2. Основные разделы бизнес-плана и их краткая характеристика

При всем многообразии существующих рекоменда­ций по составлению бизнес-плана в них много сходства. Как правило, основными разделами бизнес-плана яв­ляются:

1. Краткое описание

2. Бизнес и его стратегия

3. Рынок и маркетинговая стратегия

4. Производство и эксплуатация

5. Управление и процесс принятия решений

6. Финансы

7. Факторы риска

8. Экологические аспекты

9. Приложения

Дадим краткую характеристику каждому из назван­ных разделов, помня о том, что в конкретном бизнес-пла­не их последовательность и названия могут различаться, а некоторые из разделов и вовсе отсутствовать.

Краткое описание. Этот раздел, к сожалению, часто не­дооценивается разработчиками, хотя является одним из са­мых важных разделов плана, так как может вызвать (или нет) интерес потенциального банкира или инвестора. Конт­рольный список вопросов для составления краткого описа­ния приводится ниже. При этом нужно помнить, что дан­ный раздел должен быть как можно меньше по объему.

Бизнес: краткая история создания и роста, существу­ющей стадии развития, описание распределения акций, ответственности, участия руководства в принятии стра­тегических решений, целей, направлений и перспектив развития компании.

Продукция: краткое описание уникальных и отличи­тельных свойств продукции, обусловливающих ее высо­кую конкурентоспособность в отношении ценообразова­ния и/или продолжительности поставок сырья.

Рынок: существующая емкость внутреннего и вне­шнего рынка, каналы распределения, прогнозируемый рост, предполагаемая доля рынка (по подтвержденным

оценкам).

Руководство и персонал: степень укомплектованности штата, образовательный уровень, уровень безработицы в данной области бизнеса, краткое описание имеющегося опыта (необходимо подчеркнуть сильные стороны).

Финансирование: точное описание целей и объемов требуемого финансирования, прогноз доходов и начала

поступления прибыли.

Бизнес и его стратегия. В этом разделе должно быть представлено подробное (не более 5 страниц) описание компании по следующему примерному списку вопросов.

Организационная характеристика:

• организация бизнеса (формы участия в нем, совет директоров, схемы управления) и требования к высоко­профессиональному персоналу;

• цели бизнеса;

- на какой стадии находится бизнес в настоящее

время;

- какие стадии роста предусматриваются на 3-5-летнюю перспективу.

Основные характеристики продукции и услуг:

• цены и качество;

• стоимость в сравнении с продукцией конкурентов;

- любые негативные свойства бизнеса и возможности их корректировки или устранения.

Здесь же должны быть обозначены стратегии управ­ления и маркетинга, которым необходимо следовать, например, для сокращения расходов, получения более высокой добавленной стоимости, завоевания лидерских позиций по качеству продукции.

Общее описание рынка:

• потенциал рынка;

• роль продукции для покупателя;

• возможные покупатели (например, оптовые закуп­щики, экспортеры);

• предполагаемые конкуренты, их доля на рынке, сильные и слабые стороны.

Рынок и маркетинговая стратегия. В этом разделе предприниматель должен показать, что он хорошо пони­мает рынок и его требования к своей продукции; оценить предполагаемый доход. Раздел должен включать анализ сектора промышленности, нужд потребителей, сильных и слабых сторон конкурентов, возможностей и проблем бизнеса. Рассмотрим вопросы, на которые необходимо от­ветить в данном разделе.

Анализ сектора промышленности:

• общий объем продаж по данному сектору;

• общий объем продаж продукции, рассматриваемой в бизнес-плане;

• объем продукции, предполагаемый к продаже на ре­гиональном, национальном и международном рынках;

• тенденции (прогнозы) продаж продукции на внут­реннем и международном рынках;

• нормативная величина прибыли;

• сегменты промышленности, представляющие дан­ный бизнес, а также сопутствующие сегменты рынка и тенденции их роста;

• размер средней прибыльности аналогичной продукции;

- ограничения по продажам продукции данного биз­неса и меры по их преодолению.

