Электронная коммерция «в2с»

Для покупателя преимущества розничной электронной торговли неоспоримы: отсутствие географической привязанности к торговой точке, возможность «ходить в магазин» 24 часа в сутки (причем не вставая с дивана), сравнение информации о различных товарах и услугах от различных производителей и продавцов, возможность сэкономить время и деньги. Но настоящий «простор для творчества» электронная коммерция В2С предоставляет производителям и продавцам.

Интернет предоставляет компаниям новые каналы связи и взаимодействия, благодаря которым создаются еще более тесные контакты и устанавливаются более прибыльные отношения с покупателями при совершении продаж, в маркетинге и поддержке покупателей. Компании могут использовать Сеть для предоставления покупателям текущей информации, услуг и поддержки, для создания позитивных отношений с заказчиками, что в конечном итоге может служить основой долговременных отношений и стимулировать совершение повторных покупок.

1. Прямые продажи через Интернет.

С помощью Интернета производители могут продавать свою продукцию и услуги непосредственно потребителям, не прибегая к услугам таких посредников, как дистрибьюторы или розничные торговые точки. Сокращение количества посредников в канале распределения может значительно сократить операционные издержки по продажам. Операторы таких виртуальных магазинов, как Amazon.com или Wine.com не несут издержек, связанных с арендой, оплатой труда торгового персонала, а также выполнением других операций, связанных с традиционными розничными магазинами. Авиакомпании могут продавать билеты непосредственно пассажирам, используя собственные web-страницы или посредством туристических web-страниц, не выплачивая комиссионные сборы агентам.

При оплате всех этапов традиционных каналов распределения цена на продукт повышается до 135% от его исходной стоимости. Продавая продукт непосредственно покупателю или сокращая количество посредников, компании могут заработать больше прибыли, причем устанавливая более низкие цены. Процесс устранения организационных или бизнес-звеньев, ответственных за промежуточные шаги в цепочке формирования дополнительной стоимости, называется устранением промежуточных звеньев.

Вместо устраняемых промежуточных звеньев в некоторых секторах экономики могут создаваться их новые типы. В некоторых отраслях дистрибьюторы или агенты могут заменяться новыми промежуточными агентами («информагентами»), специализирующимися на предоставлении Интернет-пользователям эффективной помощи при поиске информации о продукте и его цене, размещении интерактивных источников информации о товарах и услугах или на добавлении ценности информации, полученной в процессе осуществления операций электронной торговли. Процесс передачи посреднической функции в цепочке создания стоимости новому источнику называется повторным образованием промежуточных звеньев.

2. Интерактивный маркетинг и персонализация.

Маркетологи могут использовать интерактивные свойства web-страниц для привлечения внимания покупателей или получения более подробной информации об их вкусах и интересах в целях осуществления персонализированных маркетинговых исследований. Компании могут получить некоторую информацию о покупателях, обращаясь к посетителям web-страниц с просьбой об интерактивной регистрации и предоставлении личной информации. Некоторые компании собирают сведения о покупателях при помощи программ, которые прослеживают действия посетителей в Сети. Компании могут использовать специальные программы аудита web-сайтов, отслеживающие количество посещений web-страниц, а также те страницы, которые пользуются наибольшей популярностью среди посетителей, и пути, по которым посетители следуют при переключении с одной страницы на другую. В последующем компании анализируют собранную информацию об интересах и поведении покупателей для получения более точных сведений о существующих и потенциальных покупателях.

Средства коммуникации и товары можно подобрать индивидуально для каждого отдельного покупателя. Как правило, убытки терпят рядовые web-сайты, содержащие информацию, не интересующую покупателей. Компании, способные создавать интересные персонализированные web-страницы, содержащие информацию о продуктах или услугах, представляющих особый интерес для клиента, расширяют его кругозор и создают дополнительную ценность. Используя технологии web-персонализации для изменения web-страниц, представляемых клиентам, маркетологи могут достичь значительных преимуществ по сравнению с традиционной торговлей при условии сокращения затрат. Персонализация также поможет компаниям сформировать долгосрочные отношения с покупателями, предоставляя индивидуализированное содержание, информацию и услуги. Например, компания Amazon.com хранит сведения о каждой покупке того или иного клиента. При повторном посещении страницы Amazon.com покупателя будет приветствовать web-страница, на которой содержатся сведения о новинках, относящихся к интересующей покупателя категории книг (определяется на основании истории покупок), или последних покупках других покупателей с похожими историями. При создании многих других web-сайтов используется технология персонализации web-страниц и баннерной рекламы, ориентирующаяся на индивидуальные интересы потребителя.

Сеть смещает с сторону покупателей основные действия в области маркетинга и продаж, поскольку покупатели самостоятельно заполняют свои собственные формы интерактивных заказов. Используя Сеть для предоставления поставщикам более точной информации о своих предпочтениях и предложениях по улучшению качества товаров и услуг, покупатели тем самым перестают быть просто пассивными заказчиками, они становятся активными участниками процесса создания стоимости.

3. М-коммерция и маркетинг следующего поколения

Уже сегодня Интернет доступен практически в любой точке земного шара, так как пользователи могут применять беспроводные телефоны, карманные цифровые устройства, обеспечивающие выход в Интернет. Путешественники могут подключаться к Интернету, находясь в автомобилях, аэропортах, гостиницах и т.п. Мобильная коммерция обеспечивает компаниям дополнительные каналы связи с покупателями и новые возможности персонализации. Содержащиеся в некоторых из этих устройств программы, отслеживающие местонахождения покупателя, позволяют компании отслеживать информацию о перемещениях и покупках пользователей, находящихся в пути, а также рекламу и другие услуги, как, например, прогнозы погоды или указание направления к ближайшему ресторану. Маркетинговые стратегии изменяются таким образом, что вместо завлечения покупателя на свою web-страницу компании находят способы передачи сообщений непосредственно покупателю при возникновении такой необходимости.