынках, где длиннее цепь поставок, так как технологии позволяют фирмам сокращать количество посредников при заключении контрактов. Считается, что, используя Интернет, традиционные компании могут в среднем сократить издержки на 5-10%, что означает увеличение прибыли на 50-100%. Эффект экономии издержек возрастает во времени, так как он усиливается эффектом экономии на масштабе производства. В менеджменте возникает понятие стратегического управления ликвидностью, цель которого заключается в сокращении трансакционных издержек. Возникают различного рода альянсы действующих на электронном рынке субъектов, позволяющие сделать этот процесс более эффективным: объединение электронных брокеров и портала финансовых услуг с инвестициями на электронном рынке и т.п.

Корпоративные покупки традиционно основывались на долговременных отношениях с одним-двумя поставщиками. Благодаря Интернету становится более доступной информация о других поставщиках, т.е. компании могут заключать наиболее выгодные сделки, используя более широкий спектр источников, включая иностранные компании. Приобретая товар у незнакомых поставщиков или размещая новый тип заказа, менеджер по закупкам ищет ответы на возникающие у него вопросы в Сети. Поиск потенциальных торговых партнеров выступает одним из распространенных видов закупочной деятельности в Интернете. Сами поставщики могут использовать Сеть при интерактивном изучении цен конкурентов.

Для ведения электронной коммерции по схеме «бизнес-бизнес» компании могут воспользоваться одним из следующих механизмов:

Электронные хабы (е-хабы) представляют собой некоторые из новейших бизнес-моделей Интернета, с помощью которых компании могут связываться со многими покупателями одновременно, не устанавливая непосредственного соединения с каждым из них, и могут найти новых потенциальных покупателей.

Биржа представляет собой интерактивный рынок, на котором многочисленные покупатели могут совершать покупки у многочисленных продавцов, используя при этом систему анализа покупок-продаж.

Существует несколько категорий бирж. Вертикальные биржи, известные также как производственные биржи, организовываются для обслуживания определенных отраслей производства, таких как автомобилестроение, лесная или энергетическая промышленность. Горизонтальные биржи нацелены на специфичные функции, обнаруживаемые во многих различных отраслях производства, как, например, покупка офисного оборудования или поставки в рамках сопровождения, ремонта и эксплуатации. Компании могут также создавать свои частные отраслевые биржи с целью получения прибыли от заказчиков путем предоставления рыночных услуг.

Несмотря на то, что количество бирж растет, аналитики считают, что лишь немногие из них смогут долго просуществовать. Поскольку для обслуживания одной отрасли производства организовано множество бирж, не все из них смогут выжить. Благодаря биржам обеспечивается процесс конкурентного формирования цен среди многих поставщиков, что позволяет покупателям приобрести товар за меньшую цену. Участие поставщиков в работе бирж может начать протекать более вяло, если начнут сокращаться размеры их прибыли.

При анализе электронной коммерции особый интерес вызывает формирование электронных торговых площадок, объединяющих предприятия нескольких отраслей. Цель ЭТП – сведение покупателей и продавцов. Их создатели могут заработать на рекламе, комиссионных за трансакции, абонентской плате, но главный источник доходов – это доходы от размещения акций на первичном рынке ценных бумаг. Продавцы и покупатели получают возможность снижать трансакционные издержки заключения сделок и расширять рынки сбыта или потребления. По некоторым данным, экономия может достигать 15% в сфере закупок и 22% в сфере сбыта. ЭТП могут создаваться по инициативе продавца или покупателя, в этом случае они выступают как способ осуществления электронной дистрибуции. На некоторых площадках присутствует идея объединения всей отрасли в экосистему, т.е. не в единую цепь поставки, а в единую Сеть.

По способу организации электронные торговые площадки делятся:

1. Онлайновые каталоги. Дают огромный объем информации по ценам, гарантиям, датам поставки, послепродажному обслуживанию и т.п.

2. Аукционы отличаются от онлайновых каталогов тем, что цена не фиксирована.

3. Биржи— торговые площадки, где цены подвержены сильным колебаниям из-за колебаний спроса и предложения.

4. Сообщества объединяют продавцов и покупателей на основе общего профессионального интереса. Сообщества дают информацию о конъюнктуре рынка в наиболее полном объеме.

Источники доходов онлайновых каталогов и аукционов – комиссия за трансакции и реклама. Это достаточно перспективная сфера электронной коммерции. Источники доходов бирж – комиссионные за трансакции и членские взносы участников. Доходы сообществ складываются из рекламы, членских взносов участников и спонсорства.

Помимо положительных моментов, связанных с деятельностью ЭТП, можно выделить целый ряд проблем, с которыми они сталкиваются в своей деятельности. Прежде всего, это разнообразные риски, которые несут продавцы и покупатели, участвуя в работе ЭТП. Покупатели действую, осуществляют покупки, не видя конкретного товара, следовательно, их деятельность во многом основывается на чистом доверии к продавцу. Продавцы, выступая на ЭТП, в определенной степени теряют контроль над механизмом ценообразования и сознательно идут на увеличение конкуренции со стороны других производителей и продавцов аналогичных товаров. Но те преимущества, которые дают такие новые рынки, оказываются заманчивыми настолько, что процесс развития ЭТП продолжается. (По прогнозам аналитиков, объем доходов от продаж на онлайновых торговых площадках к 2004 г. достигнет приблизительно 1300 млрд. долл.) В перспективе предполагается, что ЭТП станут еще одним мощным каналом сбыта для большинства компаний, что позволит повысить эффективность реализации продукции.

Кроме электронных торговых площадок существуют электронные торговые ряды, т.е. совокупность Интернет-магазинов, где любая компания может арендовать готовый Интернет-магазин.

Использование Интернета в сегменте В2В зависит главным образом от двух причин: от величины фирмы и от отрасли, в которой она действует. Крупные фирмы интенсивнее используют возможности Интернета. Что касается, отраслевой направленности, то более быстрыми темпами в зону электронной торговли вступают фирмы, действующие в сфере производства стандартного, однородного продукта, продукта, который может транспортироваться в электронном виде, а также в области финансов и услуг.

Однако на пути развития сегмента В2В есть масса препятствий, причем подчас неожиданного свойства. Конкурентами электронной торговли в сегменте В2В являются традиционные формы ведения бизнеса в большей степени, чем это предполагалось изначально. Проверенные временем традиционные формы ведения бизнеса очень часто кажутся клиентам не только более надежными, но и более удобными, а возможность снизить на несколько процентов цену при покупке в онлайновом режиме не окупает неопределенности, которую клиенты связывают с электронными формами сделок. Потребители не могут привыкнуть к электронной системе ценообразования и предпочитают оффлайновую систему цен.