Оценка нужд потребителей. В их число входят роз­ничные или оптовые торговцы (посредники) и/или конеч­ные пользователи, являющиеся собственниками магази­нов или переработчиками вашей продукции. В бизнес-плане должны быть рассмотрены следующие вопросы, представляющие интерес для посредника:

• какая упаковка необходима для продукции;

• каков срок хранения продукции;

• как часто могут производиться поставки;

• каковы условия оплаты (кредитования);

• каковы требуемые гарантии.

Характеристика конечного пользователя:

• кто является конечным пользователем;

• где они находятся;

• как часто покупают продукцию;

• как реагируют на цену продукции;

• как определяют качество продукции;

• какие специальные качества продукции требуются;

• насколько удовлетворены существующей продукцией;

• на основе каких факторов они принимают решение

о покупке;

• каков уровень их дохода или к какой группе населе­ния они относятся;

• какие магазины посещают, чтобы купить продукцию;

• делают ли сравнительные покупки;

• какой тип продвижения товара на рынке будет сти­мулировать их покупки.

Анализ конкурентов:

• каково качество их продукции и услуг;

• какова репутация;

• лояльны ли к ним их покупатели;

• каковы количественные характеристики бизнеса;

• какой тип гарантий предлагают;

- как распределяют свою продукцию;

• насколько эффективны;

• имеются ли надежные финансовые ресурсы;

• хорошо ли осуществляется руководство бизнесом.

Решающие факторы успеха. Эти факторы должны стать

девизом компании, и вся ее деятельность, на любом этапе, должна соответствовать этому девизу. В бизнес-плане сле­дует назвать 3-5 ключевых факторов успеха компании.

Стратегические приоритеты. Количество идей, наимено­ваний продукции и сегментов рынка, планируемых к освоению, должно быть больше, чем компания может охватывать в данный момент. В начале каждого года следует определять приоритеты на следующий год. Самым простым способом для определения максимального эффекта является распро­странение цены на три группы сегментов или продукции.

Стратегия маркетинга. В данном разделе излагают­ся действия предпринимателя, которые он намерен пред­принять для достижения своих целей. Стратегия мар­кетинга базируется на четырех основных компонентах. К ним относятся продукция, место производства и реги­он поставки продукции, продвижение, цена.

Продукция предприятия оценивается по следующему перечню вопросов:

• каковы специальные (уникальные) характеристики продукции;

• какое качество продукции требуется по сегментам рынка, на которые нацелен данный бизнес;

• какое количество продукции требуется по сегмен­там рынка;

• каков ассортимент продукции;

• является она марочной или нет;

• каков сопутствующий вид обслуживания;

• каков тип упаковки;

• каким должен быть срок хранения продукции;

• какие предлагаются гарантии качества и/или срока хранения продукции;

• каковы каналы распределения продукции по ры­ночным сегментам (количество точек розничной тор­говли);

• каковы средства транспортировки продукции, явля­ются они собственными либо привлекаются со стороны;

• какие возможности используются для хранения продукции;

• какова система управления запасами продукции и сохранения ее в надлежащем состоянии;

• как распространяется информация о продукции;

• как связано обслуживание с выбором каналов рас­пределения.

Реклама:

• какой вид рекламы используется (предполагается использовать);

• как определяется бюджет на рекламу;

• каков график рекламной кампании;

• как осуществляется выбор средств массовой инфор­мации;

• какие рекламные сообщения и какое оформление рекламы используется;

• как измеряется эффект от рекламы;

- как отбираются рекламные агенты. Продвижение на рынок:

• осуществляются ли покупки подарков для установ­ления деловых отношений;

• предлагаются ли специальные цены, в течение ка­кого срока они действуют;

• организуются ли викторины, конкурсы и игры, спо­собствующие продвижению товара на рынок;

• насколько посредник приспособлен к этим формам продвижения товара на рынок;

• существуют ли какие-либо юридические требова­ния для проведения подобных мероприятий, соблюда­ются ли они.

Связи с общественностью:

• как поддерживаются контакты с прессой (пресс-ре­лизы, конференции);

• организуются ли какие-либо информационные встре­чи, дни открытых дверей, экскурсии и т. д.;

• существуют ли какие-либо контакты с местными органами власти или другими правительственными ор­ганизациями;

• осуществляется ли публикация годовых отчетов фи­нансовой деятельности.

Цена:

• каков уровень цен в сравнении с конкурентами;

• существует ли какая-либо система скидок (напри­мер, по количеству или сезонности покупок);

• используются ли бонусы, предоставляемые клиентам для достижения определенного уровня годового оборота;

- какова политика дифференциации цен. Описание процесса производства. В ответе на этот вопрос

необходимо дать подробное описание процесса производства и организации работ, уделяя внимание оценке всех факто­ров влияния на стоимость.

Производство и эксплуатация. Содержание этого раздела очень важно, поскольку позволяет оценить сте­пень реалистичности бизнес-плана. Большинство бизнес-планов предусматривает, что объем выпуска продукции будет постепенно достигать своей проектной величины. План, в котором объем выпуска продукции достигает необходимой величины в первый год производственного процесса, будет оспорен большинством специалистов.

Производственные факторы представляют собой основу финансовых расчетов. Важно перечислить все затраты, не­обходимые для запуска производственного процесса, а так­же получения сопутствующей продукции, образующейся в процессе основного производства, поскольку она может иметь определенную коммерческую ценность. Необходимо четко разделять производственные факторы, которые в ко­личественном выражении изменяются пропорционально объему производства, и факторы, которые остаются статич­ными в процессе изменений объема производства.

Контрольный список вопросов для составления раз­дела "Производство и эксплуатация" приведен ниже.

Местная инфраструктура:

• местоположение по отношению к главным желез­нодорожным магистралям и системам обслуживания;

• водообеспечение (количество и качество) нынешних и будущих потребностей;

• электроэнергия (мощность трансформатора, рассто­яние до подстанции);

• телекоммуникации (наличие, возможное время ис­пользования);

- окружающая среда (выхлопные газы, глум, движе­ние транспорта и т. д.);

• сточные воды (предприятия водоочистки, достаточ­ная мощность);

• рабочая сила (наличие, квалификация);

• наличие вспомогательной службы (электрики, водо­проводчики и т. д.);

- политическая ситуация (заинтересованность мест­ ной общественности в проекте);

- система налогообложения. Если для производственного процесса предполагается использование существующих зданий, то в бизнес-плане должны найти отражение следующие сведения:

- общее состояние площадки, на которой расположено здание;

- общий объем ремонтных работ;

• планировка (демонтаж существующих стен, соору­жение новых);

• требования к работам по сносу сооружений и вывозу строительного мусора;

- наличие места, необходимого для хранения сырья и технического обслуживания оборудования;

• условия для проводки электричества;

• состояние канализационной системы;

• помещения для персонала (столовая, комната для хранения вещей с индивидуальными запирающимися шкафчиками и т. д.);

• место для парковки;

• подъездные дороги.

Физические капитальные вложения:

• затраты на производственные линии;

• затраты на вспомогательное оборудование (трансфор­матор, резервуары для топлива и т. д.);

• затраты на доставку (упаковка, упаковочные корзи­ны, таможня, фрахт, страхование отправки и т. д.);

• сборка и установка на площадке;

• ввод предприятия в эксплуатацию и приемка ко­миссией;

• специальное обучение операторов;

• последующее обслуживание: доводка и точная на­стройка аппаратуры;

• хранение запасных частей и специальных инстру­ментов для технического обслуживания;

• заинтересованность в авансовых платежах постав­щикам.

План производства и расчет выпуска продукции:

• наличие отходов сырьевых материалов в период ввода в эксплуатацию (в план вносятся только значи­тельные);

• риск выпуска нестандартной продукции в период ввода в эксплуатацию (внесения в план заслуживают только существенные параметры);

• норма рабочего времени;

• коэффициент использования производственной мощ­ности за время эксплуатации оборудования;

- график затрат времени на ремонтные работы и рабо­ты по обслуживанию оборудования.

Производственные факторы:

• основные сырьевые материалы;

• энергия (уголь, газ, нефть, электричество);

• упаковочный материал;

- коммерческая сопутствующая продукция (годная к продаже);

- коммерческие (годные к продаже) и некоммерческие отходы;

- расходы на техническое обслуживание в соответствии с установленным графиком;

- мобильное оборудование (используемое обычно для широкого круга работ, оно может считаться постоянным производственным фактором).

Производственный план:

- колебания поставок сырья в течение года (особенно для сырьевых материалов сельскохозяйственного происхождения);

• окончательный спрос на продукцию за год;

• условия хранения готовой продукции (длительность сроков хранения требует дополнительных финансовых средств);

- периоды ожидаемых неблагоприятных погодных условий;

- ограничение производственного процесса и предель­ная мощность (следует принять во внимание непредвиденные задержки в выполнении ремонтных работ или непредвиденное снижение мощности вследствие определенных условий работы).

Система контроля качества. Система контроля качест­ва должна обеспечивать проверку соответствия выпущенной продукции установленным стандартам на любом этапе - будь то сырьевые материалы или готовая продукция. Цель контроля - настроить производственные линии и в целом процесс производства для поддержания необходимого уровня затрат и надлежащего качества готовой продукции.

Управление и процесс принятия решений. Команда управления имеет решающее значение для успеха бизнеса, она должна обладать навыками в области маркетинга, финансов и производства. Не следует пренебрегать прошлым опытом руководства, в котором сочетаются техни­ческие и управленческие навыки. Контрольный список вопросов для подготовки данного раздела бизнес-плана:

- представить схематическое описание организационной структуры управления предприятием;

- дать общее описание функциональных обязанностей специалистов, имеющих отношение к проекту;

• сосредоточить внимание на основных результатах и опыте работы ответственных специалистов;

• представить характеристики (и отзывы о них) внешних консультантов, которые будут привлечены к проекту;

• обозначить функциональные участки, которые оста­лись незаполненными, и наметить меры для их устра­нения;

• составить при необходимости план обучения персо­нала;

• распределить ответственность между различными подразделениями системы управления предприятиями.

Финансы. В финансовом разделе бизнес-плана необхо­димо отразить следующие основные моменты.

Прибыльность: позволяет оценить, является ли пред­приятие достаточно привлекательным (с учетом сущест­вующих рисков) для участников бизнеса.

Поток наличности: дает возможность оценить, являют­ся ли инвестиции в данный бизнес безопасными и будут ли платежи, причитающиеся участникам, осуществляться в соответствии с графиком.

Продолжительность плана. Не существует стандарт­ного периода планирования. Фактически различные виды деятельности требуют различного периода плани­рования. Например, бизнесу в области лесного хозяйства могут потребоваться десятилетия для возврата первона­чальных инвестиций, в то время как заем на покупку удобрений на текущий год способен возвратиться в тече­ние одного года.

Частота планируемого периода. Весь планируемый период должен быть разделен на несколько временных отрезков для того, чтобы проиллюстрировать развитие бизнеса и выявить любой критический период, в течение которого бизнесу, возможно, потребуется финансовая поддержка. В целом балансовый отчет и расчет прибылей и убытков составляются на годовой период, а прогноз по­тока наличности рассчитывается на каждый месяц.

Расчет себестоимости единицы продукции или услуг. Этот расчет состоит в установлении цены и выявлении переменных затрат (главным образом материалов, ис­пользованных в процессе производства) на единицу про­дукции (услуг). Цена должна отвечать положениям раз­дела маркетинга бизнес-плана, а переменные затраты должны соответствовать разделу плана о производстве и эксплуатации продукции (услуг).

Предположения о накладных расходах. Многие бизнес­мены не придают значения накладным расходам. Неко­торые накладные расходы являются достаточно очевид­ными (например, арендная плата, страховка), другие же могут быть менее заметными (например, коммунальные платежи, оплата телефона, рекламы).

Предположения о потоке наличности. Для прогнози­рования потока наличности используется информация, содержащаяся в расчете прибылей и убытков. Однако следует принимать во внимание время поступления на­личных средств и платежей. Если бизнес связан с про­дукцией сельского хозяйства, следует особое внимание уделить характеристикам ее сезонности.

Прогноз потока наличности. Прогноз потока налич­ности достаточно прост. Он служит для расчета баланса и состоит из перечисления всех оттоков наличных средств (платежей) и всех притоков наличности с разноской по месяцам. Отрицательный баланс означает недостаток оборотного капитала и необходимость поиска дополни­тельных источников финансирования.

Возможность выполнения проекта. После того как вся отчетность составлена, необходимо ее прокомменти­ровать. Комментарии могут быть сделаны на основе как специфических подсчетов, так и с использованием под­счета общей прибыльности проекта.

Общая прибыльность. Этот показатель применяется для отражения общей прибыльности проекта, сравнения прибыльности данного проекта с другими альтернатив­ными проектами, требующими инвестиций. Для оценки общей прибыльности какого-либо проекта используются следующие три показателя:

• расчет внутренней нормы рентабельности;

• расчет чистой дисконтированной (приведенной) сто­имости;

• период окупаемости, определяющий необходимое число лет работы для возмещения сделанных инвес­тиций.

Факторы риска. Этот раздел бизнес-плана призван дать объективное описание тем факторам, действие кото­рых может поставить под угрозу осуществление проекта. Здесь же даются возможные способы нейтрализации рис­ка. Существуют два основных типа рисков - технические и финансовые.

Технические риски:

• задержка в подготовке стройплощадки и выполне­нии графика строительства;

• задержка поставки оборудования и возведения пред­приятия;

• поздний запуск производства в связи с использова­нием сезонных сырьевых материалов и с непредвиденны­ми остановками;

• непредвиденные остановки производства во время ввода в эксплуатацию и приемки комиссией;

• отсутствие сырья;

• низкое качество продукции;

• несоблюдение государственных нормативов;

• долговечность изделия: насколько быстро продук­ция становится устаревшей, создание альтернативной продукции, которая завоюет рынок;

• новые внешние условия, влияющие на технологию производства.

Финансовые риски: анализ чувствительности и безубыточности. Размер прибылей и убытков в значи­тельной степени зависит от уровня продаж, который трудно прогнозируется с нужной точностью. Для опреде­ления уровня продаж, требуемого для достижения при­быльности предприятия, следует провести анализ безу­быточности.

Анализ чувствительности заключается в определении значений ключевых параметров, которые могут подверг­нуть сомнению успех бизнеса. Очень важно установить, какие изменения данных параметров могли бы понизить ожидаемую прибыльность, например: 25%-ное увели­чение цены на сырье либо на электроэнергию; 20%-ное уменьшение цены продажи или объема выпуска продук­ции. Если бизнес является слишком чувствительным к некоторым изменениям параметров, руководство компа­нии должно регулярно их контролировать.

Раздел "Экологические аспекты" может быть как са­мостоятельным, так и частью раздела "Производство и эксплуатация". В нем дается описание негативного вли­яния проекта на экологическую ситуацию и приводятся варианты нейтрализации этого влияния.

Заключительным разделом бизнес-плана являются "Приложения". В приложениях собираются документы, послужившие основой расчётов и выводов, содержащихся в текстовой части бизнес-плана. Последовательность приложений должна соответствовать последовательности разделов бизнес-плана. В них могут содержаться табличный, иллюстративный, графический, текстовый материал и др.

Контрольные вопросы и задания

1. Назовите работы, предшествующие началу разработки бизнес-планов.

2. Кратко изложите своими словами вопросы, ответы на которые должны найти отражение в основных разделах бизнес-плана.

3. Какие вопросы являются главными при исследовании рынка сырья и рынка сбыта товаров?

ОСНОВЫ МЕНЕДЖМЕНТА